你知道你的銷(xiāo)售人員一天都在干什么嗎？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我們做過(guò)這樣的一個(gè)調查，很有意思。我們要求某個(gè)銷(xiāo)售人員，仔細的描述一下他們一天的工作，也就是從早上7：00起床，到晚上23:00睡覺(jué)，你都做了些什么樣的事情，多數的銷(xiāo)售人員，只能籠統的描述一下一天的事情，很象一個(gè)總結，在我們再三追問(wèn)下，他們的回答非常值得我們深思。下面是我們一個(gè)真實(shí)的談話(huà)記錄：
問(wèn)：早上7:00起床之后你做什么？
答：處理個(gè)人衛生？
問(wèn)：需要多長(cháng)時(shí)間？
答：大概需要30分鐘。
問(wèn)：那現在是7:30分，然后你做什么？
答：我要吃一些早點(diǎn)？
問(wèn)：多長(cháng)時(shí)間？
答：大概需要15分鐘？
問(wèn)：現在是7:45，然后呢？
答：我就去上班了。
問(wèn)：公司要求幾點(diǎn)上班？
答：8:30分。
問(wèn)：你幾點(diǎn)到？
答：一般是8:15。
問(wèn)：好，然后你做什么？
答：我要打掃衛生。
問(wèn)：多長(cháng)時(shí)間？
答：大概20分鐘。
問(wèn)：好，現在是8:35，然后你干什么？
答：我們會(huì )開(kāi)早會(huì )。
問(wèn)：早會(huì )一般要多長(cháng)時(shí)間？
答：一般15分鐘？
問(wèn)：好現在是8:50，然后你做什么？
答：我就在店里準備接待客戶(hù)。
問(wèn)：一般一天你能接待多少客戶(hù)？
答：大概是4個(gè)，最多4個(gè)。
問(wèn)：一個(gè)客戶(hù)多長(cháng)時(shí)間？
答：大概20分鐘
問(wèn)：也就是1小時(shí)20分鐘，按照這樣的算法現在是10:10分。
然后你去做什么？
答：（紅著(zhù)臉想）嗯，我要聯(lián)系老客戶(hù)！
問(wèn)：你一天能夠聯(lián)系多少老客戶(hù)？
答：10個(gè)左右。
問(wèn)：需要多少時(shí)間？
答：每個(gè)10分鐘，也就是一個(gè)半小時(shí)！
問(wèn)：好現在是11：40分，然后你做什么？
答：我準備吃飯！
問(wèn)：吃飯還要準備嗎？
答：嗯，哈哈，是呀?。黠@沒(méi)有底氣）
問(wèn)：吃飯需要多長(cháng)時(shí)間？
答：一個(gè)小時(shí)？
問(wèn)：中午吃什么？
答：中午吃盒飯？
問(wèn)：多少錢(qián)？
答：5塊錢(qián).
要掙錢(qián)，要吃點(diǎn)好的。
答：我中午湊合就行了。（如何改變命運？）
問(wèn)：好了，現在是13：00，你做什么？
答：我準備接待客戶(hù)。
問(wèn)：你已經(jīng)接待過(guò)了，上面一天接待的數量，已經(jīng)算完了！
答：嗯，那我學(xué)習產(chǎn)品知識。（明顯在欺騙）
問(wèn)：你每天都在學(xué)習產(chǎn)品知識嗎？
答：有時(shí)候學(xué)習！
問(wèn)：還有什么工作？
答：我整理公司的產(chǎn)品。（又在瞎編）
問(wèn)：還有什么工作嗎？
答：有時(shí)候要解決一些客戶(hù)的投訴！
問(wèn)：那是有時(shí)候，不是經(jīng)常對嗎？
答：嗯，是。。。。（沒(méi)詞了?。?/p>
問(wèn)：把你上面提到的各種事情都算上，需要多長(cháng)時(shí)間？
答：大概1個(gè)小時(shí)！
問(wèn)：好了，現在是14:00，你還有什么事？
答：嗯 （沒(méi)聲了）
問(wèn)：幾點(diǎn)下班？
答：5:30
問(wèn)：你們會(huì )幾點(diǎn)走？
答：一般是準時(shí)。
問(wèn)：是不是所有的人都是這樣？
答：大多數都是這樣的。
這就是一個(gè)銷(xiāo)售人員一天的工作，類(lèi)似的問(wèn)題，我們問(wèn)了很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員，多數的結果比上面的還要差。
好一些的銷(xiāo)售人員，可以回答一天中3-4個(gè)小時(shí)的工作內容，差一點(diǎn)銷(xiāo)售人員，甚至只能回答一天中1小時(shí)左右的內容。這說(shuō)明什么？說(shuō)明我們的銷(xiāo)售人員，根本不知道一天中到底應當干些什么？如果他們一天只有2-3小時(shí)在有效的工作，或者這2-3小時(shí)的時(shí)間是在銷(xiāo)售的話(huà)，那么他們其余的時(shí)間在做什么？我們的銷(xiāo)售上不去，是否與這樣的因素有著(zhù)密切的關(guān)系呢？如果他們不知道一天應當干什么，那么他們是否知道一周應當干什么嗎，一個(gè)月應當干什么嗎！如果這樣的問(wèn)題我們不能回答，那么我們每天又是如何進(jìn)行銷(xiāo)售管理的呢？我們還曾經(jīng)調查過(guò)一家做渠道銷(xiāo)售的企業(yè)，他們的銷(xiāo)售人員是通過(guò)渠道商進(jìn)行銷(xiāo)售的。下面是我們與這家企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理的對話(huà)：
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