套用托爾斯泰的一句話(huà)：成功的促銷(xiāo)都一樣的，失敗的促銷(xiāo)各有各的失敗。促銷(xiāo)要成功，決不是把八折變六折，或者買(mǎi)二送一變成買(mǎi)一送二這么簡(jiǎn)單。不經(jīng)過(guò)管理的促銷(xiāo)，就像缺鈣的骨骼，小動(dòng)作看不出問(wèn)題，大動(dòng)作一不小心就骨折。
什么是促銷(xiāo)管理？
事實(shí)證明，低層次的促銷(xiāo)除了削弱商家的利潤空間，對于品牌忠誠度的建設并沒(méi)有多大的成效。甚至可以說(shuō)，常規促銷(xiāo)手段的濫用，難以改善客情關(guān)系薄弱，無(wú)法維護品牌忠誠度，顯示出企業(yè)經(jīng)營(yíng)手段到了“黔驢技窮”的程度。
為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，在經(jīng)營(yíng)中往往是被迫而為，它們的目的或者是為了清理庫存，或者是為了應對價(jià)格戰，或者是“賠錢(qián)賺吆喝”。真正有效的促銷(xiāo)，除了可以讓消費者受惠，也應該讓商家取得應有的回報，決不是建立在損害任何一方利益的基礎上。
而促銷(xiāo)管理，就是通過(guò)行之有效的一整套管理方法，把促銷(xiāo)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節都進(jìn)行系統化、科學(xué)化，通過(guò)有效管理使促銷(xiāo)能達到減少內耗、事半功倍的效果。讓商家用“最小的代價(jià)最頻繁的取悅最出色的消費者”，消費者也能通過(guò)商家的促銷(xiāo)獲得常年的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，共生共存，互利互惠。
如果說(shuō)促銷(xiāo)活動(dòng)是“銷(xiāo)售促進(jìn)”的一系列活動(dòng)的話(huà)，那么促銷(xiāo)管理就是將促銷(xiāo)目標、促銷(xiāo)規劃、促銷(xiāo)監督，甚至員推銷(xiāo)、廣告、產(chǎn)品陳列都一一明細量化，讓品牌經(jīng)營(yíng)各司其職按章行事、法度嚴謹，避免鬧出一拍腦袋之后又一拍大腿的笑話(huà)。甚至可以讓促銷(xiāo)的使命從被迫防御轉變?yōu)閷範顟B(tài)，如果運用得法還能作為進(jìn)攻手段來(lái)打壓對手。
SPA館的促銷(xiāo)管理有何不同？
SPA生活館和美容院雖然同屬為女性提供護理的機構，但在實(shí)際的運作中差別巨大，這不僅僅取決于SPA館所面對的消費群、經(jīng)營(yíng)手法，包括提供的服務(wù)項目也與美容院大不相同。這就意味著(zhù)SPA館在促銷(xiāo)方式上不能照搬美容院的模式，促銷(xiāo)管理要更嚴謹細膩。
到底SPA與美容院有哪些方面的差異？哪些方面的因素造成了SPA館不能滿(mǎn)足于促銷(xiāo)意識，還要進(jìn)行科學(xué)可行的促銷(xiāo)管理？
首先是經(jīng)濟實(shí)力的差異。國內的美容院超過(guò)160萬(wàn)家，其中5張床以下的美容院超過(guò)60％，絕大部分美容院的經(jīng)營(yíng)面積很少超過(guò)150平方米；而常規SPA館的經(jīng)營(yíng)面積，至少也有100平方米，超大規模的甚至超過(guò)2500平方米。兩種經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)濟實(shí)力和經(jīng)營(yíng)理念都不在一個(gè)層面上，如果美容院的溫飽階段所進(jìn)行的促銷(xiāo)是生存為主的話(huà)，那么SPA館的小資生活還需要促銷(xiāo)管理多一些品位。
其次是消費層的差異。美容院提供的服務(wù)多半是面部護理和簡(jiǎn)單的身體護理，據調查其消費者大部分是普通白領(lǐng)和工薪階層，其平均收入在1640元。而SPA館提除了美容項目外，還有養生、保健的療程，在白領(lǐng)和富裕人群中頗受歡迎。不同消費群關(guān)注的話(huà)題不一樣，促銷(xiāo)管理當然要區別對待。
再次是品位感的差異。SPA館的裝修往往要比美容院豪華得多，附加服務(wù)比較齊全，這讓SPA館具有美容院所沒(méi)有的商務(wù)功能，容易獲得團購消費。而且SPA館的旗艦作用讓它的區域能享有高知名度，擁有與酒店、咖啡廳、旅游機構進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)的機會(huì )，這是普通美容院所無(wú)法獲取的。
另外，在護理設備、沙龍講座、商務(wù)服務(wù)等方面，SPA館的精品化、時(shí)尚化比單一的美容院護理更具兼容性，資源的優(yōu)勢決定了SPA館的促銷(xiāo)管理超過(guò)美容院的深度。
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