經(jīng)常有學(xué)員在課堂上向我請教，如何能成為一名銷(xiāo)售冠軍。我的回答是“學(xué)習”，只有不斷地學(xué)習，掌握更豐富的知識，才能成為銷(xiāo)售冠軍。這篇文章將以我身邊的真實(shí)經(jīng)歷來(lái)為廣大的銷(xiāo)售員指出一條明路。
我自己的培訓公司，雇傭了不少的年輕人做培訓業(yè)務(wù)員。他們談客戶(hù)往往讓客戶(hù)的問(wèn)話(huà)問(wèn)得吭哧半天，于是就把電話(huà)轉給我，因為他們知道客戶(hù)沒(méi)有問(wèn)題能難倒我。于是，這通電話(huà)打完后，這個(gè)單子百分之百就敲定了。因為，我豐富的知識把客戶(hù)折服了，客戶(hù)提出的每一個(gè)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的難題，我都給分析得頭頭是道，客戶(hù)認為請我這樣的培訓師去講課，是物有所值，是他們的榮幸?？梢哉f(shuō)，客戶(hù)是被豐富的知識說(shuō)服的，知識越豐富，說(shuō)服的力度越大。
我還有一家平面設計公司，公司的負責人是我的合作伙伴儲盈，她擁有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的知識，是國內知名的整和營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。她同樣也了解平面設計的業(yè)務(wù)知識。她談的客戶(hù)，幾乎每一個(gè)都把她視為專(zhuān)家顧問(wèn)，不僅在平面設計上聽(tīng)從她的建議，而且還就企業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)的開(kāi)拓等各方面的知識來(lái)請教她。她告訴我，她是這樣談客戶(hù)的。接到一家客戶(hù)咨詢(xún)后，首先她會(huì )先看客戶(hù)的網(wǎng)站，詳細地了解公司的產(chǎn)品、規模、在行業(yè)上的位置。然后，會(huì )到行業(yè)網(wǎng)站、或者google查詢(xún)一下客戶(hù)所屬行業(yè)的現狀及競爭對手。根據這些情況，她從一個(gè)企業(yè)的生命周期、市場(chǎng)定位、消費者特性等方面，給客戶(hù)一條條分析，企業(yè)的公司簡(jiǎn)介要表現什么樣的風(fēng)格，才能符合目前的市場(chǎng)定位；公司消費者的喜好是怎樣的，所以公司簡(jiǎn)介要使用什么色彩；公司的企業(yè)文化是怎樣的，所以簡(jiǎn)介的封面要用什么圖片來(lái)表示……往往這么分析一通，就立即把只從設計美感的角度進(jìn)行溝通的普通設計公司給比下去了。因為客戶(hù)認可了儲盈，他們進(jìn)而認可了公司的實(shí)力，這就是知識的說(shuō)服力量。
那么銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備哪些知識呢？
首先應該具有產(chǎn)品知識。只有了解了產(chǎn)品才能讓客戶(hù)準確地介紹產(chǎn)品。不僅要把產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)讀懂，必要的時(shí)候，還要親身操作一下產(chǎn)品，或者試吃、試用產(chǎn)品。假如是一名推銷(xiāo)美容美發(fā)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，她去見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，讓客戶(hù)親手撫摩一下她用了自己化妝品的光滑的長(cháng)發(fā)，那么她對客戶(hù)介紹這款產(chǎn)品的功能--讓秀發(fā)更光澤，客戶(hù)就會(huì )非常相信了。假如，一名銷(xiāo)售工業(yè)用空調的銷(xiāo)售員，客戶(hù)問(wèn)到一個(gè)月的耗電量有多少，而回答不出來(lái)。那么，任憑他怎么說(shuō)這款空調省電節能，客戶(hù)都不會(huì )被說(shuō)服！
銷(xiāo)售經(jīng)理還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識。當客戶(hù)對一個(gè)產(chǎn)品還處于陌生階段的時(shí)候，往往會(huì )把事情想象得非常復雜，由于害怕這些復雜的事情，而放棄購買(mǎi)新產(chǎn)品。我們公司曾有一客戶(hù)請我們幫忙設計公司網(wǎng)站，客戶(hù)那邊一個(gè)負責的小女孩一定要我們幫助她來(lái)購買(mǎi)網(wǎng)站空間，讓我們來(lái)幫助她設置企業(yè)郵箱。后來(lái)經(jīng)過(guò)溝通了解到，原來(lái)她從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這些事情，以為這些是很復雜的，害怕做錯，所以請我們來(lái)幫她。當我們把網(wǎng)絡(luò )公司的聯(lián)系電話(huà)、下一步郵局匯款，然后就會(huì )開(kāi)通，網(wǎng)絡(luò )公司會(huì )有專(zhuān)人來(lái)提供相關(guān)服務(wù)的整個(gè)辦事流程給她解說(shuō)一遍后，她才放下心了，高高興興地自己去辦這件事了。
第三，了解行業(yè)知識。我們每一個(gè)企業(yè)（除了壟斷行業(yè)）都有競爭對手，而客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品，勢必要貨比三家。作為銷(xiāo)售員，我們要具有豐富的行業(yè)知識，來(lái)應對客戶(hù)的提問(wèn)，解答客戶(hù)的疑慮。
我曾經(jīng)幾年前做韓國洗車(chē)機企業(yè)的銷(xiāo)售總監。一次我親自接待一位來(lái)自東北的省級大客戶(hù)，他準備做我們產(chǎn)品的東北獨家經(jīng)銷(xiāo)商。他是有備而來(lái)的，一落座就咄咄逼人地拋出了幾個(gè)問(wèn)題。“你的產(chǎn)品為什么售價(jià)一臺2萬(wàn)，而市場(chǎng)上國產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品才售價(jià)8000？為什么說(shuō)你們的產(chǎn)品這么節水，那比用水洗車(chē)的機器好處在哪里？這么貴的產(chǎn)品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷(xiāo)售出去？”
對于他這幾個(gè)問(wèn)題，我早已做好了周密的準備。“產(chǎn)品售價(jià)高，第一在于它非常節水，是市面上最節水的洗車(chē)機，洗一輛汽車(chē)只需要一杯水；第二在于它的主要零部件全部進(jìn)口于德國、日本，精密程度可以使設備的壽命長(cháng)達7年，比國產(chǎn)設備長(cháng)兩倍左右。國家剛剛出臺了關(guān)于限制洗車(chē)用水的法規，節水是趨勢。國家對于下崗職工從事環(huán)保產(chǎn)業(yè)有政策和資金的支持，我們可以請銀行來(lái)做貸款支持，讓下崗職工分期付款。張老板，您看還有什么疑問(wèn)嗎？”
在我的回答里面，不僅包含了對競爭對手的分析，還有對國家政策的掌控，而且還為他的產(chǎn)品銷(xiāo)售出謀劃策。說(shuō)得他不住點(diǎn)頭，解除了他所有的疑慮，正式簽約，一次就進(jìn)了100臺洗車(chē)機。
第四，了解銷(xiāo)售知識。銷(xiāo)售是一門(mén)技能，也是一門(mén)藝術(shù)。沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售培訓的人，一般都很難成長(cháng)為銷(xiāo)售冠軍。銷(xiāo)售培訓，不僅教給我們如何接觸客戶(hù)，如何向客戶(hù)做產(chǎn)品展示及說(shuō)明，如何處理客戶(hù)異議，如何促成簽單，而且讓我們學(xué)會(huì )分析不同性格客戶(hù)的購買(mǎi)心理和特點(diǎn)，對癥下藥。
我的銷(xiāo)售功底得益于從前在外企時(shí)，完備地員工培訓。俗話(huà)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)受過(guò)培訓的員工?，F在，我對自己公司的業(yè)務(wù)員每月都要集體培訓，業(yè)務(wù)水平穩步提升，公司業(yè)務(wù)量也是直線(xiàn)上升。
可以這么說(shuō)，未來(lái)是屬于知識的！知識越豐富，越能成為銷(xiāo)售冠軍。
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