－－“先取勢，后取利”， 再造“市場(chǎng)格局”
當年，八路軍第一次出師抗日之時(shí)，毛澤東就說(shuō)：“我們就是要插楊柳，讓老母雞下蛋。立足自己，吃飽了飯再說(shuō)”。他明確的指出，八路軍的任務(wù)就是在華北敵后發(fā)動(dòng)和組織人民群眾，建立敵后抗日根據地。
發(fā)展階段的企業(yè)也同樣應如此，企業(yè)在發(fā)展階段的根本目的，就是讓自己快速壯大起來(lái)。要么是從區域市場(chǎng)快速地向全國市場(chǎng)擴張，要么是從二線(xiàn)品牌向一線(xiàn)品牌靠攏，總之，企業(yè)必須在行業(yè)的高速成長(cháng)期進(jìn)一步奠定在本行業(yè)的優(yōu)勢地位，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，“跑馬圈地”擴大勢力范圍。提升在主業(yè)上的競爭力。擁有的勢力范圍越多，贏(yíng)利的機會(huì )就越多。
試想，一個(gè)行業(yè)的高速成長(cháng)期往往只有一次，如果在高速成長(cháng)期，你沒(méi)有成長(cháng)起來(lái)，將來(lái)面臨激烈的競爭，正面硬碰硬的決戰時(shí)，你有什么資本與強手決戰。企業(yè)必須強大，要強大，就要在發(fā)展市場(chǎng)“跑馬圈地”，迅速擴張。這種擴張，這種跑馬圈地的發(fā)展有兩個(gè)原則：一要讓馬跑得盡量快；二要在馬累倒之前能跑回來(lái)。
在發(fā)展階段，營(yíng)銷(xiāo)的根本任務(wù)就是“搶地盤(pán)”，要迅速讓自己做大，要象狼一樣兇狠地去搶?zhuān)褑T工變成狼，幫團隊變成狼群，把企業(yè)變成狼窩，要進(jìn)行企業(yè)改造，把綿羊也得變成狼，馬也得變成狼，要有狼的速度，狼的兇狠，狼的狡猾，以及狼的不顧一切。
擴大勢力范圍，可以從兩個(gè)方面入手，一是市場(chǎng)布局，二是產(chǎn)業(yè)布局。
一、市場(chǎng)布局，“先取勢，后取利”
1、構建“四個(gè)市場(chǎng)”
初級階段，企業(yè)做市場(chǎng)是遍地撒網(wǎng)，廣種薄收。到了發(fā)展階段，企業(yè)就應該收一收網(wǎng)了，這個(gè)收網(wǎng)，不是把網(wǎng)縮小，而是抖一抖網(wǎng)，把網(wǎng)上的海藻泥土抖掉，去尋找真正的收獲——魚(yú)，把魚(yú)揀出來(lái)，進(jìn)行分類(lèi)，大的放一堆，中的放一堆，小的放一堆，然后，再把網(wǎng)撒下去，撒更大的范圍，捕更大的魚(yú)。
也就是說(shuō)，企業(yè)在初級階段覆蓋全國市場(chǎng)，不分主次。到了發(fā)展階段，企業(yè)已經(jīng)有了一定的銷(xiāo)量基礎，就需要對全國市場(chǎng)做一個(gè)分類(lèi)。
而劃分市場(chǎng)的根本目的，不是為劃分而劃分，而是為了搶先尋找到市場(chǎng)的制高點(diǎn)，從而搶先占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。就象1946年，共產(chǎn)黨和國民黨開(kāi)始逐鹿中原，當時(shí)，共產(chǎn)黨在實(shí)力上不如國民黨，但毛澤東高瞻遠矚，站在整個(gè)棋局上，先走了一步，命令劉鄧大軍千里挺進(jìn)大別山?！?/span>
大別山就是當時(shí)的制高點(diǎn)，因為挺進(jìn)大別山一是在敵人的心臟地帶安插了一顆定時(shí)炸彈，使國民黨如芒刺在背；二是大別山離南京近，可以直逼南京；三是，大別山根據地的開(kāi)創(chuàng )，有利于將來(lái)解放軍與國民黨逐鹿中原，是定鼎中原的一顆好棋子。
因此，劃分市場(chǎng)、擴張市場(chǎng)，要高瞻遠矚。擴張是一把雙刃劍，必須謹慎從事。下圍棋時(shí)落下的第一顆子，絕不是為了爭寸土而去，而是為了爭勢而去。“先取勢，后取利”，這是高手的境界。勢上來(lái)了，利擋都擋不住。
企業(yè)擴張的目的就是要搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。根據企業(yè)的基礎不同和銷(xiāo)量的不同，把全國市場(chǎng)分為四個(gè)市場(chǎng)。
?。?/span>1）、根據地市場(chǎng)：
企業(yè)在當地的市場(chǎng)基礎好，渠道網(wǎng)絡(luò )完善，品牌也有號召力，且當地也有較大的銷(xiāo)售量。這樣的市場(chǎng)，就是要劃分為根據地市場(chǎng)。
在根據地市場(chǎng)，要展開(kāi)陣地戰，建立堅強陣地，整體作戰，在當地做到市場(chǎng)的絕對第一，在市場(chǎng)份額上要保持是第二名的兩倍，讓對手高不可攀，望而生畏。
在根據地市場(chǎng)，對付對手的策略是，逐步消滅對手，遏制對手在襁褓之中，在其還未形成消費習慣和渠道習慣之前加以打擊，把對手趕盡殺絕。
?。?/span>2）、攻堅市場(chǎng)：
企業(yè)與競爭對手相比，實(shí)力不分伯仲，市場(chǎng)也呈現犬牙交錯的態(tài)勢，但企業(yè)本身在當地仍然有較強的實(shí)力，而且本身潛力還沒(méi)有完全發(fā)揮，當地市場(chǎng)也具備較大的潛力，這樣的市場(chǎng)就是攻堅市場(chǎng)。要與對手一決雌雄。
在攻堅市場(chǎng)，要展開(kāi)包圍戰，攻擊對手薄弱環(huán)節，對準對手的軟肋下手，其關(guān)鍵在于找到并利用對手的重大弱點(diǎn)，盡最大可能地瓦解對手的反抗能力，遏制對手的市場(chǎng)份額，地面短兵相接，不斷攻擊對手，削弱其競爭實(shí)力。
?。?/span>3）、防御市場(chǎng)：
企業(yè)在該市場(chǎng)已經(jīng)有一定的市場(chǎng)份額，但市場(chǎng)份額一是不太大，二是不太穩定，三是當地市場(chǎng)不能作為企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，在這樣的市場(chǎng)上，企業(yè)既不能集中資源強攻，因為其市場(chǎng)潛力不足以抵付企業(yè)的投入；但又不能丟棄。就象一塊雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。企業(yè)只能采取防御的策略，半開(kāi)發(fā)，半防御，盡量收割其市場(chǎng)收益。
在防御市場(chǎng)，企業(yè)的目標是保住原有市場(chǎng)份額，遏制低價(jià)格。
?。?/span>4）、候補市場(chǎng)：
該市場(chǎng)企業(yè)以前未進(jìn)入，是空白市場(chǎng)。但企業(yè)必須得進(jìn)入，這就是候補市場(chǎng)。
在候補市場(chǎng)，企業(yè)必須進(jìn)入市場(chǎng)，并擴大渠道數量，擴大終端。展開(kāi)持久戰，建立和擴大陣地，第一步是站穩腳跟，第二步是迅速擴張，爭取把候補市場(chǎng)迅速提升為攻堅市場(chǎng)甚至根據地市場(chǎng)。
總之，只有防御市場(chǎng)采取守勢，其他三個(gè)市場(chǎng)采取攻勢。根據地市場(chǎng)保證必勝，采取速決戰；攻堅市場(chǎng)采取運動(dòng)戰和包圍戰；候補市場(chǎng)與防御市場(chǎng)采取持久戰。
2、搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)：根據地市場(chǎng)
抗日戰爭全面爆發(fā)后，毛澤東估計到華北抗戰形勢必將日趨惡化，為此，預定在日寇深入山西時(shí)，以八路軍的三個(gè)師，分別控制呂梁、五臺、太行諸山脈，作為開(kāi)展華北游擊戰爭、建立敵后抗日根據地、堅持長(cháng)期斗爭的戰略基地。
八路軍總部根據毛澤東的指示，決定：第115師除以一部創(chuàng )建晉察冀抗日根據地以外，師部率第343旅創(chuàng )建以呂梁山脈為依托的晉西南抗日根據地；第120師繼續創(chuàng )建以管涔山脈為依托的晉西北抗日根據地；第129師主力及第115師的第334旅，依托太行、太岳山脈，創(chuàng )建晉冀豫邊區抗日根據地。
有了這三個(gè)根據地，八路軍在華北敵后抗日根據地連續作戰，牽制和消耗了大量日軍主力，使其難以抽調兵力轉用于正面戰場(chǎng)，因此，遏制和迫使日軍停止正面進(jìn)攻國民黨軍隊，起到了重大作用。
八路軍在根據地的基礎上，動(dòng)員人民群眾，不斷壯大自身力量，開(kāi)展廣泛的抗日戰爭，到抗戰勝利結束，八路軍已由抗戰前的四五萬(wàn)人迅速發(fā)展到了120多萬(wàn)人，為最終與國民黨軍隊的最終決戰創(chuàng )造了有利的先決條件。
商戰如戰場(chǎng)。面對國際跨國巨頭群狼環(huán)伺，我們的中小企業(yè)也和60年前一樣，面臨著(zhù)與八路軍同樣的戰略處境。我們也必須走建立根據地，在根據地不斷壯大自我的道路。
?。?/font>1）、搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)：
聯(lián)想教父柳傳志說(shuō)：“立意高，才可能制定出戰略，才可能一步步照你的立意去做；立意低，只能蒙著(zhù)做，做到什么樣子是什么樣子，做公司相當于撞大運，如此又怎能號召志同道合的跟隨者？”講的意思就是制高點(diǎn)要高。
常勝軍事天才拿破侖在總結他常勝的原因是，他說(shuō)：“我只不過(guò)是在每次搶占制高點(diǎn)時(shí)，都比別人快5分鐘到達山頂”。講的意思也是要先搶奪制高點(diǎn)。
一個(gè)要高，一個(gè)要先，合起來(lái)就是企業(yè)要搶先占領(lǐng)制高點(diǎn)。那么，什么才是企業(yè)的制高點(diǎn)呢？是不是一定要是上?；虮本?，才是企業(yè)的制高點(diǎn)呢？
其實(shí)，制高點(diǎn)不一定是指經(jīng)濟龍頭或政治中心才是制高點(diǎn)。每個(gè)企業(yè)的制高點(diǎn)都不一樣，有的企業(yè)的制高點(diǎn)就是上?；虮本?，但有的企業(yè)制高點(diǎn)則不是。這要根據企業(yè)的戰略意圖和本身優(yōu)勢來(lái)考慮。
我們一直強調，只打能夠打勝的仗，只做自己最擅長(cháng)的事。共產(chǎn)黨在抗戰中，選擇的抗日制高點(diǎn)是依托山脈，而不是依托大城市，因為八路軍擅長(cháng)打運動(dòng)戰和游擊戰，那時(shí)還不擅長(cháng)打陣地戰；國民黨選擇的制高點(diǎn)則是城市，與日軍打正面陣地戰，因為國民黨軍隊不擅長(cháng)打運動(dòng)戰和游擊戰。
那么，你的企業(yè)的優(yōu)勢是什么呢？應該打什么戰呢？或者說(shuō)，你應該搶占什么樣的制高點(diǎn)呢？
蒙牛牛奶一出世，就放棄了“農村包圍城市”的中小企業(yè)普遍打法，一開(kāi)始就沒(méi)有把自己鎖在“一畝三分地”上打轉轉，而是瞄準全國大市場(chǎng)。在此基礎上，一上來(lái)就首選中國五個(gè)特級城市：深圳、北京、上海、香港、廣州。為什么？
因為他們有中國乳業(yè)“最硬的幾顆腦袋”，高手下棋，有恃無(wú)恐，直奔天元。然后“一線(xiàn)插旗，二線(xiàn)飄紅”，居高臨下，反梯度倒推，如猛虎下山，勢如破竹。
蒙牛走“城市包圍農村”之路，你的企業(yè)有這樣的人才團隊和實(shí)力嗎？如果沒(méi)有，不妨走八路軍的道路吧，選擇自己的制高點(diǎn)，走自己的路。
大部分中小企業(yè)走的都是“農村包圍城市”的道路，走二三級市場(chǎng)。其實(shí)，在二三級市場(chǎng)里，也有自己的制高點(diǎn)。二三級市場(chǎng)的中心城市對周邊市場(chǎng)輻射力極強，中小企業(yè)可以搶占中心城市，采取“中心造勢、周邊取量”的策略，同樣可以達到反梯度倒推、猛虎下山的效果。
當然，這樣的搶占制高點(diǎn)策略，只是戰術(shù)性的，我們更應該追求的是戰略性的制高點(diǎn)。找到自己的戰略性制高點(diǎn)，象當年的解放軍挺進(jìn)大別山一樣，象一支楔子，象一把尖刀，象一顆定時(shí)炸彈，預先埋好位，待到?jīng)Q戰時(shí)，迅速引爆，就可以達到“四兩撥千斤”的巨大效果。
比如，我們曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一個(gè)襪子企業(yè)，襪子的渠道主要依靠批發(fā)市場(chǎng)。我們想，如果該企業(yè)能夠把制高點(diǎn)建在中國的幾個(gè)大批發(fā)市場(chǎng)所在的城市，那么，大批發(fā)市場(chǎng)不就是制高點(diǎn)嗎？占領(lǐng)義烏、占領(lǐng)山東臨沂等等，都能牽一發(fā)而動(dòng)全身。
?。?/font>2）、根據地合理布局：
俗話(huà)說(shuō)：“善弈者謀勢，不善弈者謀子，謀子不如謀勢”。
做企業(yè)也是這樣。有了戰略，路再長(cháng)，總有一天會(huì )走到；沒(méi)有戰略，走得越猛，死得越早。
死摳一城一池的，是活三年的企業(yè)，因為他不抬頭看戰略；東打一榔頭西打一棒槌的，是活三月的企業(yè)，因為他不低頭看策略。
“沒(méi)有棋局的勝利，就沒(méi)有棋子的勝利”。企業(yè)的發(fā)展，首先要從“謀勢”、“布局”、“定位”開(kāi)始。
搶占制高點(diǎn)是“謀勢”，產(chǎn)品和品牌是“定位”，也是“謀勢”；而市場(chǎng)的布局、工廠(chǎng)的布局、原料的布局，則是“謀棋局”，是“布局”。
我們先講市場(chǎng)的布局。而市場(chǎng)的布局最關(guān)鍵的是要建立根據地，要給根據地布局。
根據地的布局有三個(gè)原則：
其一，放眼全國，輻射全國。要么象蒙牛那樣，直奔特級城市，直奔天元，居高臨下，自然能夠輻射全國；要么象娃哈哈那樣，瞄準二三級城市，先在二三級城市做大，再回過(guò)頭來(lái)，進(jìn)攻大城市，照樣是覆蓋全國。但在具體的市場(chǎng)分布上，則要合理布局，重點(diǎn)突破，依序前進(jìn)，最后要形成“全國布點(diǎn)、重點(diǎn)市場(chǎng)星羅棋布，連點(diǎn)可成面，連面可成全國”的市場(chǎng)布局態(tài)勢。
也就是說(shuō)，市場(chǎng)布局，既要能撒得開(kāi)，也要能收得攏，一開(kāi)一合，要收放自如。
沃爾碼就是市場(chǎng)拓展的高手。它在激烈的商業(yè)競爭中攻城略地，打破了美國零售業(yè)不在人口少于5萬(wàn)的小城鎮開(kāi)折扣店的慣例，率先占領(lǐng)美國的小城鎮，然后一城接著(zhù)一城，一州接著(zhù)一州，向周邊地區系統擴張，壟斷一個(gè)地區再向鄰近地區進(jìn)攻。逐漸滲透至全美，并南下墨西哥，北上加拿大，擴展至全世界。
在地點(diǎn)的選擇上，沃爾碼不光注重分店地址的選擇，尤其重視配送中心地點(diǎn)的選擇，配送中心的擴張領(lǐng)先于分店的擴張。首先確定擴張區域，然后在該區域內選擇合適地點(diǎn)，建立配送中心，最后在該配送中心周?chē)枷?/font>150個(gè)左右的分店。
其二，到最適宜的地方去發(fā)展。瞄準對手薄弱環(huán)節，發(fā)展自己。要知己知彼，在明知不如對方的情況下，要選擇對手薄弱地帶，避其鋒銳，擊其薄弱。中國大部分中小企業(yè)選擇二三級市場(chǎng)，就是選擇最適宜的地方去發(fā)展，避開(kāi)跨國公司強勢的大中城市。這樣也能收到最好的收益。
其三，到對手的后方去開(kāi)拓根據地。就象八路軍主動(dòng)開(kāi)到日軍侵占的華北地區后方發(fā)動(dòng)根據地，象解放軍深入國民黨軍隊后方的大別山地區發(fā)動(dòng)根據地，等等，都是在敵人后方開(kāi)疆辟土。面對強大對手，明知不敵，也要拔劍，但要拔得讓對手不知道，然后，在對手的心臟地帶，一劍封喉。
二、產(chǎn)業(yè)布局，“先取勢，后取利”
市場(chǎng)是前線(xiàn)，工廠(chǎng)和原料基地是后方，總部是心臟。
企業(yè)在工廠(chǎng)和原料基地上，也要有自己的根據地。這個(gè)根據地的選擇標準要做到，一看市場(chǎng)如何；二看地理如何；三看政府如何；四看成本如何；五看民意如何。有了這五個(gè)考量標準，再來(lái)選擇產(chǎn)業(yè)布局，就能保證不吃虧。
在產(chǎn)業(yè)布局方面，也要注意三個(gè)原則：
1、搶占制高點(diǎn)原則
娃哈哈并購杭州罐頭廠(chǎng)以后，下沙基地是其擴張戰略的第一次自我擴張。此后，娃哈哈走向大規模兼并之路。
1994年，娃哈哈成立四川涪陵有限公司。投資4000萬(wàn)元。但是，該地區當時(shí)交通條件差、氣候條件差、原料價(jià)格高、質(zhì)量不好、配套廠(chǎng)家管理落后，娃哈哈投資前，22名中層干部在表決時(shí)，公司內部21票反對，1票棄權。
只有宗慶后一人堅持要做涪陵公司。為什么？
如果以圍棋謀勢理論來(lái)理解宗慶后的涪陵布局，有以下優(yōu)勢：
首先，涪陵作為三峽庫區移民建設的主要地區，聚集了全中國的眼光；其次，地方政府強烈的招商引資需求；再次，呼應國家開(kāi)發(fā)大西部的戰略；第四，相對低廉的合作條件；第五，就地生產(chǎn)，就地銷(xiāo)售；第六，娃哈哈的投資，是國內企業(yè)對口支援三峽庫區開(kāi)發(fā)的最大投資。
宗慶后一招看似匪夷所思的棋，卻高瞻遠矚，立意高遠。涪陵布局所釋放出的“勢能”，早在其預料之中：政府和媒體強烈關(guān)注、企業(yè)效益迅速提高。
自此，娃哈哈西進(jìn)北上的腳步一發(fā)而不可收拾，先后在全國19個(gè)省市建立了60多家生產(chǎn)基地，其中大部分地區或為革命老區、或為比較貧困的地區，顯示出了強烈的“農村特色”，而且開(kāi)一個(gè)成功一個(gè)。每一個(gè)分公司，都成了娃哈哈的一頭現金奶牛。
2、規模擴大原則
首先，中國企業(yè)多以規模優(yōu)勢，走成本領(lǐng)先的道路。各種類(lèi)型和規模的企業(yè)，都可以采用這種戰略。企業(yè)憑借成本優(yōu)勢，可以在激烈的市場(chǎng)競爭中獲得有利的競爭優(yōu)勢。以規模彌補成本，以規模成就成本優(yōu)勢。
當年，樂(lè )百氏被娃哈哈壓著(zhù)打的一個(gè)主要原因就是它的規模沒(méi)有娃哈哈大，利潤的空間就相對縮小，對手一降價(jià)，跟也不是不跟也不是。格蘭仕就是運用規模擠垮了競爭對手。因為有了規模優(yōu)勢，這樣的戰斗在還沒(méi)有開(kāi)始之前，就已經(jīng)有了輸贏(yíng)。
其次，要具備規模優(yōu)勢，除了產(chǎn)能擴大，市場(chǎng)擴張外，企業(yè)對原料基地的掌握，也至關(guān)重要。牛奶企業(yè)要成功，必須掌握奶源，得奶源者得天下；地板企業(yè)要成功，也必須掌握森林，得林業(yè)者得天下。大凡資源性生產(chǎn)企業(yè)，都必須掌控原料基地。
蒙牛一開(kāi)始就把自己定位為：“乳制品專(zhuān)家”。所以，蒙牛一直在進(jìn)行奶源的爭奪。第一招，蒙牛沿內蒙古境內東西沿線(xiàn)，建立總部基地，同時(shí)還向西延伸到包頭、巴顏淖爾等地區，向東延伸到通遼、烏蘭浩特等地區。保證了蒙牛牛奶“來(lái)自大草原”的品牌核心賣(mài)點(diǎn)。
后來(lái)，蒙牛根據市場(chǎng)的發(fā)展，又沿黃河沿線(xiàn)，發(fā)展了河北、山西、北京、山東等奶源基地；最后，又沿長(cháng)江沿線(xiàn)，建立基地，解決了“產(chǎn)地貼近銷(xiāo)地”的問(wèn)題。
3、主業(yè)優(yōu)勢原則
在制定規模戰略的同時(shí)，企業(yè)還要注意兩個(gè)問(wèn)題。一個(gè)問(wèn)題是，找到自己的優(yōu)勢到底在哪里？第二個(gè)問(wèn)題是，如何把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到更好？
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中應該做自己能做的事，盡量少做或不做不擅長(cháng)的事，以免自怨自艾，自己打擊自己。做能做的事就比較容易出成就，容易成功。打最好打的仗，賺最好賺的錢(qián)，是企業(yè)的準則。
在發(fā)展階段，企業(yè)切忌貪多求全，認為自己什么都能做，那樣反而“偷雞不成反蝕把米”，只能找準主業(yè)，不斷提升自己在主業(yè)上的競爭力，并根據主業(yè)進(jìn)行有效延伸，部分多元化，也是做大的方法之一。
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