在銷(xiāo)售中，口才的作用尤其重要。有時(shí)候一句話(huà)可以帶來(lái)一筆生意，有時(shí)候一句話(huà)又可能失去一筆生意。而在推銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)的抗拒又是非常的直截了當，如果不小心說(shuō)錯了話(huà)，就很難繼續溝通下去。太多的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，因為對方的直接拒絕而草草收尾灰溜溜的離去。其實(shí)有時(shí)候，我們稍微多講一句話(huà)，講好一句話(huà)，也完全可以解除對方的抗拒，繼續輕松推銷(xiāo)下去。
今天給大家分享幾種解除客戶(hù)抗拒的話(huà)術(shù)，供大家學(xué)習參考。當然，這些話(huà)術(shù)也不是萬(wàn)能的，只是在某些場(chǎng)合對某些人某些產(chǎn)品更有效，更多的話(huà)術(shù)需要我們不斷地積累總結，反復演練。所以，下面話(huà)術(shù)只是拋磚引玉，希望朋友們繼續發(fā)揮，不斷修煉，終會(huì )成為推銷(xiāo)大師。
1、客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”——那么，推銷(xiāo)員應該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。象你們成功人士時(shí)間太緊張了，你們的時(shí)間就是效益啊，向你學(xué)習。所以我不會(huì )占用你太多時(shí)間，只要3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”
注意：先理解，同理心分享，同時(shí)適當贊美對方，再要求，效果相當好。當然，在后續介紹產(chǎn)品中，一定要有一個(gè)特別吸引人的開(kāi)場(chǎng)白。
2、客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！薄敲赐其N(xiāo)員就應該說(shuō)：“是的，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的產(chǎn)品，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，也許對你的工作會(huì )有很大的幫助，那時(shí)你一定會(huì )產(chǎn)生濃厚的興趣……”
注意：一定要先認同對方，對方說(shuō)什么都說(shuō)“是”，然后再做適當的引導。
3、如果客戶(hù)說(shuō)：“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我看看？”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”
注意：對于一定要上門(mén)解釋的產(chǎn)品而言，不要輕易地寄資料，基本上資料一寄就會(huì )石沉大海，因為所有的資料基本上大同小異。只有上門(mén)拜訪(fǎng)交流才能有感性認識，才能真正洞察對方的需要，才能進(jìn)一步洽談溝通下去。
4、如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”——那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。其實(shí)，錢(qián)不是問(wèn)題，更重要的是對你有沒(méi)有幫助，對不對？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開(kāi)始選一種方法來(lái)用最少的資金創(chuàng )造最大的利潤，這不是對未來(lái)的最好保障嗎？可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”也可以直接說(shuō)：“先生，我知道你說(shuō)沒(méi)有錢(qián)，其實(shí)是一種借口，只是你對我們產(chǎn)品還不夠了解而已，或是還有顧慮，對不對？”
注意：當對方講沒(méi)錢(qián)時(shí)，很有可能是一種借口，還有隱形的抗拒，所以不要輕易放棄，甚至直截了當地去問(wèn)對方，把事挑明了，都可以。
5、如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )如何?！薄敲赐其N(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，太好了。我知道你們正在研判相關(guān)的市場(chǎng)行情。
我是專(zhuān)業(yè)從事這項產(chǎn)品領(lǐng)域已經(jīng)十幾年了，我可以給你帶來(lái)一些最新的資訊供您參考。你買(mǎi)不買(mǎi)我們的產(chǎn)品無(wú)所謂，我相信我的信息對你一定有參考價(jià)值。你看我是星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”
注意：要學(xué)會(huì )先付出，先給對方提供幫助，在提供幫助同時(shí)去交流、交心，最終才能交易。
6、如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?！”——那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”或是：“先生，你說(shuō)得太對了。其實(shí)，我知道你看準的事情一定不會(huì )錯。你可以先做一些了解，再和合伙人溝通效果會(huì )更好，你認為呢？”
注意：有時(shí)這也是借口。
7、如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì )再跟你聯(lián)絡(luò )！”——那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì )有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè )意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會(huì )大有裨益！我相信你們是計劃性很強的人，那么大概在什么時(shí)候我們再聯(lián)系呢？”或是：“先生，我知道你是個(gè)雷厲風(fēng)行的人，我第一次見(jiàn)面就覺(jué)得你們公司上上下下執行力都很強。其實(shí)，如果你感興趣的事情，如果遲早都要購買(mǎi)的產(chǎn)品，早作決定早收益，對不對？”或是：“先生，我知道你們老總是特別注重效率的。你們已經(jīng)很感興趣了，那既然感興趣，不妨今天就確定下來(lái)，這樣彼此效率都能提升，對不對？”
注意：不要輕易放棄，要堅持成交，堅持當下成交。
８、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想?！薄敲赐其N(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
注意：先找到對方的顧慮所在，再去化解他的顧慮。這樣針對性的溝通效果才好。
９、如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)！”——那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì )不會(huì )更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”
注意：一定要提出明確的時(shí)間，才為下次的拜訪(fǎng)做好準備。
當然類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是處理的方法其實(shí)還是一樣，就是要堅持下面幾個(gè)原則：
１、不要去辯解，先肯定認同，再解釋。
２、一個(gè)一個(gè)地去化解對方的抗拒點(diǎn)。
３、任何時(shí)候不要放棄，堅持就會(huì )成功。
４、成交為王。一切以成交為主，不能成交的要為下次拜訪(fǎng)埋下伏筆。
５、永遠站在對方的角度去解釋?zhuān)瑢Ψ礁菀捉邮堋?/p>
口才是練出來(lái)的，偉大的推銷(xiāo)員也是修煉出來(lái)的！留心觀(guān)察，堅持學(xué)習，不斷總結，我們就能成為世界上最偉大的推銷(xiāo)員
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