汽車(chē)銷(xiāo)售技巧是汽車(chē)銷(xiāo)售的核心問(wèn)題，和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有一定的關(guān)聯(lián)。如何提高銷(xiāo)售技巧，如何將汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)培養成優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，一直是汽車(chē)企業(yè)長(cháng)期進(jìn)行并且實(shí)踐的話(huà)題。606job中國汽車(chē)人才網(wǎng)從人的品性角度總結汽車(chē)銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵。
一、優(yōu)秀銷(xiāo)售員應該具備的品德
凱撒大帝曾對其兒子提過(guò)一個(gè)人所必須具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專(zhuān)業(yè)、自律。這用在銷(xiāo)售人員身上，也有很多借鑒作用。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，首先必須是一個(gè)充滿(mǎn)智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽(yáng)穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內斂一樣，智慧就是站在一定的高度上的聰明。
充滿(mǎn)智慧的銷(xiāo)售人員決不會(huì )計較一城一池的得失，智慧的銷(xiāo)售人員從來(lái)不把客戶(hù)當成傻子或敵人，但卻能著(zhù)眼全局，權衡得失，防患于未然，正因為智慧的銷(xiāo)售人員能從全局的角度去考慮問(wèn)題，所以就不會(huì )做出把梳子賣(mài)給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶(hù)對其完全信賴(lài)，不會(huì )對其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還必須是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì )給自己留下被人鉆空子的隱患，因為銷(xiāo)售人員在研究客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)也在研究銷(xiāo)售人員，俗話(huà)講，蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現到工作中去，客戶(hù)也會(huì )因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì )隨之而來(lái)。
專(zhuān)業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基礎。作為汽車(chē)這件大商品，必須擁有專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)知識，在顧客問(wèn)到問(wèn)題時(shí)，能給顧客一個(gè)快速的精準答案。如果你的專(zhuān)業(yè)知識不夠，不能有效的指導并協(xié)助顧客，你與顧客關(guān)系再好，感情再深，最終還是不行。
自律，在目前銷(xiāo)售人員所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專(zhuān)業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是所謂的節約，而是在目前的市場(chǎng)環(huán)境中我們所面對各種誘惑的抵抗能力。一般而言，銷(xiāo)售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠離家人和朋友(孤獨感)、遠離公司總部(無(wú)助感)、每天都進(jìn)行著(zhù)利益交換(虛偽感)、面對產(chǎn)品、市場(chǎng)的各種要求(壓力)、每天重復著(zhù)相同的工作(單調)等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷(xiāo)售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì )出現各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導致市場(chǎng)工作的相應起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場(chǎng)的客觀(guān)因素和大市場(chǎng)環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)表現和銷(xiāo)售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調節好自身的心理狀態(tài)，必將無(wú)往而不利。
二、三種層次的銷(xiāo)售人員
通過(guò)多年的觀(guān)察與銷(xiāo)售實(shí)踐，我們可以將銷(xiāo)售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：
1、下等銷(xiāo)售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶(hù)的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶(hù)上量上量再上量，而不考慮要使客戶(hù)銷(xiāo)售上量我們應該為客戶(hù)做哪些工作。
2、中等銷(xiāo)售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶(hù)，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪(fǎng)市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶(hù)就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷(xiāo)售層次較常見(jiàn)，一般都是一開(kāi)始很好，但兔子尾巴長(cháng)不了，因為通過(guò)長(cháng)期的交往客戶(hù)最終會(huì )看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷(xiāo)售就難免出現危機。
3、上等銷(xiāo)售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷(xiāo)售人員所謂的銷(xiāo)售技巧沒(méi)有了，有的只是幫助客戶(hù)成功的誠心與行動(dòng)，始終堅持從客戶(hù)的利益出發(fā)，為客戶(hù)著(zhù)想，幫助客戶(hù)獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、正直，贏(yíng)得了客戶(hù)發(fā)自?xún)刃牡木粗?，這種銷(xiāo)售層次即使短期內銷(xiāo)售出現困難，客戶(hù)也不會(huì )棄公司而去，甚至會(huì )犧牲自己的利益幫助企業(yè)，與公司一起共度難關(guān)。
真正有銷(xiāo)售經(jīng)驗并且銷(xiāo)售業(yè)績(jì)常年都不錯的銷(xiāo)售人員都有一個(gè)感嘆：其實(shí)銷(xiāo)售沒(méi)有技巧可言。如果真的說(shuō)技巧，就是最基本的"站在客戶(hù)角度為客戶(hù)解決問(wèn)題",而不是心急著(zhù)將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。
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