地推是個(gè)非常傳統的推廣方式，但是卻很有效。近些年越來(lái)越多商家熱衷于地推，但是地推可不是發(fā)發(fā)傳單，送些小禮品那么簡(jiǎn)單！你在地推時(shí)是否還在為推廣成本高、轉換率低而苦惱呢？
Q1：為什么地推在今年又重新被關(guān)注？企業(yè)選擇地推的原因是什么？
地推這事不是今年才有的，早在90年代，當時(shí)沒(méi)有什么互聯(lián)網(wǎng)，很多民營(yíng)企業(yè)都是通過(guò)地推方式推產(chǎn)品。后來(lái)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國，因為線(xiàn)上推廣成本低，讓很多互聯(lián)網(wǎng) 創(chuàng )業(yè)公司都選擇線(xiàn)上推廣。到了今天，線(xiàn)上流量入口和應用分發(fā)入口都已經(jīng)被巨頭壟斷了，創(chuàng )業(yè)公司從線(xiàn)上獲取用戶(hù)不再那么低。
這兩年很多O2O 互聯(lián)網(wǎng)金融公司的興起，他們推廣的要求更加精準，而且要把產(chǎn)品面對面地推給用戶(hù)?，F在大家打開(kāi)應用市場(chǎng)的頻率越來(lái)越低，很多公司只能通過(guò)地推主動(dòng)地把一些 優(yōu)秀的產(chǎn)品主動(dòng)地推給用戶(hù)。這也是地推在這兩年又興起的原因，像我們熟悉的美團、大眾點(diǎn)評都是靠強大的地推做起來(lái)的。
Q2：地推和線(xiàn)上推廣的核心差別有哪些？
1. 地推的地域和人群更加精準
包括線(xiàn)上推廣和騰訊的廣點(diǎn)通都可以做區域的定向投放，但是沒(méi)辦法做到像地推這么精準的投放（包括區域、人群），地推甚至可以在一些社區、門(mén)店做精準推廣。
比如我們之前對Uber做的案例，我們幫uber推廣的是司機端，我們通過(guò)下游渠道對廣州各個(gè)司機用戶(hù)做了個(gè)簡(jiǎn)單調研。我們發(fā)現在廣州并不是所有區域的 uber司機都是一樣的。有些區域的uber司機比較少，我們就主要在這些區域去地推。光知道這個(gè)事情還不夠，我們還要把場(chǎng)景和推廣模式進(jìn)行細分。我們再 次深入測試時(shí)，發(fā)現整個(gè)uber司機在下載、注冊、聽(tīng)推廣人員講操作流程，整個(gè)過(guò)程需要10分鐘，我們就需要找司機能夠停留10分鐘的地方（加油站、洗車(chē) 店、停車(chē)場(chǎng)），找到了精準的場(chǎng)景就相當于找到了精準用戶(hù)。
2. 用戶(hù)更加真實(shí)
線(xiàn)上推廣經(jīng)常出現刷量、假用戶(hù)等情況，而地推是直接面向用戶(hù)推廣的。地推用戶(hù)可以用標準的話(huà)術(shù)向用戶(hù)講解產(chǎn)品的功能及使用流程。同時(shí)地推更重要的是可以和CP去設置些推廣門(mén)檻，防止地推的包在推廣的時(shí)候被下面團隊的人惡意拿出去刷量。例如我們之前有個(gè)做醫療的客戶(hù)害怕地推人員給他刷量，我們就建議他提高單個(gè)用戶(hù)價(jià)格，同時(shí)用戶(hù)下載注冊后完成個(gè)在線(xiàn)問(wèn)診的服務(wù)。這樣可以避免一些刷量行為，提高了一個(gè)推廣的門(mén)檻，之后推廣的效果得到巨大改善。
3. 地推可以做面對面的用戶(hù)教育
地 推可以直接和用戶(hù)進(jìn)行交流，這個(gè)交流是用戶(hù)對產(chǎn)品的第一印象。目前比較火的“借貸寶”，網(wǎng)上關(guān)于借貸寶的負面消息比較多，經(jīng)常在朋友圈看到”如果有人讓你 裝app時(shí)要你綁定銀行卡千萬(wàn)別信，這會(huì )泄露你的隱私“。這也是在推借貸寶時(shí)最大的問(wèn)題，所以我們在現場(chǎng)營(yíng)造的氛圍、展架的設計、海報的介紹都會(huì )把九鼎投 資、明星代言什么的介紹進(jìn)去，地推人員用專(zhuān)業(yè)的話(huà)術(shù)告訴用戶(hù)借貸寶是上市公司九鼎公司打造的熟人借貸平臺等信息，增加用戶(hù)的可信性。
4. 地推可以做區域化的品牌推廣
很多O2O公司都是分3步走，第一步發(fā)展本地用戶(hù)，第二步打造本地品牌，第三部開(kāi)展本地業(yè)務(wù)。所以地推可以通過(guò)一個(gè)區域內各種的推廣方式，很好地構造區域化品牌，幫助O2O企業(yè)在一個(gè)區域內打造出來(lái)品牌。
Q3：企業(yè)在做地推時(shí)應該選擇自營(yíng)還是外包？如果選擇自營(yíng)會(huì )出現什么問(wèn)題？
美團的地推團隊是自建的，美團在全國有2萬(wàn)多員工，其中1萬(wàn)多是地推人員。2013年美團在廣州大學(xué)城有13個(gè)BD經(jīng)理，現在只剩下2個(gè)，因為當時(shí)美團擴張市場(chǎng)時(shí)需要很多人，現在維護市場(chǎng)時(shí)并不需要那么多，而且還要養著(zhù)1萬(wàn)多的地推團隊。
1.地推團隊的時(shí)間成本非常高，組建一個(gè)地推團隊到能執行至少要2個(gè)月，因為你需要招募、培訓。
2.地推人員現在的成本并不低（在廣州底薪4000，加上提成可以到達9000）。
3. 跨區域管理招聘培訓等都是個(gè)很大挑戰。
目前中國老齡化越來(lái)越嚴重，未來(lái)人力資源將越來(lái)越短缺。所以這樣的發(fā)展情況也不容許每個(gè)公司都建一個(gè)龐大的地推團隊。而選擇第三方地推團隊可以盡量地避免這些問(wèn)題。
如果你準備自建地推團隊，應該怎么做？
1.首先要打造專(zhuān)業(yè)地推團隊
2.建立一系列的管理、企業(yè)文化等制度
3.能制定出專(zhuān)業(yè)的地推方案
Q4：應該如何制定地推團隊的管理制度？
我們?yōu)槭裁窗训赝平凶鲨F軍？因為地推團隊就和軍隊一樣，需要廉明的紀律。 之前地推吧建立團隊時(shí)覺(jué)得大家都是兄弟情，覺(jué)得上班可以不打卡，外出拜訪(fǎng)客戶(hù)可以不簽到拍照等。這樣一個(gè)月后所有人的惰性都被養出來(lái)，執行效率很差。所以 打造一個(gè)制度是非常有必要的，比如晨會(huì )，會(huì )議總結等。軍隊是有情有義有血性的，所以在整個(gè)團隊的氛圍培養很重要，而且要讓每個(gè)人養成分享的氛圍，把一些好的推廣策略及時(shí)地分享出來(lái)。
Q5：地推團隊需要什么樣的人組成？這些人應該具備哪些特質(zhì)？
1.我們一般更喜歡招聘學(xué)生，因為我們是要求地推人員有很好的學(xué)習能力和可塑造性。
2.這個(gè)人必須有強烈的目標性，在面試或試用期時(shí)這種特性就應該能夠看出來(lái)，他在做一件事情時(shí)會(huì )千方百計選擇不同的手段打造最終想要的東西，這種人拼搏的血腥在地推中是非?？粗氐?。
3. 有好的規劃性，必須在職業(yè)生涯規劃中，未來(lái)1年，3年是什么樣的，而且每天的目標很明確，這樣的人在做地堆時(shí)執行力是非常強的。
4. 招人的時(shí)候千萬(wàn)不要招那些吹噓自己有多少資源的人，我們之前招過(guò)這樣的人，但最后事實(shí)證明，這種人招到團隊后一般的貢獻都不會(huì )很大。
Q6：什么樣的激勵方式可以調動(dòng)地推團隊的積極性？
要打造團隊文化，地推就像軍隊，第一要廉明紀律，第二有情有義，有情有義就是體現在文化上。
1. 樹(shù)立團隊意愿：樹(shù)立一個(gè)很大的遠景目標，告訴團隊，我這一年，這個(gè)月，這一天要完成怎樣的目標，讓大家根據這個(gè)目標去做。
2. 給團隊階段性勝利：比如階段性目標達到了，給員工獎勵下，一起吃飯唱歌等，提前享受下成功的喜悅，把團隊氛圍搞得好些。
3. 學(xué)會(huì )造心：造心就是每個(gè)團隊要有271的分布，分布出來(lái)后把團隊最優(yōu)秀的人拿出來(lái)，并在大會(huì )上重重地給他獎勵。
4. 設定PK：我們地推吧現在在一個(gè)城市設至少3個(gè)團隊，每個(gè)團隊，每個(gè)月向一個(gè)團隊獎金池里貢獻5000。這3個(gè)團隊在這個(gè)城市PK，哪個(gè)團隊這個(gè)月做的做優(yōu)秀，就把這些獎金拿走。
5. 招募內部講師團隊：地推吧里的所有講師都是從內部晉升上來(lái)的，因為這些人奮戰在一線(xiàn)，擁有豐富的經(jīng)驗。我們定期讓這些人舉辦講座培訓，把他們成功經(jīng)驗分享給更多的人，然后再給這些導師更多獎勵，促使更多的人愿意成為導師而更加努力。
Q7：地推具體有哪些方式可以提高轉換率？
一個(gè)是掃樓，一個(gè)是擺攤。
掃樓最有效的場(chǎng)景就是在學(xué)校的宿舍樓和工廠(chǎng)的宿舍樓。一定要想辦法找到本學(xué)?；虮竟S(chǎng)的人做兼職，因為這些人和熟悉宿舍位置，能成功繞過(guò)宿管進(jìn)入到樓里，而且他們隨身攜帶著(zhù)校園卡/工廠(chǎng)卡，那些學(xué)生工友們更加有信任感。
擺攤的核心要注意以下幾點(diǎn)：
1. 擺攤氛圍的營(yíng)造，整個(gè)擺攤桌子，展架，布置等都要營(yíng)造你要表達的氛圍
2. 獎品的營(yíng)造
3. 人員氣氛營(yíng)造，比如放終極大獎在最后抽取，就是要吸引人氣圍觀(guān)，人們都有從眾心理，人會(huì )越來(lái)越多，這時(shí)地推人員就要去把他們拿下。
Q8：企業(yè)應該如何選擇第三方地推團隊？判斷這個(gè)團隊的好壞標準是什么呢？
看下這個(gè)團隊能不能給你量身定做一個(gè)方案， 因為每一個(gè)APP在地推時(shí)的場(chǎng)景，推廣模式都不一樣。同樣的app在不同的場(chǎng)景，用不同的話(huà)術(shù)，通過(guò)不同的氛圍去營(yíng)造都會(huì )收到不一樣的效果，所以地推團隊 針對同一款產(chǎn)品也要用各種不同的方式去嘗試。我們地推吧推廣時(shí)的照片視頻每天都會(huì )定期通過(guò)系統傳給客戶(hù)看，每個(gè)客戶(hù)在辦公室就能看到各個(gè)地推團隊在哪推 廣，現場(chǎng)氛圍什么樣。
解答：這個(gè)小貸落地和很多B2B理財產(chǎn)品一樣。有個(gè)產(chǎn)品叫愛(ài)學(xué)貸，它跟很多大學(xué)周邊的手機店合作，如果學(xué)生去買(mǎi)手機，店員就會(huì )推薦學(xué)生說(shuō)如果要貸款用愛(ài)學(xué)貸，如果推薦成功就會(huì )給店員獎金，所以是通過(guò)這樣方式搶占市場(chǎng)份額。我覺(jué)得養豬公司也可以用這樣的方式。
1. 直接去養豬用戶(hù)聚集區或豬肉市場(chǎng)去宣傳，找準哪個(gè)時(shí)間段人會(huì )比較聚集，就挑個(gè)人多的時(shí)間搞兩場(chǎng)比較大的活動(dòng)，宣傳我們的貸款優(yōu)惠等。
2. 找些賣(mài)豬飼料或治療豬疾病的公司合作，比如你要買(mǎi)100萬(wàn)豬飼料，這100萬(wàn)我可以提供貸款給你，養豬的這些人可以分期的還給我們利息。
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