1、穩定現有客戶(hù)
現有客戶(hù)依據其貢獻度和穩定度，可分為高貢獻高穩定的EI類(lèi)客戶(hù)，高貢獻低穩定性的EII類(lèi)客戶(hù)，低貢獻高穩定的EIII類(lèi)客戶(hù)和低貢獻低穩定的EIV類(lèi)客戶(hù)?？蛻?hù)貢獻度和穩定性可通過(guò)其歷史交易情況，包括季度交易、月度交易、單次交易量加以分析得來(lái)。
EI類(lèi)客戶(hù)是忠誠客戶(hù)，維系的策略是鞏固。
方式：重點(diǎn)服務(wù)對象，及時(shí)解決客戶(hù)的問(wèn)題和投訴，建立利益共同體，成為其生意顧問(wèn)，給予其資源支持，促進(jìn)其進(jìn)一步的業(yè)務(wù)增長(cháng)。在產(chǎn)品策略方面，可在維持舊有產(chǎn)品的同時(shí)，提供新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品成為其新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)。
EII類(lèi)客戶(hù)屬于游離客戶(hù)，忠誠度低，采取扭轉策略。
方式：對于這類(lèi)客戶(hù)要分析其穩定性低的原因，從產(chǎn)品、服務(wù)、競爭、客戶(hù)利益等多方面分析。發(fā)現問(wèn)題加以解決?？蛻?hù)游離的原因可能在多個(gè)方面：
a、 喜歡嘗試新鮮
對策：幫其算一筆帳，使之明白轉換的額外成本是不劃算的；制定客戶(hù)忠誠計劃——可采取年底返利，累計數量獎勵等方式加以穩固。
b、 競爭對手給予了更多的好處
對策：強調產(chǎn)品在性能等方面的優(yōu)勢，強調我方產(chǎn)品給其目標客戶(hù)所帶來(lái)的利益，結合客戶(hù)忠誠計劃，加以穩固。
c、 對于我方的產(chǎn)品和服務(wù)不滿(mǎn)意
對策：與客戶(hù)深度溝通，明確其不滿(mǎn)意的方面，將信息反饋到企業(yè)加以糾正。解決這類(lèi)客戶(hù)抱怨的關(guān)鍵是良好的態(tài)度，以情感人，并提供最適合的產(chǎn)品和服務(wù)。
EIII類(lèi)客戶(hù)是忠誠客戶(hù)，維系的策略是提升。
方式：定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)分析，通過(guò)給與資源，協(xié)助宣傳，協(xié)助陳列，協(xié)助客戶(hù)拓展，協(xié)助促銷(xiāo)等方式提升其貢獻度。
EIV類(lèi)客戶(hù)是非忠誠客戶(hù)，對于這類(lèi)客戶(hù)采取清算的策略。
方式：進(jìn)行成本（包括供貨成本、時(shí)間成本、營(yíng)銷(xiāo)付出成本等）和收益分析，如果該客戶(hù)能夠為企業(yè)帶來(lái)現實(shí)和未來(lái)的利益（包括一定的盈利，在宣傳布點(diǎn)和阻礙競爭對手方面的利益），那么就采取扭轉及提升的雙重策略，如果對于該客戶(hù)的付出超出回報，而且客戶(hù)難以扭轉，則可采取放棄策略。
由于銷(xiāo)售人員的時(shí)間本身就是資源，因此也應該針對不同的客戶(hù)進(jìn)行不同的時(shí)間分配。EI類(lèi)客戶(hù)屬于重要客戶(hù)，但不如EII類(lèi)客戶(hù)來(lái)的緊急，所以對于EI類(lèi)客戶(hù)重在維系長(cháng)期的關(guān)系，制定長(cháng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并按照計劃逐步實(shí)施；對于EII類(lèi)客戶(hù)則要在短期內投入較多的時(shí)間和精力，制定相應的產(chǎn)品及服務(wù)策略計劃。EIII類(lèi)客戶(hù)可采用定期拜訪(fǎng)的方式給與相應的協(xié)助。EIV類(lèi)客戶(hù)則相對投入較少的精力。依靠現有的客戶(hù)，銷(xiāo)售員獲得了銷(xiāo)售指標達成的基礎，但要成為銷(xiāo)售冠軍，并維持銷(xiāo)售的長(cháng)期成長(cháng)，還是遠遠不夠的?！ ?p>2、突破潛在客戶(hù)
潛在客戶(hù)是業(yè)績(jì)的增長(cháng)點(diǎn)，策略是要重點(diǎn)攻克，并使之盡快成長(cháng)為現有客戶(hù)。同樣，依據潛在客戶(hù)的意向度強弱和預期的貢獻度高低，也可分為四類(lèi)客戶(hù)。高預期貢獻高意向性的PI類(lèi)客戶(hù)，高預期貢獻低意向性的PII類(lèi)客戶(hù)，低預期貢獻高意向度的PIII類(lèi)客戶(hù)和低預期貢獻低意向度的PIV類(lèi)客戶(hù)。劃分的依據可設定客戶(hù)實(shí)力及規模的大小、客戶(hù)的管理水平、其目標購買(mǎi)者的網(wǎng)絡(luò )分布構成和購買(mǎi)力水平、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)水平、未來(lái)業(yè)務(wù)成長(cháng)能力、我方的競爭相對優(yōu)勢等指標，賦予權重來(lái)綜合分析評定，也可結合個(gè)人經(jīng)驗，依據該客戶(hù)對于未來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達成和企業(yè)發(fā)展的戰略意義來(lái)考量。
PI類(lèi)客戶(hù)是需要首要突破的重點(diǎn)
方式：由于意向度強，所以主要的目標就是盡早簽訂銷(xiāo)售合同，就要分析合同未簽訂的主要原因，掃除不必要的障礙，強化服務(wù)和與關(guān)鍵人物的關(guān)系，使客戶(hù)意識到產(chǎn)品的優(yōu)越性和潛在的購買(mǎi)利益，晚一天購買(mǎi)都可能面臨潛在的損失。
PII類(lèi)客戶(hù)是需要重點(diǎn)培養的對象
方式：提早準備，制定突破的策略和行動(dòng)計劃，持續投入時(shí)間和精力，加強服務(wù)和提供最適合的產(chǎn)品，與關(guān)鍵人物建立關(guān)系。突破此類(lèi)客戶(hù)，往往需要較長(cháng)的時(shí)間，而且可能面臨競爭者的強勢對抗，因而，服務(wù)水平、產(chǎn)品品質(zhì)、比較優(yōu)勢、未來(lái)的收益、合作成本、長(cháng)期跟蹤的耐力等都是客戶(hù)衡量的指標。對于此類(lèi)客戶(hù)，也要具體分析其意向度低的原因，并采取相應的對策?？蛻?hù)意向度低的原因可能在于：
a、 對我方企業(yè)和產(chǎn)品不熟悉
對策：首先建立個(gè)人關(guān)系，同時(shí)加強對于我方企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢的重點(diǎn)介紹，使客戶(hù)了解到產(chǎn)品的具體利益所在。
b、 對于潛在的轉換成本或銷(xiāo)售風(fēng)險的擔憂(yōu)
對策：由于長(cháng)期使用其他企業(yè)的產(chǎn)品，而對于轉換可能帶來(lái)的風(fēng)險有較大的擔憂(yōu)而不愿嘗試，對于這類(lèi)客戶(hù)應該盡量鼓勵其嘗試，對于可能的風(fēng)險一一分析，并提出化解的方法，可采取提供試用期，強調產(chǎn)品在成本和效率等方面所帶來(lái)的價(jià)值等。
c、 競爭對手實(shí)力更強
對策：針對競爭者可從產(chǎn)品和服務(wù)兩方面來(lái)突破。一則提供良好的客戶(hù)服務(wù)，建立客戶(hù)的信任感，客戶(hù)在選擇時(shí)，服務(wù)也是決策的重要因素，因為在合作后產(chǎn)品使用和持續的產(chǎn)品供應方面，能夠降低風(fēng)險和成本；二則通過(guò)試用等加強客戶(hù)對產(chǎn)品的信心。價(jià)格應不作為主要的競爭手段，但如果的確與競爭對手存在差距，而產(chǎn)品本身有低成本的優(yōu)勢時(shí)，可作為競爭的砝碼?！ ?p> 3、發(fā)掘未來(lái)客戶(hù)
潛在客戶(hù)是現實(shí)的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)，未來(lái)客戶(hù)則是未來(lái)的銷(xiāo)售增長(cháng)來(lái)源。對待未來(lái)客戶(hù)的策略是將之轉換為潛在客戶(hù)。
發(fā)掘未來(lái)客戶(hù)，需要從以下方面思考：
a、 從哪些渠道可獲得新增客戶(hù)的信息
分析可能的信息來(lái)源途徑，并長(cháng)期對相關(guān)渠道進(jìn)行關(guān)注。譬如，媒體的相關(guān)報道，朋友的介紹等。
b、 還有哪些既有的目標客戶(hù)未被充分挖掘
對于產(chǎn)品和品牌的目標市場(chǎng)定位進(jìn)行分析，發(fā)現尚未進(jìn)入的銷(xiāo)售通道和未接觸的客戶(hù)。譬如，尚未拓展的新區域市場(chǎng)，以及尚未開(kāi)發(fā)的直接用戶(hù)等，結合資源和企業(yè)通路策略分析進(jìn)入的可行性。
c、 產(chǎn)品和品牌可以向哪些新的渠道拓展
在傳統銷(xiāo)售通道的基礎上，還可開(kāi)辟新的銷(xiāo)售通路。例如，巧克力傳統銷(xiāo)售途徑是賣(mài)場(chǎng)，而航空、高級酒店也可能是新的銷(xiāo)售場(chǎng)所和客戶(hù)來(lái)源。
d、 公司的哪些新產(chǎn)品為拓展其他類(lèi)型的新客戶(hù)提供了可能
對于公司的產(chǎn)品線(xiàn)組合進(jìn)行分析，研究新產(chǎn)品類(lèi)型所針對的新類(lèi)型客戶(hù)，尋求突破的機會(huì )。
在明確了客戶(hù)的所在之后，就應對于客戶(hù)的基本信息加以收集，分析其對產(chǎn)品的可能需求點(diǎn)，以此為基礎準備一套個(gè)性化的產(chǎn)品和企業(yè)相關(guān)資料體系；此后，要重點(diǎn)考慮接觸的方式，實(shí)現與客戶(hù)的接觸；實(shí)現接觸之后，則要從滿(mǎn)足客戶(hù)實(shí)際需求出發(fā)，闡述產(chǎn)品和品牌的價(jià)值，以及合作的利益所在，并逐步建立與客戶(hù)的關(guān)系，獲取客戶(hù)的信任?！ ?p> 總之，擁有以上三個(gè)客戶(hù)來(lái)源于持續的工作激情，也是在銷(xiāo)售中保持激情和業(yè)績(jì)不敗的關(guān)鍵，而要獲得銷(xiāo)售的成功，更要建立客戶(hù)檔案，不斷補充客戶(hù)數據庫，通過(guò)客戶(hù)分析，結合其具體的特征，采取合適恰當的客戶(hù)策略?！ ?
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