授權轉載自：陳列營(yíng)銷(xiāo)（ID：chenlieyx），作者：社長(cháng)
進(jìn)店的顧客，一般來(lái)講，可分為三種類(lèi)型：想買(mǎi)的、不想買(mǎi)的、可買(mǎi)可不買(mǎi)的，閑逛顧客主要是指“可買(mǎi)可不買(mǎi)”這類(lèi)顧客。
該類(lèi)顧客在進(jìn)店顧客中所占比例很高，只有成交這部分顧客，才能真正體現出導購的銷(xiāo)售水平。
那么，如何讓閑逛顧客買(mǎi)單呢？
主動(dòng)吸引顧客
NO.1
如果沒(méi)有顧客進(jìn)店，再厲害的銷(xiāo)售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進(jìn)店，就要從門(mén)店的“吸客區”入手。
對于“吸客區”應該注意以下幾點(diǎn)：
門(mén)面猶如一個(gè)人的臉面，設計需要醒目、大方、整潔，隨時(shí)保持干凈，便于顧客識別。如果有破損則及時(shí)上報維修。
櫥窗猶如一個(gè)人的雙眼，櫥窗的設計及陳列反映了店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格，因此，櫥窗的設計及陳列是吸引顧客眼球的重要部分。
櫥窗設計要與自己產(chǎn)品的風(fēng)格吻合，燈光要明亮，所展示的產(chǎn)品要精致地呈現在顧客面前，讓顧客有看到就喜歡、并想進(jìn)店一探究竟的沖動(dòng)。
一般來(lái)說(shuō)，櫥窗的陳列設計要注意如下幾個(gè)原則：
陳列體現時(shí)下主打風(fēng)格的產(chǎn)品，不能陳列過(guò)時(shí)產(chǎn)品。
陳列齊全商品，不能陳列斷貨商品。原因很簡(jiǎn)單，陳列斷貨商品，顧客如果看中很可能沒(méi)有顧客需要的貨品。
陳列整體要協(xié)調、講究，除了體現本店主打風(fēng)格之外，更要賞心悅目。
店鋪的出入口要保持干凈整潔，有時(shí)還可以放置POP展示板，起到宣傳吸引的作用。
有些店鋪促銷(xiāo)期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報，其目的也是吸引更多的人進(jìn)店。
就是顧客能夠看到的賣(mài)場(chǎng)陳列部分，這對于顧客而言尤為重要。雜亂無(wú)章的陳列只會(huì )讓顧客掉頭就走。
陳列要整潔規范，整體效果賞心悅目、引人入勝。因此要注意陳列的各種手法和顏色的視覺(jué)沖擊效果。
一個(gè)導購的精神面貌也是一家門(mén)店的“產(chǎn)品”，因此，給顧客的第一印象至關(guān)重要。
有些顧客只是看了導購一眼，就很想進(jìn)店看看，因為對方面帶微笑，呈現出了真誠的歡迎態(tài)度，有親和力，沒(méi)有給顧客“壓迫”之感。
即使在沒(méi)有銷(xiāo)售的時(shí)候也不能什么事情都不做，一定要時(shí)刻做好為顧客服務(wù)的準備，比如檢查陳列、查看衛生等，只有這樣，顧客才會(huì )因為肯定導購的能力，才有興趣進(jìn)店選購。
積極留住顧客
顧客一旦進(jìn)店，導購就要想辦法多讓顧客在賣(mài)場(chǎng)停留，這樣可以增加成交機會(huì )，同時(shí)也能聚集本店的人氣。
當人氣很旺的時(shí)候，就會(huì )形成良性循環(huán)，吸引更多人進(jìn)店。那么，留住顧客需要做哪些工作呢？
顧客一進(jìn)店，導購要主動(dòng)問(wèn)好，給顧客正確的指引與介紹，不能視如無(wú)睹、不理不睬、態(tài)度怠慢。
不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區，因為休息區能讓顧客在店里多停留一些時(shí)間。
休息區的座椅要坐起來(lái)舒適，適當的糖果和茶水，及時(shí)清理垃圾，還要放置必要的顧客喜歡看的雜志以及公司的宣傳品，這樣顧客才不至于無(wú)聊而老催促自己的同伴離店。
一個(gè)有音樂(lè )的賣(mài)場(chǎng)讓顧客停留的時(shí)間會(huì )比沒(méi)有音樂(lè )的賣(mài)場(chǎng)要長(cháng)得多，但音樂(lè )的聲音要適中，以人們之間的說(shuō)話(huà)能清晰聽(tīng)見(jiàn)為益。
所播放的音樂(lè )要與本店的風(fēng)格相吻合，還要顧及目標顧客群的喜好，讓顧客有一個(gè)舒緩的心情來(lái)進(jìn)店購物。
所謂扎實(shí)的基本功指的是導購對自己所賣(mài)的產(chǎn)品性能、價(jià)格、優(yōu)缺點(diǎn)必須了如指掌，自己產(chǎn)品存放的位置也必須清楚，同時(shí)還知道哪些商品是滯銷(xiāo)款和暢銷(xiāo)款，哪些商品有貨，哪些商品處于斷貨斷碼狀態(tài)。
只有掌握扎實(shí)的基本功，才能對顧客的提問(wèn)對答如流。如果一問(wèn)三不知，顧客多半就會(huì )立馬走人，因為她覺(jué)得這家店的導購一點(diǎn)也不專(zhuān)業(yè)，頓時(shí)失去購物的欲望。
學(xué)會(huì )打動(dòng)顧客
NO.3
我們雖然用以上工作留住了顧客，但要讓顧客買(mǎi)單成交還遠遠不夠，我們必須要打動(dòng)顧客，讓顧客心動(dòng)，最終行動(dòng)。
想要做到打動(dòng)顧客，應該做到如下幾點(diǎn)：
一般要求導購做到：口才好、服務(wù)好、心態(tài)好、形象好。導購必須學(xué)會(huì )自我總結，不斷積累推銷(xiāo)失敗的經(jīng)驗教訓，不斷演練推銷(xiāo)話(huà)術(shù)，才能打動(dòng)顧客，讓成交水到渠成。
導購要正確“診斷”顧客的買(mǎi)點(diǎn)，需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學(xué)會(huì )目測和注意顧客的細節，以及聆聽(tīng)顧客的心聲。
留心觀(guān)察顧客的穿著(zhù)風(fēng)格打扮、揣測顧客從事的職業(yè)、聆聽(tīng)顧客的需求、正確詢(xún)問(wèn)顧客，最終才能正確清楚知道顧客所需的買(mǎi)點(diǎn)。
要記住，我們的產(chǎn)品縱然有很多賣(mài)點(diǎn)，但顧客真正看重可能就是其中那么一兩個(gè)買(mǎi)點(diǎn)，所以學(xué)會(huì )將產(chǎn)品對應的賣(mài)點(diǎn)介紹給顧客，打動(dòng)顧客，讓顧客覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品正是她所需要的產(chǎn)品。
物有所值并非僅僅指價(jià)格上的便宜，而是讓顧客產(chǎn)生值得的一種感覺(jué)。
要讓顧客覺(jué)得物超所值，我們可以從如下幾點(diǎn)入手：
超值的服務(wù)：如購買(mǎi)商品可以享受VIP服務(wù)及其他配套服務(wù)，免費保修服務(wù)，終身免費的其他服務(wù)，熱心周到的售前售中售后服務(wù)等。
超值的贈品：購買(mǎi)商品贈送的禮品必須讓顧客覺(jué)得物有所值。
超值的價(jià)格：即年底的時(shí)候回饋忠實(shí)VIP舉辦一次超值價(jià)格的活動(dòng)等。
超值的享受：服務(wù)及產(chǎn)品帶給顧客很好的享受及心理的滿(mǎn)足，如身份的尊貴、心情的愉悅等。
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