創(chuàng )業(yè)者在需要得到外部資本支持時(shí)，寫(xiě)作商業(yè)計劃書(shū)，希望能夠打動(dòng)投資者和投資機構。而投資者通常并不是那么容易看好創(chuàng )業(yè)者。
創(chuàng )業(yè)者之所以選擇進(jìn)行創(chuàng )業(yè)，通常是在自己的工作和生活工程中發(fā)現了一些市場(chǎng)的空白或者是市場(chǎng)上還沒(méi)有滿(mǎn)足的需求，相信通過(guò)創(chuàng )業(yè)能夠占領(lǐng)這些目前還是空白的的市場(chǎng)，并為自己創(chuàng )造出良好的效益。為了能夠抓住這些機會(huì )或者搶占這些市場(chǎng)，
雖然創(chuàng )業(yè)者發(fā)現了某些市場(chǎng)需求，但并沒(méi)有真正懂得顧客的真實(shí)需求，認為通過(guò)簡(jiǎn)單的模仿或稍微改進(jìn)現有的產(chǎn)品，就能夠獲得市場(chǎng)的認可。甚至有些創(chuàng )業(yè)者對自己的項目過(guò)于樂(lè )觀(guān)，僅僅通過(guò)行業(yè)分析就盲目認為自己可以獲得行業(yè)市場(chǎng)份額的1~5%，就可以……。但只有宏觀(guān)的分析，缺乏具體的贏(yíng)得客戶(hù)心理的措施和方法，只懂得進(jìn)行價(jià)格競爭一種方式。
在實(shí)際業(yè)務(wù)運營(yíng)過(guò)程中，甚至在創(chuàng )業(yè)者規劃產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，只懂得進(jìn)行價(jià)格競爭，而且為了能夠實(shí)現低價(jià)的可能，甚至把客戶(hù)最看重的因素給忽略甚至放棄了。規劃中的產(chǎn)品盡管銷(xiāo)售價(jià)格是降低了，但卻不知道客戶(hù)是否還需要，因為，這些創(chuàng )業(yè)者不懂得客戶(hù)最看重的東西在哪里。
為了能夠真正的打動(dòng)客戶(hù)，創(chuàng )業(yè)者就需要根據自己發(fā)現的市場(chǎng)空白進(jìn)行深入的研究，理解客戶(hù)的需要，發(fā)現為什么原來(lái)沒(méi)有供應商來(lái)滿(mǎn)足這些需要，而創(chuàng )業(yè)者又需要通過(guò)什么樣的方式來(lái)有效的滿(mǎn)足這些需要。
很多公司都聲稱(chēng)客戶(hù)至上，但是卻不了解客戶(hù)的真正需求，特別是自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶(hù)創(chuàng )造何種價(jià)值更是心中無(wú)數。這樣的營(yíng)銷(xiāo)就很難引起客戶(hù)的共鳴與認同，也無(wú)法建立良好的客戶(hù)關(guān)系。只有推動(dòng)客戶(hù)的發(fā)展，才能實(shí)現創(chuàng )業(yè)企業(yè)的繁榮。為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值是世界級公司的成功法則，也是所有創(chuàng )業(yè)者應該認真思考的課題。
創(chuàng )業(yè)者在融資前，是必要向投資者介紹所發(fā)現這些市場(chǎng)機會(huì )，以及有效滿(mǎn)足這些客戶(hù)需求的具體方法。以客戶(hù)為中心的思維就是要關(guān)注客戶(hù)的需求和關(guān)心的問(wèn)題，去發(fā)現各種可能的方案，而這些方案又可以最好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和關(guān)心的問(wèn)題。
客戶(hù)最看重的是什么？如何在滿(mǎn)足客戶(hù)最看重需求的同時(shí)獲得更多的利潤？這是一個(gè)什么特性的細分市場(chǎng)？如何在這個(gè)細分市場(chǎng)中獲得更大的市場(chǎng)份額？如何帶領(lǐng)創(chuàng )業(yè)企業(yè)進(jìn)入利潤區，獲得更多的長(cháng)期穩定的利潤來(lái)源和保障？
通過(guò)增加顧客讓渡價(jià)值來(lái)建立優(yōu)勢，則必須努力增加總顧客價(jià)值，或者減少總顧客成本。試圖在不增加或較小增加總顧客成本情況下，盡量可能大的增加總顧客價(jià)值。
客戶(hù)決定的各種因素有：購買(mǎi)準則、客戶(hù)的情緒、客戶(hù)的喜好、客戶(hù)的權力、企業(yè)決策程序、購買(mǎi)時(shí)機、購買(mǎi)行為、功能性需求、客戶(hù)系統經(jīng)濟學(xué)等。以客戶(hù)為中心的思維，可以認識客戶(hù)如何反應、以及為什么如此反應，用新的設計來(lái)滿(mǎn)足這些偏好，以獲得利潤增長(cháng)的機遇。 特別注重無(wú)聲偏好，充分理解如何才能為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。
在認識了知曉潛在客戶(hù)之后，還要確定：怎樣為這些客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。在分析過(guò)客戶(hù)的偏好后，必須知道，對客戶(hù)來(lái)說(shuō)什么是最重要的，怎樣才能比競爭對手更好地滿(mǎn)足這些偏好，如何能夠為客戶(hù)增加更多的價(jià)值。
只有獲得了真正的市場(chǎng)，投資者才會(huì )對創(chuàng )業(yè)者的商業(yè)計劃給與足夠的重視。
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