你好，我是浦江。從根本上說(shuō)，任何公司任何網(wǎng)站不賺錢(qián)的原因只有3個(gè)：流量不夠足，轉化率不夠高，頻率不夠快，如果你還想了解更多根本原因，也可以移步閱讀乘數營(yíng)銷(xiāo)方程式，也就是《科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)密碼》培訓課程中詳細講解的營(yíng)銷(xiāo)乘數。當然了，也可以一句話(huà)總結成這樣：抓不住新客戶(hù)，留不住老客戶(hù)。
這22個(gè)原因，歸結于4大方面的問(wèn)題。之所以撰文剖析可能出現的問(wèn)題和原因所在，目的是為了你能有的放矢的去診斷和解決可能在你的公司和網(wǎng)站也同樣存在的問(wèn)題。
在撒哈拉大沙漠可以做廣告嗎？
很多的中小企業(yè)老板和個(gè)人站長(cháng)面臨的最為常見(jiàn)的問(wèn)題是如何將“陌生人”向“熟人”的轉化。
換句話(huà)說(shuō)，就是沒(méi)有精準流量。如果沒(méi)有流量，即便你再怎么優(yōu)化網(wǎng)站、撰寫(xiě)銷(xiāo)售信、或者是設計產(chǎn)品，都無(wú)濟于事，因為沒(méi)有人通過(guò)這個(gè)通過(guò)公司和網(wǎng)站的轉化率鏈條。
所以，你的公司或者網(wǎng)站的第一要務(wù)就是獲取“客流量”或流量。下面是一些可能的原因以及解決辦法。
1. 網(wǎng)站做好了，流量自然會(huì )來(lái)。
這是“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”嗎？是的，內容為王，但是沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的軍隊，內容之王只會(huì )變得非常孤獨。原創(chuàng )的高質(zhì)量?jì)热莺荜P(guān)鍵，但它絕對不會(huì )離開(kāi)觀(guān)眾而自動(dòng)開(kāi)始瀏覽和分享，就像病毒那樣去傳播。如果你沒(méi)有流量，你不得不去讓互聯(lián)網(wǎng)都聽(tīng)見(jiàn)你的聲音。
2.錯誤的營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)。
是Where的問(wèn)題。我們都喜聞樂(lè )見(jiàn)那些可以保證你每天都有成千上萬(wàn)流量的秘密策略，可是我要說(shuō)的是那只是某個(gè)人在某個(gè)時(shí)候某個(gè)地方的曾經(jīng)有過(guò)的輝煌歷史——成功很難復制，而失敗往往很容易粘貼。這個(gè)問(wèn)題是不是要你去追求觀(guān)眾，而觀(guān)眾也就放任你的追求。如果你在錯誤的地點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，你的目標觀(guān)眾根本找不到你！當然，為了的正確的地方營(yíng)銷(xiāo)，你得知道你的觀(guān)眾是誰(shuí)（Who）……一言以蔽之，你得找到自己的營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)，找到你的觀(guān)眾在哪里。
3.沒(méi)有清晰的界定目標觀(guān)眾的范圍。
如果你不知道自己的目標觀(guān)眾是誰(shuí)，你的舞臺再大表演再精彩，顯然，你不可能對他們營(yíng)銷(xiāo)。
4.沒(méi)有行動(dòng)主張。
如果他們沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你，他們也就不會(huì )接受你的主張去購買(mǎi)，至少這種情況很少發(fā)生。你的每一條營(yíng)銷(xiāo)信息，其目的只有一個(gè)，就是要讓觀(guān)眾采取一個(gè)單獨而明確具體的行動(dòng)。當你在和陌生人交談，目標是讓他們去訪(fǎng)問(wèn)你的網(wǎng)站，變成熟人，然后注冊到你的數據庫中，變成一個(gè)潛在顧客。所以，對于你在銷(xiāo)售什么產(chǎn)品服務(wù)，最好不要提及。
5.勾不起他們的興趣。
是的，我要講的是標題。文章標題，廣告，或者是文本鏈接……。你要做的是勾起觀(guān)眾的興趣。
你在向愛(ài)斯基摩人推銷(xiāo)冰箱嗎？
第二個(gè)問(wèn)題是，你的網(wǎng)站有了流量，但他們不穩定——既沒(méi)有買(mǎi)票登上購物車(chē)，也沒(méi)有注冊進(jìn)入數據庫——而你的革命也只能說(shuō)是尚未成功，還得繼續努力做流量。
換句話(huà)說(shuō)，流量沒(méi)有轉化為潛在顧客。下面是一些可能存在的原因：
6.都是“你”惹的禍。
是的，網(wǎng)站上的所有文章，都是關(guān)于你的信息，你的產(chǎn)品，以及你的公司。如此，你還想知道為什么沒(méi)有人會(huì )注冊嗎？忘記自己吧！忘記那些你選定的主題關(guān)鍵詞吧！好好想想你的顧客了！他們有什么問(wèn)題？什么事情讓他們痛苦難堪？這才是你需要寫(xiě)的內容。
7.內容，也是問(wèn)題。
如果你寫(xiě)的是那些司空見(jiàn)慣、通用平淡或者是人可皆知的內容，比如是“人類(lèi)為什么會(huì )有一張嘴巴兩只眼睛十個(gè)手指？”等等，這樣一來(lái)的杯具就是觀(guān)眾找不到一個(gè)堅強的理由，讓他們再次回到你網(wǎng)站的懷抱中來(lái)。所以，停止寫(xiě)那些平淡無(wú)奇的內容，去創(chuàng )作一些真的能夠動(dòng)之情，曉以理的內容吧！
8.引人不入勝。
觀(guān)眾閱讀你的文章，但他們卻注意力渙散，真的，他們很可能永遠的Go了！讓觀(guān)眾讀下去，一段段的，直到他們達到目的地并采取“注冊”的這樣一個(gè)訂閱的動(dòng)作！
9.有動(dòng)作，但不具體不明確。
是的，的確如此。你想要讓讀者注冊到你的數據庫中，之后，你得這樣明確而具體的說(shuō)：“對方可以獲得什么，現在需要怎么做…”。在你的注冊表旁邊寫(xiě)下這些信息。另外，確保在你的文章中至少有一個(gè)行動(dòng)主張，比如是點(diǎn)擊某個(gè)鏈接，或者是下載某份文件，或者簡(jiǎn)單的評論要求等等。
10.沒(méi)有優(yōu)化。
不論你多么擅長(cháng)，不論你做的多么完美，總是還有提升和完善的空間——在營(yíng)銷(xiāo)中，這可以通過(guò)敏捷測試來(lái)完成。你知道，不測試，談優(yōu)化就沒(méi)有多大意義。
是臨淵慕魚(yú)還是退而結網(wǎng)？
有的時(shí)候，你有流量，你有數據庫——但你的公司你的網(wǎng)站還是不能賺錢(qián)。在轉化率鏈條中，這是不能將潛在顧客轉化為顧客。
這多少聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)讓人悲催，因為你至少有了流量和數據庫，但就是沒(méi)有賺錢(qián)，你的工作你的項目越來(lái)越多的一點(diǎn)一點(diǎn)的走進(jìn)了死胡同。
然而，禍不單行的日子總不會(huì )長(cháng)久，你總會(huì )找到某個(gè)方法將這些資源貨幣化?，F在，讓浦江給你慢慢解剖觀(guān)眾為什么不購買(mǎi)的可能原因，這樣你可以對癥下藥，修復疾病。
11. 你在銷(xiāo)售目標觀(guān)眾需要卻不是他們想要的產(chǎn)品。
你作為市場(chǎng)利潤區的專(zhuān)家，你一定知道消費者的問(wèn)題是什么。我說(shuō)的不是癥狀，或者是他們立即就想解決的問(wèn)題——我的意思是那些更為深刻的真實(shí)存在的問(wèn)題。也許目標觀(guān)眾自己都不知道的難題，甚至他們自己都不知道怎么去尋找那應該是什么樣的一種解決方案。銷(xiāo)售他們想要的，之后才可以滿(mǎn)足他們需要的。
12.產(chǎn)品包裝格式不對。
潛在顧客可能喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)，但是他們對產(chǎn)品或服務(wù)的包裝格式不喜歡。何不換種格式？比如將電子書(shū)改裝成音頻，視頻，或者現場(chǎng)培訓等等。
13.定價(jià)不合適。
也許你的產(chǎn)品很給力，但是價(jià)格卻不合適?？赡苁嵌▋r(jià)太高，或者是定價(jià)太低。產(chǎn)品的定價(jià)，應當符合消費者預期預算，當然，也要和產(chǎn)品的所貢獻的價(jià)值相當。所以，你可以設定不同的價(jià)格檔次，經(jīng)過(guò)測試之后，找出最理想的定價(jià)。
14.還是沒(méi)有成交主張。
是的，這可能又要讓你回到第9條：有動(dòng)作，但不具體不明確。不僅僅僅是在網(wǎng)頁(yè)上添加一個(gè)“立即購買(mǎi)”的購物車(chē)鏈接，也要告知讀者你要他們購買(mǎi)你的產(chǎn)品。告訴他們?yōu)槭裁磻斮徺I(mǎi)，以及他們會(huì )得到什么。告訴他們?yōu)槭裁础艾F在”就必須得購買(mǎi)，這個(gè)涉及你怎么塑造緊迫感。
15.沒(méi)有緊迫感。
為什么是今天就要購買(mǎi)，而不是明天后天？你需要給潛在顧客一個(gè)堅強的理由，為什么現在就要采取行動(dòng)?？赡苁窃谝欢螘r(shí)間后就要提高價(jià)格?？赡苁鞘紫荣徺I(mǎi)的50個(gè)顧客可以獲得某份超級贈品?；蛘呤窃?1月1號就不再銷(xiāo)售。
16.沒(méi)有證據。
似乎沒(méi)有人愿意做第一個(gè)嘗試者，因為他們害怕被犧牲。他們想知道還有其他什么人購買(mǎi)了產(chǎn)品和服務(wù)？他們的體驗如何？他們滿(mǎn)意嗎？他們對產(chǎn)品如何評價(jià)？等等。
17.沒(méi)有零風(fēng)險承諾。
不管你銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，都應當有零風(fēng)險承諾，比如是30天或60天或90天內無(wú)條件全額退款等，這不僅能給顧客安全感，也顯示了你對產(chǎn)品的極度自信。很多公司有承諾，但你仔細琢磨，便發(fā)現語(yǔ)焉不詳。你要提供零風(fēng)險承諾，但不要做“你不滿(mǎn)意，我公司退款”這等語(yǔ)焉不詳的承諾。你可以100%退款，也可以110%退款，不僅如此，你還會(huì )另外向紅十字會(huì )或者其他慈善協(xié)會(huì )捐贈￥100元！零風(fēng)險承諾不僅關(guān)乎滿(mǎn)意度，也可以保證結果：要么在6個(gè)月內讓你的公司或網(wǎng)站多賺至少￥100，000，要么100%全額退款。
18.還是沒(méi)有優(yōu)化。
優(yōu)化，在這里同樣適用。如果你想賣(mài)的更多，有許多事情你需要做敏捷測試：標題，位置，文本，注冊表的顏色，自我介紹的風(fēng)格，產(chǎn)品圖片，證據或者是客戶(hù)見(jiàn)證及其位置，等等，總之需要測試和優(yōu)化的內容和項目很多。
是一夜情還是有多少愛(ài)可以重來(lái)？
或許，你會(huì )認為到此即便再有問(wèn)題也已經(jīng)不是問(wèn)題了。因為你有流量，有數據庫，購物車(chē)也有成交。恭喜你，不管是真心話(huà)還是大冒險，你想賺更多錢(qián)嗎？
不用說(shuō)，你肯定想！然而，新顧客沒(méi)有轉化成重復購買(mǎi)的老顧客。
這是神馬意思？你一直在尋找新顧客，卻對已經(jīng)成交的顧客視而不見(jiàn)，對嗎？
知道嗎？你這是放著(zhù)最簡(jiǎn)單最容易的事情不做，卻要去做復雜100倍困難1000倍的事情！
為什么？
19. 沒(méi)有履行承諾。
這不僅僅是個(gè)大問(wèn)題，甚至是個(gè)大災難。如果你承諾了，卻沒(méi)有履行，你這是在對你的公司做一件不可彌補的傷害。浦江不敢說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)公司或者網(wǎng)站得以立身的承諾，但你絕對不能，絕對不能自食其言，不履行承諾。這個(gè)可能不適合于你和你的公司，當然，你可能也犯了這個(gè)錯，果真如此，立即停止，不要再讀這篇文章，立即去履行你的承諾！
20.購物車(chē)沒(méi)有后端。
這個(gè)是更為核心卻極少有人能夠發(fā)現的問(wèn)題：你的公司你的團隊辛辛苦苦的做產(chǎn)品做營(yíng)銷(xiāo)，卻發(fā)現等到產(chǎn)品推出后，購物車(chē)沒(méi)有什么可以再銷(xiāo)售的了。如果我告訴你一個(gè)普通的顧客很可能從你的公司至少購買(mǎi)8次10次以上，你會(huì )怎么做呢？事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)投入最大的部分，你的公司你的網(wǎng)站挺過(guò)來(lái)了，卻在真正可以用最少的投入賺更多錢(qián)的時(shí)候……購物車(chē)沒(méi)有后端，這叫人情何以堪！
21.沒(méi)有溝通，沒(méi)有交流。
說(shuō)起這個(gè)很悲催，但解決起來(lái)也不難。你的購物車(chē)還有很多更給力的產(chǎn)品，卻在第一次成交之后，你再也不理會(huì )顧客了。如果你仔細閱讀了第20條，你就會(huì )知道怎么做的。在這里，浦江就不贅言了。
22.沒(méi)有再次購買(mǎi)的行動(dòng)主張。
是的，你要要求顧客重復購買(mǎi)，按期向老顧客咨詢(xún)，問(wèn)問(wèn)還有什么你可以為他們做的，如果他們有需要的話(huà)。
每一家公司，每一個(gè)網(wǎng)站，在轉化的鏈條上都有漏洞，到現在，如果你還不明白你的公司你的網(wǎng)站有多少漏洞的話(huà)，浦江的建議是再也不要閱讀這篇文章了，因為遲早有一天，你的公司你的網(wǎng)站，會(huì )因為漏洞太多漏洞太大，而會(huì )光輝退伍的。
如果你想修復這些漏洞呢？那如何入手？
答案取決于你是否已經(jīng)設計好了購物車(chē)管道和轉化率鏈條：如果你有流量，數據庫和顧客：從第四個(gè)問(wèn)題入手，從購物車(chē)的后端開(kāi)始。將公司和網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)焦點(diǎn)放在老顧客的購買(mǎi)頻率之上，然后是讓數據庫的潛在顧客轉化成顧客，之后是讓更多的網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者注冊數據庫，最后才是讓更多的流量訪(fǎng)問(wèn)你的網(wǎng)站。
如果都沒(méi)有呢？從第一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始，按順序來(lái)，直到第四個(gè)問(wèn)題都解決了。
如果你不知道具體怎么做呢？浦江建議你下載這篇文章，或放在你的電腦桌面，或打印出來(lái)，或打印出來(lái)，和公司的同事一起討論，因為答案就在問(wèn)題之中。當然了，你也可以購買(mǎi)科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)密碼培訓課程，來(lái)解決這些問(wèn)題。
這就Game Over啦？
呵呵，One More Thing
你懂的，觀(guān)駐科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)注你。如果你想近距離了解和學(xué)習科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，你也可以加我微信（pujiang2015），也可以關(guān)注我的公眾號：腦巢工作室（naochaoplus）。
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