追求“大數”的勝利——商家與孫子兵法[圖]
《商家讀孫子兵法》概論
［ 源自：
栗健 屬性：推薦閱讀 2004-6-11
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商家歷來(lái)視商場(chǎng)為戰場(chǎng)，因而崇拜《孫子兵法》。“知彼知己，百戰不殆”和“不戰而屈人之兵”是最常被引用的孫子名言，但在商場(chǎng)競爭中如何“知彼知己”呢？如果不能百分之百地“知彼知己”，怎么辦？如果不能“不戰而屈人之兵”，怎么辦？這些是企業(yè)時(shí)時(shí)面臨的、難以解決的主要問(wèn)題。從戰爭的角度，系統地研究《孫子兵法》，可以使我們得到解決這些問(wèn)題的啟示和指導。
成書(shū)于春秋末期的《孫子兵法》是中國古代軍事思想的結晶。它總結了數百次大小戰爭的勝負經(jīng)驗，凝聚著(zhù)豐富而偉大的軍事思想。該書(shū)歷經(jīng)2500年而更顯其璀璨，被當今世界上眾多的著(zhù)名軍事院校列為必讀書(shū)目。兩千多年來(lái)，《孫子兵法》被口授、傳抄、解釋、增減、甚至修改。人們圍繞著(zhù)《孫子兵法》研究戰爭，透過(guò)2500年前“甲胄矢弩，戟楯蔽櫓，丘牛大車(chē)”的古老戰法，思考《孫子兵法》所揭示的戰爭規律，探索《孫子兵法》能跨越2500年社會(huì )、經(jīng)濟、武器裝備的巨大變化而思想價(jià)值恒遠的真諦之所在。
商場(chǎng)競爭與《孫子兵法》誕生時(shí)代的諸侯混戰，具有驚人的共同性。我們自以為重視競爭，但如果從孫子謂戰爭是“死生之地，存亡之道”的角度審視今天商場(chǎng)的競爭，我們對競爭的認識會(huì )有一種更強烈的危機感。商場(chǎng)競爭與“春秋無(wú)義戰”一樣“弱肉強食”。競爭對手之間不是爭奪市場(chǎng)份額，而是爭奪“死生”、“存亡”。一些企業(yè)的興盛，必然伴隨著(zhù)另一些企業(yè)的破產(chǎn)：興盛的是你，還是我？破產(chǎn)的是你，還是我？這種迫切的危機感，會(huì )敦促我們從新的角度重新思考競爭。
我們如何重視競爭，又如何領(lǐng)導企業(yè)奪取競爭的勝利呢？孫子認為“兵貴勝，不貴久”對于國家存亡至關(guān)重要，那么它給予企業(yè)的啟示是什么呢？孫子說(shuō)“勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝”，我們怎樣才能是“勝兵”，而不是“敗兵”呢？孫子認為“先為不可勝，以待敵之可勝”，企業(yè)怎樣才能“先為不可勝”呢？孫子強調軍隊以“奇正”克敵制勝，運用“虛實(shí)”使打敗敵人的力量如石擊卵，那么什么是企業(yè)競爭的“奇正”和“虛實(shí)”呢？孫子解釋?xiě)饎贁橙诉€要用“迂直之計”，什么是企業(yè)的“迂直”呢？孫子又說(shuō)“兵以詐立，以利動(dòng)，以分合為變者”，今天我們用商家的話(huà)解釋就是：企業(yè)之間的競爭是斗智；企業(yè)的競爭行為對外是爭奪有利條件，對內是采用分散和集中二種基本方法調度資源。我們指揮企業(yè)競爭，有過(guò)比這些名言更精練、更概括、更具有指導性的戰略思考嗎？這些正是《孫子兵法》不僅能跨越2500年的時(shí)間和不同國度的空間，而且能跨越戰爭理論進(jìn)而指導商場(chǎng)競爭的精深的哲理力量。
我們研究《孫子兵法》是為更好地掌握、應用和發(fā)展工商管理理論。從戰爭和軍事的角度研究競爭，能使我們獲得一個(gè)更高層次、更廣闊的視野，使我們重視把握競爭的方向，關(guān)注競爭方向是否正確，關(guān)注我們能否奪取競爭的戰略勝利而非競爭的戰術(shù)勝利。我們追求的勝利，是奪取多數競爭的勝利，而不是少數競爭的勝利。這就是追求統計學(xué)所謂的“大數”。我們以“大數”取勝為方向，就能高屋建瓴地看待企業(yè)管理，要求企業(yè)行為符合“大數”取勝的方向。
當然，我們在企業(yè)每天面臨、力求解決的問(wèn)題，不僅是把握競爭方向，更多的是具體的管理和競爭?！秾O子兵法》沒(méi)有針對企業(yè)具體問(wèn)題的具體答案，但蘊涵著(zhù)能使我們“大數”取勝的豐富實(shí)用性。孫子關(guān)于國家戰爭能力的建設、選擇主將、行軍作戰、地形利用、士兵管理、使用間諜等諸多方面的論述，為我們管理企業(yè)、指揮競爭提供了非常直接的具體參考和指導。商場(chǎng)競爭畢竟不是真正的流血戰爭，因此我們需要根據《孫子兵法》各篇章的主要觀(guān)點(diǎn)和思想，設想國君和主將在戰爭中的處境，體會(huì )國君和主將所面臨問(wèn)題的嚴峻性，以此為基礎來(lái)理解孫子思想觀(guān)點(diǎn)的由來(lái)和精髓所在，從而獲得指導企業(yè)管理和競爭的啟示。
孫子用大量篇幅，細致入微地列舉軍隊在各種地形行軍、扎營(yíng)、作戰時(shí)必須執行的軍規和作戰條例，強調軍隊若不照辦，就會(huì )生病、沒(méi)有水喝、被伏擊、被戰敗。孫子對軍隊的這些細致入微的要求，如同規范企業(yè)行為的規章制度，啟發(fā)我們要從確保競爭勝利的角度重視規章制度。孫子詳細地描述“相敵”的方法：眾多樹(shù)木搖曳，是敵軍在隱蔽接近；鳥(niǎo)驚飛，是有敵軍伏兵；塵土形狀高而尖，是敵軍戰車(chē)襲來(lái)；塵土低而寬，是敵軍步兵在接近，等等。孫子告誡主將，要根據這些跡象判斷敵情；否則，被敵人進(jìn)攻、被敵人戰敗時(shí)，才知道被進(jìn)攻、被戰敗。如同在戰場(chǎng)上一樣，在商場(chǎng)競爭中，我們不可能百分之百地“知彼知己”，即使對手的全部員工都是您的耳目，您也不能知道對手的全部情況和變化；即使您是企業(yè)主、總經(jīng)理，您也無(wú)法知道自己企業(yè)的全部情況和變化。因此，我們管理企業(yè)、指揮競爭，必須重視跡象，善于發(fā)現跡象，根據跡象判斷、決策?！秾O子兵法》所體現出來(lái)的這些豐富的實(shí)用性，能使我們指導企業(yè)在商場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢。
《孫子兵法》的實(shí)用性，質(zhì)樸似“拙”，沒(méi)有絲毫的遮掩。例如，孫子說(shuō)，軍隊初入敵境作戰，士卒易開(kāi)小差逃回國，因此要加強控制；主將要把士卒“投之無(wú)所往”，士卒才能英勇殺敵，而且要“登高而去其梯”和“焚舟破釜”，士卒才能一往無(wú)前，奪取勝利；主將還要“愚士卒之耳目，使之無(wú)知”，士卒才服從“投之無(wú)所往”，才能保密。在2500年后的今天，我們初入競爭對手的市場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售人員是不是會(huì )畏懼阻力而不愿拜訪(fǎng)客戶(hù)呢？這時(shí)，沒(méi)有銷(xiāo)售提成，我們必須倚重強迫性的行政手段，督促銷(xiāo)售人員去沖破競爭對手的阻力，打開(kāi)市場(chǎng)。我們要求員工敬業(yè)，企業(yè)若留有不敬業(yè)的員工，原本敬業(yè)的員工也會(huì )變得不敬業(yè)。任何有經(jīng)驗的企業(yè)管理者都知道，如果把應該保密的企業(yè)信息告訴無(wú)關(guān)的員工，員工就不會(huì )敬業(yè)，競爭對手也會(huì )馬上知道。因此，孫子提出的“投之無(wú)所往”、“登高而去其梯”、“焚舟破釜”、“愚士卒之耳目”不是歷史的糟粕，而是跨越2500年的管理人的真諦。
“詭道”計謀僅是孫子軍事思想中的極小部分。如果將“奇正”、“虛實(shí)”、“用間”均與“詭道”視為計謀部分，按字數計算，計謀部分只占《孫子兵法》全書(shū)的17%，而占絕大部分的其他內容是有關(guān)國家軍事力量的建設、軍隊管理、作戰指揮、行軍扎營(yíng)、后勤保障、地形利用、戰場(chǎng)各種情況的權變處理、如何使將士英勇殺敵、如何使千萬(wàn)將士和眾多作戰單位在戰斗混亂中行動(dòng)一致，等等。無(wú)疑，這些才是軍隊作戰勝利的基礎。在這個(gè)基礎之上，才有計謀的運用和成功。因此，我們學(xué)習孫子軍事思想，指導企業(yè)管理，要研究計謀部分，但首先要更重視這些作為《孫子兵法》主體的內容，從中汲取建設企業(yè)核心競爭力和價(jià)值鏈的智慧。如果我們的研究?jì)H限于計謀，則是一種偏誤，企業(yè)管理者要自問(wèn)：我們有最上智的計謀和戰略，下屬部門(mén)和員工能實(shí)現嗎？在戰場(chǎng)上，最終決定戰爭勝負的是軍隊整體執行正確決策的能力；在商場(chǎng)上，最終決定企業(yè)競爭勝負的是核心競爭力和價(jià)值鏈。無(wú)論在戰場(chǎng)還是商場(chǎng)，我們要奪取勝利，絕不能指望華而不實(shí)、脫離實(shí)際的計謀。
在2500年的歷程中，孫子的軍事思想哺育了無(wú)數的優(yōu)秀軍事家。在2500年后的今天，它也將能指引我們成為成功、更成功的企業(yè)管理者，成為商場(chǎng)競爭中的“善之善者”。
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