作為全國最早成體系講解風(fēng)險管理的培訓機構，不知不覺(jué)中已經(jīng)默認“講風(fēng)險、賣(mài)保險”、“講風(fēng)險、做投資”、“講風(fēng)險、做理財”等，都是天經(jīng)地義的事。
最近，接觸到不少新客戶(hù)，幾次三番被問(wèn)到：為什么要講風(fēng)險（管理）？
我通常會(huì )反問(wèn)：如果不講風(fēng)險管理，你們會(huì )講什么？
結果是五花八門(mén)：
比較“靠譜”的公司會(huì )講心理學(xué)、心學(xué)、神學(xué)（例如：愛(ài)）
不靠譜的公司喜歡講成功學(xué)；
偏愛(ài)傳統文化的某些機構會(huì )講玄學(xué)；
最近熱門(mén)的是講法商、稅商；
……
想想現代醫學(xué)已經(jīng)被普世接受的時(shí)代，中國還流行祖傳秘方、老軍醫，也就釋然了。
為什么要講風(fēng)險？
一、從金融中介的牌照分類(lèi)（服務(wù)定位）講起：
金融行業(yè)主要有三類(lèi)企業(yè)（牌照）：銀行、保險、證券；它們之間的本質(zhì)區別是什么？
金融顧名思義是做資金融通的，這就需要中介，以上三種都是金融中介業(yè)務(wù)。
金融中介有三種主要的中介功能：流動(dòng)性中介、風(fēng)險中介、信息中介。
流動(dòng)性中介，這是銀行最明顯的功能。通過(guò)重新分配市場(chǎng)過(guò)剩的存款貨幣，來(lái)為現金短缺和實(shí)施長(cháng)期投資計劃的公司提供資金。這種 “資產(chǎn)轉移 ”活動(dòng)與作為資本支出的長(cháng)期儲蓄者的流動(dòng)性偏好一致。
壽險公司作為風(fēng)險中介，可以發(fā)揮以下功能：將經(jīng)濟中的風(fēng)險（信用風(fēng)險、市場(chǎng)風(fēng)險、匯率風(fēng)險、利率風(fēng)險等）匯集起來(lái)，并為經(jīng)濟中的各利益方進(jìn)行風(fēng)險重構，將風(fēng)險重新打包，再以能改變風(fēng)險大小的新的證券形式返銷(xiāo)到市場(chǎng)中。
信息中介。在企業(yè)家（更了解自身生產(chǎn)計劃存在的風(fēng)險）與不了解情況的為企業(yè)家提供資金的儲蓄者或投資者之間存在信息不對稱(chēng)的情況下，投資中介通過(guò)提供信息以撮合投融資雙方。
看到這段定義，你已經(jīng)發(fā)現，三大中介的本質(zhì)是風(fēng)險管理的職能不同！
銀行的核心價(jià)值是幫助投資人管理信用風(fēng)險、并據此賺取存貸利差。
壽險公司的現金價(jià)值型保單是幫助客戶(hù)管理金融系統性風(fēng)險、并據此賺取風(fēng)險保費。
證券公司僅僅提供信息，讓投資者自己承擔一切風(fēng)險，所以只能賺取微薄的交易點(diǎn)差。
什么是系統性風(fēng)險：
它是由共同因素引起的。經(jīng)濟方面的如利率、現行匯率、通貨膨脹、宏觀(guān)經(jīng)濟政策與貨幣政策、能源危機、經(jīng)濟周期循環(huán)等。政治方面的如政權更迭、戰爭沖突等。社會(huì )方面的如體制變革、所有制改造等。
它對市場(chǎng)上所有的資產(chǎn)（債券、股票）持有者都有影響，只不過(guò)有些證券比另一些證券的敏感程度高一些而已。
它無(wú)法通過(guò)分散投資來(lái)加以消除?！ｋU公司通過(guò)匯聚風(fēng)險、而不是分散風(fēng)險，利用大數法則確定風(fēng)險的概率、據此確定風(fēng)險保費。
非系統性風(fēng)險：非系統風(fēng)險又稱(chēng)非市場(chǎng)風(fēng)險或可分散風(fēng)險。是指只對某個(gè)行業(yè)或個(gè)別公司的證券產(chǎn)生影響的風(fēng)險，它通常是由某一特殊的因素引起，與整個(gè)證券市場(chǎng)的價(jià)格不存在系統、全面的聯(lián)系，而只對個(gè)別或少數證券的收益產(chǎn)生影響。是發(fā)生于個(gè)別公司的特有事件造成的風(fēng)險，例如，公司的工人罷工，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗，失去重要的銷(xiāo)售合同，訴訟失敗或宣告發(fā)現新礦藏，取得一個(gè)重要合同等。
這是個(gè)人投資者在直接投資中必須自己承擔的風(fēng)險。
小結：
金融領(lǐng)域的系統性風(fēng)險主要有四個(gè)：
信用風(fēng)險：又稱(chēng)違約風(fēng)險，是指借款人、證券發(fā)行人或交易對方因種種原因，不愿或無(wú)力履行合同條件而構成違約，致使銀行、投資者或交易對方遭受損失的可能性。銀行存在的主要風(fēng)險是信用風(fēng)險，即交易對手不能完全履行合同的風(fēng)險。
市場(chǎng)風(fēng)險：是指由于基礎資產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格的不利變動(dòng)或者急劇波動(dòng)而導致衍生工具價(jià)格或者價(jià)值變動(dòng)的風(fēng)險?；A資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)包括市場(chǎng)利率、匯率、股票、債券行情的變動(dòng)。
利率風(fēng)險：指原本投資于固定利率的金融工具，當市場(chǎng)利率反向波動(dòng)時(shí)，可能導致?lián)p失的風(fēng)險。
匯率風(fēng)險：是借取外債最后必須用當地貨幣兌換成外幣或用產(chǎn)品出口所得到的外匯來(lái)償還，此時(shí)因匯率變動(dòng)帶來(lái)?yè)p失的風(fēng)險。
壽險公司要做風(fēng)險中介、為客戶(hù)提供風(fēng)險管理服務(wù)，這是牌照本身確定的職能定位。
二、從壽險公司的產(chǎn)品功能講起：
所有壽險公司的產(chǎn)品（真保險）只有三個(gè)基本功能：
1、跨期儲蓄
總體而言，消費者既不會(huì )一味追求當下（即期）的消費最大化、也不會(huì )一味追求未來(lái)（遠期）消費最大化；理性消費者力圖使得目前消費與未來(lái)消費的組合能夠帶來(lái)最大效用，這是跨期最優(yōu)選擇。
跨期消費就需要跨期儲蓄來(lái)支撐：通過(guò)投保轉移風(fēng)險、帶來(lái)財務(wù)保障，從而讓當下有更多金錢(qián)可以消費、或者可以更放心地消費；同時(shí)未來(lái)的財務(wù)需求也得到保障。（目前銀保所謂“高現價(jià)”產(chǎn)品多數沒(méi)有財務(wù)保障功能，僅僅是儲蓄功能）
跨期：這兩個(gè)時(shí)期可以考慮為一個(gè)人一生中的青年和老年時(shí)期。
既然是跨期儲蓄，時(shí)間不能太短；美國消費者聯(lián)盟建議：對于一份現金價(jià)值人壽保險，如果你不打算持有超過(guò)20年，你就一天都不要持有。
儲蓄型年金的特征是：IRR（內部回報率）終身不變
2、財務(wù)保障
財務(wù)保障：是指保險受益人利用保險的財務(wù)杠桿獲得經(jīng)濟補償的權利。
通俗講，身故受益人（可以是投保人本人、但是不能是被保人）可能因“短壽”得到別人的錢(qián)。生存受益人（多數公司默認是被保人）可能因“長(cháng)壽”得到別人的錢(qián)。
目前國內市場(chǎng)上，終身壽險都有保障功能；定額終身壽險的保障功能相對更強。
保障型年金的特征是：必須是終身型年金、且IRR（內部回報率）隨年齡遞增。
目前市場(chǎng)熱銷(xiāo)的現金價(jià)值型壽險，極少有保障功能！
3、風(fēng)險管理
風(fēng)險管理是指如何在一個(gè)肯定有風(fēng)險的環(huán)境里把風(fēng)險可能給當事人造成的不良影響減至最低的管理過(guò)程。
金融市場(chǎng)就是一個(gè)肯定有風(fēng)險的環(huán)境，始終存在四大系統性風(fēng)險：信用風(fēng)險、利率風(fēng)險、市場(chǎng)風(fēng)險、匯率風(fēng)險
人的生活環(huán)境也是一個(gè)肯定有風(fēng)險的環(huán)境，而財富就是用于對沖這種生活風(fēng)險的能量！財富管理的本質(zhì)就是風(fēng)險管理！
風(fēng)險管理不僅僅是降低風(fēng)險，還可以改善財富效用、進(jìn)而影響到家庭財務(wù)規劃、甚至影響到整個(gè)人生的規劃。
除了保險公司的理財產(chǎn)品（前幾年被監管稱(chēng)之為“假保險”的躉交產(chǎn)品）之外，所有真保險無(wú)論是否有保障功能、一定都有風(fēng)險管理功能。
小結：
壽險產(chǎn)品的核心功能有三個(gè)：跨期儲蓄、財務(wù)保障、風(fēng)險管理
個(gè)險熱銷(xiāo)的壽險產(chǎn)品，多數是件均很低的保障型保險。
銀保熱銷(xiāo)的壽險產(chǎn)品，多數是沒(méi)有保障功能的所謂高現價(jià)產(chǎn)品。
無(wú)論是否有保障功能，真保險一定有風(fēng)險管理功能；也就是說(shuō)，講風(fēng)險、賣(mài)保險，適合所有壽險產(chǎn)品！
三、從客戶(hù)的需求分類(lèi)講起：
從供給側看，客戶(hù)的需求分為：財務(wù)管理、資產(chǎn)管理、財務(wù)管理
但是從客戶(hù)訴求的角度（需求側）看，客戶(hù)的需求分為：財產(chǎn)安全、保值增值、財富效用（含子女教育、品質(zhì)生活）、傳承方式。
財產(chǎn)安全：
財富管理中，分為產(chǎn)權安全、本金安全兩種。
導致產(chǎn)權糾紛的因素主要有：涉稅（穿透）風(fēng)險、債務(wù)（連帶）風(fēng)險、婚姻（分割）風(fēng)險、傳承（流失）風(fēng)險、代持風(fēng)險、失控風(fēng)險（與代理人風(fēng)險類(lèi)似）、制度風(fēng)險、等?！?span style="text-decoration:underline;">所有這些歸集為產(chǎn)權風(fēng)險，如果配套保險，需要通過(guò)保單架構設計來(lái)解決。
產(chǎn)權風(fēng)險目前流行講“法商”。法商和風(fēng)險管理的本質(zhì)區別是：
法商是確定未來(lái)（是否有罪）、想象過(guò)去（用司法救濟幫你脫罪）
風(fēng)險管理確定過(guò)去（無(wú)罪推定）、想象未來(lái)（用合法方式幫你自力救濟）
能夠導致本金損失的風(fēng)險有：流動(dòng)性風(fēng)險、市場(chǎng)風(fēng)險、信用風(fēng)險、等。
流動(dòng)性風(fēng)險又分為：融資流動(dòng)性風(fēng)險、交易流動(dòng)性風(fēng)險、流動(dòng)性陷阱、等
中國投資人的流動(dòng)性風(fēng)險主要來(lái)自房地產(chǎn)市場(chǎng)和股市，屬于交易流動(dòng)性風(fēng)險；其中賣(mài)家的交易流動(dòng)性風(fēng)險又稱(chēng)為套利風(fēng)險。
人民銀行是金融行業(yè)的流動(dòng)性最終提供者！保險行業(yè)是居民的流動(dòng)性最終提供者！
保值增值：
保值也好、增值也罷，都是貨幣購買(mǎi)力的概念；客戶(hù)首先擔心的是通脹風(fēng)險。
通脹風(fēng)險是四大系統風(fēng)險之一的利率風(fēng)險的內容。因為通脹一定會(huì )反映到利率上！
保值工具主要是“無(wú)風(fēng)險投資”——就是債券市場(chǎng)為主的投資。分為利率債、信用債。
顧名思義，利率債的最大風(fēng)險是利率風(fēng)險（收益率風(fēng)險）、信用債的最大風(fēng)險是信用風(fēng)險。
壽險公司的固定收益類(lèi)產(chǎn)品通過(guò)“免疫策略”對沖利率風(fēng)險（這就是收益率風(fēng)險的內容）、通過(guò)剛性?xún)陡秾_信用風(fēng)險
增值工具主要是“風(fēng)險投資”——權益類(lèi)投資。最大風(fēng)險就是“市場(chǎng)風(fēng)險”：價(jià)格波動(dòng)導致?lián)p失的風(fēng)險。
市場(chǎng)風(fēng)險管理的最有效手段是資產(chǎn)配置。
資產(chǎn)配置的理論和模型非常多，其中最成熟的資產(chǎn)配置模型是CAPM（資本資產(chǎn)定價(jià)模型）
任何配置模型一旦加入取款率指標，收益率指標就會(huì )明顯惡化。
通過(guò)配置固定收入的年金，可以明顯改善取款率指標、提高資產(chǎn)配置對抗市場(chǎng)風(fēng)險的能力！
財富效用（含子女教育、品質(zhì)生活）：
財富是有限的，欲望是無(wú)限的?！敻恍в镁褪茄芯咳绾位ㄥX(qián)才能帶來(lái)最大程度的滿(mǎn)足感。
消費支出中，最大的花銷(xiāo)是子女教育、品質(zhì)生活。
當客戶(hù)關(guān)注財富效用時(shí)，首先要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否已經(jīng)完成財務(wù)義務(wù)：家庭生活必要開(kāi)支、教育金開(kāi)支和負債對應的收入總額。
如果還沒(méi)有完成財務(wù)義務(wù)，家庭主要收入來(lái)源人的人身風(fēng)險就會(huì )轉化為家庭的收入損失風(fēng)險、收入波動(dòng)風(fēng)險；這些會(huì )嚴重影響消費規劃、進(jìn)而影響家庭成員的人生規劃。
收入損失風(fēng)險包括：
早逝風(fēng)險——必須配置壽險，有定期壽險、終身壽險。
失能風(fēng)險——失去工作能力的風(fēng)險，又分為：健康失能風(fēng)險、意外失能風(fēng)險；
失收風(fēng)險——失去收入來(lái)源的風(fēng)險。
如果已經(jīng)完成財務(wù)義務(wù)，子女教育規劃就變成投資管理問(wèn)題了?！?span style="text-decoration:underline;">如何把錢(qián)最有效地用到下一代身上？這就需要配置“實(shí)物期權”；最便利的實(shí)物期權實(shí)現方式是保險金信托。
無(wú)論是否完成財務(wù)義務(wù)，人生最大的消費開(kāi)支是品質(zhì)生活；為將來(lái)的品質(zhì)生活作準備，就是長(cháng)壽風(fēng)險管理。
對于明顯擔心錢(qián)不夠的人來(lái)說(shuō)，叫“聚合長(cháng)壽風(fēng)險”，就是大多數人都要擔心的養老問(wèn)題。——必須配置“保障型”年金，就是可能因為長(cháng)壽而享受到“死亡獎勵”的年金。
對于高凈值人群，真正擔心的不是錢(qián)不夠、而是辛苦賺到的錢(qián)，怎么花才更有意義——這叫“個(gè)體長(cháng)壽風(fēng)險”。
壽險公司在本質(zhì)上就是提供未來(lái)收入一致性的商業(yè)機構！穩定的收入預期能夠最大限度提升財富效用！
傳承方式
根據法律體系的分類(lèi)，財富傳承只有三種框架：
物權框架：也叫所有權傳承；就是把財產(chǎn)的所有權轉移給家人。生前傳叫贈與、身后傳叫繼承?！袡嘁坏┏晒D移，就不可反悔、不可撤銷(xiāo)；得到財產(chǎn)的人怎樣處置財富都無(wú)權干涉；很多高凈值人士因此而有所顧忌。
財產(chǎn)權框架：最典型的是信托受益人，既有收入權、又有轉讓權（信托合同沒(méi)有特別約定的情況下）。傳承用的信托合約多數是不可撤銷(xiāo)的信托；因此信托受益人有些出格行為，委托人也可能無(wú)法糾正。
債權框架：保險是唯一的。這是唯一可以反悔的傳承方式。因為投保人只要在世，始終對保單的現金價(jià)值擁有所有權，隨時(shí)可以通過(guò)退保收回成命；給受益人的僅僅是一份收入權，而且這種收入權不可轉讓、不可償債。對受益人而言，這叫專(zhuān)屬債權。很顯然，這種安排對于投保人需要子女照顧晚年生活是極為有利的！
小結：
客戶(hù)的財富管理核心訴求有四個(gè)：財產(chǎn)安全、保值增值、財富效用（含子女教育、品質(zhì)生活）、傳承方式；
四大訴求的隱形動(dòng)機都是風(fēng)險！——是因為存在客觀(guān)風(fēng)險才有這些訴求！
風(fēng)險管理進(jìn)行銷(xiāo)售的核心邏輯：沒(méi)有訴求、就沒(méi)有風(fēng)險；不提示風(fēng)險、就沒(méi)有痛點(diǎn)；不能解決痛點(diǎn)、就不需要保險！
四大訴求背后的常見(jiàn)風(fēng)險有十幾種，大多數風(fēng)險都可能要用到保險做風(fēng)險管理工具。
其中某些風(fēng)險、例如涉稅風(fēng)險，必須用保險，而且是唯一的選擇。
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