促銷(xiāo)的不二法門(mén)：圍繞市場(chǎng)做促銷(xiāo)
案例：一家飼料企業(yè)原本效益很好，也沒(méi)有做過(guò)促銷(xiāo)，直至其他企業(yè)后來(lái)者居上，這家企業(yè)慌了，于是召開(kāi)銷(xiāo)售人員會(huì )議。銷(xiāo)售人員沒(méi)有不抱怨的：人家企業(yè)做得多好，農民買(mǎi)一包飼料可以得到一件文化衫，經(jīng)銷(xiāo)商做大了組織你去國外考察。企業(yè)想，這不是很難，我們也做！
江南每年6-8月是農忙時(shí)節，農戶(hù)都忙著(zhù)雙搶?zhuān)B殖業(yè)是淡季。企業(yè)想，淡季一定要刺激農民，誘導農民購買(mǎi)。于是，該企業(yè)制作好了文化衫，而且很漂亮。7月底，銷(xiāo)售人員又向企業(yè)抱怨：怎么這么晚才給市場(chǎng)發(fā)放促銷(xiāo)品，別人早就做了。原來(lái)競爭企業(yè)在5月底就將文化衫全部發(fā)放到位，農民在雙搶時(shí)根本沒(méi)有時(shí)間去購買(mǎi)飼料，那時(shí)你的文化衫還在加工企業(yè)做呢！
第二年，該企業(yè)很早就準備了促銷(xiāo)品，是質(zhì)量很好的香皂。農忙時(shí)農民每天都要洗澡，香皂是他們的必需品。但結果和預料大相徑庭：經(jīng)銷(xiāo)商拒絕大量進(jìn)貨。經(jīng)銷(xiāo)人員從市場(chǎng)前沿報告：經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)大量進(jìn)了競爭廠(chǎng)家的貨，原因是該廠(chǎng)家開(kāi)展了一個(gè)活動(dòng)，在市場(chǎng)淡季完成旺季85%銷(xiāo)售額的經(jīng)銷(xiāo)商可以參加企業(yè)的出國考察團。競爭廠(chǎng)家已經(jīng)搶占了經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫和資金。
選對促銷(xiāo)對象做促銷(xiāo)才是成功的關(guān)鍵！這家原本效益很好的企業(yè)錯在哪里？第一次，錯在對促銷(xiāo)時(shí)間的把握；第二次，錯在對促銷(xiāo)對象的選擇。那么，如何在淡旺季不同階段，準確地選擇促銷(xiāo)對象呢？
淡季：盯緊經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫和資金：當銷(xiāo)售處于淡季時(shí)，整個(gè)行業(yè)消費能力極其底下。這時(shí)，許多企業(yè)認為，越是不好賣(mài)越要增加消費誘因，刺激消費者的消費欲望，還有的企業(yè)試圖利用消費者的心理淡季產(chǎn)品便宜，于是針對消費者進(jìn)行促銷(xiāo)。對于大多數企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)候做促銷(xiāo)，肯定效果不會(huì )太好。在淡季，聰明的企業(yè)眼睛緊盯著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫和口袋。如果你的產(chǎn)品能占據經(jīng)銷(xiāo)商倉庫和流動(dòng)資金，在市場(chǎng)回升時(shí)，你自然就搶占了先機，并且給競爭企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入設置了壁壘。上述案例中的競爭廠(chǎng)家，在淡季時(shí)就以出國考察為“誘餌”搶占了經(jīng)銷(xiāo)商的資金和倉庫，等你再來(lái)時(shí)他的倉庫是滿(mǎn)的，手上也沒(méi)有那么多錢(qián)進(jìn)你的貨了。
回升期：得貨架者得天下：市場(chǎng)進(jìn)入回升期，出現一個(gè)消費快速拉動(dòng)的過(guò)程，這個(gè)階段的時(shí)間一般十分短暫，銷(xiāo)售迅速進(jìn)入高潮期。這也是企業(yè)競爭最為關(guān)鍵的階段，必須讓消費者在最容易購買(mǎi)的地方買(mǎi)到企業(yè)的產(chǎn)品。但是，很多企業(yè)想當然-----淡季我已經(jīng)將貨送到了經(jīng)銷(xiāo)商那里，他一定會(huì )盡力推銷(xiāo)。但是錯了。這個(gè)時(shí)候在渠道各成員中，起關(guān)鍵作用的是批發(fā)商和零售商，他們才能真正將你的產(chǎn)品放上貨架。市場(chǎng)回升前，企業(yè)就應該開(kāi)始為經(jīng)銷(xiāo)商的庫存做分流了，將貨鋪到批發(fā)商和零售商的倉庫和貨架上。如果在這些方面做得到位，你比競爭對手就快了一步，再一次給對手設置了壁壘。
高峰期：促銷(xiāo)鎖定消費者：當市場(chǎng)進(jìn)入高峰時(shí)，這個(gè)時(shí)候促銷(xiāo)對象一定是終端消費者。但這里面也有誤區。一些企業(yè)認為，旺季原本就可以賣(mài)得很好，促銷(xiāo)不錯也罷。這是很多企業(yè)容易犯的錯誤，認為促銷(xiāo)是因為不好賣(mài)，好賣(mài)做促銷(xiāo)是浪費。
企業(yè)在市場(chǎng)高峰期做促銷(xiāo)是為了提高銷(xiāo)量，延長(cháng)自己產(chǎn)品的旺季時(shí)間。對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，旺季也是他們銷(xiāo)售頂峰，這個(gè)時(shí)候企業(yè)可以忽視他們，他們自然會(huì )努力，更何況在淡季和回升期我們基本已經(jīng)搞定了各渠道成員。而消費者的選擇余地很大，鎖定消費做促銷(xiāo)將給企業(yè)帶來(lái)直接的銷(xiāo)售額。值得注意的是：旺季促銷(xiāo)將直接為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)量大幅度提升，而且這產(chǎn)品和消費者進(jìn)行廣泛、直接交流的時(shí)候，也更能培養消費者的忠誠度。
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