很多銷(xiāo)售人員幾乎都有一個(gè)通病，即在好不容易見(jiàn)到客戶(hù)后，就急不可耐的向他們推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，迫不及待的想成交，生怕到手的生意再飛走了。殊不知，你這樣做很可能會(huì )引起客戶(hù)的逆反心理，你越是急于求成，他們越是猶豫不決。那么遇到這種情況怎么辦好呢？其實(shí)，你不妨換個(gè)思路，多為對方做一些考慮，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上說(shuō)一些他們愛(ài)聽(tīng)的話(huà)，或許就能收到意想不到的效果。
有一個(gè)餐廳生意很好，門(mén)庭若市，餐廳的老板年紀大了，想要退休了，就把３位經(jīng)理找了過(guò)來(lái)。
老板問(wèn)第一位經(jīng)理說(shuō)： 先有雞還是先有蛋？
第一位經(jīng)理想了想，答道： 先有雞。
老板接著(zhù)問(wèn)第二位經(jīng)理說(shuō)： 先有雞還是先有蛋？
第二位經(jīng)理胸有成竹地答道： 先有蛋。
老板又叫來(lái)第三位經(jīng)理問(wèn)： 先有雞還是先有蛋？
第三位經(jīng)理認真地說(shuō)： 客人先點(diǎn)雞，就先有雞；客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋。
老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。
顧客就是上帝。只有一心為顧客著(zhù)想的人，才會(huì )真正贏(yíng)得市場(chǎng)，獲得成功。
積極地為客戶(hù)著(zhù)想， 以誠相待、以心換心 ，是銷(xiāo)售人員對待客戶(hù)的基本原則，也是銷(xiāo)售人員成功的基本要素。
有一位銷(xiāo)售培訓師對學(xué)生們說(shuō)： 能夠把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的推銷(xiāo)員不是一個(gè)好的推銷(xiāo)員。因為這個(gè)愛(ài)斯基摩人在發(fā)覺(jué)上當后就再也不愿見(jiàn)到他了，推銷(xiāo)員也不要想再回到那里賣(mài)其他任何東西了。因為別人已對他失去了信任。 現在，有許多推銷(xiāo)員，都有這種想法，即把自己手中的產(chǎn)品賣(mài)出去，而不管顧客買(mǎi)了有沒(méi)有用，以及能不能發(fā)揮出產(chǎn)品的極大性能。
所有成功的人，或者說(shuō)業(yè)績(jì)突出的人，之所以成功，就是因為他們的價(jià)值觀(guān)念、行為模式比一般人更主動(dòng)，他們的心態(tài)比一般人更積極。
一個(gè)機械設備推銷(xiāo)員，費了九牛二虎之力談成了一筆價(jià)值40多萬(wàn)元的生意。但在即將簽單的時(shí)候，發(fā)現另一家公司的設備更合適于客戶(hù)，而且價(jià)格更低。于是，本著(zhù)為客戶(hù)著(zhù)想的原則，他毅然決定把這一切都告訴客戶(hù)，并建議客戶(hù)購買(mǎi)另一家公司的產(chǎn)品，客戶(hù)因此非常感動(dòng)。結果雖然這個(gè)人少拿了上萬(wàn)元的提成，還受到公司的責難。但在后來(lái)的一年時(shí)間內，僅通過(guò)該客戶(hù)介紹的生意就達百萬(wàn)元，而且為自己贏(yíng)得了很高的聲譽(yù)。
為什么有的推銷(xiāo)員總與成功有緣，而有些推銷(xiāo)員則始終無(wú)法避免失敗呢？最主要的原因是前者能夠為客戶(hù)解決問(wèn)題，而后者在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)往往表現得盲目和平庸。老實(shí)的推銷(xiāo)員匆匆忙忙地敲開(kāi)客戶(hù)辦公室的門(mén)，急急忙忙地介紹產(chǎn)品，遭到客戶(hù)拒絕后，又趕快去拜訪(fǎng)下一位客戶(hù)。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。
推銷(xiāo)員與其匆匆忙忙地拜訪(fǎng)10位客戶(hù)而一無(wú)所獲，還不如認認真真地做好準備去打動(dòng)一位客戶(hù)。所有成功的人，或者說(shuō)業(yè)績(jì)突出的人，之所以成功，是因為他們更能把握客戶(hù)的心理，能夠很好的抓住他們的弱點(diǎn)，再去進(jìn)行針?shù)h相對的說(shuō)服工作。
張超，專(zhuān)家講師。先后任金德、慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級培訓主管、培訓經(jīng)理、首席培訓師等職。主要著(zhù)作：《電話(huà)銷(xiāo)售圣經(jīng)》、《如何說(shuō)顧客才會(huì )聽(tīng)，如何做顧客才會(huì )買(mǎi)》。
培訓的課程：《電話(huà)銷(xiāo)售技巧萬(wàn)金系一線(xiàn)》、《影響客戶(hù)購買(mǎi)心理的銷(xiāo)售技巧》、《頂尖的銷(xiāo)售管理技巧》、《談判技巧》、《職場(chǎng)金領(lǐng)七項修煉》等。
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