做火鍋還有想象空間嗎？如果在家吃火鍋或許比吃泡面還要方便快捷，還能留下個(gè)鍋子呢？
打開(kāi)網(wǎng)上訂餐平臺“餓了么”，搜索火鍋，銷(xiāo)量排名第一的是“淘汰郎”小火鍋。月銷(xiāo)量 6853 份，是排名第二的 620 份的十倍有余。
售出最多的是 99 元的骨湯小火鍋套餐：一杯骨湯鍋底、一盒澳洲雪花牛肉、一盒有機蔬菜拼盤(pán)，一份日式火鍋拉面、兩袋麻醬和一盒前菜“中華海藻”，食材新鮮營(yíng)養，被依照標準分裝在透明盒子當中。無(wú)色無(wú)味的燃料罐可以燃燒 1 小時(shí) 40 分鐘，打翻也不會(huì )引起火災；最重要的是不用刷鍋，吃過(guò)之后不銹鋼小火鍋并不會(huì )回收。
“傳統餐飲行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的商業(yè)模式并不稀奇，然而從對顧客需求的整體把控到產(chǎn)品細節的精致完善，成立僅八個(gè)月的淘汰郎團隊在商業(yè)上顯現出的成熟程度令人咋舌。
火鍋 O2O：掙錢(qián)的餐飲和不掙錢(qián)的互聯(lián)網(wǎng)
32 分鐘，從訂餐完成到送餐員拎著(zhù)火鍋套餐按響門(mén)鈴。打開(kāi)黑色手提紙袋，鋪開(kāi)印著(zhù)淘汰郎 logo 卡通狗形象漫畫(huà)的一次性桌布，將封裝在塑料盒里的湯底、小料、前菜和洗凈切好的火鍋食材一一拿出，一次火鍋家宴就可以開(kāi)始了。鍋、燃料罐甚至火柴都是現成的，照此情況，在家吃火鍋或許比吃泡面還要方便快捷。
“一個(gè)兩塊錢(qián)的土豆，十二塊錢(qián)賣(mài)給你，你就會(huì )覺(jué)得貴；在火鍋店里切成片賣(mài)十二塊錢(qián)卻是正常價(jià)格。為什么呢？火鍋店每一到兩桌就要有一個(gè)服務(wù)員服務(wù)，店面每一年左右也要重新裝修一次?！碧蕴傻漠a(chǎn)品總監蔡偉從事餐飲廚師行業(yè)已有 13 年，曾任五星級酒店金源大酒店產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理、普德鴻餐飲文化有限公司技術(shù)指導，還曾經(jīng)在“將太無(wú)二”從事研發(fā)工作。對傳統餐飲行業(yè)而言，高昂的租金和人力成本及裝修店面所需的費用架高了成本，導致其不得不將這些費用平攤到消費者身上。
“淘汰郎”小火鍋的商業(yè)邏輯是將最高昂房租成本、人力成本和店面裝修成本節約下來(lái)，既滿(mǎn)足了消費者足不出戶(hù)吃火鍋的需求，同時(shí)提供合理了的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的用餐體驗。淘汰郎自建加工工廠(chǎng)，每天清晨流水化作業(yè)將食材洗凈、切好、晾干后分裝在保鮮盒當中，配送到各配送站冷藏儲存。顧客下單后，火鍋食材再根據距離從各個(gè)配送站送達顧客家中。標準化生產(chǎn)既保證了食材品質(zhì)，又使配送方便快捷，讓小火鍋也可以成為一種“快餐”。
生產(chǎn)和銷(xiāo)售形式“快餐化”的“淘汰郎”，在產(chǎn)品品質(zhì)上卻偏向于傳統餐飲行業(yè)，甚至需要比傳統堂食火鍋更加注重細節。為了使顧客在沒(méi)有服務(wù)員的情況下也能感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，淘汰郎在產(chǎn)品細節方面也下了不少功夫?！皽惯M(jìn)鍋里點(diǎn)上火就能開(kāi)始吃，不需要服務(wù)員，是個(gè)人就會(huì )吃?！壁w子坤這樣描述他對產(chǎn)品用戶(hù)體驗的要求。淘汰郎的產(chǎn)品迭代非?？?，從記者聯(lián)系采訪(fǎng)到見(jiàn)到趙子坤，相隔一個(gè)周末的時(shí)間，淘汰郎已經(jīng)增加了為避免用戶(hù)弄臟桌子贈送的一次性桌布，還對鍋進(jìn)行了進(jìn)一步的優(yōu)化。淘汰郎產(chǎn)品部門(mén)則表示，產(chǎn)品的優(yōu)化會(huì )一直進(jìn)行，火鍋面建議煮多長(cháng)時(shí)間、蔬菜吃不完放在冰箱里可以保存幾天之類(lèi)的提示，之后都要印在餐盒上。
淘汰郎于 8 月參加天使匯的線(xiàn)下路演“閃投”，負責該項目的天使匯“筑夢(mèng)師”謝昱騁告訴記者，雖然淘汰郎正式上線(xiàn)不到半年，已經(jīng)有多家模仿淘汰郎的線(xiàn)上小火鍋外賣(mài)倒閉了?！巴赓u(mài)小火鍋看似很容易模仿，但是產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)物流、尋找適合的供應商以及完善每一處細節都需要很多時(shí)間和專(zhuān)業(yè)知識來(lái)完善。淘汰郎起步比別人早，團隊專(zhuān)業(yè)化程度高、執行力強，產(chǎn)品迭代快，優(yōu)勢很明顯?！?/p>
“做餐飲掙不到高利潤，80% 餐飲行業(yè)的人就不愿意干了；如果只能保本，100% 餐飲行業(yè)的人就不會(huì )干了。但做互聯(lián)網(wǎng)就是不掙錢(qián)，我就愿意不掙錢(qián)干，搞餐飲不掙錢(qián)，就沒(méi)有對手?！壁w子坤將他一手創(chuàng )立的“淘汰郎”定義為“全國首家外送小火鍋的互聯(lián)網(wǎng)餐飲品牌”，也將商業(yè)模式從傳統餐飲行業(yè)的高利潤轉變?yōu)椤安粧赍X(qián)”。99 元的小火鍋套餐的成本并不低，學(xué)會(huì )計出身的趙子坤對產(chǎn)品實(shí)施嚴苛的成本控制，每種原料、每個(gè)環(huán)節多少錢(qián)要求得特別精細?！皠傞_(kāi)始算得細是為了不掙錢(qián)，后來(lái)量做大了，各項成本都下降了，才發(fā)現竟然能掙錢(qián)了?！?/p>
產(chǎn)品：超快速迭代和近乎執念的品質(zhì)追求
“你一定要自己點(diǎn)燃這個(gè)鍋，火柴劃著(zhù)的一剎那是一種儀式?！碑a(chǎn)品總監蔡偉把吃火鍋這件事看得很莊重。他踏實(shí)內向，話(huà)不多，但在菜品品質(zhì)方面有著(zhù)近乎執念的追求?！耙活^牛身上肥肉和瘦肉的數量是一定的，怎么能都是肥瘦相間地長(cháng)得那么均勻，現在市場(chǎng)上賣(mài)的火鍋牛肉絕大部分都是一層肥肉一層瘦肉壓在一起合成的。我們用的是澳洲雪花牛肉，只用牛肩部、背部的眼肉，是真正肥瘦相間的一塊，涮過(guò)之后才不會(huì )散開(kāi)?！?/p>
淘汰郎對火鍋所用的肉的需求是“高端肉”，團隊跑遍了西南郊等多個(gè)肉類(lèi)市場(chǎng)，但在價(jià)格上都拿不到優(yōu)勢。最終還是蔡偉的餐飲行業(yè)背景幫上了忙，一次聚會(huì )上，蔡偉遇到了之前一起做餐飲的朋友，閑聊發(fā)現他轉行做了高端肉類(lèi)供應。朋友很支持蔡偉創(chuàng )業(yè)，就在進(jìn)貨價(jià)的基礎上只加了運費成本賣(mài)給他們，如此才談妥了肉類(lèi)供應渠道。
趙子坤其實(shí)不太愛(ài)吃火鍋。研發(fā)產(chǎn)品時(shí)團隊成員買(mǎi)了很多別人家的火鍋試吃，他每次都只嘗嘗味道?！拔译m然不太懂，但是知道什么是好東西?！鳖櫩蛯π×系目谖兜男枨笞铍y調和，每個(gè)人的習慣都不相同。為挑選適合的麻醬小料，蔡偉和趙子坤幾乎吃遍了全北京的火鍋店的麻醬，市面上能買(mǎi)到的麻醬也試吃了百分之八九十。
但北京的麻醬“大多摻假比較多而且味道苦”，他們最終還是跑到黑龍江，一個(gè)自己生產(chǎn)香油和麻醬的地方，買(mǎi)了 100% 純芝麻的麻醬作為原料，經(jīng)過(guò)后期不斷研發(fā)配比，才研制出了現在的火鍋醬料?；疱佊袡C蔬菜的選擇上，剛開(kāi)始找的幾家供應商的品質(zhì)都不能讓蔡偉和趙子坤滿(mǎn)意，最終，他們將加工場(chǎng)選址在北京最大的蔬菜批發(fā)市場(chǎng)新發(fā)地菜市場(chǎng)旁邊，每天早上由廚師帶著(zhù)采購人員去菜市場(chǎng)挑選最好的蔬菜。
“做火鍋不就應該是這樣嗎？”當被問(wèn)及為什么會(huì )在食材方面下如此大的成本時(shí)，趙子坤很自然地回答。
在趙子坤看來(lái)，淘汰郎有現在的成績(jì)是有運氣成分在的。剛開(kāi)始研發(fā)時(shí)，淘汰郎想到的也是用電磁爐做外賣(mài)，但考慮到電磁爐回收成本高、顧客使用不方便，個(gè)人使用小鍋也不方便，就想要用別的鍋代替。剛開(kāi)始他們也想不到如何解決，蔡偉就帶著(zhù)趙子坤去賣(mài)鍋具的市場(chǎng)看、找解決的的方法，結果趙子坤進(jìn)門(mén)第一眼就看到了現在使用的這種鍋。
趙子坤將這歸結為運氣，但在當時(shí)，這樣的鍋只在很少一部分堂食火鍋店使用，并沒(méi)有人能想到將這樣的鍋用于外賣(mài)，也沒(méi)有人會(huì )想到鍋也可以一次性使用不回收。到今天為止，淘汰郎的客服做電話(huà)回訪(fǎng)問(wèn)顧客為什么會(huì )選擇淘汰郎時(shí)，“不用刷鍋”依然是一個(gè)十分重要的原因。當然，顧客不想扔的話(huà)，鍋也可以繼續留著(zhù)，下次再點(diǎn)火鍋套餐的時(shí)候，可以選擇不要鍋，換成等價(jià)的菜品。趙子坤不回收鍋還有另一個(gè)用意：「顧客把鍋留在家里，看見(jiàn)鍋的時(shí)候也能想起來(lái)淘汰郎，不知道吃什么的時(shí)候就會(huì )想，要不吃小火鍋吧？」
另一個(gè)讓趙子坤覺(jué)得自己運氣好的原因是，他們拿到的第一筆投資是一個(gè)顧客給的。那位顧客經(jīng)朋友介紹吃了淘汰郎小火鍋后覺(jué)得商業(yè)模式和產(chǎn)品都非常好，直接打電話(huà)過(guò)來(lái)問(wèn)他們需不需要錢(qián)，到他們公司就給了投資。到現在這個(gè)神秘的股東依然不經(jīng)常到淘汰郎公司來(lái)，也并不關(guān)心這筆錢(qián)的用途和公司的發(fā)展規模。
團隊：吃著(zhù)火鍋唱著(zhù)歌
從點(diǎn)燃到燒開(kāi)鍋要 7 分鐘，從燒開(kāi)到吃完飽大概需要一個(gè)小時(shí)。事實(shí)上，吃完雪花牛肉就已經(jīng)飽了，一個(gè)人吃的話(huà)，要把套餐中的有機蔬菜拼盤(pán)和日式拉面吃完幾乎是不可能的。
“吃著(zhù)火鍋采訪(fǎng)是不是特別開(kāi)心？你看，這樣的氛圍，都是小火鍋帶起來(lái)的。要是在家里跟姑娘約會(huì )，你坐桌子這邊她坐桌子那邊，一人一個(gè)小火鍋吃著(zhù)，開(kāi)瓶香檳，中間擺幾根蠟燭，是不是也挺開(kāi)心的?！碧蕴傻氖袌?chǎng)負責人葛亮說(shuō)。
淘汰郎現在正在做吃火鍋送香檳的活動(dòng)，點(diǎn)滿(mǎn) 200 元的訂單送一瓶香檳，滿(mǎn) 300 元送兩瓶?！靶』疱伓嗬L(fēng)啊，在 798、簋街之類(lèi)的地方，找個(gè)朋友的店門(mén)口，甚至就在馬路邊、廣場(chǎng)上，叫個(gè)火鍋，邊吃火鍋邊喂鴿子，一下子就能火了?，F在我們還沒(méi)開(kāi)始正式營(yíng)銷(xiāo)，主要是還想把產(chǎn)品完善一下，加強承載能力，別火起來(lái)了承載力跟不上?！?/p>
葛亮曾任職于京東到家，加入淘汰郎是經(jīng)網(wǎng)絡(luò )名人“留幾手”的介紹，當時(shí)留幾手只說(shuō)給他們介紹個(gè)朋友一起做項目，微信上拉了個(gè)群，具體的什么都沒(méi)介紹，倆人一聊發(fā)現住在同一個(gè)小區，當即決定見(jiàn)個(gè)面?，F在已經(jīng)是淘汰郎團隊核心成員的葛亮在和趙子坤見(jiàn)面后一下午也沒(méi)說(shuō)幾句話(huà)，剛開(kāi)始完全都不知道對方是干什么的。留幾手介紹給趙子坤的另一個(gè)團隊成員是馬威，馬佳佳創(chuàng )立“泡否科技”時(shí)負責營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)合創(chuàng )始人?？恐?zhù)朋友的介紹，趙子坤建立了一只強大的營(yíng)銷(xiāo)團隊——在找人上沒(méi)花一分錢(qián)。
“我這個(gè)看人還是挺準的，而且還有些朋友?！痹趧?chuàng )立“淘汰郎”前，趙子坤做的都是“不掙錢(qián)”的生意。2012 年 7 月北京暴雨期間，趙子坤在微博上組織了一群車(chē)主，組成“雙閃車(chē)隊”接送暴雨中滯留首都機場(chǎng)的旅客。剛開(kāi)始他只是想在微博上組織五輛車(chē)一起去房山，然而等到趙子坤在約定的時(shí)間到達集合地點(diǎn)，他自己都驚呆了：竟然聚集了上百臺車(chē)。
之后雙閃車(chē)隊在北京、河北等地發(fā)起了很多公益活動(dòng)，在很多城市都成立了雙閃車(chē)隊。但后來(lái)，因為成立雙閃愛(ài)心基金時(shí)因為理念不合，他最終離開(kāi)了雙閃車(chē)隊。之后他開(kāi)了一間紅酒廊，也倒閉了。雖然做的都是“不掙錢(qián)”的生意，但在做公益和開(kāi)酒廊的過(guò)程中，他積累了豐富的運營(yíng)和管理經(jīng)驗，也認識了不少朋友。
產(chǎn)品總監也是朋友的朋友介紹給趙子坤的。加入淘汰郎團隊時(shí)，蔡偉剛結婚三天。介紹人告訴他這個(gè)項目非?？孔V，他滿(mǎn)懷期待的從家鄉來(lái)到北京，才發(fā)現那時(shí)的淘汰郎團隊連個(gè)像樣的廚房都還沒(méi)有，工資也和介紹人說(shuō)的不太一樣。抱著(zhù)“來(lái)都來(lái)了”的心態(tài)，蔡偉耐心的聽(tīng)趙子坤把他的想法講了一遍，聽(tīng)完覺(jué)得“這件事可以做”，就留了下來(lái)。
蔡偉是個(gè)認定了一件事就不會(huì )輕易改變的人。產(chǎn)品研發(fā)期間，招聘來(lái)的廚師看到連廚房都沒(méi)有的團隊都不肯留下來(lái)，蔡偉就把自己的妹夫從家里“騙”過(guò)來(lái)做廚師。春節試運行期間配送員都回家過(guò)年了，蔡偉就把自己的父母、妹妹都接到北京，除了團圓過(guò)年外，還讓自己家人幫著(zhù)配送火鍋。趙子坤笑稱(chēng)他們團隊剛開(kāi)始的時(shí)候是個(gè)家族企業(yè)，只不過(guò)是蔡偉的家族：“最艱難的時(shí)候，團隊一共十個(gè)人，七個(gè)是蔡偉家里人?！?/p>
“創(chuàng )業(yè)過(guò)程中是有很多辛酸和困難的，只不過(guò)困難過(guò)去之后他自己就都忘了。趙子坤的性格就是這樣，困難過(guò)去了就忘了，總是向前看的?！笨头媚飫傞_(kāi)始是淘汰郎的顧客，后來(lái)覺(jué)得公司氛圍特別好，就來(lái)工作了。趙子坤樂(lè )觀(guān)的性格幫他建立起了淘汰郎創(chuàng )業(yè)團隊，在工作中，他會(huì )給每個(gè)人充分的信任和發(fā)展空間：“團隊磨合基本上就沒(méi)花時(shí)間，我們這氛圍挺不錯，大家都想把事情做好，基本上不需要磨合?！比松褪遣粩嘧晕姨蕴?/p>
淘汰郎的送餐時(shí)間是早 10 點(diǎn)到凌晨 3 點(diǎn)，自建物流系統的送餐員要兩班倒。工作日的訂單高峰在晚上五點(diǎn)鐘之后，上班族多會(huì )選擇在晚餐和夜宵時(shí)叫小火鍋外賣(mài)，“淘汰郎”瞄準了夜間餐飲市場(chǎng)，會(huì )一直送餐到凌晨三點(diǎn)。
2014 年 12 月 22 日凌晨，趙子坤很想吃日本料理，拉著(zhù)一起吃宵夜的朋友轉了很多地方都沒(méi)有開(kāi)門(mén)。寒冷的冬夜里他突然產(chǎn)生了做日料和火鍋夜間外賣(mài)的想法，為像他一樣半夜想吃火鍋和日料的人提供服務(wù)?！昂芏嗌碳叶疾豢春靡归g市場(chǎng)，是因為他們不屬于這個(gè)需求群體。北京光三里屯晚上不睡覺(jué)、睡得晚的就有幾萬(wàn)人。晚上熬夜工作的人群半夜餓了需要補充能量，市場(chǎng)是非常大的?！痹谝磺蟹?wù)皆可上門(mén)的 O2O 時(shí)代，火鍋自然也可以送到家里，讓半夜不想出門(mén)的人也可以享受到在家吃火鍋的服務(wù)。
做外賣(mài)小火鍋的想法點(diǎn)燃了趙子坤的創(chuàng )業(yè)熱情，他想成為“第一個(gè)把火鍋做成快餐的人”，讓一個(gè)人在家、深夜工作想吃東西的人都可以便捷地吃到火鍋。他將自己的小火鍋品牌命名為“淘汰郎”，寓意為“人生就是不斷淘汰自己的過(guò)程”。事實(shí)上，“淘汰郎”自我淘汰、自我更迭的速度相當快。
8 天之后的 2015年1月1日，趙子坤注冊了公司開(kāi)始籌備淘汰郎的經(jīng)營(yíng)。45 天之后的 2015 年 2 月 6 日，淘汰郎小火鍋就開(kāi)始試運行，通過(guò)朋友圈的傳播，淘汰郎用于下訂單的微信客服號逐漸加了 4000 多人，現在微信訂單還能占到總訂單數量的一半以上，老顧客復購率很高，超過(guò) 30%。半年之后的今天，淘汰郎已經(jīng)是北京小火鍋外賣(mài)數量第一的品牌。
對于淘汰郎未來(lái)的發(fā)展方向，趙子坤在淘汰郎團隊剛開(kāi)始運行時(shí)曾對員工們描述過(guò)很多天馬行空的設想。比如做火鍋社交，單身男女在訂餐時(shí)將擇偶標準寫(xiě)在備注里，淘汰郎幫助他們一一匹配，送餐時(shí)附上印刷著(zhù)對方聯(lián)系方式的小卡片，數量訂單足夠大時(shí)可以開(kāi)發(fā)成社交 APP；比如通過(guò)火鍋建立品牌后，用淘汰郎品牌售賣(mài)智能硬件、加濕器等等。而在火鍋生意日漸明朗的今天，面對記者的詢(xún)問(wèn)，趙子坤顯得踏實(shí)了很多：“中國的火鍋市場(chǎng)這么大，現在能先一步步把火鍋這一項生意做好，就已經(jīng)很不容易了?！?/p>
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