情境實(shí)錄
保險銷(xiāo)售員：段先生您看起來(lái)真年輕，不知道您是哪一年畢業(yè)的？
客戶(hù)：前年。
保險銷(xiāo)售員：這么算來(lái)，您也有兩年多的工作經(jīng)驗了。有個(gè)詞叫"月光族"，生能夠在知名外企上班，收入應該很不錯，您不是"月光族"吧？(起一從現狀出發(fā)，循循善誘）
客戶(hù)：呵呵，說(shuō)實(shí)話(huà)，我還真是"月光族〃 其實(shí)自己也不知道錢(qián)都花到哪里去了。每個(gè)月發(fā)了工資就存起來(lái)，但是平時(shí)旅游啊回家探親啊，付房租啊，取出來(lái)賬戶(hù)又空了。存錢(qián)就是趕不上用錢(qián)快。
保險銷(xiāo)售員：我非常理解您的這種想法，剛參加工作時(shí)很多人都是這樣。您平時(shí)會(huì )不會(huì )做一些基金或股票之類(lèi)的投資呢？
客戶(hù)：投資基金和股票既需要你有經(jīng)驗又得耗費你大量的時(shí)間和精力，風(fēng)險還不小，我覺(jué)得還是將錢(qián)存在銀行里比較靠譜。保險銷(xiāo)售員：呵呵，看起來(lái)您非常理性，做事情也是相當穩重。您覺(jué)得儲蓄重不重要呢？(承一發(fā)現問(wèn)題）
客戶(hù)：這還用說(shuō)嘛，儲蓄當然非常重要??！
保險銷(xiāo)售員：對，有了儲蓄，你就可以更好地孝敬父母，也可以為今后的生活做準備，還可以為創(chuàng )業(yè)預留資金。儲蓄也是要看年紀的：三十多歲的人儲蓄難，因為要供車(chē)供房；四十多歲的人儲蓄也難，因為要供孩子上大學(xué)；五六十歲的人儲蓄更難，因為年齡大了 ，收入少了 ，根本沒(méi)錢(qián)存。所以只有二十多歲才是儲蓄的最好時(shí)期，也是不得不儲蓄的時(shí)期，您說(shuō)是不是？
客戶(hù)：嗯，有道理。
保險銷(xiāo)售員：那您有沒(méi)有想過(guò)，您現在收入不錯，暫時(shí)又沒(méi)有房貸車(chē)貸的壓力，又能理解儲蓄的重要性，為什么還是難以存下錢(qián)呢？(轉—引導問(wèn)題）
客戶(hù)：這個(gè)……
保險銷(xiāo)售員：您來(lái)聽(tīng)聽(tīng)我說(shuō)的有沒(méi)有道理，往銀行存錢(qián)是有錢(qián)就都存進(jìn)去，要用錢(qián)時(shí)再取出來(lái)，存的時(shí)候沒(méi)規劃取的時(shí)候也沒(méi)計劃， 想存就存，想取就取，這樣要儲蓄一筆錢(qián)當然不容易。而且銀行利息不高，存錢(qián)也沒(méi)有動(dòng)力，是吧？(轉一引導問(wèn)題）
客戶(hù)：嗯，好像是這么回事。
保險銷(xiāo)售員：段先生，您覺(jué)得每天省出20塊錢(qián)對您來(lái)說(shuō)有困難嗎？
客戶(hù)：這個(gè)不算什么，我一頓飯者腰花20多元呢。
保險銷(xiāo)售員：如果有人強制要求您每天存20元，每年都有紅利分配，而且這些利息和紅利根本不需要你繳納個(gè)人所得稅，等10年期滿(mǎn)后還會(huì )連本帶紅利全部退還給您，此外，您還可以獲得一份15年的人身意外保障，即如果您遇到了什么事，也可以給您的父母留一份可靠的保障。您認為這個(gè)計劃怎么樣？（合一解決問(wèn)題，切入保險）
客戶(hù)：每天只要存20元？
保險銷(xiāo)售員：是的，現在就讓我來(lái)給您詳細解釋一下吧…...
情境點(diǎn)評
對于保險銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，要想很好地挖掘出客戶(hù)的需求，就應該知道不同類(lèi)型客戶(hù)的保險需求挖掘技巧也是不一樣的。比如，對于社會(huì )上那些"月光族"客戶(hù)，你就可以利用儲蓄計劃來(lái)挖掘出客戶(hù)對保險產(chǎn)品的需求。那么，保險銷(xiāo)售員需要如何做到這一點(diǎn)呢？
深入解析
在現實(shí)生活中，大多數人都有儲蓄的意識，但容易因缺乏規劃、物質(zhì)誘惑太多而放棄，面對"月光族〃這一類(lèi)客戶(hù)，保險銷(xiāo)售員不妨向他們分析保險相對于銀行儲蓄、股票和債券等投資方式的優(yōu)勢，以此吸引他們的關(guān)注，進(jìn)而激發(fā)他們跑方面的需求。那么，保險相對于銀行儲蓄、股票和債券等投資方式具有哪些優(yōu)點(diǎn)和不同處呢？銀行儲蓄：利息低、強制性和計劃性。
股票、基金：投資風(fēng)險較高，還需要懂一定的投資理財知識，投資收益要納稅。保險：紅利分配，收益：比較穩定，具有強制性和計劃性，不需要納稅，具有多種保障功能。
從上面幾點(diǎn)我們不難看出，銀行儲蓄的缺點(diǎn)，股票、債券、基金投資等存在的不足之處以及保險儲蓄的優(yōu)勢可謂一目了然，這就很容易激發(fā)客戶(hù)產(chǎn)生這方面的需求。不僅如此，保險銷(xiāo)售員還可以采聊以下話(huà)術(shù)充分挖掘"月光族"客戶(hù)對儲蓄計劃的需求。
如果讓您在10天之內湊出10萬(wàn)元來(lái)9您會(huì )覺(jué)得困難嗎？（困難)如果給您10年的時(shí)間呢？（10年沒(méi)問(wèn)題）10年之后，您34歲，既要養老婆孩子，也要養父母。如果這時(shí)候，您太太要求買(mǎi)房，買(mǎi)車(chē)，或者您父母生病了，要您拿出10萬(wàn)元來(lái)；您是愿意用10天去湊呢，還是愿意用這10年來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)地儲蓄呢？
您能跟我說(shuō)說(shuō)，在未來(lái)的五年之內您最大的愿望是什么嗎？(創(chuàng )業(yè)，開(kāi)一家咖啡廳大概需要多少錢(qián)呢？（10萬(wàn)元)您覺(jué)得當"月月光" 成為一種習慣的時(shí)候，兩年"月光"，五年是不是很有可能還是"月光"？(對)五年之后，您還是"月光族"，但是您的同學(xué)可能娶妻生子，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，并且經(jīng)營(yíng)著(zhù)自己的事業(yè)，當你們再見(jiàn)面的時(shí)候，您是什么心情呢？
如果現在沒(méi)有一定的積蓄，將來(lái)做扭可事情都會(huì )非常困難，您說(shuō)是不是？您現在的計劃將決定你五年后的事業(yè)和生活。如果現在有人每天強迫您存下30元，督您保持五年的儲蓄習慣，以積攢您的創(chuàng )業(yè)資本，您覺(jué)得這樣做對您有很大幫助嗎？
反思與總結
在現實(shí)生活中，有計劃的儲蓄不僅是一種良好的理財習慣，也是一種對自己負責、對家人負責的生活態(tài)度。相對于銀行儲蓄和股票、債券、基金等投資方式，通過(guò)保險進(jìn)行儲蓄有著(zhù)獨特的優(yōu)勢。案例中，面對年輕、收入較高、有儲蓄意識但缺乏儲蓄計劃的客戶(hù)，保險銷(xiāo)售員先是通過(guò)尋找到客戶(hù)生活圈子里的流行詞"月光族"，這樣就有目的地找到了話(huà)題，又有效地拉近了與客戶(hù)之間的距離。然后，保險銷(xiāo)售員了解到客戶(hù)對理財的規劃與認識，并分析了儲蓄的重要性，以及開(kāi)始儲蓄的最佳人生階段。在一一舉出銀行儲蓄的缺點(diǎn)后，保險銷(xiāo)售員則緊緊抓住客戶(hù)關(guān)注的儲蓄利益，簡(jiǎn)單明了地強調保險這種觀(guān)點(diǎn)，儲蓄方式獨具的優(yōu)勢，即具有計劃性、有紅利、免稅和具有意外保障?？蛻?hù)本來(lái)就有儲蓄的意識，再加上保險理財的利益誘惑，于是很自然地就引發(fā)了客戶(hù)產(chǎn)生這方面的需求，為成功銷(xiāo)售保險產(chǎn)品作好了鋪墊。
當然，保險銷(xiāo)售員在與客戶(hù)交流時(shí)，除了對個(gè)別特殊的客戶(hù)采取激將法剌激其需求外，要盡量避免直接觸到客戶(hù)的"傷疤〃 也不要說(shuō)含有嘲諷意味的話(huà)，如以下這些話(huà)語(yǔ)：
對一位工作兩三年但是少有積蓄的客戶(hù)，保險銷(xiāo)售員這樣問(wèn)"杜先生，您怎么工作這么多年還沒(méi)有存下一點(diǎn)錢(qián)??？
新婚三四年但是還沒(méi)有孩子的客戶(hù)，保險銷(xiāo)售員這樣問(wèn)〃您結婚這么多年了還沒(méi)有孩子嗎？
對一位住在近郊的客戶(hù)，保險銷(xiāo)售員這樣說(shuō)"您家地理位置真是太偏僻了，過(guò)來(lái)一趟真是不容易，不過(guò)近郊房子要便宜很多是吧？
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