經(jīng)過(guò)多年的研究，筆者發(fā)現，在企業(yè)里業(yè)績(jì)表現優(yōu)異的電話(huà)銷(xiāo)售人員，總是在以下方面做得非常出：。
一、準備
開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的準備工作，常常是頂尖銷(xiāo)售人員制勝的關(guān)鍵。不過(guò)，他們不會(huì )將準備工作花在與客戶(hù)溝通的黃金時(shí)間，如上午9：30到下午5：00；在準備方面，他們首先是高明的時(shí)間管理魔術(shù)師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準備最集中的時(shí)間。在這段時(shí)間里，他們把主要的精力花在以下領(lǐng)域：
1）確定第二天重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)名單。
2）對意向客戶(hù)資料的進(jìn)一步收集和整理。
3）整理客戶(hù)溝通記錄，按聯(lián)系進(jìn)度和客戶(hù)等級做好優(yōu)先聯(lián)絡(luò )計劃。
4）如果開(kāi)發(fā)對象是大客戶(hù)，他們通常會(huì )事先列出理想的目標大客戶(hù)信息表。并根據聯(lián)系記錄，及時(shí)填充大客戶(hù)檔案。
5）如果是電話(huà)邀約，需要上門(mén)拜訪(fǎng)。在前一天還會(huì )規劃自己的拜訪(fǎng)路線(xiàn)以及集中打電話(huà)的時(shí)間
除此之外，頂尖電話(huà)銷(xiāo)售人員也清楚地明白，工作現場(chǎng)的準備工作也是相當的重要。優(yōu)秀電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )注意保持工作環(huán)境的整潔，定時(shí)整理好自己的桌面。隨時(shí)保持積極心態(tài)的小工具擺放有序，如鏡子、客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題解答FAQ、產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)、綠色的植物等等。及時(shí)做好記錄的筆，本與便利貼，也是經(jīng)常使用的工具。
積極心態(tài)的準備尤為重要，由于是一周五天連續打電話(huà)，人難免情緒有起有落。所以，優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員都有一套適合自己的情緒調整方法。高潮時(shí)候抓緊做事，低潮時(shí)候做高潮時(shí)候沒(méi)有做的事是個(gè)基本的原則。
張一講師認為做電話(huà)銷(xiāo)售工作時(shí)，采用不同的 主題日 的方法來(lái)調整情緒。比如周一是 問(wèn)候 主題，周二是 開(kāi)發(fā) 主題，周三是 成交 主題，周四是 跟進(jìn) 主題，周五是 邀約 主題。也就是說(shuō)，賦予每個(gè)日子不同的傾向性特征，根據通?？蛻?hù)的決策習慣來(lái)安排自己的重點(diǎn)任務(wù)，這樣自己就會(huì )感覺(jué)不那么枯燥。
二、目標
優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員在每一通電話(huà)前，都會(huì )預先想好電話(huà)的目的是什么？根據企業(yè)銷(xiāo)售的不同類(lèi)型，常見(jiàn)的目標有1）邀約；2）直接銷(xiāo)售產(chǎn)品；3）是為了告訴客戶(hù)最新的促銷(xiāo)信息；4）確定是否是關(guān)鍵的決策人？等等。
他們不會(huì )浪費寶貴的工作時(shí)間，他們希望自己的每一通電話(huà)都是高品質(zhì)電話(huà)，而非無(wú)聊之舉。在他們的心目中，電話(huà)是可以直達客戶(hù)心理的溝通利器，也是最好的賺錢(qián)武器。當他們拿起電話(huà)就會(huì )感到興奮，對電話(huà)銷(xiāo)售本身的熱情超過(guò)了電話(huà)銷(xiāo)售工作給他們可能帶來(lái)的負荷，正是目標給他們帶來(lái)了工作的動(dòng)力。
除了主動(dòng)給自己的工作設定目標，他們同時(shí)也會(huì )講究策略。在主要目標之外，他們還會(huì )想到可供替換替換目標以及下一步的計劃，也就是說(shuō)，當自己的主要目的沒(méi)有按預想達成時(shí)，他們會(huì )拿起第二套方案與客戶(hù)保持聯(lián)系，而非魚(yú)死網(wǎng)破的與客戶(hù)一刀兩斷。
三、基礎
一個(gè)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售的新人開(kāi)始做銷(xiāo)售，如果說(shuō)沒(méi)有一年的積累，那他肯定是不會(huì )成為合適的電話(huà)銷(xiāo)售人員的。
那么，在這一年里，他們走過(guò)的彎路就是他們打基礎的代價(jià)。
要想成為合適的電話(huà)銷(xiāo)售人員，你必須了解一些基礎的知識，如果有相當合適的培訓，我說(shuō)的不是空泛的電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓，而是合適這個(gè)階段新人的基礎電話(huà)銷(xiāo)售培訓。打基礎階段的培訓，關(guān)鍵是培訓的質(zhì)量，而非培訓內容的多少。
主要包括：
1）電話(huà)銷(xiāo)售的禮儀與規范；
2）電話(huà)銷(xiāo)售的基礎溝通技能；
3）公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識；
4）市場(chǎng)知識；
5）競爭對手產(chǎn)品的知識；
毫無(wú)疑問(wèn)，頂尖的電話(huà)銷(xiāo)售人員無(wú)疑在以上方面都是相當扎實(shí)的。無(wú)論是電話(huà)溝通禮儀，如接聽(tīng)，掛機等細節的注意；還是電話(huà)銷(xiāo)售的基礎溝通技能，如因人而異的聲音修煉；良好的傾聽(tīng)能力；有的放矢的產(chǎn)品說(shuō)明；控制進(jìn)程的提問(wèn)技能等等；抑或是對產(chǎn)品和市場(chǎng)的了解程度，都應該是熟練掌握。
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