社會(huì )心理學(xué)家經(jīng)過(guò)研究發(fā)現，說(shuō)服別人是一門(mén)高超的語(yǔ)言藝術(shù)，同時(shí)也是一種微妙的心理互動(dòng)、心理需求和心理動(dòng)機在不斷地改變的過(guò)程。因此，僅僅靠觀(guān)點(diǎn)正確是不足以取信對方，而微妙的心理術(shù)像調料一樣，可以讓你的說(shuō)服過(guò)程變得像烹調一樣，有香有色，讓聽(tīng)者在良好的情緒下愉快地接受你的觀(guān)點(diǎn)。下面就教給大家5條能幫你說(shuō)服別人的 “妙計”。
妙計1：利用“居家優(yōu)勢”
小測試：如果鄰居家的狗咬傷了你家小孩，你是應該上他家去告狀，讓他賠償你的醫藥費，還是讓他到你家里來(lái)，你和他討論賠償問(wèn)題呢？
分析提示：研究發(fā)現，在熟悉的環(huán)境中，人有心理優(yōu)勢，底氣會(huì )更足，做事感覺(jué)更有把握。因為雙方的信息不對稱(chēng)，客觀(guān)上有利于自己。所以，在遇到糾紛需要討論一件事時(shí)，如果不能在自己家中或辦公室里討論，也應盡量爭取在中性環(huán)境（比方說(shuō)安靜的咖啡館、茶吧等）進(jìn)行。這樣對方也沒(méi)有居家優(yōu)勢，在心理上保持平等。
問(wèn)題?答案：讓他到你家里來(lái)。
妙計2：尋求與對方保持一致
小測試：如果你想讓同事去健身，而他們對此毫無(wú)興趣，甚至覺(jué)得你多事，該怎樣應對呢？
分析提示：許多研究發(fā)現，如果你試圖改變某人的個(gè)人愛(ài)好，你越是使自己等同于他，就越具有說(shuō)服力。因為你和他的相似程度越高，他就越把你當作“自己人”，你的言行在他看來(lái)，也代表了他的需要和動(dòng)機，要他模仿你的行為也就越容易。實(shí)際上，排斥心理很可能在尋找到共同點(diǎn)后逐漸淡化。一個(gè)優(yōu)秀的談判高手總是使自己的聲調、音量、節奏與對手相符相稱(chēng)，甚至身體姿勢、呼吸等也無(wú)意識地與對手一致。這是因為人類(lèi)具有相信“自己人”的傾向。
問(wèn)題答案：與同事耐心地談?wù)?，站在他們的角度上分析一下健身給自己帶來(lái)的好處。
妙計3：體驗對方的感受
小測試：小區新搬來(lái)一對夫妻，你準備拜訪(fǎng)他們，然后請他們?yōu)闅埣矁和季?。該采用什么辦法來(lái)達到目的呢？
分析提示：有這樣一則故事：某啤酒生產(chǎn)廠(chǎng)得罪了一家餐館的經(jīng)理，對方就改換銷(xiāo)售另一個(gè)品牌的啤酒。在直接和負責人談判無(wú)效的情況下，銷(xiāo)售人員天天晚上去這家餐館里幫忙搬運貨物，甚至包括競爭對手生產(chǎn)的啤酒。他總是說(shuō)，“你是我的老顧客了，我要為你服務(wù)，即使你不銷(xiāo)售我公司的生產(chǎn)的啤酒?！彼恼\意終于打動(dòng)了經(jīng)理，最后爭取到了獨家銷(xiāo)售權。這種充分體驗對方的感受，尊重對方的談判人員，怎么可能不贏(yíng)得對方的贊許呢？
問(wèn)題答案：平庸的募捐者很可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直截了當地提出募捐的請求，結果話(huà)還沒(méi)說(shuō)完就被對方打斷了：“我們忙著(zhù)呢，以后再說(shuō)吧！”而優(yōu)秀的談判員會(huì )非常理智地感受到對方的困難，他們一般不會(huì )直言來(lái)訪(fǎng)的目的，而會(huì )說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)你們剛搬過(guò)來(lái)，想認識你們，請問(wèn)有什么可以為你做的嗎？”這樣就顯示了對別人感情的尊重。以后談話(huà)時(shí)，對方也會(huì )對你加以重視。在融洽的感情襯托下，再委婉地提出募捐的要求，這種“獻愛(ài)心”的事情怎么可能讓別人立刻就拒絕呢？
妙計4：提出有力證據
小測試：你準備參加一個(gè)決策會(huì )議，為一項前景不被大眾看好的事業(yè)尋求一大筆投資，該如何組織發(fā)言稿，讓別人轉變看法，對你產(chǎn)生信任呢？
分析提示：不管是在什么場(chǎng)合，如果你能在陳述中向聽(tīng)眾提供可靠的資料而不只是個(gè)人的看法，你就會(huì )增加說(shuō)服力。這包括一些專(zhuān)家的理論、充足而真實(shí)的數據、嚴密而有邏輯的分析和論證。但要記住，聽(tīng)眾受到證據的影響，也相同程度地受到證據來(lái)源的影響?？傊?，引用權威更能消除聽(tīng)眾的先入之見(jiàn)。
問(wèn)題答案：事先得到一個(gè)知名經(jīng)濟學(xué)家的支持，讓他為你寫(xiě)一點(diǎn)可行性分析，簽上他寶貴的大名，相信愿意為你投資的人肯定就會(huì )踴躍來(lái)和你商討合作的事宜了。這是不是也有“拉虎皮，做大旗”的味道在里面呢？有時(shí)為了讓別人心安，必要的定心丸還是要讓對方吃的，有利的證據就是定心丸。
妙計5：運用典型的事例
小測試：如果你要推薦一種新化妝品給購買(mǎi)者，有兩種方法可選擇：一種是詳細地介紹化妝品的成分、功能、用法和注意事項；另一種是告訴他們，有一個(gè)他們熟悉的好友用過(guò)此化妝品后美容效果立竿見(jiàn)影。哪一種方法更為有效呢？
分析提示：日常生活中，要說(shuō)服別人，就應使用具體的例子，而不一味空洞說(shuō)教。比方說(shuō)香奈爾5號香水的廣告，沒(méi)有說(shuō)如何誘人，只是讓性感影星瑪麗蓮·夢(mèng)露說(shuō)了一句話(huà)，“我只穿香奈爾5號香水睡覺(jué)”。多迷人的廣告詞，多鮮活的案例！哪個(gè)女人聽(tīng)了不涌起購買(mǎi)的欲望？
問(wèn)題答案：購買(mǎi)者可能對后一種推銷(xiāo)方法更感興趣，因為他們厭倦了千篇一律的常規推銷(xiāo)。在他們看來(lái)，化妝品有什么成分、功能等并不重要，或許作為專(zhuān)業(yè)人士才有必要搞得這么清楚。對他們而言，效果才是最重要的。而身邊熟悉的一個(gè)好友使用后達到了美容效果，是實(shí)實(shí)在在的例子。眼見(jiàn)為實(shí)，這比什么長(cháng)篇大論的吹噓更有煽動(dòng)性和鼓動(dòng)性。
聯(lián)系客服
