導購在銷(xiāo)售中發(fā)揮的作用舉足輕重，如果導購在銷(xiāo)售中贏(yíng)得顧客好感，讓顧客“死忠”于你！下面的一些顧客異議，看看怎么應對才能獲得顧客好感吧~

場(chǎng)景一： 顧客進(jìn)來(lái)一言不發(fā)，只是看看怎么辦？

不管顧客買(mǎi)不買(mǎi)商品，都要為顧客提供一以貫之的服務(wù)。不能因未達成購買(mǎi)意向，而態(tài)度發(fā)生轉變。

沒(méi)有購物的顧客，同樣是潛在顧客，也會(huì )口口傳播他們的購物感受。所以，要以為每一位顧客提供熱情服務(wù)為目標。

場(chǎng)景二： 明知顧客不能穿，但顧客要求試穿怎么辦？

這類(lèi)顧客往往對自己缺乏了解，不能正視自身情況，沒(méi)有主見(jiàn)，不知自己適合什么，眼光不準，可以采取一定技巧推薦相對適合的，如顧客執意要試，不可拒絕說(shuō)“沒(méi)有號”、“你不能穿”這類(lèi)話(huà)。

要積極配合顧客試穿，但要非常小心，避免因不合適而損壞商品，必要時(shí)做適當提醒，試穿效果不滿(mǎn)意則借機通過(guò)比較的方法，巧妙推薦其他款式，鼓勵其繼續試穿。

場(chǎng)景三：顧客說(shuō)：“你們衣服打特價(jià)是不是質(zhì)量有問(wèn)題？”

價(jià)格便宜的服裝大家都喜歡，但是又怕商家以次充好，所以會(huì )有客人質(zhì)疑質(zhì)量的問(wèn)題。

如何解決：“我們的衣服只有在季節轉換或斷碼時(shí)會(huì )進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)。不管是原價(jià)，還是特價(jià)，我們都不會(huì )賣(mài)有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品。我們不會(huì )用差的產(chǎn)品去欺騙顧客的，因為我們需要回頭客，所以您盡管放心購買(mǎi)?！?/span>

場(chǎng)景四：顧客說(shuō)：“你們這個(gè)衣服會(huì )起球嗎？”

冬天的毛料服裝，一般價(jià)格相對比較高，所以經(jīng)常有客人對保養這一塊會(huì )有些疑問(wèn)。

如何解決：“只要您用正確的方式洗，一般是不會(huì )起球的。只要是真的含毛料的衣服，沒(méi)有絕對不起球的。如果真出現這樣的問(wèn)題，您可以到我們店里來(lái)，免費做去球的保養服務(wù)?！?/span>

場(chǎng)景五：試了很多套，客人都很滿(mǎn)意，卻又不知道該買(mǎi)哪套，怎么辦？

如何處理：客人迷糊，導購要清醒。這個(gè)時(shí)候，離最后買(mǎi)單一錘定音只差一步了。關(guān)系到最后買(mǎi)一件還是一套，或是幾套的問(wèn)題了。

在這個(gè)節骨眼上，首先要保證的是成功率，以防止客人干脆什么都不買(mǎi)了。在主推上要有側重，譬如：

1 要說(shuō)最先試的好看，要相信自己的第一眼光。

2 要說(shuō)尺碼齊全 顏色較多的款式好看。說(shuō)碼數齊，顏色多的好看的目的，就是防止有一旦客人試的有問(wèn)題，還有的可以換的余地，同時(shí)也盡量推出了數量多的商品。

場(chǎng)景六：顧客剛買(mǎi)的衣服就退，怎么辦？

來(lái)退的情況各不有相同，有的是同事、朋友、家人。說(shuō)不好看，不合適。有的是看見(jiàn)了有一樣的衣服，但是別人的便宜一些，后悔來(lái)退的。有的是確實(shí)有質(zhì)量問(wèn)題的等等。

如何處理：具體情況具體分析，要看客人是以什么理由來(lái)退的。我們都要很客氣地接待，用真誠的語(yǔ)氣來(lái)和對方交流。

本著(zhù)不激化矛盾的方針，可以換的就換，不可以換的，還是要退給人家。畢竟我們在一個(gè)地方做生意，還是要靠回頭生意的。不是一天兩天，不是一單兩單的生意。

場(chǎng)景七：顧客的同伴對商品不滿(mǎn)意時(shí)如何解決?

對顧客同伴的不同意表示理解和尊重，觀(guān)察顧客對同伴意見(jiàn)的重視程度。如顧客有自己的主見(jiàn)，主推顧客中意的商品；如同伴意見(jiàn)份量較重，則先博得同伴好感，贊美試穿效果，并鼓勵顧客同伴也試穿一下，或適當征求同伴意見(jiàn)。

場(chǎng)景八：顧客多次試和看未買(mǎi)，再來(lái)時(shí)又試或又看該怎么處理？

多次看意味著(zhù)有一定興趣，如再來(lái)試或看證明還有成交機會(huì )，這種情況下應熱情周到幫助其試穿或觀(guān)看，同時(shí)加以細致介紹，整個(gè)服務(wù)與往常一樣，不要提及顧客試而未買(mǎi)，裝作不知道，熱情介紹，適當贊美，積極鼓勵其購買(mǎi)。

盡管都是買(mǎi)東西，但顧客的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，比如買(mǎi)衣服，有的人是關(guān)注質(zhì)量，有的是款式、售后等等。不要對規定的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)。搞明白需求后，有針對性的講。

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