一、銷(xiāo)售的勤奮努力 ,二、不懈的目標任務(wù)追求 ,三、客戶(hù)的絕對信任與忠誠
自從林強得了公司的銷(xiāo)售冠軍后，榮譽(yù)也接踵而來(lái)，先后被評為公司的“銷(xiāo)售標兵”、“銷(xiāo)售大王”、“先進(jìn)工作者”、“金牌業(yè)務(wù)人員”等等一系列榮譽(yù)頭銜。這些榮譽(yù)的取得，對于許多人而言，只要他是一位普通人，都會(huì )不由自主的有種欣欣矣、飄飄然的感覺(jué)與狀態(tài)?？蓪τ诹謴妬?lái)說(shuō)，這是在他水到渠成的努力該得到的結果，而他這個(gè)銷(xiāo)售冠軍來(lái)得可不是那么容易。流了多少汗、受過(guò)多少委屈、犧牲過(guò)多少屬于自己的業(yè)余時(shí)間、耗費了多少口舌、甚至忍受過(guò)內心酸楚而強使眼淚不流出來(lái)，不被別人發(fā)現……這些統統只有他心里最清楚。
要想人前顯貴，必要人后受罪。對于做了快十年營(yíng)銷(xiāo)人林強多少難免有非常吻合的印證。但是，對于得不得銷(xiāo)售冠軍，他以前倒不曾想過(guò)，只是想努力干好自己的銷(xiāo)售工作，因為他喜歡銷(xiāo)售這個(gè)既富挑戰性又具有忍耐力的職業(yè)。通過(guò)自己的努力，林強終于做到了銷(xiāo)售冠軍，他認為自己是最棒的！
林強雖然在以前也做過(guò)一些產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如家電產(chǎn)品、房產(chǎn)、書(shū)籍等，但終究沒(méi)有能做出什么名堂。后來(lái)林強轉行了，從銷(xiāo)售牛奶行業(yè)轉做了醫藥保健產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這一做就是五年的時(shí)間。頭兩年，林強沒(méi)有經(jīng)驗，只是跟著(zhù)別人去做，邊做邊學(xué)，邊學(xué)邊做，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)平平，所以他那時(shí)是個(gè)公司里人認為的平淡甚至有些庸碌的人。到了他做醫藥保健品的第三年，林強在外人看來(lái)好象成為了一位醍醐灌頂般的“得道”高僧一樣突然抬升了一個(gè)新層次，業(yè)績(jì)象受了熱急驟膨脹汽球那樣迅猛，象受到了熱輻射直線(xiàn)攀升的水銀柱。
到了年底，他一直保持著(zhù)不僅完成了全年任務(wù)，而且是每月都是超額完成任務(wù)的紀錄，一躍而成為公司的“銷(xiāo)售大冠軍”，著(zhù)實(shí)給公司報了一個(gè)大大的冷門(mén)。
更值得稱(chēng)贊的是，林強一直將紀錄保持了三年，連續成為“三冠王”，成為公司從總經(jīng)理到基層員工，從銷(xiāo)售人員到后勤保障工作人員都深感吃驚和高興之余，無(wú)法猜測到了一個(gè)“謎”。林強是怎么做到的？
雖然在前面公司也曾讓林強談過(guò)一些經(jīng)驗體會(huì )，林強確實(shí)也談過(guò)，可令人感覺(jué)到悱夷所思的是，林強講到的，談到的所謂的經(jīng)驗、體會(huì )以及銷(xiāo)售技巧并沒(méi)什么新奇的，許多銷(xiāo)售人員認為自己也完全能夠做到。于是，大家對林強這個(gè)銷(xiāo)售冠軍的頭銜來(lái)得這么快，表示質(zhì)疑，是否有沽名釣譽(yù)和名不副實(shí)之嫌存在呢？可事實(shí)是，在公司內，又有哪個(gè)銷(xiāo)售人員象他那樣一奪就是“三連冠”，且銷(xiāo)售大王的寶座還坐得如此牢固！
為了解除大家的疑惑，林強同樣講出了他的銷(xiāo)售訣竅。作為一個(gè)銷(xiāo)售冠軍，他其實(shí)嚴格遵循著(zhù)“將一件事情做得更完美，做到極致就會(huì )成功”這個(gè)成功的告誡，其實(shí)這就是他不是秘密的最大秘密！銷(xiāo)售冠軍林強認為營(yíng)銷(xiāo)有其相通性，雖然產(chǎn)品不同，但通路相通或相近，他著(zhù)重強調了自己成功的三個(gè)關(guān)鍵指示：
一、銷(xiāo)售的勤奮努力
林強認為，但凡成的人士，幾乎沒(méi)有一個(gè)不是因為勤奮而得到的。盡管做了多年的銷(xiāo)售工作，他不斷提醒自己，千萬(wàn)不能象許多營(yíng)銷(xiāo)人員做銷(xiāo)售、做業(yè)務(wù)越做越懶。而他對自己的要求是，銷(xiāo)售做起來(lái)不但要勤快，而且更要有耐心與毅力。
當然，勤奮在其中起著(zhù)決定性因素，尤其是醫藥保健品行業(yè)，產(chǎn)品出貨量大，需要不斷的對客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)。要不間斷的與醫療市場(chǎng)中的醫院、科室、醫生、病人反復溝通熟悉；與OTC市場(chǎng)中的藥店、柜組、店員及消費者不斷的接觸，以更熟悉他們的需求。而這都需要自己的勤奮來(lái)實(shí)現，否則，自己的市場(chǎng)會(huì )很快萎縮下來(lái)。林強之所以在公司前兩年在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)方面平淡無(wú)奇，而后是一飛沖天，一鳴人，就是因為他在不斷的以這種“勤奮”來(lái)打動(dòng)他的客戶(hù)，實(shí)現著(zhù)自己的增值與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升。
此外，林強還常常會(huì )對自己進(jìn)行SWOT分析。這使他更能夠認清自己的優(yōu)劣勢，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避免來(lái)自?xún)韧獾耐{，從而尋找恰當的機會(huì )以實(shí)現突破。他對自己進(jìn)行SWOT分析后羅列出：優(yōu)勢+機會(huì )=開(kāi)拓；優(yōu)勢+威脅=抗爭；劣勢+機會(huì )=爭??；劣勢+威脅=保守。這既是自己的一種戰略策略，也是對自己的嚴格要求。
林強運用頭腦風(fēng)暴產(chǎn)生出來(lái)的戰略和策略方案，更運用“勤奮”去實(shí)施，其中有些方案可能是用其他方法得不到的，只能用勤奮的執行來(lái)完成。林強把銷(xiāo)售用“四勤”和他欣賞的“四千”來(lái)進(jìn)行自我勉勵：“嘴勤——說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)；腿勤——走千山萬(wàn)水；心勤——吃千辛萬(wàn)苦；腦勤——想千方百計。
二、不懈的目標任務(wù)追求
相對于銷(xiāo)售人員——“志當存高遠”這句話(huà)一直是林強非常推崇的。他認為，作為企業(yè)它是以盈利為目的的。從他做許多年銷(xiāo)售的經(jīng)驗認為，企業(yè)一般絕對不會(huì )對于銷(xiāo)售人員的任務(wù)隨著(zhù)時(shí)間推移而遞減。他呆過(guò)好幾家企業(yè)，他在做銷(xiāo)售時(shí)，每個(gè)銷(xiāo)售人員每年的銷(xiāo)售任務(wù)都是在不斷遞增的，就連銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最差的市場(chǎng)在被下任務(wù)時(shí)，最多也就是維護與上一年持平的目標任務(wù)狀態(tài)。沒(méi)有誰(shuí)能說(shuō)服企業(yè)的老板會(huì )自動(dòng)隨意將目標責任務(wù)向下壓，否則，就是對自己的否定。
林強很明白這點(diǎn)，他暗自就給自己加一個(gè)目標砝碼，就是在公司定出每年合理的任務(wù)目標后，他就會(huì )暗自將自己的砝碼又加上，其任務(wù)總重量要遠遠大于公司所規定的銷(xiāo)售回款的任務(wù)目標。林強不是按照公司定的銷(xiāo)售任務(wù)來(lái)要求自己，而是根據自己心目中已經(jīng)衡量和制定過(guò)的任務(wù)去實(shí)現和完成的。
這就意味著(zhù)自己的任務(wù)目標具有很大的挑戰性。所以，為自己更加一份壓力，不懈的追求自己心目中的銷(xiāo)售目標任務(wù)是林強能夠奪得“三連冠”的重要舉措。這也就是說(shuō)，如果一個(gè)人有一分的能力，他就制定一分的目標，這種做法是錯誤的，因為設定的目標沒(méi)有挑戰性，不符合“狼”的哲學(xué)，林強給自己定位是“他若有100的能力，就給自己制定120分或更高一些的目標”。
這樣以來(lái)，一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)目標如果通過(guò)數量、質(zhì)量、時(shí)間與成本的衡量和檢驗，那么，銷(xiāo)售人員就會(huì )有“孔子登東山而小魯，登泰山而小天下”的感覺(jué)了，公司所制定的目標就會(huì )在心目中變得小多了，完成起來(lái)也就不會(huì )有多大難度，就會(huì )更有把握。如果你一直向著(zhù)你心目中制定的銷(xiāo)售目標沖刺到底，取得了良好的業(yè)績(jì)，那么，自然會(huì )使自己的業(yè)績(jì)超額完成任務(wù)，這是意料之中的事，林強獲得“銷(xiāo)售冠軍”也就不是一件奇怪的事了。
三、客戶(hù)的絕對信任與忠誠
銷(xiāo)售人員就好比是一棵“大樹(shù)”，而客戶(hù)就如同爬滿(mǎn)樹(shù)的“猴子”，相互間形成了一種依存關(guān)系。“大樹(shù)”要想吸引更多的猴子，就必須使自己更加茁壯成長(cháng)，變得枝繁葉茂，為猴子提供遮風(fēng)擋陽(yáng)，嬉戲玩耍的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以博取這些“猴子”們的絕對信任與安全。否則，樹(shù)倒猢猻散的悲劇會(huì )時(shí)常發(fā)生。
林強深知這點(diǎn)，因此，他在不斷的取得客戶(hù)的絕對忠誠與信任。而要博取客戶(hù)的信任與忠誠，首先自己必須要做到信任與忠誠，不能對客戶(hù)矯揉造作，更不能對客戶(hù)弄虛作假，以一顆真誠的心襟懷坦白的對待自己的客戶(hù)，以滿(mǎn)足客戶(hù)、銷(xiāo)售人員和企業(yè)三方的“多贏(yíng)”，這也是三方追求的最終目標。
這也就是銷(xiāo)售人員常掛在嘴邊的“為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值”，不能將銷(xiāo)售人員與客戶(hù)間描繪成簡(jiǎn)單的利用與被利用關(guān)系，而且銷(xiāo)售人員也不能一味的為自己著(zhù)想，想著(zhù)自己一旦為客戶(hù)做了某些事自己感覺(jué)到會(huì )吃虧，所以斤斤計較，對待客戶(hù)“偷工減料”。既而毀的是自己和企業(yè)。林強在博取客戶(hù)的忠誠與信任時(shí)，他?？紤]這些問(wèn)題：我能為客戶(hù)做些什么？我的行為為客戶(hù)能夠帶來(lái)哪些利益？我與客戶(hù)之間的“商業(yè)游戲”是不是合乎邏輯與規律？。
林強的這些想法與做法，無(wú)形中就回到了我們目前營(yíng)銷(xiāo)中常提倡的4C理論中，即“客戶(hù)想需要的、購買(mǎi)的便利性和成本，以及雙向溝通。這種言行卻不是以往傳統提出的4P理論。盡管林強對4P與、4C理論并不熟悉，但他通過(guò)自己的實(shí)際行動(dòng)卻踐行著(zhù)4C理論，使其得以“落地”。
銷(xiāo)售冠軍林強以對銷(xiāo)售高度的責任感和藝術(shù)性，加上自己對銷(xiāo)售的獨特演繹使自己成為名副其實(shí)的銷(xiāo)售冠軍，這使得銷(xiāo)售成為實(shí)現他成功夢(mèng)想的一條充實(shí)途徑。同時(shí)，通過(guò)林強的三條成功“忠告”，也使更多的銷(xiāo)售人員明白，你在從事銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，也在銷(xiāo)售你個(gè)人的人生，而成功能不能成為一種必然，就在于你能否在堅持中找到自我對營(yíng)銷(xiāo)的理解與參悟。
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