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文/葉云燕：CHFP國家一級理財規劃師，大單高手，中國平安保險代理人；賀大卓：資深媒體人，完成深度報告近百篇。
本文由商業(yè)洞察
戰略合作伙伴中信出版社授權發(fā)布
沒(méi)有最難賣(mài)的產(chǎn)品，只有不會(huì )賣(mài)的銷(xiāo)售！
有些產(chǎn)品，如何在較短時(shí)間內銷(xiāo)售出去，甚至在客戶(hù)并不需要的時(shí)候讓其購買(mǎi)呢？
尤其是一些特殊行業(yè)，比如保險業(yè)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售存在一定阻礙，因為消費者對其認知有一定的誤解和局限性。
那么，銷(xiāo)售人員面對一些難賣(mài)的產(chǎn)品，到底該如何破解局面呢？
賣(mài)掉最難賣(mài)的產(chǎn)品
代理人制度的出現讓壽險營(yíng)銷(xiāo)從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)變成了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，這顯然符合壽險的產(chǎn)品形態(tài)——銷(xiāo)售一件客戶(hù)意識不到自己會(huì )需要的產(chǎn)品，必須要走出辦公室，敲開(kāi)客戶(hù)的大門(mén)，至少，應該告訴人們這個(gè)產(chǎn)品究竟是怎么一回事。
這就是身為保險代理人的價(jià)值，我們就是把保險兩個(gè)字寫(xiě)在家家戶(hù)戶(hù)門(mén)上的人。
但壽險確實(shí)是最難賣(mài)的商品，因為我們要與健康的人談疾病，與富有的人談失敗，與年輕的人談衰老。
看出來(lái)了嗎？壽險本身并不是一種讓人愉悅的產(chǎn)品。
更為糟糕的是，我國的壽險代理人面臨的是雙重困境，除了產(chǎn)品之外，還有推銷(xiāo)員自身。因為我們并不是一個(gè)擅長(cháng)推銷(xiāo)的民族，也不是一個(gè)樂(lè )于接受推銷(xiāo)的民族，這是因為很多人不具備那種能對他人產(chǎn)生適當影響的心理素養。
2000多年前，孔子就教導人們要對任何性質(zhì)的雄辯表示懷疑，他認為雄辯是偽善的一種欺騙形式，這讓人們尤其懷疑目的在于讓他們出錢(qián)的雄辯。
事實(shí)上，孔圣人特別譴責那種現在看起來(lái)有資格被稱(chēng)為理想推銷(xiāo)員的人，也就是外貌漂亮、衣冠楚楚、談吐合意的人。長(cháng)久以來(lái)，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)過(guò)為推銷(xiāo)員辯護的只言片語(yǔ)。
當人們評價(jià)一位保險代理人是否成功時(shí)，總會(huì )說(shuō)這樣一句話(huà)：如果保險賣(mài)得好，那么其他東西都能賣(mài)好。
其實(shí)，說(shuō)這句話(huà)的人或多或少會(huì )對保險存在誤解和偏見(jiàn)，他們甚至排斥一切推銷(xiāo)行為。這是在人們心里根深蒂固的觀(guān)念——不喜歡被推銷(xiāo)。
當然，隨著(zhù)人們保險意識的普遍提高，我已經(jīng)把這句話(huà)看作是對保險代理人的贊美。
既然保險是最難賣(mài)的商品，那就要堅信，讓客戶(hù)接受需要一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，包括對產(chǎn)品的接受過(guò)程，也包括對代理人的接受過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是不能壓縮的，否則將產(chǎn)生銷(xiāo)售誤導的惡果。
發(fā)掘客戶(hù)的需求
在26年代理人發(fā)展史上，銷(xiāo)售誤導一直是保險消費者對保險業(yè)最主要的“槽點(diǎn)”之一，這個(gè)問(wèn)題從代理人出現的那一天起就存在，已經(jīng)成了保險業(yè)發(fā)展過(guò)程中如影隨形、揮之不去的頑疾。
按照保險原本的理念，買(mǎi)保險的人最應該關(guān)心的是抵御風(fēng)險的能力，也就是風(fēng)險來(lái)臨那一刻，理賠金夠不夠用。很多人之所以思考有偏差，主要原因就是很少會(huì )主動(dòng)去考慮死亡和傷殘的問(wèn)題，尤其是死亡。
死亡是一個(gè)大家都很忌諱的話(huà)題，客戶(hù)不愿意談及，代理人也不能強調。反而對于養老、子女教育的問(wèn)題大家都感覺(jué)良好并樂(lè )于談及，于是很多人只買(mǎi)養老險、大病險，以及為子女買(mǎi)的教育儲蓄險，對壽險卻不聞不問(wèn)，其實(shí)這些都是購買(mǎi)保險的誤區。
反過(guò)來(lái)看，銷(xiāo)售誤導也是一面鏡子，映射的也是消費者的個(gè)人私欲，國人的保險意識普遍不強是老生常談的話(huà)題，恰恰是消費者主動(dòng)把保險產(chǎn)品與理財、基金等金融產(chǎn)品進(jìn)行比較，獲取收益的欲望大于獲得保障的欲望，于是，保險產(chǎn)品不得不偽裝成理財產(chǎn)品來(lái)迎合消費者的心理需求。
這樣的行業(yè)誤區也對優(yōu)秀代理人提出了新的要求：仍然要秉承“專(zhuān)業(yè)”和“道德”的標準。保險代理人要幫助客戶(hù)發(fā)掘他的需求，事實(shí)上潛在需求一直存在，只是需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的知識和技能，對其進(jìn)行啟發(fā)和搭配。
我一直強調“讓一家之主更有尊嚴”。2012年12月，我的一位客戶(hù)在做完體檢之后被拒保了，這位客戶(hù)4年前已經(jīng)為妻兒做了全面保障，自己卻一直沒(méi)有購買(mǎi)保險。經(jīng)過(guò)多次溝通，客戶(hù)終于決定為自己投保，卻在體檢時(shí)被發(fā)現身體出現狀況。
當時(shí)我把這個(gè)真實(shí)的故事寫(xiě)在了微博上，很替客戶(hù)惋惜，其實(shí)這也正是保險產(chǎn)品的特性：不需要時(shí)購買(mǎi)，需要時(shí)使用。
我并不忌諱和客戶(hù)談?wù)撋?，反而認為在快節奏、高營(yíng)養和多變化的現代社會(huì )，人們更應該對隱匿在身邊和周遭的風(fēng)險加以重視和防范。
從來(lái)沒(méi)有一位死者家屬對保險代理人這樣說(shuō)：“人都走了，花死人的錢(qián)太難受了。那理賠款就不要再給我們家了?！毕喾?，他們都說(shuō)：“人已經(jīng)走了，可家里面上有老、下有小，這么困難，保險公司能不能多些賠付？”
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