導購作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，對顧客心理把握有很高的要求，準確抓住顧客心理暗示，通過(guò)恰當地激發(fā)技巧，就能有效地激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。
一、引發(fā)顧客購物的欲望的技巧
1、用“如同”取代“少買(mǎi)”
生命周期法
導購將高昂的價(jià)格分解為數額比較小的價(jià)格，以免顧客無(wú)法接受，產(chǎn)生恐懼。將高的價(jià)格分解為數額較小的價(jià)格，使得顧客比較容易接受。
將高價(jià)位分解成每年、每月甚至每天，顧客必須的花銷(xiāo)方式叫做“價(jià)格的拆解”。
導購：“先生您好，這件產(chǎn)品，其實(shí)你能使用5年，好比每年只花99元，質(zhì)量這么好的產(chǎn)品真是太值了?！?/span>
2、用“少買(mǎi)”替代“如同”的影響
將商品的價(jià)格拆解，并將少數額的金錢(qián)與顧客必須購買(mǎi)的其他商品等價(jià)后，導購若運用“少買(mǎi)”代替“如同”這種方式就是少買(mǎi)。
一件顧客選的產(chǎn)品，價(jià)格為298元，導購可以將其拆分到3年36個(gè)月去，即每月為8.2元，最終金額從298元降到8.2元。
導購：“先生您好，這件產(chǎn)品，其實(shí)你至少能穿3年，平均每月的花銷(xiāo)為8.2元，如同少吃了一個(gè)麥當勞的漢堡?！?/span>
二、詢(xún)問(wèn)顧客的技巧
1、不連續發(fā)問(wèn)
連續發(fā)問(wèn)是詢(xún)問(wèn)技巧中一個(gè)重要的原則。導購需要藝術(shù)性地詢(xún)問(wèn)問(wèn)題，并掌握好時(shí)間節奏。
“您家中有幾套西服？”
“什么顏色”“常在什么場(chǎng)合穿西服？”
導購在詢(xún)問(wèn)顧客問(wèn)題時(shí)，應該避免連續詢(xún)問(wèn)三個(gè)以上問(wèn)題。當連續發(fā)問(wèn)超過(guò)三個(gè)問(wèn)題會(huì )引起顧客的反感。會(huì )讓顧客感覺(jué)壓力和受到控制，使顧客產(chǎn)生逆反心里，可能導致其拒絕回答，甚至一走了之。
2、先詢(xún)問(wèn)容易回答的問(wèn)題，后詢(xún)問(wèn)難以回答的問(wèn)題
“您家中有幾套西服？”當顧客回答“兩套”時(shí)就說(shuō)“現代職業(yè)男性應準備4套西裝為佳，兩套深色兩套淺色?！币赃@種方式進(jìn)行推薦。
上面的例子說(shuō)明，“西裝數”是簡(jiǎn)單的問(wèn)題，“什么顏色”也是容易回答的問(wèn)題，但若問(wèn)其“有多少預算”時(shí)，一定會(huì )使顧客產(chǎn)生抗拒感。引導顧客進(jìn)入“接受詢(xún)問(wèn)、回答問(wèn)題、再聽(tīng)說(shuō)明”的心理流程后，顧客回答私人問(wèn)題時(shí)才不會(huì )產(chǎn)生抗拒感，這就是人的心理。
三、多刺激顧客的購買(mǎi)欲望
在一般的銷(xiāo)售過(guò)程中，價(jià)格是最困難的問(wèn)題。導購需要多利用時(shí)間去刺激顧客的購買(mǎi)欲望，而將價(jià)格問(wèn)題留在最后。如果顧客及早地介入到價(jià)格問(wèn)題中。
導購：“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格一定會(huì )讓您滿(mǎn)意。我們先看看喜不喜歡，如果喜歡的話(huà)，它就有價(jià)值；如果不喜歡的話(huà)，再便宜您也不會(huì )購買(mǎi)。是不是？”
導購可以說(shuō)：“先看喜歡不喜歡，因為價(jià)格是跟著(zhù)服務(wù)在跑的，您說(shuō)呢？”然后繼續講解產(chǎn)品，刺激顧客的購買(mǎi)欲望。
1、導購與顧客溝通的原則
與顧客接觸并創(chuàng )造親切、熱情的氛圍是開(kāi)始，多用肯定語(yǔ)言，避免用“可是”“但是”感覺(jué)的重要性：
A導購：“需不需要我幫您介紹一下？”
B導購：“能不能耽誤您5分鐘？”
C導購：“讓我來(lái)幫您介紹一下?！?/span>
點(diǎn)評：
A導購“需不需要我幫你介紹”問(wèn)話(huà)，如果對方回答“不需要”，則會(huì )帶來(lái)尷尬的局面；
B導購“能不能耽誤您5分鐘”的問(wèn)話(huà)屬于自找麻煩，如果得到的回答是“不行”，同樣會(huì )出現尷尬的局面；“讓我來(lái)幫您介紹一下”則順理成章地進(jìn)入話(huà)題。
2、拒絕顧客時(shí)的語(yǔ)言技巧
在與顧客的商談中，難免會(huì )拒絕顧客的一些要求，那么應該如何在有效拒絕的同時(shí)，不至于惹火顧客呢？
顧客：“能不能在便宜點(diǎn)呢？”
A導購：“這里不能減價(jià)！”
B導購：“真的很抱歉，我們這里開(kāi)的是明碼實(shí)價(jià)，只是我要跟您報告的是這里買(mǎi)東西質(zhì)量肯定有保證，這才是最重要的。您覺(jué)得呢？”
點(diǎn)評：
顧客要求“再便宜點(diǎn)”的情況是最常見(jiàn)的。
A導購“這里不能減價(jià)”屬于直接拒絕，這樣容易引起顧客不好的感覺(jué)。
B導購“真的很抱歉……”的回答，以“真的很抱歉”開(kāi)頭，急達到了拒絕的目的，又保留了好的感覺(jué)。
顧客：“還有別的款式嗎？”
A導購：“調不到貨，已經(jīng)缺貨了?！?/span>
B導購：“真的很抱歉，這種商品已經(jīng)缺貨了，不過(guò)這幾款也都非常適合您。您覺(jué)得呢？”
點(diǎn)評：
A導購“調不到貨，已經(jīng)缺貨了”屬于直接拒絕。
B導購前面添加“真的很抱歉”，就會(huì )將好的感覺(jué)累積起來(lái)。
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