推銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)時(shí)間的溝通、拜訪(fǎng)，做推銷(xiāo)的工作時(shí)，運用顧客購買(mǎi)的心理要素逐一分析，達成最后的成功。
若沒(méi)有促進(jìn)顧客購買(mǎi)的欲望，很難讓顧客做出最后的決定因為顧客的行動(dòng)大致來(lái)說(shuō)是依據理性與本能二種，刺激本能要比訴之于理性更能夠發(fā)揮其效果，推銷(xiāo)人員要運用購買(mǎi)心理來(lái)促進(jìn)顧客購買(mǎi)的欲望。
一、感情推動(dòng)
推銷(xiāo)員既要用理性的力量去說(shuō)服顧客，又要用感情的力量去打動(dòng)顧客。推銷(xiāo)員與顧客之間的感情關(guān)系，不僅影響著(zhù)一次交易能否成功，而且影響著(zhù)今后這種交易關(guān)系能否得到維持與發(fā)展。
不同的推銷(xiāo)員對顧客和銷(xiāo)售的關(guān)心程度不同，從而可把推銷(xiāo)員分成五種類(lèi)
型。
（一）事不關(guān)己型 即推銷(xiāo)員既不關(guān)心銷(xiāo)售，也不關(guān)心顧客。
（二）顧客導向型 即推銷(xiāo)員只關(guān)心顧客而不關(guān)心銷(xiāo)售。
（三）強銷(xiāo)導向型 即推銷(xiāo)員只關(guān)心銷(xiāo)售而不關(guān)心顧客。
（四）推銷(xiāo)技術(shù)導向型 即推銷(xiāo)員對顧客和銷(xiāo)售保持適度關(guān)心。
（五）解決問(wèn)題導向型 即推銷(xiāo)員對顧客和銷(xiāo)售保持高度關(guān)心。
實(shí)踐證明，既關(guān)心銷(xiāo)售又關(guān)心顧客的推銷(xiāo)員，其銷(xiāo)售效果最好。顧客是人而不是機器，推銷(xiāo)員應對自己要面對的客戶(hù)要抱有無(wú)限的敬意。一個(gè)不重視人際關(guān)系，不讓顧客喜歡，不善于與顧客溝通感情的人，是無(wú)法在推銷(xiāo)行業(yè)中生存的。
二、假設成交
假設成交法是指銷(xiāo)售人員先假設顧客一定會(huì )購買(mǎi)的成交方 法”，是指銷(xiāo)售人員先假設顧客一定會(huì )購買(mǎi)的成交方法。
例如“假如您購買(mǎi)該產(chǎn)品，請問(wèn)您將其擺放在何處，假如您要購買(mǎi)該產(chǎn)品，使用者是誰(shuí)”。有了顧客一定會(huì )購買(mǎi)的信念之后，銷(xiāo)售人員在向顧客解說(shuō)商品時(shí)，就會(huì )假設顧客購買(mǎi)到產(chǎn)品后，會(huì )獲得怎樣的價(jià)值。
比如我們在推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )實(shí)名產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常先選好一個(gè)“地域＋行業(yè)”的詞，然后找幾家相應的企業(yè)和單位去推銷(xiāo)。如“南京律師”一詞，就可以選擇南京幾家名氣大一點(diǎn)的律師事務(wù)所，將這一詞買(mǎi)給他們。
說(shuō)辭很簡(jiǎn)單：“您是南京有名的律師事務(wù)所，在網(wǎng)絡(luò )上，可以找到咱們律師事務(wù)所的信息。難道你愿意別人在網(wǎng)絡(luò )上輸入‘南京律師’找到的是同行或者不太有名氣的律師事務(wù)所嗎？”此時(shí)，激將法和攀比心利用法也會(huì )起到一定的作用。
這個(gè)話(huà)術(shù)的核心點(diǎn)就是，給客戶(hù)描繪一幅美好的藍圖：你購買(mǎi)了我們的金融產(chǎn)品之后，就可以每天獲得什么什么的收益。。。。
三、選擇成交法
指推銷(xiāo)人員直接為顧客提供一些購買(mǎi)選擇方案，并要求顧客立即購買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的成交方法。
這種方法是推銷(xiāo)員在假定成交的基礎上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使顧客無(wú)論作出何種選擇，所導致的結局都是成交。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。
在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。 例如，“先生，您要什么飲料？雪碧？可樂(lè )？ “李廠(chǎng)長(cháng)，我們提供送貨上門(mén)服務(wù)。您看第一批貨是今大送來(lái)還是明天再送 “我們給您送10噸磁粉，還是送15噸？” 。
四、從眾成交法
從眾成交法，是指推銷(xiāo)人員利用顧客的從眾心理．促使顧客立刻購買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法。顧客在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，不僅會(huì )考慮自身的需要，還會(huì )顧及到社會(huì )規范，服從社會(huì )的某種壓力，并以大多數人的行為作為自己行為的參照。
從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營(yíng)造一種眾人爭相購買(mǎi)的氣氛，促成顧客迅速作出購買(mǎi)決策。
例如，推銷(xiāo)飲水器的推銷(xiāo)人員這樣對他的推銷(xiāo)對象說(shuō)：“經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的豪華氣派和現代感，與貴公司齊名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，辦公室里都換上了這種飲水器?！?/p>
五、直接成交法
直接成交法是客戶(hù)發(fā)出購買(mǎi)信號后，直接提出交易的方法，又叫開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法。
銷(xiāo)售人員使用直接法，可以盡量地縮短達成交易的時(shí)間，以盡快簽約。直接成交法往往需要銷(xiāo)售人員的勇氣和信心，運用自己的技巧語(yǔ)言說(shuō)服客戶(hù)成交。作為成功的銷(xiāo)售人員只有充分地相信顧客會(huì )購買(mǎi)產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員才會(huì )明智、有勇氣地提出成交的要求。
實(shí)際上，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員最講究直接成交法，一經(jīng)克服任何反對意見(jiàn)后水到渠成，就直接向顧客請求決定產(chǎn)品購買(mǎi)數量和類(lèi)型。
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