馬云說(shuō):“這是一個(gè)你醒來(lái)太慢，干脆不用醒來(lái)的時(shí)代；這是一個(gè)不是競爭對手比你強，而是你連對手都不知道是誰(shuí)的年代；這是一個(gè)跨界打劫，你無(wú)力回擊的年代！”
在前面分享的案例中，很多都是通過(guò)充卡，讓一個(gè)店面，進(jìn)行了天翻地覆的變化，但是，大家可能也會(huì )發(fā)現，我所分享的案例，所用的充卡的模式，和普通的以前我們所接觸的傳感的模式，有很大的區別，因為以前我們見(jiàn)的最多的都是充1000塊錢(qián)送300塊錢(qián)等等這樣的模式，這種模式對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)相當于只是打了一個(gè)折，根本沒(méi)有什么太大的吸引力，而我們所分享的案例中所使用的充卡方式威力巨大。
【1】案例呈現
中國移動(dòng)有一個(gè)0元購機的活動(dòng)。用戶(hù)只需要辦理一個(gè)固定套餐，并且承諾使用這個(gè)手機號兩年以上，并且每月至少消費一定額度，即可免費獲得價(jià)值2000元左右的手機。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他沒(méi)有花一分錢(qián)就得到了一部高檔手機。因為手機號一般都會(huì )長(cháng)期使用，不會(huì )隨意更換，而每個(gè)月話(huà)費都是必須的，辦理一個(gè)固定套餐，也比較劃算，每個(gè)月要消費一定額度對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)也沒(méi)什么，最后還是花在自己身上。但通過(guò)這樣一個(gè)活動(dòng)，手機營(yíng)業(yè)廳就鎖定了一個(gè)客戶(hù)長(cháng)期在他們那里進(jìn)行消費。
而送出去的手機往往都不是市場(chǎng)上的高配置，都是過(guò)時(shí)了的手機，成本非常低，甚至于沒(méi)有成本，因為一些品牌商會(huì )免費贈送手機給手機營(yíng)業(yè)廳做推廣使用。而在鎖定客戶(hù)期間，每個(gè)月的固定消費就能賺到盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，而在這期間還可以給手機號進(jìn)行升級，服務(wù)套餐升級等等。后續能掙到的錢(qián)是數不勝數的。
而現在有一家水果店就是用了類(lèi)似于0元購機的商業(yè)模式，引爆業(yè)績(jì)，引爆客流。那他是怎么做到的呢？
【2】活動(dòng)結果
業(yè)績(jì)翻倍，客流不斷。
【3】拆解玄機
第一步：超值活動(dòng)來(lái)引流，會(huì )員鎖定客戶(hù)
水果店采用會(huì )員鎖定客戶(hù)模式。
用戶(hù)只需交600元即可成為水果店會(huì )員，獲得價(jià)值598元榨汁機或其他等同價(jià)值產(chǎn)品。
客戶(hù)所交600元可以在水果店無(wú)門(mén)檻使用，并在后續消費中享受九折優(yōu)惠。同時(shí)，水果店還送給用戶(hù)200元代金券，每張代金券10元，共20張，消費滿(mǎn)58元即可抵用。
送給用戶(hù)的禮品，水果店直接堆到店面里，客戶(hù)一進(jìn)店就能夠看到，吸引客戶(hù)注意力。而送給客戶(hù)的代金券可以激發(fā)客戶(hù)的固定消費，促使客戶(hù)更頻繁地到店消費，購買(mǎi)更多的水果。
這個(gè)活動(dòng)一經(jīng)推出，立刻吸引無(wú)數人目光，這家水果店生意迅速火爆。
第二步：后續優(yōu)惠不斷，截流鎖客真厲害
引流之后自然就是截流，這個(gè)步驟相信不用再解釋了。
客戶(hù)進(jìn)店之后，每個(gè)月只要消費滿(mǎn)200元即可返還20元。通過(guò)送錢(qián)的這種方式，激活客戶(hù)反復消費。因為這20元是直接返還到儲值卡里的，所以客戶(hù)最后還是要將這20元花到水果店里。
水果店里有各種各樣的水果，客戶(hù)進(jìn)店之后轉了一圈，看到這些水果是不是就有可能產(chǎn)生購買(mǎi)欲望？那么我們要如何增強這種購買(mǎi)欲望，刺激客戶(hù)產(chǎn)生消費呢？
水果店每星期會(huì )推出一種高價(jià)水果進(jìn)行降價(jià)，原價(jià)20元1斤的水果，今天只需10元，每人限購1斤。而這樣的特權是只有會(huì )員才能夠享受的。
通過(guò)這種方式，既培養了客戶(hù)的消費習慣，又激活了老客戶(hù)，吸引客戶(hù)進(jìn)店消費。
后面水果店還推出了，客戶(hù)買(mǎi)1斤水果，再送其他水果的消費券，僅限今天使用。這些消費券一般是這樣的，10元的滿(mǎn)50元抵用的蘋(píng)果消費券，10元的滿(mǎn)50元抵用的車(chē)厘子消費券等，既給了客戶(hù)優(yōu)惠，讓客戶(hù)占了便宜，又鎖定了客戶(hù)，讓客戶(hù)持續消費。
【4】聞一知十
大家一定要記住，在設計模式過(guò)程中，一定要降低客戶(hù)的支付門(mén)檻，并且要有大利益去驅使他們繼續在店里購買(mǎi)，或者未來(lái)某段時(shí)間持續在店里購買(mǎi)消費。當然，除此以外我們水果本身的質(zhì)量也是非常關(guān)鍵的，如果質(zhì)量不行的話(huà)那么再優(yōu)惠也不會(huì )有人購買(mǎi)，只要質(zhì)量好，其實(shí)對于現在的消費者來(lái)說(shuō)價(jià)格并沒(méi)有那么重要。如果要消除消費者在這方面的顧慮的話(huà)，最好的方式就是可以推出無(wú)理由退款，哪怕客戶(hù)只是覺(jué)得不喜歡吃都可以退款。
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