個(gè)人經(jīng)驗：
1.和東南亞一帶的華人做生意
華裔和臺灣人很聰明，做生意也很精明。麻煩的是他們懂得漢語(yǔ)，基本上可以算是中國通。但他們怕麻煩，不想老找不同工廠(chǎng)合作，很希望能找個(gè)中國的可靠的外貿公司合作。所以和他們合作的時(shí)候一定要顯得誠懇，敬業(yè)。讓他們可以信賴(lài)。
2.和地中海沿岸的客人合作
這個(gè)地區的客人富有，不會(huì )太跟你計較一些價(jià)格的差異。他們注重的產(chǎn)品質(zhì)量。你應付他們的時(shí)候要顯得很專(zhuān)業(yè)。
和穆斯林人做生意
根據經(jīng)驗，穆斯林國家的客人基本上都很拖沓， 說(shuō)好這個(gè)周一匯錢(qián)的，但是都會(huì )等到下周二才收到款，這對于我來(lái)說(shuō)是一種煎熬。
穆斯林國家的人都會(huì )殺價(jià)，我師父說(shuō)曾經(jīng)被殺到滿(mǎn)地雞毛，幸好我的客人都很友善。跟他們合作要時(shí)刻保持聯(lián)系，他們會(huì )問(wèn)很多與貿易無(wú)關(guān)的問(wèn)題，但是卻很好地了解他們的市場(chǎng)。與他們溝通最好的方法是直接用MSN聊，而且是不達目的死不讓他下線(xiàn)才行。
還有，只要他們答應的事情，他們都會(huì )兌現的，在這點(diǎn)上比一些歐洲地區的客人還要好。但是他們翻臉不認人也挺厲害的。
和秘魯的人做生意
可能是典型的南美人性格的體現.
比較懶散,說(shuō)好一星期給匯款的,可能要兩個(gè)星期才會(huì )去辦,怎么催也是沒(méi)有用的.因為他們總是把休息的時(shí)間看的特別重要,就算生意上有多么嚴重的事情,總要等到假期以后.但是一旦他們開(kāi)始要做事情了,就催的特別急,就算是時(shí)間差的原因不能幫他們完成的事情,也要逼著(zhù)你去想辦法.很可能是一天好幾個(gè)電話(huà)的催你,一旦完成這個(gè)事情，人又消失了,任憑你怎么郵件,怎么電話(huà),都是無(wú)法聯(lián)系到的.
只是個(gè)人和他們做生意的體會(huì )
和波蘭人做生意很難,他一般會(huì )給你很多的詢(xún)價(jià), 有時(shí)一個(gè)詢(xún)價(jià)過(guò)去了幾個(gè)月后又會(huì )拿出來(lái)讓你報價(jià),但報過(guò)去又不做些評價(jià), 接著(zhù)還會(huì )不斷的來(lái)些詢(xún)價(jià), 弄得你有時(shí)都不想理他, 我想他們可能是在考驗我們, 不會(huì )輕易下訂單的.
關(guān)于南非這個(gè)國家：從和一個(gè)南非客人做生意得到的片面印象。
1.該國的主要行業(yè)發(fā)展狀況和商業(yè)機會(huì )。
南非是非洲最富裕的國家，對非洲經(jīng)濟的發(fā)展方向有著(zhù)很大的影響力。而且南非的進(jìn)口關(guān)稅很低，有些產(chǎn)品幾乎為0。南非和其周邊四國已經(jīng)達成貿易同盟，五國之間0關(guān)稅進(jìn)出口和人員流動(dòng)。南非是世界最大的黃金產(chǎn)地，還富有很多其他金屬礦藏。關(guān)鍵是南非很多資源貧乏，需要從中國進(jìn)口。南非旁邊的島國，馬達加斯加，有一個(gè)自由港，鼓勵中國企業(yè)去那里生產(chǎn)組裝，作為進(jìn)入非洲的跳板，提供了很多的優(yōu)惠政策，值得考證。
2.重點(diǎn)交易商品行情與市場(chǎng)分析。
南非各國人都很多，在未解放之前，一直是英國上層人士最大的也是最享受的海外居留地。 很多英國紳士開(kāi)橡膠園，發(fā)了。
所以南非幾乎就是一個(gè)小聯(lián)合國，尤其是約翰內斯堡，活躍著(zhù)各色人等。南非貧富差距也很大，富人有錢(qián)的也很多。中國商品在南非出售價(jià)一般在fob價(jià)的3-6倍之間，利潤可觀(guān)。
在南非又很多華人，華人可能是進(jìn)入南非市場(chǎng)最大的競爭者，因為他們也很了解國內行情。
南非政府也很注重外國企業(yè)在南非的建設。
下一屆世界杯在南非召開(kāi)，南非的機會(huì )更大了，需求也更多了。
3.與該國做生意應該注意的相關(guān)重要貿易、投資法規及政策的特殊性。
南非對產(chǎn)品質(zhì)量，認證，海關(guān)要求相對較低，操作起來(lái)相對容易。
但海關(guān)有時(shí)候也很認真，單據一定要做到正確無(wú)誤。
一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)會(huì )根據不同產(chǎn)品讓生產(chǎn)廠(chǎng)家提供一份certificate of manufacture,利于對方清關(guān)。
銀行付款好像都要提供形式發(fā)票，如果有首付款和尾款，那就需要提供兩份deposit P/I 和balance P/I給對方提供給銀行付款。
4.如何與該國做生意（重點(diǎn)突出特殊性和處理經(jīng)驗與技巧），該國商人的共性分析，該國的商務(wù)文化和其他潛在商務(wù)規則等。這部分為核心內容。
南非人一般相對來(lái)說(shuō)比較認真，處理問(wèn)題堅持原則，比較固執。
由于南非各色人等都有，故禁忌相對來(lái)說(shuō)很少，語(yǔ)言或者郵件通過(guò)可以相對自由，偶爾的幽默也會(huì )增色不少。
不過(guò)，記住一點(diǎn)，南非的夏天正是中國的冬天，南非在夏天過(guò)圣誕節。
南非的網(wǎng)絡(luò )也比較發(fā)達，skype用戶(hù)也比較多，大多比較喜歡用skype.
南非對中國也抱著(zhù)好奇的心態(tài)吧，話(huà)話(huà)家常都是很好的增加感情的方式。
不過(guò)，交流的時(shí)候，一定要誠實(shí)，把真實(shí)情況凸顯出來(lái)，有一說(shuō)一，有二說(shuō)二。
5.如何更有效地在該國開(kāi)展業(yè)務(wù)（合適的營(yíng)銷(xiāo)手段介紹、分銷(xiāo)渠道和分支機構建設介紹等）。
其實(shí)南非的搜索引擎和企業(yè)黃頁(yè)都作的很精致，很先進(jìn)。
如果產(chǎn)品有競爭力，分銷(xiāo)利潤高的話(huà)，完全可以找華人合作，共同開(kāi)發(fā)。
南非也比較注重展會(huì )，本地參展費用也不高，可以適當考慮參加。
另外，非洲人的一個(gè)共同特點(diǎn)，找一個(gè)當地人，讓他們替你推銷(xiāo)。
6.在某些不成熟的商業(yè)環(huán)境下，中國外貿商與該國貿易或投資需特別注意的問(wèn)題及其規避手段。
南非的片子也多的。不要放棄自己做生意的基本底線(xiàn)，遵守貿易規則，提高自己產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平才是發(fā)展之道。
南非環(huán)境不錯，但治安偶爾會(huì )很亂。 不過(guò)，南非一直是照著(zhù)資本主義社會(huì )的方向發(fā)展，法律還很健全。
五年多外貿工作下來(lái)，接觸的國外客戶(hù)很多，要按客戶(hù)國別來(lái)分的話(huà)，要數美、英、日三國的最多，其次就是歐洲其它國家以及東南亞了。與這三個(gè)國家中的國外客戶(hù)中，有幾個(gè)至今私下里還一直保持很好的朋友間的聯(lián)系。這篇文章，主要就本人與這三國客戶(hù)接觸的情況，談?wù)剬λ麄兊囊稽c(diǎn)認識。我從典型的飲食與禮節、英語(yǔ)特點(diǎn)、做事風(fēng)格三個(gè)方面來(lái)分析，以供朋友們參考。
一、美國客戶(hù)
1、飲食與禮節
幾乎每個(gè)美國客戶(hù)和我閑聊時(shí)，都會(huì )帶著(zhù)美國式自豪的表情說(shuō): "Everything in the US is big." 最初聽(tīng)到這話(huà)我是在昆山做辦公椅項目，一個(gè)美國客戶(hù)就這樣跟我說(shuō)的。在美國曾呆了10多年的老板告訴我一個(gè)非常有趣的事，那就是他親眼見(jiàn)到一個(gè)美國保安一屁股將一把椅子坐得四分五裂。我這才理解為什么我們出口美國的辦公椅比出口其他地方的要用更結實(shí)的材料，各項測試更嚴格，而且座幅（寬度和深度）也更寬。的確，我見(jiàn)過(guò)的美國客戶(hù)平均在1米9的樣子，最高的有過(guò)2米的，個(gè)個(gè)虎背熊腰、膀大腰圓。我在想，這樣的體格，除與遺傳因素、氣候條件等有關(guān)之外，就是飲食的關(guān)系了。美國人三餐區分得不太明顯，喜歡吃啥就吃啥。而總體上來(lái)說(shuō)，美國人最常吃也是愛(ài)吃的主食，不外乎是烤面包(Toast)、牛排(Beef Steak)、意粉(Spaghetti)、三明治(Sandwich)、漢堡包(Hamburger)、沙拉(Salad)、炸薯條(French Fries)，喝的主要是紅酒、咖啡、牛奶。至于輔食或甜點(diǎn)，種類(lèi)就數不勝數了?？梢?jiàn)，美國的飲食結構中，含有極高的高卡洛里和鈣質(zhì)。
對上班族來(lái)說(shuō)，上班開(kāi)車(chē)要一、兩個(gè)小時(shí)比較正常，為了趕時(shí)間意粉+芝士、雞蛋+火腿、牛奶是最好的選擇；再來(lái)不及的話(huà)就要在車(chē)里吃外賣(mài)了，外賣(mài)的熱狗+咖啡最方便了。中餐在公司里吃，花樣也不太多，主要是意粉、面包、火腿、炒雞蛋、三明治等。晚餐顯得最重要，也最豐盛了，牛排或魚(yú)排、炸薯條、烤面包、紅酒、咖啡肯定是桌上的主角。
和美國客戶(hù)一起吃飯，不需要拘束，如果吃西餐你刀叉用不慣都沒(méi)關(guān)系，記住左手拿叉右手拿刀這一點(diǎn)就夠了，不過(guò)牛排切好后最好不要用刀把肉往嘴里送啊。他們最常點(diǎn)的還是牛排，幾成熟要問(wèn)客戶(hù)，一般要全熟的我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，要我譯“全熟”我會(huì )說(shuō)100% Done；Well Done是八成熟的意思，大部分都是要這個(gè)；要半成熟的也有，是Half Done，也可以說(shuō)50% Done，牛排上能看見(jiàn)血絲，聽(tīng)說(shuō)很有營(yíng)養，可我每次要點(diǎn)牛排也只點(diǎn)全熟或八成熟，是怕吃時(shí)候看了或聞了會(huì )惡。牛排的生與熟與價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，與牛肉在牛身上的部位有關(guān)系，據我所知最貴的是腓力牛排，大概是牛大腿上的吧，是一般牛排的2~3倍的價(jià)格。上牛排之前，服務(wù)員肯定是先上紅酒和沙拉，沙拉有水果和蔬菜兩種，都是用來(lái)開(kāi)胃的，然后再上牛排，大部分西餐廳中間還會(huì )上一個(gè)餐包。美國人很不喜歡浪費，一般都會(huì )吃干凈，除非你帶他去的是一家非常差的西餐廳，否則吃完牛排后，都會(huì )撕下餐包碎片把盤(pán)里剩余的汁料擦得和新的一樣，擦過(guò)的餐包味道很香。
吃中餐的話(huà)，就任你擺布了，不過(guò)點(diǎn)菜時(shí)候要起碼注意兩點(diǎn)：就是歐美客戶(hù)，都忌諱吃動(dòng)物的內臟，比如雞腸、鴨胗之類(lèi)的；另外，就是怕小的骨頭和魚(yú)刺。大部分，口味較重，也就是咸點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，吃海鮮除外。至于辣的(Spicy Food)，有的老外很喜歡，我就帶美國客戶(hù)去蘇州的川福樓去吃過(guò)——全辣、特辣，最經(jīng)典的三道菜是“辣子雞”、“辣油牛肉片”和“毛血旺”，結果很慘——我先被辣倒了。不過(guò)我還是堅持提議外貿同行們：有歐美客戶(hù)過(guò)來(lái)，帶他們去吃中餐，畢竟他們回去后吃這么地道的中餐的機會(huì )不多啊，留個(gè)深刻的印象嘛！
無(wú)論吃中餐西餐，喝的以可樂(lè )最多，一定要冰的，冬天也要冰的，也就是Ice Coke。美國人喝咖啡或啤酒，都要很清淡的。中國的白酒，老外很難承受得了，度數太大。
和美國人相處，基本無(wú)特殊禮節可說(shuō)。見(jiàn)面就握個(gè)手，遞接名片用單手就好，打招呼“Hi+對方名字”就可以，自己打噴嚏無(wú)須說(shuō)“Excuse me!”，客戶(hù)走時(shí)再握個(gè)手加一句簡(jiǎn)單的祝愿比如“Take care!”就足夠了。無(wú)須鞠躬、無(wú)須擁抱，無(wú)須貼面，更不需要跪拜或親吻了，呵呵。但是，一些國際商務(wù)上最基本的禮數還是要講，比如客人講話(huà)時(shí)，你一定要認真的聽(tīng)，不要隨意插話(huà)，等等。所以，美國客戶(hù)，最好接待了。如果這個(gè)是貴客，我倒建議拿出一些咱中國特色的禮節出來(lái)，一來(lái)客戶(hù)能理解這是咱中國特色，二來(lái)禮多人不怪嗎。不過(guò)如果怕鬧誤會(huì )或已鬧誤會(huì )了最好事先或事后跟客戶(hù)說(shuō)明一下，客戶(hù)還是會(huì )很高興的。
2、英語(yǔ)特點(diǎn)
美國人英語(yǔ)發(fā)音清晰圓潤，口語(yǔ)化強，口語(yǔ)和書(shū)面語(yǔ)中喜歡用省略，句法和詞法都比較靈活自由。而在美國，東部的語(yǔ)速較西部明顯快很多。當你同時(shí)遇到一個(gè)紐約和加洲人的時(shí)候，你就有感觸了。
寫(xiě)Email的時(shí)候，基本不用Dear來(lái)稱(chēng)呼你，除非是第一次聯(lián)系或十分正規的CC給很多高層看的Email，美國人喜歡你直呼其名，比如John, Tim, Carl ...
而我個(gè)人認為，美國人發(fā)的最漂亮和最有特色的一個(gè)音是R，無(wú)論在句首還是句末，這幾乎成為我判斷美式口音的最重要的標志。比如Real，這是R音會(huì )發(fā)的很突出而深邃，關(guān)鍵是舌頭要大面積接觸并巧妙滑過(guò)上顎；再比如Four，英式英語(yǔ)會(huì )發(fā)成/f C:/，美式英語(yǔ)則發(fā)成/f C:E/，區別就在這個(gè)E。
3、做事風(fēng)格
總的來(lái)說(shuō)，應該是大大咧咧吧。從他們的著(zhù)裝、打扮和發(fā)型上就可看出來(lái)：簡(jiǎn)約、干凈、直接、隨和、休閑，和美國客戶(hù)他們相處起來(lái)，非常容易。但“大大咧咧”說(shuō)的是小的細節上，不太要緊的關(guān)節上，在這些小方面，如果你們工廠(chǎng)出了差錯，你向美國的客戶(hù)道歉，他一般都會(huì )說(shuō):"It's OK."或"That's Fine." 就象與他們相處一樣，禮數上不須太講究。但是，不要以為美國人什么都可隨便，在大是大非面前，他們比誰(shuí)都更講原則；發(fā)起火來(lái)也不得了，可能隨手就將一把椅子砸碎。人與人相處的底線(xiàn)是人格，每個(gè)人都有自尊心，而在工作中對對方職責的不重視、對既承諾的違反或事實(shí)的故意隱瞞，肯定會(huì )引起對方的憤慨。
美國人雖然在小事情上大度或寬容，但工作中本位主義很強，計劃性比較是粗線(xiàn)條的，自己工作上份內的事情做完，剩下的就是私人時(shí)間了。比如，美國工程師過(guò)來(lái)了，今天計劃要把某個(gè)關(guān)鍵部件的修模工作完成，結果上午就完成了，那么下午他就要自由支配時(shí)間了，要么去逛街，要么在酒店睡覺(jué)。如果你要他下午繼續和你就他負責項目的另一個(gè)部件的問(wèn)題進(jìn)行討論，他會(huì )說(shuō): "No... I've finished my job today." 如果你要把另一個(gè)工程師負責的項目拿出來(lái)請他和你討論，那他會(huì )凜然得說(shuō): "No... It's none of my business." 或"No... It's not my project." 這這個(gè)客戶(hù)與你的交情多深沒(méi)有多大關(guān)系，這就是他們的價(jià)值觀(guān)。在咱們中國，可能感覺(jué)他們很自私。但是，要知道，他們自己份內的事情，是一定做得很到位，關(guān)鍵環(huán)節是不容許任何差錯的。當然，如果非常需要請他們幫忙，有時(shí)候他們還是可以提供幫忙的，具體要看是什么忙和緊急程度。
總的來(lái)說(shuō)，和美國客戶(hù)一起工作，是非常愉快和輕松的。
二、英國客戶(hù)
1、飲食與禮節
英國是老牌資本主義國家，向來(lái)是最有紳士風(fēng)度的國家。但二戰后英國經(jīng)濟趨于沒(méi)落，發(fā)展的核心靠的還是技術(shù)和文化的底蘊，商務(wù)上紳士風(fēng)度的運用也非常有局限性，但是英式傳統還沒(méi)有消失。
英國人，大都比較拘謹、鄭重、溫和、細心和耐心。由此，就可想象他們的飲食習慣了。
來(lái)中國的客戶(hù)，很少吃中餐，西餐是首選。點(diǎn)菜的時(shí)候，比較矯情和挑剔，花樣要多，口味要求很高，遇到不滿(mǎn)意的餐廳還得換地方。英國人尤其是蘇格蘭人，素食主義者（vegetarian）不少，就是不吃肉尤其是紅肉，白肉偶爾很小心的吃一點(diǎn)，紅肉指的是豬、牛、羊肉等，白肉指的是雞、鴨、魚(yú)、海鮮等。不光是英國人也包括歐洲人，對有些菜會(huì )過(guò)敏，比如菜花、莧菜、蘑菇、玉米食品、麥面食品等等，就更別說(shuō)那些很有特色的中國菜了。和美國人一樣，包括英國人在內的歐洲人，都忌諱吃動(dòng)物的內臟和帶骨頭、魚(yú)刺的食物，我想應該與宗教信仰的淵源有關(guān)。但是這么多癖好或忌諱，并不是說(shuō)英國人沒(méi)什么好吃的了。不是，這是說(shuō)英國人口味要求高：講究清淡，菜肴要求質(zhì)好量精，花樣多變，注意營(yíng)養成分。大多數英國人喜歡吃牛肉、羊肉、蛋類(lèi)、禽類(lèi)、甜點(diǎn)、水果等食品。夏天喜歡吃各種水果凍、冰淇淋，冬天喜歡吃各種熱布丁。進(jìn)餐時(shí)一般先喝啤酒，還喜歡喝威士忌等烈性酒。英國人吃甜食的現象很普遍，來(lái)中國的時(shí)候?；貛б恍┨枪?，味道很怪也很甜，一是帶給你分享；一是自己留著(zhù)吃。
我的建議，遇到英國客戶(hù)（或者歐洲的意大利、西班牙、德國等客戶(hù)）過(guò)來(lái)，最好帶他們去吃西餐，要去高檔一些的西餐廳或咖啡廳，由他們自己點(diǎn)。他們相對比美國人更注重餐桌上的禮節，刀叉的使用比較講究；喝湯羹的時(shí)候，一定要用勺子舀起來(lái)輕聲的啜飲；進(jìn)餐時(shí)要注意優(yōu)雅不失態(tài)，談話(huà)要盡量小聲點(diǎn)。他們如此，你陪同進(jìn)餐，也要注意些，模仿著(zhù)做對自己也是學(xué)習的機會(huì )，他們也十分樂(lè )意教你。
實(shí)在找不到好的西餐廳，也有一個(gè)辦法，就是去他下榻的酒店吃，一般四星、五星的酒店都有自助餐供應，這種就餐方式叫buffet，檔次很高，口味是中西結合，自選的方式很便利。價(jià)格是按人頭算，一般在200元人民幣/人，不管你吃多少。主菜樣式在30種以上，水果等甜點(diǎn)花樣也非常多，自己拿盤(pán)子去盛，吃完了再去盛。啤酒、咖啡等是要自己叫侍應來(lái)點(diǎn)，錢(qián)要另算。個(gè)人體會(huì )，有幾點(diǎn)要注意：
1)、盤(pán)子最好選大點(diǎn)，每次盡量多取些種類(lèi)，每種量少取點(diǎn)，免得來(lái)回跑；
2)、自己沒(méi)吃過(guò)的菜或不太喜歡的，盡量不要取，免得浪費失態(tài)；
3)、吃完了一遍，還覺(jué)得再要去取，要叫侍應把盤(pán)子收掉，你再拿新盤(pán)子去取菜；
4)、吃下的骨頭等殘料，不要往桌上丟，要放到盤(pán)子里；
5)、Buffet的場(chǎng)合，類(lèi)似于國外的宴會(huì )，但就餐的人都很舉止文雅，餐廳里一般放著(zhù)舒緩的輕音樂(lè )，切忌大聲喧嘩。
但是，如果你和英國客戶(hù)相處久了，關(guān)系很熟了，可以帶他們去嘗試中國特色菜，不過(guò)要征求他們的認同。英國人也有喜歡吃辣的，我就帶過(guò)四五個(gè)英國客戶(hù)去蘇州觀(guān)前街的“老媽米線(xiàn)”里吃過(guò)火鍋。不過(guò)為了防止辣倒他們，我點(diǎn)的是鴛鴦火鍋——一半辣一半不辣，還點(diǎn)了很多啤酒，結果其中的女客戶(hù)很感激我的體諒和周到。說(shuō)到這里，我要升華一下?。簢饪蛻?hù)大老遠地到咱中國來(lái)，真是舉目無(wú)親啊，一方面咱要做到讓他們對咱印象深刻；而另一方面也要盡量做到周到和關(guān)心，比如天冷了要提醒多穿衣服，咳嗽了要帶客戶(hù)去藥店買(mǎi)藥，腰腿酸了也不防帶客戶(hù)去做個(gè)推拿、按摩或腳摩。再順便說(shuō)一下，美國人抽煙的不多，英國人抽煙的卻很普遍，中國的外煙不太正宗，要正宗的得去專(zhuān)賣(mài)店或大商場(chǎng)去買(mǎi)，真要不行就買(mǎi)紫“南京”，很合他們口味，錢(qián)最好你來(lái)出，當然后來(lái)他都會(huì )還你。
英國客戶(hù)中，年輕一點(diǎn)的喜歡泡吧，時(shí)間允許的話(huà)，可帶他們去酒吧，你會(huì )發(fā)現他們瘋狂、感性和可愛(ài)的一面。在地道的歐式或美式鄉村音樂(lè )背景下，一邊抽著(zhù)煙，一邊聊著(zhù)天，一邊啜飲著(zhù)小瓶裝啤酒或勾兌酒，感覺(jué)很爽。
禮儀部分，英國人大都講求距離感。他們一般身材瘦高，西裝革履，頭發(fā)、衣服、鞋子都弄得很光鮮、整潔。關(guān)系一般，握手就到位了，切忌和他們勾肩搭背，當然在酒吧里玩到很High的時(shí)候除外。談吐時(shí)，神情鎮定泰然，語(yǔ)速舒緩，吐字文雅。當然，美國人一個(gè)句子能表達的意思，英國人可能要用到三個(gè)以上的句子，你要很有耐心聽(tīng)他們去“嘮叨”，而且還面帶微笑。
歐洲人不喜歡美國人，認為他們都是“賣(mài)肉的”，不愿與他們相提并論，可我不解的是，歐洲人也喜歡吃KFC或Mc Donald。
2、英語(yǔ)特點(diǎn)
英國包括英格蘭、蘇格蘭、愛(ài)爾蘭和新威爾士，英國人的英語(yǔ)最正統和標準，發(fā)音也最容易聽(tīng)懂。我們從小到大學(xué)習的英語(yǔ)基本都是英式英語(yǔ)，一方面我們學(xué)的教材是源于英式，另一方面老師們學(xué)的也是英式英語(yǔ)。英式英語(yǔ)最大的特點(diǎn)是，在書(shū)面上喜歡用一些正統的詞匯，口語(yǔ)和書(shū)面上用長(cháng)句較多。至于我本人，高中幾個(gè)英語(yǔ)老師都是典型的美式流派，加上大學(xué)里口語(yǔ)老師一口純正的美國口音，自己也喜歡自學(xué)美國英語(yǔ)，最關(guān)鍵的是在幾年外貿工作中堅持美式英語(yǔ)路線(xiàn)，所以現在寫(xiě)和說(shuō)都是美式英語(yǔ)，已經(jīng)是習慣了。有趣的是，英國或其他歐洲客戶(hù)和我交談幾句，就會(huì )不自覺(jué)地問(wèn)我是否在美國工作過(guò)。的確，我也感覺(jué)到和他們交流中，英語(yǔ)風(fēng)格上的明顯“沖撞”。
3、做事風(fēng)格
歐洲人做事都很有計劃性、謹慎、刻苦，時(shí)效性要求極高，執行力強，善后事宜也處理得很到位和漂亮，英國人也不例外?？梢哉f(shuō)，跟他們交流和相處，我們是需要很小心和謹慎的，禮貌要到位，做事也要到位，不然就很難與他們做生意。
對于價(jià)格，英國人很挑剔，做項目時(shí)會(huì )要你把Cost Breakdown發(fā)給他們，而且每一條都不允許有“貓膩”，討價(jià)還價(jià)是肯定會(huì )有的。
對于品質(zhì)，英國人的要求有時(shí)候到了苛刻的地步，但與德國人和美國人相比，英國人對產(chǎn)品的外觀(guān)品質(zhì)尤為強調——包括光潔度、刮傷、色系、包裝設計等。
對于交期，你更不能有絲毫怠慢，真要延遲了就必須千方百計去彌補，而且要給足充分的理由，不然只會(huì )導致罰款，嚴重的就是取消定單。
大一些的英國知名客戶(hù)里，都會(huì )盛行一種Blame Culture，我不知道怎么翻譯成適當對應的中文，直譯就是“譴責文化”，我想和咱中國文革時(shí)的挖老底式的追究風(fēng)氣類(lèi)似吧。也就是說(shuō)，有時(shí)候一個(gè)小的過(guò)失，不論是我們還是客戶(hù)內部某個(gè)人員，都可能會(huì )被“無(wú)限放大”而招來(lái)很大的譴責，結果就可想而知。這個(gè)，不難想象，與英國人甚至歐洲人的嚴謹、細心和苛刻的要求機制有關(guān)。為此，我總結一點(diǎn)，也是我在TEK的老板跟我說(shuō)過(guò)的：我們這邊發(fā)生問(wèn)題，如果能很快解決的，最好不要暴露給客戶(hù)，適當的隱瞞還是必要的。
總的來(lái)說(shuō)，和英國人做生意，禮節上要到位，但一定要謹慎，跟對方充分的尊重，對自己和所在的工廠(chǎng)要嚴格的要求。
三、日本客戶(hù)
1、飲食與禮節
傳統的日本人喜歡吃“和食”，種類(lèi)很多但主要就三種：米飯、醬湯和時(shí)菜。除了“和食”之外，日本人常吃素食，比如：壽司、刺身、麥茶、蕎麥面、納豆、昆布、煎餅等等，都有蔬菜，所以朋友們聽(tīng)到在日本蔬菜比葷菜貴的說(shuō)法不要感到奇怪。和韓國人一樣，日本人喜歡吃冷面和海鮮。據說(shuō)日本人均每年要吃80公斤的魚(yú)，這是世界平均的5倍。日本人很好客，集體主義感也很強，在下班后常常結伴去喝酒，主要是清酒，也有啤酒。清酒和啤酒度數差不多，都是14度的樣子，后勁不小，不過(guò)我本人比較喜歡喝，有一種清香。
日本客戶(hù)來(lái)中國，請他們吃什么？有以下幾種方式供朋友們參考：
A、實(shí)在忙的話(huà)，就叫司機或同事出去買(mǎi)KFC或者麥當勞，送到辦公室里，日本客戶(hù)還是比較喜歡吃這些的。
B、去外面吃，最好去日本料理，吃起來(lái)沒(méi)什么講究，往嘴里塞就是了。你自己真要不習慣日本料理的口味，比如生魚(yú)片或芥末等，就點(diǎn)一份大碗牛肉面好了。
C、必須要出去吃，但附近又沒(méi)有日本料理店，怎么辦？那還有兩種選擇：一是去高檔的中餐廳或酒店，一是去服務(wù)好的咖啡廳去吃，不要大魚(yú)大肉，盡量點(diǎn)清淡一些的高檔菜，可嘗試當地特色菜。
日本人的禮節，不用我多講，大家從日本電視劇、電影、動(dòng)畫(huà)片中都了解到很多。但商務(wù)上有以下幾點(diǎn)，是我個(gè)人體會(huì )想提醒朋友們注意：
A. 日本人絕大多數都很斯文、禮貌、謙虛、含蓄。這幾點(diǎn)，不難理解吧？所以，在他們面前你也不要太話(huà)多、張揚和失態(tài)。
B. 我接觸過(guò)的日本人不多，大概有50個(gè)吧，他們一律都有“潔癖”，所以你一定要注意，來(lái)你公司后給他用的椅子、桌子、電話(huà)、茶杯、煙灰港等等一定要確保干凈、光亮。
C. 日本人喜歡行鞠躬禮，主要是見(jiàn)面、打招呼、被介紹到、以及離開(kāi)的時(shí)候，你最好也還個(gè)鞠躬禮，但不必和他們做的一樣標準（彎腰成90度），真要不行點(diǎn)個(gè)頭也可以。
D. 日本客戶(hù)邀請你出去吃飯喝酒，那是對你很認可的或者是對你幾天下來(lái)的接待表示感謝，你最好答應下來(lái)，而且一定要很鄭重的參加并表示感謝。
E. 日本人送禮的習慣，比咱中國還風(fēng)行。不過(guò)和咱中國不同的是，他們的國家沒(méi)有因此而腐敗。
F. 有的日本人還有其他一些怪癖或表情，你不要表現出驚愕的樣子，要坦然面對。
G. 除以上幾點(diǎn)之外，商務(wù)禮節上和咱中國人就沒(méi)太大區別了，比如遞名片、遞煙、端茶等要用雙手，等等。
2、英語(yǔ)特點(diǎn)
日本人的英語(yǔ)，一般來(lái)說(shuō)：從發(fā)音和口音角度來(lái)說(shuō)，跟一般中國人說(shuō)出的英語(yǔ)很相似；語(yǔ)速要比咱們快些。這兩點(diǎn)，與他們的母語(yǔ)（日語(yǔ)）有關(guān)。日本的英語(yǔ)教育，比咱中國要早也更發(fā)達，所以即使是工程師也能說(shuō)一些英語(yǔ)能交流，書(shū)面上的語(yǔ)法部分要比咱中國人學(xué)英語(yǔ)的都扎實(shí)。日本客戶(hù)中，也有很多英語(yǔ)很棒的，因為他們在歐洲、美國留學(xué)或工作的很普遍。
綜合以上幾點(diǎn)，和日本客戶(hù)口頭和書(shū)面上的交流，就和同事用英語(yǔ)交流差別不大。
3、做事風(fēng)格
日本客戶(hù)，不光是指駐扎在日本的客戶(hù)，也就是說(shuō)不光是出口到日本的。日本技術(shù)和品牌的突出優(yōu)勢，已經(jīng)讓世界各地的代理商爭相銷(xiāo)售其產(chǎn)品，這點(diǎn)不需要我多說(shuō)明。所以很多領(lǐng)域包括電器、機械等，日本只需要提供專(zhuān)利使用權給世界各地的代理（而且是大型的代理），自己把控好設計、品質(zhì)，就可從代理處大筆大筆地收錢(qián)了，中國只是其指定的OEM工廠(chǎng)。
用幾個(gè)詞來(lái)形容日本客人的做事風(fēng)格就是：嚴謹、嚴肅、苛刻、計劃性強、方法性高、執行力強和極愛(ài)面子。
苛刻體現在對品質(zhì)和交期的要求上，所以認證必須要做好，交期必須要不折不扣。日本客戶(hù)對價(jià)格的接受度很高，和美國客人相近所以這點(diǎn)不必太擔心。從和他們合作的方方面面，尤其是和他們的設計或品質(zhì)工程師一起工作，你就會(huì )發(fā)現，他們大都很?chē)烂C、習慣勤快地記錄、善于運用一些高效的管理方法或工具來(lái)做分析和判斷，計劃性很高（不過(guò)絕大部分計劃都是給我們制定并要我們去完成的），我認為這些都是值得我們認真學(xué)習的。
有一點(diǎn)必須要說(shuō)，剛和日本客戶(hù)打交道的朋友會(huì )郁悶：他們總是慢條斯理的。沒(méi)錯，日本人一貫性子慢，且不茍言笑，如果你受不了，還真得學(xué)會(huì )忍。經(jīng)常會(huì )遇到的情況是，和他們在一起工作到吃飯的時(shí)間了，他們不會(huì )象美國客戶(hù)那樣主動(dòng)提出要去吃飯了，而是等你提醒他很多遍等手頭的事情處理到他認為妥當了，才慢悠悠地和你去吃飯。我很多有日本客戶(hù)的同事和朋友，常在我面前抱怨經(jīng)常會(huì )挨餓，還說(shuō)日本人簡(jiǎn)直不是人——是機器人。雖然他們性子慢，但我發(fā)現他們的效率還是極高的，因為他們很少出錯，也不允許出錯。
如果他們出錯了或什么你不可接受，你最好不要直接的指出來(lái)，他們都極度愛(ài)面子，面子上讓他們過(guò)不去，后果很?chē)乐?！呵呵。對此我有個(gè)教訓，和日本客戶(hù)搞翻過(guò)，因為我是直性子，我曾當著(zhù)很多人包括我們公司的高層以及我們供應商的面，說(shuō)他們的做法太苛刻和不合理，結果幾個(gè)日本客戶(hù)馬上在后面的談判環(huán)節刻意攻擊我，讓我非常生氣了：他們怎能如此小肚雞腸？最后，和客戶(hù)一起做飛機去深圳一家供應商那里，客戶(hù)還繼續把“仇”記在心里，繼續不是攻擊我，最后回蘇州的時(shí)候，我也甚至不想和他做一班飛機。還好，我還是忍下來(lái)了，幫他買(mǎi)票，路上還照顧他，后來(lái)才算化解了“恩怨”，生意沒(méi)有影響。透露一下：生意可不小啊，與我們平均每個(gè)月200萬(wàn)美金的定單量，這個(gè)客戶(hù)來(lái)自松下。
說(shuō)一下與意大利客戶(hù)的一些經(jīng)驗
貨物方面：
交期一般都比較長(cháng)，催得不是很緊。比較看重他們消費者反饋的意見(jiàn)，因此質(zhì)量一定要比較好。如果產(chǎn)品出現了問(wèn)題，絕對要相反，在外觀(guān)方面，有時(shí)候工廠(chǎng)把池殼顏色弄錯，表面出現少量膠污，但是和客戶(hù)交涉后，客戶(hù)能較好接受；不像香港人，臺灣人，吹毛求疵，太關(guān)注外表。
支付方面：
我和我意大利客戶(hù)是做信用證的。信用證對單證的要求都比較簡(jiǎn)單，不像西亞，南亞，中東那些國家。畢竟是發(fā)達國家，銀行信用比較好。
交往方面：
即時(shí)聊天一般是用SKYPE。有些喜歡說(shuō)謊話(huà)，有時(shí)候他答應給你的一件事情，往往要拖一個(gè)星期，而且當時(shí)他答應你的口吻，是絕對讓你相信的，因此要留個(gè)小心眼。
最大的好處是 客戶(hù)和你關(guān)系比較穩定后，他不會(huì )輕易換，因此維持起來(lái)比較好。
談一下德國客戶(hù)
接觸過(guò)德國客戶(hù)，爽快。
第一位，非常地爽快，價(jià)格報出去后馬上打樣，馬上下單，而且一點(diǎn)兒也不還價(jià)。但是，他對質(zhì)量要求非常地高，對包裝要求非常的嚴格。我們是做到玻璃工藝品的，上次摔箱摔了十次，破一點(diǎn)都不行。
還有一位，接受價(jià)格時(shí)肯定要討價(jià)還價(jià)，但接受后，也是很爽快?？偨Y出德國人做事非常地嚴謹，待人也很誠懇，但要把貨做好
我有個(gè)韓國的客戶(hù),從上次香港電子展,他就說(shuō)要一款耳機,還放他的樣品給我們生產(chǎn),我們也是按他的樣品,再打了樣品給他確認,總共寄了三次了,最后一次才OK! 本來(lái)說(shuō)好周一匯款的,然后我們這邊開(kāi)始生產(chǎn),但到現在還沒(méi)匯款. , 不要到時(shí)又飛了.
英國商人:
英國人待人彬彬有禮,講話(huà)十分客氣,"謝謝"、"請"字不離口。英國人性格孤僻,生活刻板,辦事認真，對外界事情不感興趣,往往寡言少語(yǔ),對新鮮事物持謹慎態(tài)度,具有獨特的冷靜的幽默。
訪(fǎng)問(wèn)英國客戶(hù)注意他們一些忌諱:忌談個(gè)人私事、家事、婚喪、年齡、職業(yè)、收入、宗教問(wèn)題。由于宗教的原因,他們非常忌諱"13"這個(gè)數字,認為這是個(gè)不吉祥的數字。
2.以色列
以色列的工作日為星期日到星期五，不過(guò)很多公司星期五不工作。上班時(shí)間從上午8點(diǎn)／9點(diǎn)到下午4點(diǎn)／5點(diǎn)。與以色列客戶(hù)合作要迅速答復信函。如果認為一星期以后才能答復以色列公司，請先用傳真通知他們。 和客戶(hù)作自我介紹時(shí)，請集中介紹主要業(yè)務(wù)。如果業(yè)務(wù)跨越許多互不相關(guān)的部門(mén)，會(huì )給人留下不鄭重的印象。在介紹情況時(shí)最好附上產(chǎn)品目錄. 一般他們是以合同為合作的基礎。合同一經(jīng)雙方同意并簽署之后，任何一方不得隨意違反或更改。
3.希臘
到希臘進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的最佳月份是當年9月至次年5月。圣誕節前后不宜前往。見(jiàn)面時(shí)，當地工商界人士通常會(huì )為你遞上一杯濃稠的咖啡，對此不宜拒絕。希臘人性格開(kāi)朗，樂(lè )天好客，他們說(shuō)話(huà)好激動(dòng)，但并無(wú)惡意。對方如滔滔不絕地說(shuō)話(huà)，你最好恭敬地傾聽(tīng)。
4.巴西
巴西的客戶(hù)喜歡L/C以外的付款方式，在給中國出口商付款時(shí)，老客戶(hù)容易拖延。但對新客戶(hù)，如采用L/C以外方式付款，則須預收部分定金。
5.印度
與印度客戶(hù)做生意務(wù)必先了解好對方的假期,因為他們節日真的是太多了:印度全國性大節日有1月1日元旦、12月26日國慶節、3～4月份有一個(gè)“酒紅節”（也叫潑水節）、8～9月間有一個(gè)兄妹節、9～10月有個(gè)燒紙人節、8月15日獨立日、10月2日國父甘地涎辰紀念日、10～11月有個(gè)燈節（慶祝3天）、12月26日為圣誕節。各港口也有單獨假日,屆時(shí)絕不進(jìn)行交易.
題外話(huà):印度人喜愛(ài)3、7、9數字。他們認為紅色責示生命、活力、朝氣和熱烈，藍色表示真誠。陽(yáng)光似的黃色表示光輝壯麗。綠色責示和平、希望。紫色表示心境寧靜。
6.法國
法國人在貿易談判中被認為有如下一些特點(diǎn)：1．立場(chǎng)極為堅定；2．堅持在談判中使用法語(yǔ)；3.明顯地偏愛(ài)橫向式談判。這也就是說(shuō)，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個(gè)輪廓，然后再達成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個(gè)方面。他們都具有戴高樂(lè )式的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領(lǐng)。商務(wù)活動(dòng)應該嚴守時(shí)間，學(xué)幾句法語(yǔ)會(huì )話(huà)，才能行動(dòng)自如。
7.日本
日本人對中國的紹興酒、茅臺酒非常感興趣。但是注意送書(shū)法:書(shū)法作品或是精美的印章送給日本人，是受歡迎的。我們中國人喜歡把印章的邊緣特意刻成破碎型，以示古老蒼勁。如果這樣送給日本朋友，對方就會(huì )不高興了，他們認為這種不完整是不吉利的.日本人不喜歡紫色，認為這是悲傷的色調，最忌綠色，認為是不祥之兆；忌荷花圖案，認為是妖花；忌“9”、“4”等數字.贈送禮品的時(shí)候，不要贈數字為“9”的禮物，因為日語(yǔ)里“9”的讀音和“苦”一樣.“4”的發(fā)音和“死”相同...日本客戶(hù)還忌諱“2月”、“8月”，因為這是營(yíng)業(yè)淡季.另外，討厭金銀眼的貓，認為看到這種貓的人要倒霉.
8美國
和美國人作生意，要注意美國的商務(wù)禮俗和美國社會(huì )的一些習俗。美國人不象英國人那樣總要衣冠楚楚，而是不大講究穿戴。美國商人喜歡表現自己的"不正式、隨和、與幽默感。能在經(jīng)常說(shuō)幾句笑話(huà)的人，往往易為對方接受。美國商界流行早餐與午餐約會(huì )談判。美國禁忌色的實(shí)例是:日本的鋼筆制造廠(chǎng)向美國出口鋼筆時(shí)，在裝有銀色的鋼筆盒內，用紫色天鵝絨掛里兒，在美國遭到了反感。在美國使用商品的商標，都要到美國聯(lián)邦政府進(jìn)行登記注冊，不然你的商品會(huì )被別人冒名頂替。銷(xiāo)美的商品最好用公司的名稱(chēng)作商標，便于促銷(xiāo)。美國由于猶太人甚多。注意當地的猶太人節日。
9.加拿大
加拿大人不喜歡別人過(guò)份地把他們的國家和美國進(jìn)行比較。加拿大人喜歡別人談?dòng)嘘P(guān)他們的國家和人民的長(cháng)處。
在加拿大做生意時(shí)，應該因人種而變換手法，否則，難免是要吃虧的。例如，和英國后裔商談時(shí)，從進(jìn)入商談到?jīng)Q定價(jià)格這段時(shí)間，是很艱苦的。一會(huì )兒，卡死在這個(gè)問(wèn)題上，一會(huì )兒，又卡死在那個(gè)問(wèn)題上。就這樣，慢慢地走向目的地，所以，商談很費時(shí)間。但是，一旦簽訂了契約，就穩如泰山了。這一點(diǎn)是可以放心的。法國后裔則恰恰相反，他們非常和藹可親，容易接近，對客人很親切，猶如款待遠道而來(lái)的客人，無(wú)微不至。但是，一旦坐下來(lái)，正式進(jìn)行商談時(shí)，就判若兩人，講話(huà)慢吞吞的，難以捉摸。所以，要談出一個(gè)結果來(lái)，是很費勁的。因此，簽訂了契約之后，也仍舊會(huì )有不安。 加拿大的商人中， 90％為英國和法國后裔。大體而言，屬于保守型，不喜歡產(chǎn)品的價(jià)格上上下下，經(jīng)常波動(dòng).
10.韓國
韓國客戶(hù)喜歡談判內容條理化，所以談判開(kāi)始后，他們往往先與對方商談?wù)勁兄饕h題。談判主要議題雖然每次各有不同，但一般包括各自闡明意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同等5個(gè)方面內容。
韓國商人常用的談判方法：橫向協(xié)議法。
所謂的橫向協(xié)議法,即在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判時(shí)，先把需要討論的條款統統羅列出來(lái)，然后逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍后，再從第一條款開(kāi)始檢查有無(wú)分歧或需要補充的內容，直至最后一款。在此基礎上，就分歧或補充內容進(jìn)行磋商，尋找共同點(diǎn)。
而縱向協(xié)商法,即對共同提出的條款，逐項進(jìn)行磋商，在出現的問(wèn)題或爭議得到解決后，才轉入下一條款的磋商。
當然有的韓國客戶(hù)在談判中將“橫向協(xié)議法”和“縱向協(xié)商法”結合使用，即在磋商前后兩部分條款時(shí)分別采用縱、橫兩種協(xié)商方法。這主要視條款內容而定，以選擇有利于自己的談判方法為前提。
韓國客戶(hù)常用的技巧與策略：聲東擊西。即在談判中利用對自己不太重要的問(wèn)題吸引和分散對方注意力。假如在談判中韓國商人最關(guān)注運輸問(wèn)題，而對方把注意力放在價(jià)格上，韓國客戶(hù)就會(huì )提出付款問(wèn)題，把對方注意力引到這一問(wèn)題上來(lái)，以圖迷惑對方，并相應給對方一點(diǎn)好處，以誘迫對方在關(guān)鍵條款上作出讓步。同時(shí)，也可協(xié)商最重要條款爭取準備時(shí)間，并緩解爭議，以變換手法，采取新的對策等等。
和俄羅斯商人做生意
個(gè)人經(jīng)驗之談，做得比較辛苦！
俄羅斯國家的輕工業(yè)品比較好做，如紡織品類(lèi)產(chǎn)品，多為向東南亞國家進(jìn)口。但很注重產(chǎn)品價(jià)格，他們在乎價(jià)格勝過(guò)對產(chǎn)品質(zhì)量。不過(guò)這就像商家考慮的只要有利潤他就做什么樣的產(chǎn)品，只要在他所在的地方這樣的價(jià)格和品質(zhì)有市場(chǎng)他才考慮做。
他們國家無(wú)論進(jìn)口什么東西都要產(chǎn)生關(guān)稅，就算空運一點(diǎn)樣品都會(huì )產(chǎn)生關(guān)稅，并且要清關(guān)。所以進(jìn)關(guān)的時(shí)候會(huì )出點(diǎn)小麻煩。該國家的總體信譽(yù)還是不錯的，但仍然要在付款條件方面慎重。
與南美人做生意
1. 該國的主要行業(yè)發(fā)展狀況和商業(yè)機會(huì )。
南美一直是一個(gè)比較有潛力的市場(chǎng)，主要行業(yè)集中是：五金、皮革、自行車(chē)（主要是出口）還有原材料（主要是進(jìn)口），我也有留意南美市場(chǎng)的一些信息，比如水果：我國蘋(píng)果和梨出口到智利和阿根廷，而且與2國簽定了相關(guān)的協(xié)議書(shū)，這也許對做農副產(chǎn)品的是個(gè)比較大的商機，還有進(jìn)口柚木，對我過(guò)木制品行業(yè)也是一個(gè)比較好的機會(huì )，南美的森林資源豐富，對原材料進(jìn)口，國家也給予一定的優(yōu)惠政策。
2.重點(diǎn)交易商品行情與市場(chǎng)分析。
重點(diǎn)商品我覺(jué)得五金手工具還是蠻有市場(chǎng)的，而且此類(lèi)產(chǎn)品的消耗量比較大，南美對此類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)量要求沒(méi)有像歐洲那么高，而且非標準件的價(jià)格也是比較可觀(guān)的，至于市場(chǎng)我覺(jué)得南美西岸和加勒比海地區比較合適，在南美西岸的國家一般比較富裕，且華人也比較多，也比東岸的客人信譽(yù)度好，智利和秘魯和COLON FREE ZONE對五金件的進(jìn)口量不可小視。但最近兩年南美一些小國家進(jìn)口量也日趨增長(cháng)，例如委內瑞拉之類(lèi)的，產(chǎn)品如自行車(chē)
3與該國做生意應該注意的相關(guān)重要貿易、投資法規及政策的特殊性。
南美對產(chǎn)品質(zhì)量要求比較低，手續也就不像其他國家那么煩瑣，但是南美海關(guān)是比較嚴厲的，單證方面一定要做的清楚，最好出運的貨物不要做退運，并且貨物在港口不能滯留太久，一般一個(gè)月客人不提貨就會(huì )有被拍賣(mài)的風(fēng)險。 南美客人付錢(qián)比較拖，所以最可能的做30%TT或以上，如果是做信用證的話(huà)，最好是第三過(guò)保兌，以減少風(fēng)險。
4.如何與該國做生意（重點(diǎn)突出特殊性和處理經(jīng)驗與技巧），該國商人的共性分析，該國的商務(wù)文化和其他潛在商務(wù)規則等。這部分為核心內容。
與南沒(méi)人做生意報價(jià)時(shí)盡可能給自己多留點(diǎn)余地，因為他們比較喜歡壓價(jià)，但不能開(kāi)始就降很多，只能說(shuō)給他們2%-5%的返傭，但要保證利潤空間。還有一點(diǎn)是非常重要，有些客人喜歡貨到目的港，遲遲不提貨來(lái)達到壓價(jià)的目的，碰到這樣的情況盡量和客人耐心商量，讓客人覺(jué)得你的產(chǎn)品是物有所值，必要時(shí)稍微做點(diǎn)讓步，也就是我以上說(shuō)的盡可能給自己留點(diǎn)余地的目的。
5.如何更有效地在該國開(kāi)展業(yè)務(wù)（合適的營(yíng)銷(xiāo)手段介紹、分銷(xiāo)渠道和分支機構建設介紹等）。
個(gè)人認為通過(guò)華人在當地的優(yōu)勢，因為在南美的華人一般是比較有實(shí)力的，并且容易溝通。當然也可以通過(guò)當地商會(huì )，因為中國與南美商會(huì )聯(lián)系比較頻繁，商會(huì )成員也往往有華人的存在，其他可以和客人直接做，這樣的話(huà)，可能起步比較慢，但也是非常有前景的。
6.在某些不成熟的商業(yè)環(huán)境下，中國外貿商與該國貿易或投資需特別注意的問(wèn)題及其規避手段。
談到南美，大家認為騙子比較多。的確，南美騙子比較多，這時(shí)你就要學(xué)會(huì )判斷，天上是不會(huì )掉餡餅的，牢記定金的重要性，尤其和南美東岸的國家做生意，切記盡量做CIF，把貨權控制在自己手上（長(cháng)期在做的客戶(hù)除外）。南美的治安也是個(gè)問(wèn)題，所以出口貨物請買(mǎi)好保險，以免產(chǎn)生意想不到的損失。
本人真實(shí)案例：
我出了一票貨到CALLAO，五金件，貨值12萬(wàn)美金，TT30%預付，見(jiàn)單據付余款，貿易條款FOB上海。
在貨物出運后，我把提單和所有單據傳給客戶(hù)讓他付錢(qián)，客人給我的回復是現在沒(méi)錢(qián)，要先提貨，我當時(shí)就拒絕了。貨到了目的港，我再次要求客戶(hù)付錢(qián)，不付我不寄單據，客人還是要先提貨說(shuō)沒(méi)錢(qián)，心里有急又火，以為是客人要壓價(jià)，所以就給他降了一萬(wàn)美金，讓他付錢(qián)，結果是還是沒(méi)錢(qián)。這幾次之后，我急了，為了不受更大損失，我決定把貨物退運回來(lái)，所以找了當地的一家貨代向海關(guān)做退運，當地海關(guān)說(shuō)要給個(gè)理由，我們說(shuō)客人不付錢(qián)，所以我們要退運，誰(shuí)知道海關(guān)怎么說(shuō)，他說(shuō)退運可以，你把40%的進(jìn)口關(guān)稅交了才可以，這是什么海關(guān)啊，不是強盜嘛?。?！海關(guān)還說(shuō)不交的話(huà)，就讓我們把貨放給客人，不放的話(huà)一個(gè)月后拍賣(mài)。這樣弄來(lái)弄去，一個(gè)月就要到了?？腿苏f(shuō)先開(kāi)個(gè)L/C給我做擔保，我說(shuō)要他第三國銀行保兌，客人不同意。到最后一天，迫于無(wú)奈，把貨放了，拿的的是不知道是什么銀行開(kāi)的L/C。反正我們也不報希望了，博一下，反正不博也是死。這樣這個(gè)客人前后生意累計20多萬(wàn)美金，真是有點(diǎn)擔心，但是也是沒(méi)辦法了。這樣幾個(gè)月過(guò)去了，錢(qián)一直沒(méi)消息?？墒且庀氩坏降氖虑榘l(fā)生了，客戶(hù)突然把所有余款打過(guò)來(lái)了，真是意外，還說(shuō)要跟我繼續做生意，我也終于明白，客戶(hù)當時(shí)是實(shí)在沒(méi)錢(qián)，不是故意訛我，感謝上帝?。?！隨之我們撤消了L/C。說(shuō)這個(gè)故事，不是說(shuō)南美的客人要當心，當心的是當地的海關(guān)，是強盜土匪流氓，見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)。希望大家從我的故事上吸取點(diǎn)經(jīng)驗教訓?。?！
溫馨提醒： 市場(chǎng)雖然好，生意固然重要，風(fēng)險還是要注意的
以上代表個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，如有疑慮，請發(fā)郵件指出，謝謝
如何與日本商人做生意？
1、日本目前國內，最主要的是服務(wù)行業(yè)。由于近十多年以來(lái)，日本國內的制造業(yè)把生產(chǎn)這一環(huán)節向周邊發(fā)展中國家的轉移，日本國內出現了“產(chǎn)業(yè)空洞化”的威脅論。雖然目前日本國內的經(jīng)濟景氣已經(jīng)開(kāi)始回復，但是，也是以服務(wù)業(yè)為主。制造基地先是往泰國轉移，后來(lái)是菲律賓、馬來(lái)西亞、中國、越南。
2、在經(jīng)營(yíng)理念方面，日本企業(yè)是徹底貫徹“客戶(hù)就是上帝”這一理念的，無(wú)論是服務(wù)行業(yè)還是制造行業(yè)，他們都把這一理念滲透到了公司上上下下的所有干部員工的言行當中。表現在語(yǔ)言方面，日本人對初次見(jiàn)面的人使用敬語(yǔ)，在商業(yè)合作時(shí)，他們用敬語(yǔ)進(jìn)行商業(yè)洽談和書(shū)信函電的往來(lái)。在商務(wù)禮儀方面，只要是拜訪(fǎng)客戶(hù)，日本人的著(zhù)裝非常正式，男士一律西裝領(lǐng)帶，而女士也以職業(yè)裝為標準。就算是炎熱的夏天，依然是全副裝束，寧可在見(jiàn)面落坐以后禮貌地征求對方的意見(jiàn)，然后才脫去外衣。表現在對產(chǎn)品品質(zhì)的控制方面，他們非常重視全面質(zhì)量管理系統的建設和不斷完善。每年的11月份，是日本全國的“質(zhì)量月”，以那個(gè)月份為契機，全國的各企業(yè)會(huì )開(kāi)展不同形式的品質(zhì)向上的活動(dòng)。
3、日本人對法規法律是非常重視的。這一點(diǎn)從日常生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細節可以體現出來(lái)。例如，就算夜深人靜的街頭，在十字路口，假如行人或者開(kāi)車(chē)遇見(jiàn)紅燈，就算周?chē)鷽](méi)有人，他們仍然會(huì )等待紅燈結束才過(guò)去；另外，住家的老百姓對可燃垃圾與不可燃垃圾的分類(lèi)完全嚴格地按照時(shí)間與場(chǎng)所的規定進(jìn)行操作。所以，我們國人有許多“打擦邊球”的做法，對他們來(lái)說(shuō)就是不可思議也不能接受的。
4、日本人是一個(gè)非常重視“和”的民族，團隊意識非常強烈。這一點(diǎn)表現在他們開(kāi)會(huì )時(shí)，就算有不同意見(jiàn)，也會(huì )以非常柔和的方式來(lái)表達，避免那些正面的、激烈的沖突。而且，就算員工對公司不滿(mǎn)日本職員也很少會(huì )跳槽，反之亦然，就算公司對員工不滿(mǎn)，公司也很少會(huì )有“炒員工魷魚(yú)‘的行為。另外，這一點(diǎn)也體現在他們平時(shí)下班以后經(jīng)常三五結對喝酒的形式上。日本人的聚餐結束以后，通常還會(huì )再去泡酒吧、唱卡拉OK。有的甚至于要去二次酒吧，而最后那次結伴去的關(guān)系通常是非常近的“死黨”關(guān)系。
5、日本人的思維是受過(guò)“效能”專(zhuān)業(yè)訓練的，所以，在商務(wù)談判或者處理具體事情時(shí)，對那些內容不落到實(shí)處的、唱高調的方式，他們會(huì )非常不接受。盡管他們不一定表現出來(lái)，但是，他們在自己人當中會(huì )評論。所以，和他們談判最好以數據來(lái)說(shuō)話(huà)，不要濫用那些虛泛詞。
6、至于飲食文化，日本人除了對中國的紹興酒特別青睞以外，對中國的其它酒類(lèi)，他們幾乎都不是很喜歡。出差在中國的話(huà)，有的日本人可能在中國已經(jīng)呆四、五年了，甚至沒(méi)有正式吃過(guò)中國菜。因為他們習慣了吃他們本國的深海里面捕撈上來(lái)的、沒(méi)有任何污染的生魚(yú)片、和他們的同樣沒(méi)有污染的蔬菜。他們很難接受中國環(huán)境中充斥著(zhù)的污染，所以，在中國出差久的日本人會(huì )很懷念日的藍天白云以及那些沒(méi)有污染的食物。
