有資深企業(yè)培訓師指出，只有高度重視對銷(xiāo)售人員的培訓工作，才能建設成一支高效的銷(xiāo)售團隊。這也是對銷(xiāo)售人員開(kāi)展培訓的意義所在。在許多企業(yè)，銷(xiāo)售經(jīng)理對銷(xiāo)售人員進(jìn)行時(shí)，往往很容易忽視這一點(diǎn)：讓受訓銷(xiāo)售人員明白銷(xiāo)售培訓的意義。這在某種程度上造成了參訓的銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售培訓的重視度不足，進(jìn)而影響銷(xiāo)售培訓的效果。
因此，在對銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售培訓時(shí)，首先要讓參訓銷(xiāo)售人員真正明曉銷(xiāo)售培訓的意義和作用。那么，對銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售培訓的作用和意義都有什么呢？
一、銷(xiāo)售培訓的作用和意義
業(yè)界經(jīng)驗人士指出，銷(xiāo)售培訓的作用主要有二：一是教銷(xiāo)售人員如何去做；二是讓銷(xiāo)售人員做得更好。銷(xiāo)售培訓的具體意義則主要體現以下六點(diǎn)：
1. 銷(xiāo)售是龍頭，沒(méi)有銷(xiāo)售可能就沒(méi)有一切，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)決定著(zhù)企業(yè)的生存和發(fā)展?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷(xiāo)量，就必須持續對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，以持續提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，從而使其業(yè)績(jì)穩步提升。
2. 推銷(xiāo)產(chǎn)品也是在推銷(xiāo)自己，要成功推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先得使銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì )推銷(xiāo)自己，對銷(xiāo)售人員的培訓是企業(yè)推銷(xiāo)工作的一個(gè)重要組成部份。
3. 可以磨練銷(xiāo)售人員應付市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力，增強其銷(xiāo)售競爭力。企業(yè)要在競爭激烈的市場(chǎng)上獲得生存和發(fā)展，就必須培養銷(xiāo)售人員的隨機應變能力。
4. 可以克服銷(xiāo)售人員的孤獨感。很多情況下，銷(xiāo)售人員需要獨立思考、獨立作戰，因而很容易產(chǎn)生孤獨感，而適時(shí)的銷(xiāo)售訓練則有助于保持其沖勁和斗志。
5. 擺脫恐怖感和自卑感。銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì )遭到客戶(hù)的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷(xiāo)售訓練可以不斷地強化銷(xiāo)售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風(fēng)貌。
6. 可以培養銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力，銷(xiāo)售人員不應該僅僅是銷(xiāo)售人員，他還應該是營(yíng)銷(xiāo)人員，需要掌握一些基本的營(yíng)銷(xiāo)技能，這這種能力將越來(lái)越重要。
二、實(shí)施銷(xiāo)售培訓的必備內容
業(yè)界經(jīng)驗人士指出，對銷(xiāo)售人員實(shí)施銷(xiāo)售培訓時(shí)，在讓參訓銷(xiāo)售人員明確了銷(xiāo)售培訓的真正作用和意義之后，對其實(shí)施的培訓內容應具備針對性和實(shí)用性。
因此，實(shí)施銷(xiāo)售培訓時(shí)必備的內容主要應該包含下述四方面：
1、對銷(xiāo)售人員人格的培養
誠實(shí)、熱情與爽直是現代銷(xiāo)售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。
2、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識
主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶(hù)服務(wù)知識及相關(guān)知識。
3、銷(xiāo)售技巧
最終評判銷(xiāo)售人員的能力高低主要是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)如何，所以必須提高銷(xiāo)售人員完成交易的手段，有可能的話(huà)，還可進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)企劃方面的訓練。
4、銷(xiāo)售心態(tài)
指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷(xiāo)售人員在競爭激烈的商業(yè)社會(huì )中是無(wú)法生存的。
三、銷(xiāo)售培訓的流程與方法
明確了銷(xiāo)售培訓的作用和意義，并選定培訓內容之后，接下來(lái)就是具體實(shí)施銷(xiāo)售培訓了。具體實(shí)施銷(xiāo)售培訓時(shí)應掌握正確的培訓流程及方法。
正確的銷(xiāo)售培訓基本流程是：分析培訓需求→制定培訓計劃→實(shí)施培訓→評估培訓效果。
1、分析培訓需求
很多銷(xiāo)售經(jīng)理對培訓非常重視，他們發(fā)現客戶(hù)不滿(mǎn)、內部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時(shí)，便會(huì )想到通過(guò)培訓加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓需求分析工作。很多銷(xiāo)售經(jīng)理在沒(méi)有對培訓需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓內容(如課程、時(shí)間等)，并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標準，這很可能會(huì )導致培訓效果不理想。所以，培訓需求分析工作必不可少。
在做培訓需求分析時(shí)，可以通過(guò)觀(guān)察、面談、問(wèn)卷調查、自我診斷、客戶(hù)調查等多種方式進(jìn)行，以全面了解銷(xiāo)售人員在哪些方面需要通過(guò)培訓加以提高。
2、制定培訓計劃
在對銷(xiāo)售需求做分析后，銷(xiāo)售經(jīng)理應制訂一份培訓計劃，該計劃的內容應該包括:
1)培訓目標
目標不能太籠統，應當針對具體任務(wù)，并告訴員工培訓后會(huì )達到什么樣的結果。
2)培訓對象
如果是參加外部培訓，應選擇那些有培養前途、合適的銷(xiāo)售人員;如果是在內部培訓，最好是水平相當的或面臨同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對性和學(xué)員的參與熱情會(huì )更高。
3)培訓內容
需要選擇適合銷(xiāo)售人員的培訓課程(如產(chǎn)品知識、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營(yíng)銷(xiāo)基礎、團隊合作等。
4)選擇培訓師
有些培訓可以由銷(xiāo)售經(jīng)理或公司其他人員(如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等)來(lái)完成，但更多的培訓則應聘請專(zhuān)業(yè)培訓機構的培訓師來(lái)進(jìn)行。
企業(yè)應該對培訓機構和培訓師做審核和評估，通常，培訓師應具備以下特征：
A 豐富的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售經(jīng)驗;
B 高昂的教學(xué)熱情(學(xué)員容易受到影響和感染);
C 深入了解企業(yè)的培訓需求;
D 具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧;
E 具有適當的人格特質(zhì)、溝通能力和靈活性等等。
4、實(shí)施培訓
培訓地點(diǎn)可以根據具體情況進(jìn)行選擇，最好相對封閉一些。時(shí)間一般不要超過(guò)兩天，以免學(xué)員過(guò)于疲乏。在培訓過(guò)程中，應實(shí)施嚴格的過(guò)程管理，以確保學(xué)習效果得以實(shí)現。
5、評估培訓效果
銷(xiāo)售經(jīng)理有必要對銷(xiāo)售培訓效果進(jìn)行評估，銷(xiāo)售培訓評估通常在培訓結束后進(jìn)行，可以讓學(xué)員填寫(xiě)“培訓評估表”來(lái)進(jìn)行，使學(xué)員對培訓內容、培訓師、培訓管理及培訓效果做具體評價(jià)。
另外，在培訓結束后的一段時(shí)間內，銷(xiāo)售經(jīng)理可觀(guān)察、了解學(xué)員的實(shí)際技能是否有所改進(jìn)和提高，并針對個(gè)別人員單獨進(jìn)行接觸和輔導。
四、銷(xiāo)售培訓中的注意事項
在具體實(shí)施銷(xiāo)售培訓時(shí)，還需要注意下述事項：
1、對銷(xiāo)售人員的訓練，可以在公司由各級主管定期或隨時(shí)組織實(shí)施，也可以讓他們參加社會(huì )性及大專(zhuān)院校的培訓學(xué)習，資金允許的話(huà)，最好委托專(zhuān)業(yè)培訓機構去做。
2、缺乏經(jīng)驗的銷(xiāo)售新手固然需要銷(xiāo)售培訓，已有一定經(jīng)驗的銷(xiāo)售老手也需要持續接受銷(xiāo)售培訓。通過(guò)銷(xiāo)售訓練，銷(xiāo)售人員可以在很短的時(shí)間內掌握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外，訓練有素的銷(xiāo)售人員還能有效地向顧客傳遞企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念并贏(yíng)得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個(gè)人形象和企業(yè)形象。銷(xiāo)售訓練是銷(xiāo)售經(jīng)理應該長(cháng)期關(guān)注的一項工作，無(wú)疑，銷(xiāo)售培訓可以讓銷(xiāo)售人員做得更好，同樣，對銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，您也應努力來(lái)把銷(xiāo)售培訓工作開(kāi)展得更好。
3、注意選準對銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓的時(shí)機
通常，在下列情況下，有必要對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓：
(1) 新人剛剛走上銷(xiāo)售工作崗位;
(2) 新產(chǎn)品剛剛推出;
(3) 需要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng);
(4) 需要采用新方法、新技術(shù)來(lái)銷(xiāo)售;
(5) 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)難以突破;
(6) 制定年度目標并分配定額;
(7) 需要展開(kāi)促銷(xiāo)或銷(xiāo)售競賽;
(8) 年度總結或經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )期間;
(9) 其它:如參加展覽會(huì )、培養銷(xiāo)售管理儲備干部等。
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