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【連載】
關(guān)于如何改變價(jià)值觀(guān)， 我給同僚們舉個(gè)簡(jiǎn)單的小例子。
有一對夫妻過(guò)來(lái)看房，給父母買(mǎi)房子，父母呢是大學(xué)老師。
他們的價(jià)值觀(guān)是給父母買(mǎi)個(gè)3層以下的房子，他們覺(jué)得老人住的低一些會(huì )比較方便。
到售樓處，首先問(wèn)：你們這有3層以下的房子嗎？
作為咱們首先要做的就是寒暄+摸底呀！
飛哥：請問(wèn)您買(mǎi)房子是做什么用呢？
客戶(hù)孫哥說(shuō)：給父母住，希望買(mǎi)個(gè)稍微矮一些，住著(zhù)方便。
飛哥問(wèn)：你是想買(mǎi)房子孝敬父母親嗎？
孫哥：是??！
飛哥：那你孝敬的標準就是三樓以下？三樓一下是比較適合老年人居住的？
孫哥：對??！
飛哥：孝敬父母親，你覺(jué)得父母開(kāi)不開(kāi)心是樓層決定的還是身邊有很多共同話(huà)題的老年朋友決定的？
是哪一個(gè)？如果這個(gè)房子再好，但是沒(méi)有一個(gè)老年朋友，孤單都孤單死。
（隨時(shí)掌握主動(dòng)權，把客戶(hù)的思路拉過(guò)來(lái)，按照我們既定的談判思路走，時(shí)刻掌握主動(dòng)權。）
孫哥是老師，瞬間就聽(tīng)懂了。
飛哥：你買(mǎi)房子，房子再好，但是整個(gè)小區都是年輕人，他們上班之后這就是一座空城。只有你們父母在小區，他們能待下去嗎？
所以得給老人找伴，如果小區老人都是從鄉村來(lái)的，不認識字，跟你父母住一塊難受不難受？
孫哥：那太難受了，我咋沒(méi)考慮這回事呢？
飛哥：現在我們看一下小區有沒(méi)有你父母那么高層次，那么高文化，有沒(méi)有一定知識的老人家住。
我們社區，百分之八十都是從大城市中小城市過(guò)來(lái)的，只有極個(gè)別是縣城過(guò)來(lái)的，大多都是中大城市。
所以說(shuō)你看今天你父母有100個(gè)老年朋友，天天一起打牌，跳舞，聊天，釣魚(yú)，扭扭秧歌，他們才會(huì )有溝通，才能一起回顧過(guò)去暢想未來(lái)。
說(shuō)完這句話(huà)，孫哥問(wèn)：那你們這有比較合適的房源嗎？
飛哥：當然有，我給您詳細介紹一下，多了解一些。
最終孫哥刷卡交了定金。
什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是找出價(jià)值觀(guān)，改變價(jià)值觀(guān)，種植新的價(jià)值觀(guān)。
銷(xiāo)售不是說(shuō)客戶(hù)想要怎樣的產(chǎn)品，我們給客戶(hù)找怎樣的產(chǎn)品，而是我們有什么樣的產(chǎn)品，然后推薦給客戶(hù)，讓客戶(hù)去認可，促成成交。
通過(guò)摸底，找到客戶(hù)的需求與痛點(diǎn)，抓住需求，結合產(chǎn)品，得到客戶(hù)的高度認可。
今天暫時(shí)到這里，明天繼續
我每天會(huì )抽出時(shí)間更新，有做銷(xiāo)售的朋友可以加我好友，有問(wèn)題一起交流 共同進(jìn)步！
感謝品閱：上一篇 銷(xiāo)售三步走，抓住核心找出客戶(hù)痛點(diǎn)
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