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【連載】
關(guān)于如何改變價(jià)值觀(guān), 我給同僚們舉個(gè)簡(jiǎn)單的小例子。
有一對夫妻過(guò)來(lái)看房,給父母買(mǎi)房子,父母呢是大學(xué)老師。
他們的價(jià)值觀(guān)是給父母買(mǎi)個(gè)3層以下的房子,他們覺(jué)得老人住的低一些會(huì )比較方便。
到售樓處,首先問(wèn):你們這有3層以下的房子嗎?
作為咱們首先要做的就是寒暄+摸底呀!
飛哥:請問(wèn)您買(mǎi)房子是做什么用呢?
客戶(hù)孫哥說(shuō):給父母住,希望買(mǎi)個(gè)稍微矮一些,住著(zhù)方便。
飛哥問(wèn):你是想買(mǎi)房子孝敬父母親嗎?
孫哥:是??!
飛哥:那你孝敬的標準就是三樓以下?三樓一下是比較適合老年人居住的?
孫哥:對??!
飛哥:孝敬父母親,你覺(jué)得父母開(kāi)不開(kāi)心是樓層決定的還是身邊有很多共同話(huà)題的老年朋友決定的?
是哪一個(gè)?如果這個(gè)房子再好,但是沒(méi)有一個(gè)老年朋友,孤單都孤單死。
(隨時(shí)掌握主動(dòng)權,把客戶(hù)的思路拉過(guò)來(lái),按照我們既定的談判思路走,時(shí)刻掌握主動(dòng)權。)
孫哥是老師,瞬間就聽(tīng)懂了。
飛哥:你買(mǎi)房子,房子再好,但是整個(gè)小區都是年輕人,他們上班之后這就是一座空城。只有你們父母在小區,他們能待下去嗎?
所以得給老人找伴,如果小區老人都是從鄉村來(lái)的,不認識字,跟你父母住一塊難受不難受?
孫哥:那太難受了,我咋沒(méi)考慮這回事呢?
飛哥:現在我們看一下小區有沒(méi)有你父母那么高層次,那么高文化,有沒(méi)有一定知識的老人家住。
我們社區,百分之八十都是從大城市中小城市過(guò)來(lái)的,只有極個(gè)別是縣城過(guò)來(lái)的,大多都是中大城市。
所以說(shuō)你看今天你父母有100個(gè)老年朋友,天天一起打牌,跳舞,聊天,釣魚(yú),扭扭秧歌,他們才會(huì )有溝通,才能一起回顧過(guò)去暢想未來(lái)。
說(shuō)完這句話(huà),孫哥問(wèn):那你們這有比較合適的房源嗎?
飛哥:當然有,我給您詳細介紹一下,多了解一些。
最終孫哥刷卡交了定金。
什么是銷(xiāo)售,銷(xiāo)售就是找出價(jià)值觀(guān),改變價(jià)值觀(guān),種植新的價(jià)值觀(guān)。
銷(xiāo)售不是說(shuō)客戶(hù)想要怎樣的產(chǎn)品,我們給客戶(hù)找怎樣的產(chǎn)品,而是我們有什么樣的產(chǎn)品,然后推薦給客戶(hù),讓客戶(hù)去認可,促成成交。
通過(guò)摸底,找到客戶(hù)的需求與痛點(diǎn),抓住需求,結合產(chǎn)品,得到客戶(hù)的高度認可。
今天暫時(shí)到這里,明天繼續
我每天會(huì )抽出時(shí)間更新,有做銷(xiāo)售的朋友可以加我好友,有問(wèn)題一起交流 共同進(jìn)步!
感謝品閱:上一篇 銷(xiāo)售三步走,抓住核心找出客戶(hù)痛點(diǎn)
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