目前，人員銷(xiāo)售占據工業(yè)品銷(xiāo)售的主導地位，很多中小型工業(yè)品企業(yè)急于銷(xiāo)售，把大量的營(yíng)銷(xiāo)資源投入到客情關(guān)系上，盡管老板有時(shí)也會(huì )親自出馬，而真正操辦的絕大部分是這些一線(xiàn)銷(xiāo)售人員。這就出現了一個(gè)較大的漏洞：老板對潛在客戶(hù)的判斷是基于銷(xiāo)售人員提供的信息，而老板做出的指令，還是這些銷(xiāo)售人員去執行。決策與執行的往返中，就會(huì )喪失很多瞬間即逝的市場(chǎng)機會(huì )，更有甚者，企業(yè)的銷(xiāo)售局面被銷(xiāo)售人員把控了。
由于企業(yè)品牌不響、市場(chǎng)影響力較弱，所以人為操縱的空間非常大，正所謂成也銷(xiāo)售人員，敗也銷(xiāo)售人員。在客戶(hù)本身對產(chǎn)品品牌不看重、產(chǎn)品本身就是通路貨的情況下，一些 獨自作戰 的工業(yè)品銷(xiāo)售人員就得到了 搗單 的機會(huì )，手頭拿到了訂單之后，就會(huì )跟東家討價(jià)還價(jià)，若不從，就冠冕堂皇地說(shuō)客戶(hù)因為采購條件不合適，放棄了原本談好的訂單，理由也很充足：這不是我的原因，是你們廠(chǎng)家不支持，然后，就暗度成倉地把這個(gè)訂單交給另一個(gè) 長(cháng)期合作 的同等類(lèi)型廠(chǎng)家。這種銷(xiāo)售人員帶著(zhù)客戶(hù)訂單 私奔 的現象時(shí)有發(fā)生，讓不少企業(yè)為之頭疼。
為了防止這種客戶(hù)訂單 被私奔 的情況發(fā)生，企業(yè)管理者們嘗試了不少辦法，比如采用統一的騰訊QQ賬號，所有跟公司外面接觸的交談信息可以全程跟蹤記錄；業(yè)務(wù)人員的傳真也采用無(wú)紙化的電子手段，所有來(lái)往傳真都有詳細記錄。若是一個(gè)銷(xiāo)售人員辭職，他原來(lái)聯(lián)系的客戶(hù)就不會(huì )被人為地帶走，新接手的人員可以迅速跟進(jìn)，防止訂單流失。但是我們發(fā)現，這些辦法只對看重公司整體能力的客戶(hù)有作用，對尚未成交或者簡(jiǎn)單成交的客戶(hù)，防范作用就會(huì )大打折扣。
其實(shí)，這些都是亡羊補牢的手段，沒(méi)有在源頭上抓住客戶(hù)資源，將起變成公司銷(xiāo)售最重要的戰略資源。我認為，想要治本，必須要建立規范運作的銷(xiāo)售體系，樹(shù)立基本的品牌影響力，針對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)采用團隊服務(wù)模式，對中小客戶(hù)則采用一線(xiàn)銷(xiāo)售人員跑單+銷(xiāo)售后勤跟單+經(jīng)銷(xiāo)商落實(shí)訂單的方式，讓客戶(hù)切實(shí)感受到自己是在同一個(gè)企業(yè)合作，而不是跟一個(gè)銷(xiāo)售在做生意。
另外，健全的的銷(xiāo)售服務(wù)體系，也會(huì )讓客戶(hù)強烈地感受到企業(yè)團體的服務(wù)力量。售前服務(wù)要幫助客戶(hù)找到最為合適的解決方案，這個(gè)方案不僅僅要考慮到自己要買(mǎi)的設備，還要更多地考慮到客戶(hù)整體運營(yíng)方式。售中服務(wù)，則是在合同簽訂之后的一系列親密接觸，這樣，客戶(hù)更能感受到原來(lái)的選擇正確與否，因為無(wú)論是交貨期還是商務(wù)執行等等，都能直接地反映一個(gè)企業(yè)的運作效率和服務(wù)精神。而售后服務(wù)呢，則是客戶(hù)最擔心的事情。對于規模不大、品牌不響、產(chǎn)品創(chuàng )新的工業(yè)企業(yè)，售后服務(wù)往往是它們以逾越的關(guān)口。售后服務(wù)的效率和質(zhì)量最能反映一個(gè)企業(yè)的綜合面貌。
具體來(lái)說(shuō)，主要可以從以下幾個(gè)方面入手：
1、直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)相結合
工業(yè)企業(yè)剛起步的時(shí)候，比較喜歡直銷(xiāo)的方式，利用自己的推銷(xiāo)能力去規避品牌影響力等體系問(wèn)題，而客戶(hù) 被私奔 的情況恰恰在直銷(xiāo)中最為容易發(fā)生，所以當企業(yè)過(guò)了艱難的爬行期之后，就應當適時(shí)采用直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)并行的方式。很多工業(yè)品行業(yè)的客戶(hù)數量不多、區域分散，交給各地代理商操作，不僅可以實(shí)現展示、推銷(xiāo)、客情和售后服務(wù)的當地化、低成本運作，而且對于那些曾經(jīng)幫助公司開(kāi)疆辟土的 游俠 來(lái)說(shuō)，是個(gè)將其納入到公司整體的銷(xiāo)售運作體系中的絕好機會(huì )。他們可以發(fā)展為區域分銷(xiāo)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售經(jīng)理，也可以集中精力做公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售，這樣一來(lái)，當初單打獨斗的銷(xiāo)售能人就變成了有組織的、有控制的銷(xiāo)售能量。
2、啟用銷(xiāo)售遠程診斷系統
工業(yè)品銷(xiāo)售渠道有個(gè)明顯的特征：層次少、數量少、單點(diǎn)綜合化運行。所以，小而全的經(jīng)銷(xiāo)商居多，他們在合作初期尤其需要廠(chǎng)家的政策支持和人員現場(chǎng)指導。但仔細一分析我們發(fā)現，他們的問(wèn)題是共性大于個(gè)性，只要找到有效的解決辦法，就可以實(shí)施小問(wèn)題遠程診斷和解決、大問(wèn)題才派人員到場(chǎng)解決的辦法。
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