首先申明一點(diǎn)，我是一個(gè)性格內向的人，工作經(jīng)歷兩年多，目前正在從事Hailek噴碼設備的銷(xiāo)售。 記得兩年前，第一次拿起電話(huà)給陌生客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候，整個(gè)人都非常不自在：緊張、不敢打電話(huà)、打通了不知道和說(shuō)什么，相信很多銷(xiāo)售人員和我一樣，剛開(kāi)始做的時(shí)候都會(huì )遇到這種情形。其實(shí)這也很正常，銷(xiāo)售新人在前三個(gè)月，是最痛苦的，產(chǎn)品知識不熟悉是一方面，更重要的是一種恐懼心理在做怪。很多人干了一時(shí)間就覺(jué)得自己不適合干銷(xiāo)售而選擇退出，能堅持下來(lái)的人是少數,我就是那少數中的一個(gè)。 如何去克服這種恐懼心理，成為銷(xiāo)售人員能否實(shí)現自身蛻變的關(guān)鍵。個(gè)人認為，有以下幾點(diǎn)供大家參考。 1.每次打電話(huà)之前，把你要聯(lián)系的人名單準備好。如果不知道要說(shuō)什么，可以把你要說(shuō)的先寫(xiě)在本子上面。比如我現在做噴碼機，客戶(hù)是食品行業(yè)，那我就要問(wèn)人家是噴在什么材料上面、噴幾行、噴什么內容、噴碼速度有什么要求、噴印的顏色等，這些信息是必需要要向客戶(hù)了解清楚的，你可以在和客戶(hù)談話(huà)的過(guò)程中向客戶(hù)提一些問(wèn)題，去了解清楚。剛開(kāi)始，可能在語(yǔ)言組織上還有些小問(wèn)題，但時(shí)間長(cháng)了，說(shuō)順口了，就沒(méi)有問(wèn)題了。 2.學(xué)習電話(huà)禮儀。人人都喜歡有禮貌的人,搞銷(xiāo)售的,電話(huà)常用語(yǔ)句必須會(huì ),比如"喂!您好","麻煩您找一下....","向您請教幾個(gè)問(wèn)題","謝謝","再見(jiàn)","保持聯(lián)系"等等,如果這些都不會(huì )說(shuō),趁早改行. 3.把花哨的技巧掛在嘴邊,還不如把產(chǎn)品記在心里?？蛻?hù)(老板)都是見(jiàn)過(guò)世面的人,不要把客戶(hù)當猴耍,你那點(diǎn)小技倆只會(huì )讓你自掉身價(jià)。多花時(shí)間去研究自已和同行的產(chǎn)品,產(chǎn)品的技術(shù)參數,產(chǎn)品的特點(diǎn),和同行比有什么優(yōu)勢劣勢.競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格,產(chǎn)品性能等等,這樣才能知已知彼,和客戶(hù)交談自然胸有成竹，這樣客戶(hù)也愿意和你交談。 4.深入客戶(hù)搞震震?？赡苡行┡笥巡幻靼?，這指的是對目標行業(yè)，目標客戶(hù)的研究，比如你的目標客戶(hù)是食品的，那你要對這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等都要有所了解。我以前有個(gè)灌裝設備的朋友，挺NB。有一次和一做化妝品的客戶(hù)談，本來(lái)他是推銷(xiāo)設備的，但他可以從化妝品的生產(chǎn)工藝、化妝品的成份、廠(chǎng)房設置等方面給客戶(hù)提出很多的有價(jià)值的意見(jiàn)，最后的結果不得而知了。不只是化妝品，其它行業(yè)也是如些，他都能做到侃侃而談。他調走二年后，還有客戶(hù)打電話(huà)過(guò)來(lái)找他，說(shuō)要買(mǎi)東西。我想，這和他對目標行業(yè)的深入研究有關(guān)系，所以各位不防借簽一下。不過(guò)這是長(cháng)期積累的過(guò)程，急不得。 5.正確對待客戶(hù)的拒絕。有銷(xiāo)售的地方就有拒絕，既然你選擇了銷(xiāo)售，那客戶(hù)的拒絕自然會(huì )伴隨你左右。怕被拒絕，我想這是害怕跟客戶(hù)打電話(huà)，交流的一個(gè)重要的原因，我們經(jīng)常碰到這種情況，打電話(huà)過(guò)去，客戶(hù)說(shuō)“不好意思，我們不用”，“我們不考慮”，“我們已經(jīng)有供應商了”，“你把資料寄過(guò)來(lái)吧”等等，先不說(shuō)如何應對這些拒絕，但一聽(tīng)到這些話(huà)，我想你下一就不知道該說(shuō)什么了。就想把電話(huà)掛掉了。很正常，有時(shí)為了不浪費時(shí)間，我一聽(tīng)到這樣的就說(shuō)“好的，謝謝，再見(jiàn)”，你也可以這樣，一聽(tīng)到這些，你就這樣說(shuō)。過(guò)不了多久，聽(tīng)多了，你就不會(huì )再害怕拒絕了，等你不害怕了，你再找機會(huì )去應對這些拒絕。 6.最后就是心態(tài)的問(wèn)題了,前面如果你都做好了,那么你就會(huì )非常的自信,這時(shí)我想你就不會(huì )再怕打電話(huà)了，你會(huì )以一個(gè)專(zhuān)家的身份出現在客戶(hù)面前，給客戶(hù)解決問(wèn)題，給客戶(hù)提供可行性的解決方案。 總之，別把銷(xiāo)售想得太復雜，簡(jiǎn)單一點(diǎn)銷(xiāo)售過(guò)程就是一個(gè)泡妞的過(guò)程，如果你都不好意思給女孩子打電話(huà)，趁早放棄。如果你不能忍受她的刁難，那也沒(méi)好結果。但如果你能堅持下去，用你的心去認真對待，而且你的知識才華還過(guò)得去，我想，女孩子都會(huì )感動(dòng)的，即使她成不了你的老婆，她也會(huì )成為你的朋友。
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