很久以來(lái)，都是來(lái)論壇學(xué)習各位朋友的經(jīng)驗，屬于看帖不回帖那種。
最近做了一煩惱的一單 總算了解了 來(lái)和各位朋友分享下關(guān)于soho的過(guò)程控制問(wèn)題。
這是一個(gè)客人跟蹤了80多天才下的單子，報過(guò)10余次價(jià)格，根本沒(méi)有就認為客戶(hù)有購買(mǎi)的打算了，但是在有余力的時(shí)間里，總還是努力的耐著(zhù)性質(zhì)回復他的問(wèn)題，給他報價(jià)，是印尼的客人，終于有一天客戶(hù)決定下單了，但是我卻因為抱出去的時(shí)候價(jià)格過(guò)低，導致做下來(lái)要虧本，無(wú)賴(lài)只能讓客戶(hù)漲價(jià)。
漲價(jià)理由：報價(jià)有效期已過(guò)，前段時(shí)間鋼材漲價(jià)。并提供證書(shū)，進(jìn)度表，圖片，品控等一系列文件，讓客人下給我們。因為價(jià)格確實(shí)是我們采購被忽悠了，弄到個(gè)超低價(jià)，客戶(hù)樂(lè )于我們的方案且他估計也不能找到更好的方案。躊躇一陣子后踢掉了一家另外一個(gè)城市的供應商選擇了我們。
條款控制：在此涉及一條款，客戶(hù)要求嚴守交期，超期一天罰款1%，不知道是否他們真急需，單是嚴厲的要求必須答應次條款。
應對措施：我們報價(jià)時(shí)候為了吸引客戶(hù)，或者突出優(yōu)勢，常會(huì )強調A部分有庫存，B部分生產(chǎn)也可以加快些，但是有到時(shí)候罰款的條款，我就給客戶(hù)說(shuō)既然你要罰款，我要避免風(fēng)險，我要全部按照B部分時(shí)間，再加上5天，這是合同，但是我們盡量給你在B部分時(shí)間提前完成。
另外在客戶(hù)最終下單時(shí)候，可以要求些比較細小但是對我們自己卻作用大，少麻煩的條款，我要求的是因為指定貨代收費高，讓我們幫他找貨代，他付款，這樣我們費用低了
而且溝通容易。
款子到了并不是萬(wàn)事無(wú)憂(yōu)，供應商！成也供應商，敗也供應商，在客戶(hù)面前把自己培養為一個(gè)絕佳的賣(mài)點(diǎn)，如果總有供應環(huán)節來(lái)給你潑冷水，那也是很苦惱的，這應該是木桶理論，周?chē)恳粔K模板的高度決定你裝多少水。掙多少銀子。
我們供應商特點(diǎn)：
1 不接受美元，認為他們有換匯風(fēng)險。
2 產(chǎn)品采購合同按照過(guò)磅計算價(jià)格，但是給我們要求的不能超過(guò)理論重量的這一條款去掉，后面貨款因為過(guò)磅問(wèn)題漲價(jià)了不少錢(qián)。
3 合同上寫(xiě)的是到天津港港口付全款，但是不變的規矩是發(fā)貨前款項付清（行業(yè)規矩）。
4 在細節方面如果有增加，立馬增加費用而且從高處算。
在最后出了個(gè)問(wèn)題，就是我們忽視了第三個(gè)，客戶(hù)要求檢驗合格了付款，但是他們的檢驗只做裝柜檢驗，所以無(wú)所謂合格不合格，只是數量多少的問(wèn)題。所以需要在天津港檢驗，我們工廠(chǎng)卻堅決不同意把貨物送到天津港，他們租倉庫存放，檢驗合格后付款的提議。
我們立刻做出預案，立馬催促客戶(hù)付款，我們憑借最后我們外貿代理公司給工廠(chǎng)的水單讓他們發(fā)貨。這里做了個(gè)假設{工廠(chǎng)答應憑借水單發(fā)貨}。
于是款項經(jīng)過(guò)了
禮拜一 說(shuō)服客戶(hù)付款,理由是他們檢驗沒(méi)有實(shí)質(zhì)性，還有FOB客戶(hù)指定貨代發(fā)貨前付清是不會(huì )改變的底線(xiàn)，并給他一個(gè)shedule，讓他知道，一天延誤都可能耽誤船期。
禮拜二 客戶(hù)———香港賬戶(hù)
禮拜三 香港賬戶(hù)——外貿代理
禮拜四 外貿代理收到款項
禮拜五 代理打給工廠(chǎng)（）
我們走到禮拜五的環(huán)節卡殼了，開(kāi)始工廠(chǎng)絕不答應憑水單出貨，就是我們禮拜5即使有水單和外貿公司保函，他們也不答應出貨，經(jīng)過(guò)我多次溝通，做出讓步 A 憑水單先發(fā)貨，如果到港沒(méi)有入賬，就拉回去。 B不拉回去也可，需要我們找人擔保（需要擔保人公章抵押，和答應我們款項次禮拜二不入賬，由擔保人支付貨款，這個(gè)直接pass）。
所以禮拜五付出，禮拜5讓工廠(chǎng)收到，就應該是個(gè)幻想，雖然有加急辦理。如果我足夠的理智，我應該想到，工廠(chǎng)要求的擔保是不會(huì )讓步，款項是不能入賬，就不要發(fā)貨，馬上推延船期。
但是，我還是讓工廠(chǎng)發(fā)貨了，下午，款項未入賬，工廠(chǎng)老板拒絕在天津港租倉庫存放，產(chǎn)品拉回去了。于是下來(lái)干了一些列事情，退倉，推遲商檢，和客戶(hù)交代延誤并找新的解決方案。
這筆生意有幾個(gè)控制，是我比較刻骨銘心的。
1 幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)
銀行時(shí)間
A 客戶(hù)款項付出后到你公司的時(shí)間 >=1
B 你公司轉給工廠(chǎng)的時(shí)間 >=1
工廠(chǎng)收到貨款送倉庫的時(shí)間 >=1
報關(guān)時(shí)間 2
請給客戶(hù)付款到工廠(chǎng)入倉至少安排4個(gè)正常工作日時(shí)間。
2 注意在禮拜一 禮拜二 星期五
請盡量安排客戶(hù)在禮拜一 禮拜二付款，這樣你能保證你的款子本周能到達工廠(chǎng)賬戶(hù)，工廠(chǎng)利用禮拜天海關(guān) 銀行等部門(mén)休息的是時(shí)間發(fā)貨。
點(diǎn)題下，我這筆單子，禮拜五出水單給工廠(chǎng)，他風(fēng)險更大，因為禮拜末銀行不操作，萬(wàn)一他發(fā)現我出假水單已經(jīng)是3天時(shí)間了，而正常工作日之需1天的時(shí)間，就知道我款項到否。
這個(gè)單子的教訓;
尊重商業(yè)規律，我們作為soho客戶(hù)供應商，不也是要求出貨前付清全款或者出提單copy件付清全款嗎。
進(jìn)度控制，控制不好會(huì )讓你覺(jué)得很壓抑 無(wú)助。
樂(lè )觀(guān)，沉著(zhù)，出來(lái)soho已屬不易，及時(shí)單子做不了，我們能堅持退客人錢(qián)，不會(huì )因為一個(gè)單子長(cháng)時(shí)間翻不了身的。積極的去想，棘手的問(wèn)題面前，往往有時(shí)候會(huì )出其不意的有解決方法。
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