《解讀李嘉誠》
默認分類(lèi) 2007-08-21 10:56 閱讀4 評論0
字號：
大大
中中 小
1957年春天，李嘉誠揣著(zhù)強烈的希冀和求知欲，登上飛往意大利的班機去考察。
他在一間小旅社安下身，就及不可待地去尋訪(fǎng)那家在世界上開(kāi)風(fēng)氣之先的塑膠公司的地址，經(jīng)過(guò)兩天的奔波，李嘉誠風(fēng)塵仆仆來(lái)到該公司門(mén)口，但卻戛然卻步。
他素知廠(chǎng)家對新產(chǎn)品技術(shù)的保守與戒備。也許應該名正言順購買(mǎi)技術(shù)專(zhuān)利，然而，一來(lái)，長(cháng)江廠(chǎng)小本經(jīng)營(yíng)，絕對付不起昂貴的專(zhuān)利費；二來(lái)，廠(chǎng)家絕不會(huì )輕易出賣(mài)專(zhuān)利，它往往要在充分占領(lǐng)市場(chǎng)，賺得盤(pán)滿(mǎn)缽滿(mǎn)，直到準備淘汰這項技術(shù)時(shí)方肯出手。
那么，長(cháng)江廠(chǎng)只能跟在別人后頭亦步亦趨，談何突破？聰明的香港人善于模仿，對急于打冷門(mén)、填空白的李嘉誠來(lái)說(shuō)，等塑膠花在香港大量面市后模仿，將會(huì )遇到眾多的競爭對手。
情急之中，李嘉誠想到一個(gè)絕妙的辦法。這家公司的塑膠廠(chǎng)招聘工人，他去報了名，被派往車(chē)間做打雜的工人。李嘉誠只有旅游簽證，按規定，持有這種簽證的人是不能夠打工的，老板給李嘉誠的工薪不及同類(lèi)工人的一半，他知道這位“亞裔勞工”非法打工，不敢控告他。
李嘉誠負責清除廢品廢料，他能夠推著(zhù)小車(chē)在廠(chǎng)區各個(gè)工段來(lái)回走動(dòng)，雙眼卻恨不得把生產(chǎn)流程吞下去。李嘉誠十分勤勞，工頭夸他“好樣的”，他們萬(wàn)萬(wàn)想不到這個(gè)“下等勞工”，竟會(huì )是“國際間諜”。李嘉誠收工后，急忙趕回旅店，把觀(guān)察到的一切記錄在筆記本上。
整個(gè)生產(chǎn)流程都熟悉了?？墒?，屬于保密的技術(shù)環(huán)節還是不得而知。
李嘉誠又心生一計。
假日，李嘉誠邀請數位新結識的朋友，到城里的中國餐館吃飯，這些朋友都是某一工序的技術(shù)工人。李嘉誠用英語(yǔ)向他們請教有關(guān)技術(shù)，佯稱(chēng)他打算到其他的廠(chǎng)應聘技術(shù)工人。
李嘉誠通過(guò)眼觀(guān)耳聽(tīng)，大致悟出塑膠花制作配色的技術(shù)要領(lǐng)。
最后，李嘉誠到市場(chǎng)去調查塑膠花的行銷(xiāo)情況，驗證了塑膠花市場(chǎng)的廣闊的前景。
平心而論，以今天的商業(yè)準則衡量李嘉誠當年的行為，值得商榷。但在那個(gè)時(shí)代，偷師和模仿是很普遍的現象，無(wú)可厚非。李嘉誠創(chuàng )大業(yè)的雄心勇氣和他隨機應變的精明，對我們不無(wú)啟迪。
李嘉誠滿(mǎn)載而歸。隨機到達的，還有幾大箱塑膠花樣品和資料。臨行前，塑膠花已推向市場(chǎng)，李嘉誠跑了好些家花店，了解銷(xiāo)售情況。他發(fā)現繡球最暢銷(xiāo)，立即買(mǎi)下好些繡球花作樣品。
李嘉誠回到長(cháng)江塑膠廠(chǎng)，他不動(dòng)聲色，只是把幾個(gè)部門(mén)負責人和技術(shù)骨干召集到他的辦公室，把帶來(lái)的樣品展示給大家。眾人為這樣千姿百態(tài)，栩栩如生的塑膠花拍案叫絕。
李嘉誠宣布，長(cháng)江廠(chǎng)將以塑膠花為主攻方向，一定要使其成為本廠(chǎng)的拳頭產(chǎn)品，使長(cháng)江廠(chǎng)更上一層樓。
產(chǎn)品的競爭，實(shí)則又是人才的競爭。李嘉誠四處尋訪(fǎng)，重酬聘請塑膠人才。李嘉誠把樣品交他們研究，要求他們著(zhù)眼于三處：一是配方調色，二是成型組合，三是款式品種。
塑膠花實(shí)際上是植物花的翻版，每一個(gè)國家和地區，所種植并喜愛(ài)的花卉不盡相同，李嘉誠覺(jué)得他帶來(lái)的樣品，太意大利化了。他要求順應香港和國際大眾消費者的喜好，設計出全新的款式，并且不必拘泥植物花卉的原有模式。
李嘉誠在香港洞燭先機，快人一步研制出塑膠花，填補了香港市場(chǎng)的空白。
按理說(shuō)，物以稀為貴，賣(mài)高價(jià)在情理之中。但是李嘉誠明察秋毫，他認為塑膠花工藝并不復雜，因此，長(cháng)江廠(chǎng)的塑膠花一面市，其他塑膠廠(chǎng)勢必會(huì )在極短時(shí)間內跟著(zhù)模仿上市。
本來(lái)，批量生產(chǎn)的塑膠花，成本也并不高。價(jià)格一高，問(wèn)津者必少。其他廠(chǎng)家再一擁而上，長(cháng)江廠(chǎng)的市場(chǎng)地位就難得穩定。
倒不如在人無(wú)我有、獨家推出的極短的第一時(shí)間，以適中的價(jià)位迅速搶占香港的所有塑膠花市場(chǎng)，一舉打出長(cháng)江廠(chǎng)的旗號，掀起新的消費熱潮。賣(mài)得快，必產(chǎn)得多，“以銷(xiāo)促產(chǎn)”，比“居奇為貴”更符合商界的游戲規則。
這樣，即使效顰者風(fēng)涌，長(cháng)江廠(chǎng)也早已站穩了腳跟，長(cháng)江廠(chǎng)的塑膠花也深深植入了消費者心中。
事實(shí)果真如此，李嘉誠走物美價(jià)廉的銷(xiāo)售路線(xiàn)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都非常爽快地按李嘉誠的報價(jià)簽訂供銷(xiāo)合約。有的為了買(mǎi)斷權益，主動(dòng)提出預付50％訂金。
很快，塑膠花風(fēng)行香港和東南亞。老一輩港人記憶猶新，幾乎在數周之間，香港大街小巷的花卉店，擺滿(mǎn)了長(cháng)江廠(chǎng)出品的塑膠花。尋常百姓家、大小公司的寫(xiě)字樓，甚至汽車(chē)駕駛室，都能看到塑膠花的倩影。
李嘉誠掀起了香港消費新潮流，長(cháng)江塑膠廠(chǎng)由默默無(wú)聞的小廠(chǎng)一下子蜚聲香港塑膠業(yè)界。
塑膠花從塑膠制品家族脫穎而出，一枝獨秀。追風(fēng)跟潮，是香港產(chǎn)業(yè)界的看家本領(lǐng)。很快，香港冒出數家塑膠花專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)。正像人們不知李嘉誠如何獲取塑膠花生產(chǎn)技術(shù)一樣，李嘉誠也不清楚同業(yè)是如何掌握塑膠花“秘訣”的。
長(cháng)江廠(chǎng)只是先行一步，等待它的，將是與同業(yè)的公平而無(wú)情的競爭。
甫飲“頭啖湯”的李嘉誠，沒(méi)有陶醉在初戰告捷的喜悅中。大家都在搶占市場(chǎng)，而長(cháng)江廠(chǎng)的現有規模，無(wú)法保證“長(cháng)江號”在同業(yè)的龍頭地位。
李嘉誠到親友中集資招股，籌集的資金用于租賃廠(chǎng)房，添置設備。他赴意大利考察塑膠花，同時(shí)對歐洲的企業(yè)結構和管理方式抱有濃厚的興趣。他深知私家企業(yè)財力單薄，發(fā)展緩慢。他看好股份制企業(yè)，他決定分兩步走。第一步，組建合伙性的有限公司；第二步，發(fā)展到相當規模時(shí)，申請上市，成為公眾性的有限公司。
“穩健中尋發(fā)展，發(fā)展中不忘穩健。”李嘉誠將此話(huà)牢牢銘記于心。
1957年歲尾，長(cháng)江塑膠廠(chǎng)改名為長(cháng)江工業(yè)有限公司。公司總部由新莆崗搬到北角，李嘉誠任董事長(cháng)兼總經(jīng)理。廠(chǎng)房分為兩處，一處仍生產(chǎn)塑膠玩具，另一處生產(chǎn)塑膠花。李嘉誠把塑膠花作為重點(diǎn)產(chǎn)品。
李嘉誠不惜重金網(wǎng)羅全港最優(yōu)秀的塑膠人才，不斷地推出新樣品?？墒?，因為資金有限，設備不足，嚴重地阻礙生產(chǎn)規模的擴大。李嘉誠擔心陷于前幾年的被動(dòng)局面，不敢放手接受訂單。
該如何突破“瓶頸”呢？李嘉誠陷于苦惱之中。銀行許可的貸款額只能應付流動(dòng)資金。
地產(chǎn)、航運、貿易、工業(yè)，都在千方百計努力獲得銀行的支持，像長(cháng)江這樣的小公司，不敢奢望獲得銀行的大筆貸款。
在李嘉誠傷透腦筋之時(shí)，一個(gè)意想不到的機遇來(lái)到他面前。有位歐洲的批發(fā)商，來(lái)北角的長(cháng)江公司看樣品，他對長(cháng)江公司的塑膠花贊不絕口：“比意大利產(chǎn)的還好。我在香港跑了幾家，就算你們的款式齊全，質(zhì)優(yōu)美觀(guān)！”
他要求參觀(guān)長(cháng)江公司的工廠(chǎng)，他對能在這樣簡(jiǎn)陋的工廠(chǎng)生產(chǎn)出這么漂亮的塑膠花，甚感驚奇。這位批發(fā)商快人快語(yǔ)：
“我們早就看好香港的塑膠花，品質(zhì)品種，處于世界先進(jìn)水平，而價(jià)格不到歐洲產(chǎn)品的一半。我是打定主意訂購香港的塑膠花，并且是大量訂購。你們現在的規模，滿(mǎn)足不了我的數量。李先生，我知道你的資金發(fā)生問(wèn)題，我可以先做生意，條件是你必須有實(shí)力雄厚的公司或個(gè)人擔保。”
但是，李嘉誠竭盡努力，沒(méi)有找到擔保人。
但只要有一線(xiàn)希望，就要全力爭取，這是李嘉誠的性格。
翌日，李嘉誠去批發(fā)商下榻的酒店。兩人坐在酒店的咖啡室，咖啡室十分幽靜。李嘉誠拿出9款樣品，默默放在批發(fā)商面前。李嘉誠沒(méi)說(shuō)什么，認真觀(guān)察批發(fā)商的表情。
李嘉誠的內心，太想做成這筆交易了。該批發(fā)商的銷(xiāo)售網(wǎng)遍及西歐、北歐，那是歐洲最主要的市場(chǎng)。李嘉誠未能找到擔保人，還能說(shuō)什么呢？他和設計師通宵達旦，連夜趕出9款樣品，期望能以樣品打動(dòng)批發(fā)商。若他產(chǎn)生濃厚的興趣，看看能否寬容一點(diǎn)，雙方尋找變通辦法；若不成，就送給他做留念，爭取下一次合作。
批發(fā)商的目光落在李嘉誠熬得通紅的雙眼上，猜想這個(gè)年輕人大概通宵未眠。他太滿(mǎn)意這些樣品了，同時(shí)更欣賞這個(gè)年輕人的辦事作風(fēng)及效率，不到一天時(shí)間，就拿出9款別具一格的極佳樣品。他記得，他當時(shí)只表露出想訂購3種產(chǎn)品的意向，結果李嘉誠每一種產(chǎn)品都設計了3款樣品。
李嘉誠的誠懇執著(zhù)，深深打動(dòng)了批發(fā)商，他說(shuō)道：
“李先生，你奉行的原則，也就是我奉行的原則，我這次來(lái)香港，就是要尋找誠實(shí)可靠的長(cháng)期合作伙伴?；ダセ?，只要生意做成，我絕不會(huì )利己損人，否則就是一錘子買(mǎi)賣(mài)。李先生，我知道你最擔心的是擔保人。我坦誠地告訴你，你不必為此事?lián)?，我已?jīng)為你找好了一個(gè)擔保人。”
李嘉誠愣住了，哪里有由對方找擔保人的道理？批發(fā)商微笑道：
“這個(gè)擔保人就是你。你的真誠和信用，就是最好的擔保。”
兩人都為這種幽默笑出聲來(lái)。談判在輕松的氣氛中進(jìn)行，很快簽了第一單購銷(xiāo)合同。
按協(xié)議，批發(fā)商提前交付貸款，基本解決了李嘉誠擴大再生產(chǎn)的資金問(wèn)題。是這位批發(fā)商主動(dòng)提出一次付清，可見(jiàn)他對李嘉誠信譽(yù)及產(chǎn)品質(zhì)量的充分信任。
由此可見(jiàn)，勝利往往在堅持下去的最后5分鐘。如果李嘉誠因為沒(méi)有按客戶(hù)要求找到擔保人而絕望而放棄，不是鍥而不舍，有一線(xiàn)希望就全力去爭取，那么，李嘉誠也許就達不到今天的成就
“信譽(yù)是不可以金錢(qián)估量的，是生存和發(fā)展的法寶。”經(jīng)過(guò)這次本無(wú)希望、但最終如愿以?xún)數暮献?，李嘉誠對此篤信不移。
長(cháng)江公司的塑膠花牢牢占領(lǐng)了歐洲市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)額及利潤成倍增長(cháng)。1958年，長(cháng)江公司的營(yíng)業(yè)額達1000多萬(wàn)港元，純利100多萬(wàn)港元。李嘉誠因此贏(yíng)得了“塑膠花大王”的稱(chēng)號。
這一年，李嘉誠正好30歲。真正的三十而立。
李嘉誠正是這一年涉足房地產(chǎn)。長(cháng)江工業(yè)有限公司下設地產(chǎn)部和塑膠部，他非?？春孟愀鄣禺a(chǎn)業(yè)的前景，但未因此而放棄塑膠業(yè)。
他的下一個(gè)目標，是進(jìn)軍北美。
美國和加拿大，是發(fā)達的資本主義國家。尤其是美國，人口眾多，幅員遼闊，消費水平極高，占世界消費總額的1／4強。李嘉誠陸續承接過(guò)香港洋行銷(xiāo)往北美的塑膠花訂單，這純屬小打小鬧，遠不是他所期望的。
“守株待兔”，是純粹的機會(huì )主義者；“酒香不怕巷子深”，是陳舊過(guò)時(shí)的經(jīng)營(yíng)理念。
李嘉誠主動(dòng)出擊，設計印制精美的產(chǎn)品廣告畫(huà)冊，通過(guò)港府有關(guān)機構和民間商會(huì )了解北美各貿易公司地址，然后分寄出去。
沒(méi)多久，果然有了反饋。北美一家大貿易商S公司，收到李嘉誠寄去的畫(huà)冊后，對長(cháng)江公司的塑膠花彩照樣品及報價(jià)頗為滿(mǎn)意，決定派購貨部經(jīng)理前往香港，以便“選擇樣品，考察工廠(chǎng)，洽談入貨”。
李嘉誠收到來(lái)函，立即通過(guò)人工轉接的越洋電話(huà)，與美方取得聯(lián)系，表示“歡迎貴公司派員來(lái)港”。交談中，對方簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)香港塑膠業(yè)的大廠(chǎng)家，提出：若有時(shí)間，希望李先生陪同他們的人走訪(fǎng)其他廠(chǎng)家。
這家公司是北美最大的生活用品貿易公司，銷(xiāo)售網(wǎng)遍布美國和加拿大。機會(huì )千載難逢，但還不敢說(shuō)機會(huì )非長(cháng)江一家莫屬。對方的意思已很明顯，他們將會(huì )考察香港整個(gè)塑膠行業(yè)，或從中選一家作為合作伙伴，或同時(shí)與幾家合作。
這將又是一次競爭，比信譽(yù)，比質(zhì)量，比規模，斗智斗力，方能確定鹿死誰(shuí)手。李嘉誠的目標，是使長(cháng)江成為北美S公司在港的獨家供應商。他自信產(chǎn)品質(zhì)量是全港一流的，但論資金實(shí)力、生產(chǎn)規模，卻不敢在本港同業(yè)稱(chēng)老大。
與歐洲批發(fā)商做交易，既是李嘉誠的勝利，也為他帶來(lái)教訓，有限的生產(chǎn)規模，險些使李嘉誠的希望落空。
時(shí)間給予李嘉誠只有短暫的一周。李嘉誠召開(kāi)公司高層會(huì )議，宣布了令人驚愕而振奮的計劃：必須在一周之內，將塑膠花生產(chǎn)規模擴大到令外商滿(mǎn)意的程度。
這一年，李嘉誠正在北角籌建一座工業(yè)大廈，原計劃建成后，留兩套標準廠(chǎng)房自用?，F在，他必須另租別人的廠(chǎng)房應急。為了搶時(shí)間，他委托房產(chǎn)經(jīng)紀商代租了一套占地約1萬(wàn)平方英尺的標準廠(chǎng)房。遷廠(chǎng)所涉資金，除自籌的部分，大部分是銀行的大額貸款———他以籌建工業(yè)大廈的地產(chǎn)作抵押。
這是李嘉誠一生中，最大最倉促的冒險。他孤注一擲，幾乎是拿多年營(yíng)建的事業(yè)來(lái)賭博。李嘉誠一生作風(fēng)穩健，可這一次，他別無(wú)選擇，要么徹底放棄，要么全力搏命。
無(wú)法想像一周之內形成新規模難度有多大。舊廠(chǎng)房的退租，可用設備的搬遷，購置新設備，新廠(chǎng)房的承租改建，設備安裝調試，新聘工人的培訓及上崗，工廠(chǎng)進(jìn)入正常運行……都得在一周內完成，一道環(huán)節出問(wèn)題，都有可能使整個(gè)計劃前功盡棄。
李嘉誠和全體員工一起，奮斗了7晝夜，每天只有三四個(gè)小時(shí)的睡眠。李嘉誠緊張而不慌亂，哪組人該干什么，哪些工作由安裝公司做，以及每一天的工作進(jìn)度，全在日程安排表中標得清清楚楚。就這一點(diǎn)可見(jiàn)李嘉誠的冒險，并非草率行事。
S公司購貨部經(jīng)理到達那天，設備剛剛調試完畢，李嘉誠把全員上崗生產(chǎn)的事，交予副手負責，親自駕車(chē)去啟德機場(chǎng)接客人。
李嘉誠已為外商在港島希爾頓酒店預訂了房間。在回程的路上，李嘉誠問(wèn)外商：“是先住下休息，還是先去參觀(guān)工廠(chǎng)？”外商不假思索答道：“當然是先參觀(guān)工廠(chǎng)。”
李嘉誠不得不調轉車(chē)頭，朝北角方向駛去。他心中忐忑不安，全員上崗生產(chǎn)，會(huì )不會(huì )出問(wèn)題？汽車(chē)駛近工業(yè)大廈，李嘉誠停下車(chē)為美商開(kāi)門(mén)，聽(tīng)到熟悉的機器聲響以及塑膠氣味，心里才踏實(shí)下來(lái)。
外商在李嘉誠的帶領(lǐng)下，參觀(guān)了全部生產(chǎn)過(guò)程和樣品陳列室，感到非常滿(mǎn)意。
這家北美公司就此成了長(cháng)江工業(yè)公司的大客戶(hù)，每年來(lái)的訂單都數以百萬(wàn)美元計。并且通過(guò)這家公司，李嘉誠獲得加拿大帝國商業(yè)銀行的信任，日后發(fā)展為合作伙伴關(guān)系，進(jìn)而為李嘉誠進(jìn)軍海外架起一道橋梁。
塑膠花為李嘉誠帶來(lái)數千萬(wàn)港元的盈利，長(cháng)江廠(chǎng)成為世界最大的塑膠花生產(chǎn)廠(chǎng)家，李嘉誠“塑膠花大王”的美名，不僅蜚聲全港，還為世界的塑膠同行所側目。
