這個(gè)類(lèi)似拼多多、淘寶包括外賣(mài)平臺上的月卡，但之前一直沒(méi)有玩過(guò)，所以不知道實(shí)際效果如何。
經(jīng)過(guò)帶團操作了多遍之后，完全可以說(shuō)，效果很好。
今天，就把整個(gè)思考、準備、實(shí)施的過(guò)程和大家做完整的分享。
01
券包的想法
1、什么是券包
首先村長(cháng)給券包下一個(gè)定義，方便大家理解。
券包：指的是把面額、數量、限制條件不等的優(yōu)惠券，組合在一起，以?xún)?yōu)惠的價(jià)格打包銷(xiāo)售。
比如一張5元無(wú)門(mén)檻券、兩張3元食品券、三張滿(mǎn)減券，一共6張券，按照9.9元銷(xiāo)售。
2、為什么賣(mài)券包
a、平臺角度
從平臺或者商家的角度來(lái)說(shuō)唯一目的就是做銷(xiāo)售，但有兩個(gè)方面。
其一是為了促進(jìn)老用戶(hù)做復購，其二是針對新人做首單轉化。
b、用戶(hù)角度
從用戶(hù)的角度來(lái)說(shuō)，用戶(hù)需要一個(gè)下單的理由，這個(gè)理由就是覺(jué)得自己賺到了實(shí)惠。
02
券包的設置
當我有了這個(gè)想法之后，我打算先小范圍的進(jìn)行嘗試，所以在券包的設計方面，并沒(méi)有把優(yōu)惠力度和門(mén)檻設置的特別大。
1、3.9元買(mǎi)6張無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券
第一次券包我設置了3張1元的無(wú)門(mén)檻，2張2元的無(wú)門(mén)檻券和1張5元的無(wú)門(mén)檻券，一共6張無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券。
而買(mǎi)6張券包的價(jià)格，只要3.9元，所以取了個(gè)名字叫神券包！
這里面有三個(gè)小點(diǎn)需要注意的
a、數量：一共設置了6張券，會(huì )讓用戶(hù)覺(jué)得花了一份錢(qián)，得到了很多張。
b、價(jià)格：設置了3.9元，其中有一張5元的無(wú)門(mén)檻券，所以一張就能回本，這是主打利益點(diǎn)之一。
c、門(mén)檻：一共6張都是無(wú)門(mén)檻券，所以打消了用戶(hù)的覺(jué)得被套路的顧慮。
2、限量銷(xiāo)售 搶完即止
第一次測試，只限量了100份，目的有兩點(diǎn)
其一是不清楚用戶(hù)是否接受這種優(yōu)惠促銷(xiāo)方式，所以怕直接放出1000份或者1萬(wàn)份，后面賣(mài)不出去，再做調整就有困難，影響二次活動(dòng)。
其二是為了營(yíng)造稀缺性，不怕?lián)屚?，就怕賣(mài)不出去。而設置100份，如果賣(mài)出去了，后續的銷(xiāo)售就比較方便。
3、入群搶購
之前做的是社交電商，所以需要把客戶(hù)、代理沉淀在微信及微信群里。
所以我們還設置了一個(gè)條件，只有加入微信群，才有資格進(jìn)行搶購。
這么做，方便我們在前期開(kāi)售時(shí)，有足夠的機會(huì )來(lái)做說(shuō)明和預熱。
也能借此提前預判實(shí)際銷(xiāo)售的情況。
4、名額
針對個(gè)人沒(méi)有做限量銷(xiāo)售，一開(kāi)始用戶(hù)如果覺(jué)得實(shí)惠，可以一次性搶購十幾份，甚至是買(mǎi)100份。
只要第一次能賣(mài)出去，不管是團隊信心，還是商品動(dòng)銷(xiāo)都有幫助。
所以一開(kāi)始并不做限制。
5、權限
券包在發(fā)放前是支持退款的，但不支持轉贈和疊加使用。（也沒(méi)開(kāi)發(fā)這個(gè)功能，哈哈）
另外還有個(gè)核心要點(diǎn)，就是這次優(yōu)惠券除了消費額上無(wú)門(mén)檻，商品也不設置指定專(zhuān)區，全場(chǎng)通用。
6、使用時(shí)間
為了讓用戶(hù)下單之后，除了價(jià)格上感覺(jué)到優(yōu)惠，我們在時(shí)間上也稍微做了一點(diǎn)寬裕設置。
從下單之日起，限時(shí)60天內使用完畢。
看起來(lái)沒(méi)有那么強的緊迫感，所以用戶(hù)搶購的意愿也會(huì )增加。
而且哪怕用戶(hù)真的在40天或者50多天的時(shí)候再來(lái)使用，其實(shí)平臺沒(méi)有損失。
何況一張券能讓用戶(hù)在兩個(gè)月再來(lái)購買(mǎi)，也是個(gè)好事情。
03
預熱與銷(xiāo)售
1、預熱
第一次測試，這個(gè)活動(dòng)的級別不是很高，而且總共的庫存就100份。
a、時(shí)間
活動(dòng)只提前了一天做預告，也是想借此測試用戶(hù)對這個(gè)活動(dòng)的感冒程度。
b、渠道
一共通過(guò)三個(gè)渠道做了預告和引流，分別是社群管家朋友圈、APP啟動(dòng)頁(yè)、腰封膠囊位。
c、建群
感興趣的會(huì )員，需要添加或者私聊社群管家微信，然后才可以加入臨時(shí)的快閃群進(jìn)行搶購。
當然當用戶(hù)進(jìn)群之后，需要持續的進(jìn)行宣導告知規則，同時(shí)別忘記發(fā)紅包。
2、低成本實(shí)施
一開(kāi)始只是為了測試一個(gè)想法而已，所以我們采用了手動(dòng)+技術(shù)的銷(xiāo)售方式。
直接創(chuàng )建了一個(gè)3.9元的券包產(chǎn)品，配了幾張頭圖和一個(gè)簡(jiǎn)單的詳情頁(yè)。頭圖和詳情頁(yè)，都是運營(yíng)自己做的。
當用戶(hù)下單購買(mǎi)之后，導出用戶(hù)的ID，然后技術(shù)直接向所有用戶(hù)的ID賬號里面進(jìn)行群發(fā)單張券。
雖然在時(shí)效性上面有點(diǎn)延遲，但這符合【想了就干，成本最低】的試錯原則。
當然為了防止用戶(hù)不清楚，我們在產(chǎn)品名稱(chēng)、說(shuō)明和群內都提前打了預防針，告知下單后，會(huì )在半小時(shí)內發(fā)放。
3、一分鐘內售罄
100份券包，上線(xiàn)不到一分鐘就全部被搶購完畢。
其中就有會(huì )員，購買(mǎi)了不止一份。
而且售罄之后，能在群內看到大家搶不到的感嘆。
說(shuō)實(shí)話(huà)，看起來(lái)的確是超級劃算。
但能在一分鐘內售罄，還是在我意料之外的。
我們來(lái)簡(jiǎn)單的算一筆賬吧：
一份券包=5元券*1+2元券*2+1元券*3=6張券和12元總面值
100份券包=600張券和1200元面值
直接帶來(lái)的是100筆訂單，390元實(shí)付金額，所以實(shí)際的單份券包優(yōu)惠總額是8.1元。
平臺最低價(jià)格的商品是14.9元。
單個(gè)用戶(hù)就算全部買(mǎi)14.9元的商品，則帶來(lái)6筆訂單，77.4元的實(shí)付金額。
如果所有用戶(hù)都買(mǎi)了14.9元的商品，將會(huì )帶來(lái)600筆訂單，7740元實(shí)付金額。
何況，實(shí)際結果測試下來(lái)，并不是所有用戶(hù)都只買(mǎi)14.9元的商品。
4、再售依舊秒光
群內有會(huì )員收到券后，就立馬進(jìn)行了抵扣使用。
然后把自己最終享受優(yōu)惠的價(jià)格截圖發(fā)在了群內，包括我們自己內部的幾個(gè)員工也搶到了券，所以也讓他們在群內進(jìn)行了分享。
核心目的有兩個(gè)，一是為了驗證活動(dòng)的真實(shí)性，二是讓用戶(hù)體驗立享優(yōu)惠的快感。
第一次售罄結束之后，我并沒(méi)有立馬在第二天再次銷(xiāo)售，也沒(méi)有去看抵用的情況。
為了驗證前期預熱的方法，以及券本身的吸引力，我安排了第三天再進(jìn)行測試。
第二次的銷(xiāo)售，依舊采用限量秒殺的方式，再次售罄證明會(huì )員對券包的喜愛(ài)。
經(jīng)過(guò)這兩次銷(xiāo)售，對于券包的玩法有了一些基礎的認知，同時(shí)開(kāi)始嘗試更高面額的券包設置，讓用戶(hù)進(jìn)行選擇。
比如后期規劃的6.9元券包，買(mǎi)10張優(yōu)惠券，其中就有8元、5元、3元的無(wú)門(mén)檻券，這效果遠比直接減價(jià)好的太多了。
04
券包玩法總結
1、感官優(yōu)惠
不管是券包的價(jià)格，還是數量，一定要讓用戶(hù)直觀(guān)的感受到優(yōu)惠的沖擊。
a、對比
3.9元可以買(mǎi)12元的優(yōu)惠券，3.9元可以買(mǎi)一張5元無(wú)門(mén)檻券，一張就回本
b、數量
買(mǎi)一份，就能得六張券。
c、門(mén)檻
無(wú)金額、無(wú)商品、無(wú)數量限制對于做優(yōu)惠，簡(jiǎn)單直接，不要設計套路。
尤其是這種小規模的測試，哪怕是賣(mài)1萬(wàn)份，都應該簡(jiǎn)單。
2、限時(shí)限量
許多時(shí)候，你主動(dòng)送給用戶(hù)的東西，他反而不要。
限時(shí)是為了激發(fā)用戶(hù)在短時(shí)間內做決策，而限量即讓用戶(hù)搶到商品后，感受到優(yōu)越和優(yōu)惠。
這是N個(gè)領(lǐng)域通用玩法，比如直播賣(mài)貨。
3、及時(shí)互動(dòng)反饋
用戶(hù)是需要提醒的，所以在活動(dòng)前期要不停的幫助用戶(hù)做回顧，群、朋友圈、彈窗是最好的手段。
而當活動(dòng)結束后，需要及時(shí)的進(jìn)行反饋，一是為了引起購買(mǎi)者的共鳴，二是為了提醒沒(méi)參加、沒(méi)搶到的用戶(hù)。
4、行業(yè)復制
這樣的玩法，不僅可以使用在各種電商平臺做促銷(xiāo)復購，包括社群團購。
也可以使用在線(xiàn)下，比如咖啡店，飯店、小超市、水果店等業(yè)務(wù)中。
當然，這個(gè)玩法還可以有N多延伸版本方法，村長(cháng)將會(huì )在新的活動(dòng)中進(jìn)行測試。
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