銷(xiāo)售崗位的硬性門(mén)檻低，誰(shuí)都可以做。專(zhuān)職的銷(xiāo)售人員，其能力也并不見(jiàn)得比別人高，一些工業(yè)企業(yè)的技術(shù)人員，實(shí)際上也擔當部分銷(xiāo)售角色，有的人也表現出不同凡響的客戶(hù)需求偏好的理解力?？吹靡?jiàn)的硬性門(mén)檻雖不高，但看不見(jiàn)的軟性門(mén)檻就不低了。關(guān)于工業(yè)品銷(xiāo)售人員的軟性能力，葉敦明總結了 三種能力模型 ：自我管理力、邏輯思維力和價(jià)值創(chuàng )造力，這對于工業(yè)品銷(xiāo)售人員的自我認知，具有一定的幫助。
春節后，我給一家工業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售人員培訓時(shí)，提了一個(gè)問(wèn)題：你是如何看待工業(yè)品銷(xiāo)售工作的？近20個(gè)銷(xiāo)售人員、中高管理層，都給出了自己的個(gè)性化答案。經(jīng)過(guò)整理和分析，葉敦明劃分出五種類(lèi)型，主要包括：有效溝通型、結果導向型、過(guò)程控制型、贏(yíng)在信任型、價(jià)值創(chuàng )造型，與大家分享交流，共促工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的務(wù)實(shí)型發(fā)展。
1、有效溝通型
人員銷(xiāo)售，是工業(yè)品銷(xiāo)售的主導方式。不少銷(xiāo)售人員非?？粗馗鷿撛诳蛻?hù)的交情，交情到了，業(yè)務(wù)的事情也就好辦了。有效溝通型的銷(xiāo)售人員，認為產(chǎn)品本身大同小異，只是銷(xiāo)售達成的基礎道具，唯有對客戶(hù)的人際推進(jìn)，才可以在夾縫中奪得訂單。能說(shuō)會(huì )道、隨機應變、談判技巧，是他們比較看重的銷(xiāo)售促進(jìn)手段。
從這四種代表性的說(shuō)法中，你也可以揣摩一下有效溝通型銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)。第一，找到客戶(hù)需求的契合點(diǎn)，作為雙方關(guān)系經(jīng)營(yíng)的紐帶。第二，讓客戶(hù)了解你的產(chǎn)品，讓客戶(hù)了解你的人，給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。第三，幫助客戶(hù)買(mǎi)對東西，幫助客戶(hù)解決購買(mǎi)決策過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題；銷(xiāo)售就是溝通。第四，有了溝通就有了交流，有了交流就有了交心，有了交心就有了交易。
葉敦明在之前寫(xiě)過(guò)一篇《三類(lèi)工業(yè)品銷(xiāo)售人員的 使用指南 》，就提到了一種 伙伴型銷(xiāo)售人員 。敏銳的人性洞察力，是他們的銷(xiāo)售本錢(qián)，從看似閑談中導入業(yè)務(wù)洽談，是他們慣用的銷(xiāo)售技巧。先與客戶(hù)交朋友，有了朋友自然就不缺業(yè)務(wù)，這可以說(shuō)是他們的銷(xiāo)售座右銘。此類(lèi)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售進(jìn)度不大好管理，他們心中自有節奏，而且多半是趕火車(chē)似的，全月的業(yè)務(wù)量會(huì )被壓在一周左右的短時(shí)間內。 只要再加把勁，我就能把XXX拿下，銷(xiāo)售量不就OK了嗎？ ，這可能已成了他們的口頭禪。
2、結果導向型
此類(lèi)銷(xiāo)售人員有個(gè)共同特點(diǎn)：從事工業(yè)品銷(xiāo)售工作時(shí)間不長(cháng)，銷(xiāo)售壓力大，把控能力弱，期望完成現實(shí)的任務(wù)之后，再謀求下一步發(fā)展質(zhì)量。說(shuō)白了，他們屬于 新兵蛋子 類(lèi)型。
結果導向型的角色認知可細分為三個(gè)子類(lèi)型。第一，賣(mài)出產(chǎn)品、讓客戶(hù)成為長(cháng)期伙伴。第二，銷(xiāo)售是看結果的工作，結果體現價(jià)值，通過(guò)銷(xiāo)售成果體現自身價(jià)值。第三，賣(mài)出產(chǎn)品，維系關(guān)系，創(chuàng )造更多訂單。產(chǎn)品、銷(xiāo)量，是他們的關(guān)鍵詞，客戶(hù)關(guān)系是產(chǎn)品銷(xiāo)售的同義詞，如果沒(méi)有看得見(jiàn)的銷(xiāo)售機會(huì )，客情關(guān)系也會(huì )被棄之一旁。
在他們眼中，銷(xiāo)售工作是殘酷的，若是業(yè)績(jì)不達標，無(wú)論多么努力，都是白搭。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)好的時(shí)候，自然樂(lè )不可支。業(yè)績(jì)差的時(shí)候，情緒低落，一心要尋找一招制勝的路數。然而，工業(yè)品銷(xiāo)售的周期長(cháng)、打交道對象廣、對手出招多，單憑一招半式就想獲勝，要么是白日做夢(mèng)，要么就是在價(jià)格、付款條件等方面一讓再讓?zhuān)N(xiāo)售任務(wù)是完成了，但公司的銷(xiāo)售政策也被攪得亂七八糟。
3、過(guò)程控制型
此類(lèi)銷(xiāo)售人員具備了一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗，對于銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)，也有相當的認知與把握能力。水到渠成，過(guò)程的質(zhì)量決定了結果的好壞，這是他們堅信的。管理層偏向于此種角色認知，而且團隊合作也是他們經(jīng)?？紤]的銷(xiāo)售方式。特別是出身于技術(shù)或者生產(chǎn)的銷(xiāo)售管理者，他們作風(fēng)嚴謹，邏輯性強，時(shí)間管理能力突出，對于自己和手下的銷(xiāo)售人員，他們更傾向于把控工作細節和改善措施，而不是坐等捷報。
過(guò)程控制型的角色認知，還可以細分為三個(gè)子類(lèi)型。第一，銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，并賣(mài)出產(chǎn)品。第二，銷(xiāo)售是一個(gè)系統的工作，把產(chǎn)品推廣給客戶(hù)，讓客戶(hù)認同我們的產(chǎn)品和我們的人。第三，銷(xiāo)售是在正確的時(shí)間、提供正確的產(chǎn)品、找對正確的客戶(hù)、產(chǎn)生正確的成果。不僅要發(fā)現客戶(hù)需求，還要創(chuàng )造客戶(hù)需求。到了這個(gè)認知層面，銷(xiāo)售工作才不至于孤軍作戰，調動(dòng)公司資源，整合一線(xiàn)銷(xiāo)售和內部管理，工業(yè)品的組織化銷(xiāo)售才會(huì )成為現實(shí)。
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