山寨的“中間”機會(huì )

時(shí)間：2010年12月06日 10:35:51 中財網(wǎng)

　　從SP轉身中間件平臺商，這群仍將目標群體瞄準山寨手機用戶(hù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者們，開(kāi)始告別"撈快錢(qián)"的美好時(shí)光，而是換了一套思路做生意：從用戶(hù)需求出發(fā)，良好協(xié)調著(zhù)上下游各方的合作關(guān)系，并開(kāi)始思考產(chǎn)品的核心競爭力。
　　中間件"潛規則"
　　"現在做生意完全要換一套思路。"黃杰(化名)放下了盤(pán)著(zhù)的腿，又低頭整理了下簇新的條紋襯衫，表情肅穆。在裝修一新的辦公室里，玻璃墻外一片員工埋頭工作的場(chǎng)面與這一帶的IT行業(yè)企業(yè)沒(méi)有什么不同。
　　這位在深圳行走多年的年輕人其實(shí)一直活得不賴(lài)，用黃的話(huà)說(shuō)，"踩準了點(diǎn)"。21世紀初，他曾親歷了SP(Service Provider，服務(wù)提供商)的黃金時(shí)期并從中獲利；2006年運營(yíng)商整治SP之際，黃杰的公司又快速轉型為呈爆發(fā)式增長(cháng)的"國產(chǎn)手機"---多為"山寨機"提供中間件平臺，年預裝量已達千萬(wàn)臺級別。
　　尤其是最近一段時(shí)間以來(lái)，斯凱網(wǎng)絡(luò )即將奔赴納斯達克的消息更是讓他感到興奮?！　?這些其實(shí)是少數派！"黃杰指著(zhù)辦公桌上的iPhone手機，一并將安卓(A ndroid)平臺的品牌手機也列入這個(gè)范疇。盡管當下iPhone的A ppStore和A ndroidM arket已經(jīng)點(diǎn)燃了蜂擁而入的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者的激情，但在黃杰眼里，即便是"增長(cháng)有所停滯"的M T K或展訊手機，仍然占據了中國手機用戶(hù)金字塔最龐大而又牢固的底層。據易觀(guān)國際報告，2009年占全國手機市場(chǎng)份額64.2%的非智能手機到2013年仍將占據60%左右的市場(chǎng)。
　　對于黃杰而言，這是一塊絕不會(huì )輕易放棄的市場(chǎng)，"每年出貨量有幾千萬(wàn)臺。"透過(guò)黃杰團隊所研發(fā)的"中間件"，一條完整的移動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈條呈現出來(lái)：山寨機制造商、山寨機方案設計商是中間件的預裝渠道，上百家SP為其增值服務(wù)提供計費通道，而C P(內容供應商)以及黃杰公司自己研發(fā)的游戲、音樂(lè )、視頻等插件則為手機用戶(hù)提供源源不斷的消費內容。
　　黃杰稱(chēng)，公司掌握的山寨機預裝渠道可以保證年預裝達近千萬(wàn)臺的級別以上。而斯凱網(wǎng)絡(luò )每年預裝渠道為1800萬(wàn)臺左右(據招股說(shuō)明書(shū))。
　　但競爭很激烈。黃杰介紹說(shuō)，一臺"國產(chǎn)手機"可能預裝5-6個(gè)來(lái)自不同公司的中間件。而在他的經(jīng)驗中，年產(chǎn)20萬(wàn)臺的山寨機產(chǎn)商就算不錯的規模，這等于黃杰要保持自己千萬(wàn)臺的預裝數量，需要維護數百位山寨機廠(chǎng)商的關(guān)系。
　　" 包 機(一次性給到制造商或者方案設計上預裝的費用)已經(jīng)過(guò)時(shí)了，現在流行后續的手機用戶(hù)收費分成。"黃杰信心滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)，"在這樣的模式下，主要看硬指標，以往收入的數字擺在那里，他們(山寨機制造商或方案設計商)不會(huì )因為一次性包機，把你丟到手機的二級菜單里面去。"更有甚者，部分山寨機制造商直接為黃杰的中間件在手機鍵盤(pán)上預留一個(gè)"快捷鍵"。
　　而黃杰這樣的公司也不得已為山寨機制造商或者方案設計商開(kāi)放了用戶(hù)收費的后臺數據，以"透明共贏(yíng)"的底線(xiàn)維護彼此之間的合作關(guān)系。
　　"做的都是同一回事"
　　然而在這個(gè)行業(yè)中，多達上百家像黃杰這樣的中間件平臺商搶奪著(zhù)山寨手機的界面，彼此之間的應用和內容同質(zhì)化高，以及山寨機用戶(hù)手機和電話(huà)號碼更換頻率又高的現實(shí)，注定這樣的一個(gè)中間件談不上任何的用戶(hù)粘性。
　　黃杰并非沒(méi)有考慮到這個(gè)問(wèn)題。如何做到粘住用戶(hù)，才能在CP、SP、山寨機制造商、方案設計商這條產(chǎn)業(yè)鏈中掌握更多話(huà)語(yǔ)權？而且，像騰訊Q Q、電信運營(yíng)商等巨頭一旦堂而皇之進(jìn)入這一領(lǐng)域，那對于他們來(lái)說(shuō)不亞于滅頂之災。目前騰訊Q -Service正蓄勢待發(fā)這一市場(chǎng)。
　　于是，黃杰對這個(gè)平臺上的應用做了一番梳理。在他看來(lái)，應用并非越多越雜就越好，而是應該抓住一個(gè)殺手級的垂直應用并將之做到極致。"在手機領(lǐng)域，文字、圖片、音頻和視頻只是工具，關(guān)鍵就看用在什么地方。"
　　黃杰選擇了音樂(lè )下載。他甚至開(kāi)始與各大唱片公司簽署合作協(xié)議，以正版音樂(lè )為賣(mài)點(diǎn)提高用戶(hù)下載的積極性。像"制造"了鳳凰傳奇組合的公司即是他們所青睞的合作對象。在用戶(hù)下載音樂(lè )的過(guò)程中，通過(guò)SP的通道以及運營(yíng)商的結算渠道實(shí)現話(huà)費劃扣，前兩者分走三成多的利潤，剩下的則由黃杰、音樂(lè )版權公司、山寨機制造商(或方案設計商)瓜分。而在這個(gè)中間件中，通過(guò)用戶(hù)注冊、好友推薦的老套路來(lái)維持用戶(hù)的粘性。
　　只是大家幾乎都在往平臺、社區這些方向上擠。在斯凱網(wǎng)絡(luò )的招股說(shuō)明書(shū)中，募集資金主要用于冒泡應用商店的加強和擴張，以支持冒泡社區和以社區為基礎的應用及其他內容的進(jìn)一步發(fā)展，成為其"轉型"的標志。
　　黃杰則拋出了一個(gè)自認為更為"超前"的計劃。在他的設想中，用戶(hù)在平臺中就能實(shí)現支付的功能，并開(kāi)拓一個(gè)與線(xiàn)下生活息息相關(guān)的另一個(gè)殺手級應用，比如電子商務(wù)、電影票訂購或是對商戶(hù)有用的營(yíng)銷(xiāo)平臺等。
　　但是這樣的計劃顯然會(huì )讓黃杰的這門(mén)生意變得越來(lái)越"重"，而另一方面，這些讓用戶(hù)把支付賬戶(hù)留下的應用，是否與其預裝的山寨機目標用戶(hù)需求重疊，也仍需探討。
　　從這個(gè)意義上而言，黃杰認為所謂的山寨機與品牌機、中間件化身客戶(hù)端形式的預裝與公開(kāi)下載、什么樣的手機操作系統平臺等這些劃分已經(jīng)逐漸失去了它的意義。"不論向左向右，本質(zhì)上做的都是同一回事，拼的就是在某個(gè)垂直領(lǐng)域的精耕細作了。"
　　黃杰已經(jīng)做好了短期內不賺錢(qián)的準備，這如文章一開(kāi)頭他所感慨的那般，他樂(lè )于闡述自覺(jué)長(cháng)遠布局思維的戰略安排。
　　"但是你們什么時(shí)候才開(kāi)始布局智能手機的市場(chǎng)？"記者問(wèn)?！　?著(zhù)什么急??？就跟開(kāi)便利店一樣，我一直賣(mài)可樂(lè )，等到10%的顧客來(lái)詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有橙汁賣(mài)，我再去進(jìn)貨就好了。"黃杰說(shuō)。
　　知多D
　　在山寨機的世界里，一直是基于M TK (聯(lián)發(fā)科)和展訊的芯片解決方案的手機產(chǎn)品。之所以有中間件平臺商角色的存在，正是因為山寨手機的封閉系統對擴展應用不支持的產(chǎn)品特性，需要像黃杰公司這樣的角色來(lái)實(shí)現山寨機用戶(hù)在這臺性?xún)r(jià)比很高的手機上輕松使用游戲、視頻、音樂(lè )等應用軟件的目的。
　　風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)
　　誰(shuí)都想做AppStore的店主
　　● 點(diǎn)評嘉賓：
　　● 宇龍酷派董事長(cháng)　郭德英
　　盡管從絕對數值上來(lái)說(shuō)，使用蘋(píng)果手機的人還是"少數派"，但蘋(píng)果的A pp商業(yè)模式無(wú)疑是值得借鑒的。作為一家以制造手機終端為主業(yè)的企業(yè)，我們也時(shí)刻在思考著(zhù)如何參與到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中去。
　　目前，我們在手機中內置了很多互聯(lián)網(wǎng)應用，例、大眾點(diǎn)評、淘寶等等，致力于打造一個(gè)終端展示平臺，集成優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)應用和內容，與合作伙伴一起實(shí)現多贏(yíng)，但僅這樣做還不夠。今年，我們發(fā)布了以Coolm art為核心的酷派云服務(wù)體系。
　　毫無(wú)疑問(wèn)，智能手機的普及已成為必然趨勢，今年第二季度全球智能手機銷(xiāo)量6000萬(wàn)部，增長(cháng)43%，隨之而來(lái)的便將是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及相關(guān)應用的爆發(fā)。以新浪微博為例，截至2010年10月底，新浪微博平均每天發(fā)布的超過(guò)2500萬(wàn)條微博信息中，有38%來(lái)自于智能移動(dòng)終端，隨著(zhù)3G和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這個(gè)比例還將進(jìn)一步提升。這導致了整個(gè)價(jià)值體系由過(guò)去一次性購買(mǎi)的硬件導向，向軟件服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)導向的模式轉換。而其中的關(guān)鍵點(diǎn)在于，通過(guò)終端產(chǎn)品和服務(wù)的互動(dòng)，持續地增加用戶(hù)手中的終端產(chǎn)品的價(jià)值。