編者按：做生意不僅要有好的產(chǎn)品，還要有好的營(yíng)銷(xiāo)策略。首先你需要了解你的目標消費群的購買(mǎi)動(dòng)機是什么，其次你要清楚產(chǎn)品的價(jià)位是否合適，做品牌服裝生意的要懂得提升品牌知名度和美譽(yù)度，要學(xué)會(huì )刺激源頭，從而進(jìn)行動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)對消費者行為模式、消費心理及一些成功經(jīng)驗的研究，我們總結出了適用于國內服裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略。
做生意不僅要有好的產(chǎn)品，還要有好的營(yíng)銷(xiāo)策略。首先你需要了解你的目標消費群的購買(mǎi)動(dòng)機是什么，其次你要清楚產(chǎn)品的價(jià)位是否合適，做品牌服裝生意的要懂得提升品牌知名度和美譽(yù)度，要學(xué)會(huì )刺激源頭，從而進(jìn)行動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)?！ ?/p>
通過(guò)對消費者行為模式、消費心理及一些成功經(jīng)驗的研究，我們總結出了適用于國內服裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1.功效優(yōu)先
顧客購買(mǎi)動(dòng)機中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機。在對近萬(wàn)名顧客的調查中，可以看出影響顧客購買(mǎi)的最主要因素是產(chǎn)品的功效。認同“視功效而決定是否購買(mǎi)”的人占全部被調查者的86%，遠高于選擇價(jià)格、包裝等因素的人。從目前營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的產(chǎn)品來(lái)看，都是功效好的產(chǎn)品，尤其是經(jīng)受得住市場(chǎng)長(cháng)期考驗的產(chǎn)品更是這樣。任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，首要的問(wèn)題是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。
2.價(jià)格適中
價(jià)格的定位也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的國內顧客，價(jià)格高低直接影響著(zhù)他們的購買(mǎi)行為。對于一種產(chǎn)品而言，價(jià)格是否穩定直接關(guān)系著(zhù)產(chǎn)品的聲譽(yù)。一般說(shuō)來(lái)，價(jià)格確定后不宜變動(dòng)，因此初期定價(jià)至關(guān)重要。具有遠見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)者在確定價(jià)格時(shí)，就應該克服急功近利和低價(jià)鉆空的思想。合理并有和于營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)位應該是“適眾”的價(jià)位。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體的認同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型產(chǎn)品價(jià)位相當：三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者相當。
3.品牌提升
顧客購買(mǎi)決策過(guò)程有四個(gè)環(huán)節：需要覺(jué)察、信息收集、品牌評審、選擇決定。其中一個(gè)重要的環(huán)節是品牌評審。人們購買(mǎi)商品有求名的動(dòng)機，因此要適應這種求名動(dòng)機的心理，就應不斷地提升服裝店本身的品牌知名度。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響商店品牌的各項要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度;求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。
4.刺激源頭
有消費才有需求。因此，顧客是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的源頭。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重心不在“銷(xiāo)”，而在“買(mǎi)”，在于刺激顧客的購買(mǎi)欲望。所謂刺激源頭策略，就是將顧客視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激顧客購買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現最大限度地服務(wù)顧客的策略。
5.媒體組合
樹(shù)立品牌，提升品牌，不是某個(gè)單一的宣傳形式可以做好的。 因此，樹(shù)立和提升品牌形象需要各種宣傳形式的組合。媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類(lèi)廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，以此刺激顧客購買(mǎi)欲望，并樹(shù)立和提升品牌形象。
6.動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)工作面對的是市場(chǎng)中各種要素的組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是變動(dòng)的，因此，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)才能保證營(yíng)銷(xiāo)的效果。所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略，就是要根據市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調整營(yíng)銷(xiāo)思路，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施，使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)適應市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調研。影響市場(chǎng)的各種因素主要有：顧客的構成及心態(tài)、經(jīng)銷(xiāo)商的配合及支持、競爭對手的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、自身隊伍的穩定及優(yōu)化等。因此調研的類(lèi)別主要有：顧客調查、經(jīng)銷(xiāo)商調查、競爭對手調查、員工調查等。
總之，只有深入地調查、科學(xué)地研究，才能透徹地掌握市場(chǎng)，為科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據。在深入調查、科學(xué)研究的基礎之上制訂的營(yíng)銷(xiāo)策略才是正確的策略。不斷地調研，不斷地調整營(yíng)銷(xiāo)思路，這樣的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)可以使一家服裝店永遠立于不敗之地。
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