刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)領(lǐng)域，都有它的規律。是的，銷(xiāo)售也是有規律的。如果你不知道“四維成交法”，是我的錯；如果你知道而不去學(xué)習、運用，那就是你的遺憾了。

————【大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家】 孟昭春

99個(gè)問(wèn)題讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)成交：如何用聊天的方式卸下客戶(hù)的戒心？

富有人情和親和力是銷(xiāo)售員無(wú)形的最好武器，它可以化千戈為玉帛，達到四兩撥千斤的作用，給銷(xiāo)售員帶來(lái)更多的收獲。

銷(xiāo)售的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人：銷(xiāo)售的白金準則是按人們喜歡的方式待人。有人說(shuō)：“我怎么知道顧客喜歡什么方式呢？”

喬·吉拉德是善于用“情”的典范。

“與人說(shuō)話(huà)的時(shí)候，想象你在跟你的媽媽談天，而且要展示微笑，多一分笑容能增加客人親切的威受?！眴獭ぜ抡f(shuō)“你要推銷(xiāo)的是自己，在其他人會(huì )有興趣之前，你要先喜歡自己。人們會(huì )買(mǎi)其他人的服務(wù)，我賣(mài)的是喬·吉拉德?！?/p>

一旦成為他的“追蹤”對象，喬·吉拉德便會(huì )耐著(zhù)性子不時(shí)打電話(huà)與顧客溝通，一年每個(gè)月更不間斷地寄出印有“I like you ”的卡片給顧客，最高紀錄曾每月寄出1.7萬(wàn)張卡片”。這些卡片上句語(yǔ)的靈感，來(lái)自他家中的浴室鏡子，上面有一個(gè)刻著(zhù)同樣字句的牌子，喬·吉拉德每天都會(huì )大聲的向著(zhù)鏡子說(shuō)一遍“I like you”有時(shí)甚至會(huì )吻鏡子一下。

喬·吉拉德說(shuō)：“不論你推銷(xiāo)的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！比绻櫩蛯δ惚в泻酶?，你成交的希望就增加了。

總結喬，吉拉德的經(jīng)驗，銷(xiāo)售人員要“先喜歡自己”-，然后做一個(gè)讓顧客喜歡的人，再向顧客銷(xiāo)售一個(gè)讓人喜歡的人銷(xiāo)售的商品和服務(wù)。在他的銷(xiāo)售世界里，主角永遠是買(mǎi)方，他以微笑開(kāi)路，以真情關(guān)懷打動(dòng)顧客，受到了廣大顧客的喜歡。

銷(xiāo)售員想與顧客建立親和關(guān)系就要真正地體貼他們。富有人情味和服務(wù)周到的可以立刻與顧客做成朋友，銷(xiāo)售員要表現出真誠，不要眼睛總是盯著(zhù)錢(qián)，要真正想幫助顧客減輕日常生活的負擔，把銷(xiāo)售做得十分自然，最好沒(méi)有銷(xiāo)售的痕跡。比如，用平常心，先和顧客聊聊天，溝通順暢的時(shí)候再順勢談銷(xiāo)售的事情，但自始至終要用柔和、關(guān)心的語(yǔ)氣與顧客交流。