專(zhuān)業(yè)角度分析客戶(hù)的收支情況
情境實(shí)錄
保險銷(xiāo)售員小李在一次活動(dòng)中認識了王先生，知道王先生打算為家人買(mǎi)份保險，小李馬上主動(dòng)找到王先生。
小李：“王先生，您好。上次聽(tīng)您說(shuō)最近想購買(mǎi)份保險，您應該不介意我這個(gè)專(zhuān)業(yè)人員為您分析具體情況吧？”
王先生：“當然不介意了，買(mǎi)保險也是有講究的，我正求之不得呢。像我們這樣的小老百姓，可不能白花錢(qián)啊?！?/p>
小李：“您說(shuō)得沒(méi)錯，保險投資需要慎重。是這樣的，要給您作出專(zhuān)業(yè)分析，我就必須知道您家庭的收支情況?！?/p>
王先生：“好吧。我和我妻子的收入都不高，我一個(gè)月工資5000元，我妻子一個(gè)月工資3000元?！?/p>
小李：一般情況下，一個(gè)家庭日?；鹃_(kāi)支的比重應該占這個(gè)家庭總收入的40%~50%，那您家的開(kāi)支情況如何？
王先生：“我們剛結婚兩年，家庭一個(gè)月的基本生活開(kāi)支是2500元左右，然后還房貸1200元，再加上每月贍養老人的費用1500元，我們一個(gè)月大概要花掉5200元?！?/p>
小李：“這樣看來(lái)，你們一個(gè)月大概有2800元的結余，那么這些錢(qián)你們是用來(lái)儲蓄還是投資呢？”
王先生：“我們倆都不太擅長(cháng)投資，所以那點(diǎn)錢(qián)還是存銀行了?！?/p>
小李：“王先生，我根據您說(shuō)的情況，簡(jiǎn)單地繪出了您家的家庭收支情況圖。您家35%的收入用于儲蓄，日常開(kāi)支占到了31%，償還房貸占15%，贍養老人占18%。從這個(gè)柱狀圖中，我們可以看出您家的大部分收入是用于儲蓄，其次是家庭日常開(kāi)支和贍養老人?！?/p>
王先生：“實(shí)際情況確實(shí)如此，我們每個(gè)月剩下的錢(qián)基本上都存起來(lái)了，以防萬(wàn)一?！?/p>
小李：“您的這個(gè)習慣很好，也很理智，但是我有一個(gè)更好的方法能夠幫你們更有效地防范風(fēng)險。這就是你們每個(gè)月拿出800元，平均下來(lái)就是每天27元。用這筆錢(qián)來(lái)購買(mǎi)一份保險，在您繳納第一筆保費之后，您就可以擁有50萬(wàn)元的保障。并且在15年期滿(mǎn)之后，您每年還可以領(lǐng)到3萬(wàn)元，這又為您晚年的生活做好了規劃，這多劃算??！”
王先生：“那好的，我仔細看看吧?！?/p>
小李：“好的，您先看一下，有什么不明白的，可以直接問(wèn)我?！?/p>
情境點(diǎn)評
對于保險銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，要想充分挖掘出客戶(hù)的需求，你還需要專(zhuān)業(yè)分析客戶(hù)的收支情況，這是你挖掘客戶(hù)需求并成功銷(xiāo)售保險的前提和基礎。如果你做不到這一點(diǎn)，客戶(hù)就很難信服你，從而令你失去成功銷(xiāo)售的機會(huì )。那么，保險銷(xiāo)售員需要如何做到這一點(diǎn)呢？
深入解析
對于保險銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，要想做到專(zhuān)業(yè)分析客戶(hù)的收支情況，需要事先做好一些準備工作并注意一些事項，否則，就可能收不到預期的效果。具體來(lái)說(shuō)，你需要注意如下兩點(diǎn)：
1.認真留心統計數據
保險銷(xiāo)售員在記錄客戶(hù)收支情況的時(shí)候務(wù)必認真、集中精力，以免遺忘記錄，或是記錄錯誤，尤其是對于數據的記錄。如果保險銷(xiāo)售員在客戶(hù)面前重復地清求客戶(hù)復述，那么，這會(huì )讓客戶(hù)對保險銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)程度產(chǎn)生質(zhì)疑，因此，認真傾聽(tīng)、抓住要點(diǎn)、細心記錄關(guān)鍵點(diǎn)。
比如，當客戶(hù)這樣對你說(shuō)：我們家的月收入是7000元，一個(gè)月的開(kāi)支是；家庭日?；ㄤN(xiāo)2500元，孩子的教肓開(kāi)銷(xiāo)1000元^還房貸1300元。剩下的也就所剩無(wú)幾了。 而作為保險銷(xiāo)售員，你如果這樣問(wèn)客戶(hù)：對不起，您再說(shuō)一遍好嗎？您的開(kāi)支情況我剛才沒(méi)記住?？蛻?hù)心里難免會(huì )這樣想：你不會(huì )是第一天賣(mài)保險吧，要不怎么表現得這么不專(zhuān)業(yè)？如此一來(lái)，你的專(zhuān)業(yè)形象就會(huì )在客戶(hù)心中大打折扣。對方甚至因此而拒絕你這些都有可能發(fā)生。
2.分析數據要委婉
保險銷(xiāo)售員在給客戶(hù)分析家庭收支情況的時(shí)候，一定要秉持公正客觀(guān)的態(tài)度去判斷，切勿輕易武斷地否定客戶(hù)的收支方式。比如，作為保險銷(xiāo)售員，你就不能這樣對客戶(hù)說(shuō)：您看，您家的收支情況分布得太不均勻了產(chǎn)怎么差距那么大呢？為什么不調整一下呢？
相信聽(tīng)到了這樣的話(huà)，客戶(hù)在心里一定會(huì )這樣想：要是我自己能夠分布科學(xué)的話(huà)，還用找你來(lái)幫我分析嗎？因此，保險銷(xiāo)售員在為客戶(hù)分析數據時(shí)，說(shuō)話(huà)要委婉一些這樣效果會(huì )比較好。
總之，客戶(hù)的收支情況是屬于比較隱私的問(wèn)題，保險銷(xiāo)售員在得知客戶(hù)的收支情況后要對其進(jìn)行客觀(guān)的分析和評判。
反思與總結
在現實(shí)生活中，客戶(hù)對保險的購買(mǎi)能力是由其個(gè)人的經(jīng)濟狀況來(lái)決定的。因此，保險銷(xiāo)售員要想了解客戶(hù)的保險需求，設計出符合客戶(hù)的保險計劃書(shū)，就必須對客戶(hù)的收支情況有一個(gè)細致的了解。
但是，家庭收支情況對客戶(hù)來(lái)說(shuō)屬于隱私的問(wèn)題，因此保險銷(xiāo)售員在洵問(wèn)客戶(hù)收支情況的時(shí)候要盡量委婉同時(shí)要努力做息保密工作，還要盡量公正客觀(guān)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題，從而讓客戶(hù)真正感受到保險的保障作用。
案例中的保險銷(xiāo)售員小李的做法就很恰當、到位，措辭上也較委婉的幫客戶(hù)做收支情況分析表現得也很專(zhuān)業(yè),可以說(shuō)，他在挖掘客戶(hù)需求方面，非常成功到位。他的這些做法是不是也可以為你提供一些有益的借鑒呢！
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