貴公司為什么要轉向銷(xiāo)售中國產(chǎn)品？
我們傳統上經(jīng)營(yíng)歐美和日本的五金工具產(chǎn)品，有10多年時(shí)間了。以往的情況還不錯，但自從東南亞經(jīng)濟危機之后，形勢發(fā)生了不小的變化。首先就是用戶(hù)更青睞價(jià)廉物美的東西，而這正是中國產(chǎn)品的優(yōu)勢。在行業(yè)內不少的同行都開(kāi)始轉向，中國產(chǎn)品的普及率更高。
 Robert delos Santos |
和歐美日本的產(chǎn)品相比，中國產(chǎn)品有哪些區別和差距？
在談這個(gè)問(wèn)題之前，需要了解不同檔次的五金工具產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況。在馬來(lái)西亞，高端產(chǎn)品的客戶(hù)主要是那些專(zhuān)業(yè)的用戶(hù)，如專(zhuān)業(yè)的維修機構、酒店、物業(yè)管理公司和上層家庭。而普通人家還是以中低檔次的產(chǎn)品為主。馬來(lái)西亞本地市場(chǎng)已經(jīng)由幾大品牌所壟斷，由于這些產(chǎn)品主要對象是職業(yè)人士，產(chǎn)品價(jià)格對普通家庭或用戶(hù)來(lái)說(shuō)就非常昂貴。目前我們正轉向為大眾用戶(hù)為主，也為那些專(zhuān)業(yè)機構提供了另一種選擇，因為中國產(chǎn)品在低價(jià)的同時(shí)，并沒(méi)有在質(zhì)量上做出犧牲，我相信這是一個(gè)明智的決策。
和歐美、日本相比，中國產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很知名的品牌，價(jià)格也基本處于低檔次。產(chǎn)品的做工方面的差距比較明顯，比如同樣一個(gè)工具，日本產(chǎn)品的包裝和表面處理就要好很多，而中國產(chǎn)品大多比較粗慥，盡管在產(chǎn)品質(zhì)量和壽命方面的差距并不明顯。從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，中國產(chǎn)品大約是知名品牌的三分之一到五分之一，地攤大甩賣(mài)的價(jià)格會(huì )更低，所以中國產(chǎn)品給人的印象是低檔。其實(shí)包裝和表面處理，占產(chǎn)品成本的比例很小，如果單純?yōu)榱耸″X(qián)而這樣做，實(shí)在是得不償失?？傮w上講，中國產(chǎn)品最大的差距不是質(zhì)量，而是包裝，是產(chǎn)品形象和品牌推廣。這從一個(gè)側面說(shuō)明了中國商家在國際市場(chǎng)戰略上的不足。
在馬來(lái)西亞市場(chǎng)，一說(shuō)起五金工具，大家馬上想到的是日本和歐美的品牌，他們心里都知道絕大多數產(chǎn)品來(lái)自中國，但很少有人能說(shuō)得出中國的品牌。事實(shí)也是如此，中國沒(méi)有強勢品牌，這應該說(shuō)是中國產(chǎn)品的一大遺憾吧。
你對中國供應商有哪些建議？
中國擁有世界上最廉價(jià)的人工和原料，導致制造成本有巨大優(yōu)勢，價(jià)廉物美成為其主要特點(diǎn)。所以中國供應商大多走低價(jià)道路，這當然是一個(gè)企業(yè)發(fā)展很好的策略，能迅速強占市場(chǎng)，發(fā)展企業(yè)規模，完成原始資本的積累。
但是，濫用低價(jià)策略風(fēng)險很大，不幸的是這種情況在中國供應商中沒(méi)有引起太多重視。我在和很多供應商討價(jià)還價(jià)時(shí)，如果我對他說(shuō)，某廠(chǎng)家報的價(jià)格低到多少時(shí)，他一定會(huì )說(shuō)，沒(méi)有問(wèn)題，我也能做到，這時(shí)候我反而會(huì )很警惕。要知道在這一行做了許多年，產(chǎn)品的價(jià)格我心里大概有數。如果他的價(jià)格太低，我會(huì )懷疑其質(zhì)量會(huì )有問(wèn)題，或者是售后服務(wù)無(wú)法保證。除非是地攤貨不在乎外，否則我們會(huì )要求對方提供質(zhì)量和售后服務(wù)的保證。
如何理解價(jià)廉物美呢？我認為需要根據買(mǎi)家的要求，在合理范圍內的價(jià)廉和物美。如果買(mǎi)方對產(chǎn)品包裝或者工藝（尤其是表面處理）要求不高，可以在這些方面節省成本，但基本的質(zhì)量還得保證。如果價(jià)格低到無(wú)法保證產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的話(huà)，供應商就要小心了，否則這就是一錘子買(mǎi)賣(mài)的短期行為。這時(shí)候明智的供應商，就會(huì )開(kāi)誠布公地告知買(mǎi)家其低價(jià)的底限和風(fēng)險，買(mǎi)家會(huì )根據自己的需要作出取舍的。
在產(chǎn)品多元化方面，中國供應商更要努力。為什么中國就不能生產(chǎn)精品？他們具有高素質(zhì)的員工和先進(jìn)的生產(chǎn)設備，我覺(jué)得萬(wàn)事具備，只欠戰略眼光。如果一味專(zhuān)注于低檔產(chǎn)品，沒(méi)有自己的品牌，企業(yè)會(huì )缺乏持續發(fā)展的生命力。這方面中國臺灣省的廠(chǎng)家就走過(guò)了一條成功的路子，值得中國大陸的廠(chǎng)家學(xué)習借鑒。
你如何尋找中國供應商呢？
由于從中國采購的時(shí)間不長(cháng)，除了參加展會(huì )了解產(chǎn)品和供應商信息之外，現在我的主要渠道還是通過(guò)環(huán)球資源來(lái)尋找供應商。我去年在環(huán)球資源上注冊，之后就收到行業(yè)內非常豐富的信息。我閱讀雜志和網(wǎng)上的文章，收到信息速遞，查詢(xún)產(chǎn)品介紹。環(huán)球資源提供的是綜合性的信息，并以不同的媒體，包括雜志、網(wǎng)站和光盤(pán)進(jìn)行發(fā)布，除了供應商的信息之外，還了解到產(chǎn)品發(fā)展趨勢、世界各地供求狀況還有新產(chǎn)品介紹等，這些都是我在其它媒體所無(wú)法獲取的東西。事實(shí)上，產(chǎn)品多元化的策略我們猶豫了很久，直到看了環(huán)球資源的媒體后，才做出最終決定。
據我所知，環(huán)球資源對其社群里的供應商是收費服務(wù)的，這和那些免費的網(wǎng)站平臺有很大區別。對買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，這有一定幫助。因為買(mǎi)家希望接觸的是有一定質(zhì)量和信譽(yù)并具備實(shí)力的供應商，如果是免費平臺，任何人都可以上去注冊一個(gè)賬號，發(fā)布產(chǎn)品信息或圖片，其質(zhì)量可想而知。我們的采購活動(dòng)是一個(gè)非常費時(shí)費事的過(guò)程，像環(huán)球資源這樣，通過(guò)自己高質(zhì)量的服務(wù)，對供應商收取費用，在一定程度上將那些規模小、實(shí)力不足的商家排除在外，相當于幫我們進(jìn)行了資格預審(Pre-qualification)。
你們經(jīng)銷(xiāo)中國產(chǎn)品有什么不同的地方？
世界級的品牌大多在馬來(lái)西亞都設有自己的辦事處，以便對市場(chǎng)進(jìn)行指導，對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理，對售后服務(wù)進(jìn)行協(xié)調，這樣對我們這些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)就非常方便了。我們需要產(chǎn)品時(shí)，直接到其倉庫拿貨或是訂貨，對產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，都是由他們來(lái)保證，我們這些商家就輕松很多。但中國廠(chǎng)家在此開(kāi)設辦事處的就非常少，我們和廠(chǎng)家聯(lián)系都沒(méi)那么方便，遇到質(zhì)量問(wèn)題，盡管大多都能得到解決，但周期較長(cháng)，售后服務(wù)也需要由我們自己來(lái)完成。好在我們在這個(gè)行業(yè)做了很久，可以利用自己的一些渠道來(lái)完成，但對哪些規模不大、歷史不長(cháng)的新商家來(lái)說(shuō)，難度就大一些了。
中國產(chǎn)品在馬來(lái)西亞當地市場(chǎng)的銷(xiāo)量不小，但為什么鮮有廠(chǎng)家在此設辦事處或者營(yíng)銷(xiāo)指導中心呢？這也是一個(gè)市場(chǎng)策略的問(wèn)題。我認為，大多人對馬來(lái)西亞的重視不夠，對當地市場(chǎng)發(fā)展潛力沒(méi)有正確的估計。馬來(lái)西亞經(jīng)濟在東南亞是很強勁，盡管人口只有2,380萬(wàn)，人均GDP為3521美元，低于新加坡，但它是卻經(jīng)濟增長(cháng)最快的國家之一，多年來(lái)一直保持8%左右的年均增長(cháng)速度，政治局勢也相對穩定。所以中國商家沒(méi)有理由放棄這個(gè)市場(chǎng)。
受訪(fǎng)人：Robert delos Santos，總經(jīng)理
The Handyman, DIY and Craft ToolStore,
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