成功的銷(xiāo)售員會(huì )犯錯誤，初級銷(xiāo)售員更是要犯錯誤，犯錯不可怕，就怕沒(méi)有改正錯誤的機會(huì )與意識。古人曾說(shuō) 日三省 ，就是要我們每日都要自我檢查，以便改正錯誤。銷(xiāo)售工作是一項極具挑戰的事業(yè)，所以犯錯難免，就算是一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售員，偶爾也會(huì )犯錯，以下是銷(xiāo)售員經(jīng)常犯的七個(gè)錯誤，在這七個(gè)錯誤的面前，無(wú)數銷(xiāo)售員離開(kāi)了銷(xiāo)售工作。
第一，被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走。銷(xiāo)售是一種互動(dòng)的過(guò)程，你應該控制這一過(guò)程，而不是讓客戶(hù)來(lái)主導?？刂其N(xiāo)售過(guò)程的最好方式是：提問(wèn)題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿(mǎn)足了對方需求的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問(wèn)題，就有可能發(fā)現產(chǎn)品的缺陷，幫助公司把產(chǎn)品完善，自己也會(huì )慢慢成為 專(zhuān)家 。
第二，在會(huì )談之前沒(méi)有進(jìn)行調查。一個(gè)銷(xiāo)售員在經(jīng)過(guò)了幾個(gè)星期的預約聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶(hù)取得了聯(lián)系，并安排了會(huì )談。不幸的是，在走進(jìn)會(huì )議室之前，他沒(méi)有對這家公司進(jìn)行調研，因此在會(huì )談過(guò)程中他沒(méi)能就客戶(hù)現存的問(wèn)題拿出解決方案，對于高層管理人來(lái)說(shuō)，這無(wú)異于浪費時(shí)間。
這是銷(xiāo)售過(guò)程中最常犯的錯誤之一。因此在打電話(huà)或安排會(huì )談之前，銷(xiāo)售人員應該花些時(shí)間了解一下潛在客戶(hù)的基本情況。
第三，說(shuō)的太多，聽(tīng)的太少。許多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中喋喋不休，對自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶(hù)的需要。一位顧客第一次去商店給家里買(mǎi)地毯的時(shí)，一位銷(xiāo)售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話(huà)并沒(méi)有解決顧客的問(wèn)題 顧客的家適合什么樣的地毯。所以顧客離開(kāi)了那家商店，因為顧客認為這個(gè)銷(xiāo)售人員并不關(guān)心自己的特別需要。與此相反，一個(gè)銷(xiāo)售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶(hù)打交道時(shí)從來(lái)不先介紹自己的公司，而是讓客戶(hù)先談?wù)勊麄兊墓?。這樣他就能確定最有效的銷(xiāo)售戰略。
第四，向客戶(hù)提供不相關(guān)的信息。還有很多銷(xiāo)售人員喜歡把一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客，例如他的財務(wù)后臺是誰(shuí)、有哪些大客戶(hù)等。而顧客所關(guān)心的只是銷(xiāo)售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益，如何滿(mǎn)足他的個(gè)性化需要。
第五，準備不充分。一個(gè)銷(xiāo)售員打電話(huà)給一位客戶(hù)。本來(lái)以為客戶(hù)不在，會(huì )聽(tīng)到客戶(hù)的語(yǔ)音留言，沒(méi)想到客戶(hù)本人接了電話(huà)，這個(gè)銷(xiāo)售員措手不及，結果沒(méi)有提出有價(jià)值的問(wèn)題，只是對顧客的問(wèn)題匆忙應付，讓顧客主導了銷(xiāo)售過(guò)程。
第六，錯失推銷(xiāo)的機會(huì )。在一次研討會(huì )上，一位與會(huì )者對某個(gè)銷(xiāo)售員的書(shū)表示興趣。這名銷(xiāo)售員讓顧客翻閱了一遍，然后就向顧客推銷(xiāo)自己的書(shū)。后來(lái)這位顧客就向其他與會(huì )者抱怨該銷(xiāo)售員的態(tài)度。
如果你銷(xiāo)售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應該不失時(shí)機地推銷(xiāo)它，尤其是當你已經(jīng)花時(shí)間評估了客戶(hù)的需要，知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問(wèn)題時(shí)。許多銷(xiāo)售員擔心這樣做會(huì )顯得咄咄逼人、令人反感，但實(shí)際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來(lái)推銷(xiāo)，人們就會(huì )作出積極反應。
第七，停止尋找潛在客戶(hù)。許多獨立公司都會(huì )犯這樣的錯誤：當生意好的時(shí)候，就不再尋找潛在客戶(hù)，認為生意會(huì )找上門(mén)來(lái)。請記住，成功的銷(xiāo)售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶(hù)，并積極安排與他們會(huì )面。
這七個(gè)錯誤，是我們在銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常忽略的，今天在這里提出，相信有的銷(xiāo)售員會(huì )做出積極的改變，自己的人生也會(huì )變得敞亮。
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