杰弗里 吉特默曾說(shuō)： 如果你找到了與潛在客戶(hù)的共同點(diǎn)，他們就會(huì )喜歡你、信任你，并且購買(mǎi)你的產(chǎn)品。 事實(shí)證明，人們更愿意與容易相處的人做生意，尤其是與客戶(hù)初次見(jiàn)面，找到恰當的切入點(diǎn)，能夠很快消除彼此的緊張感和陌生感。
【張超老師：一點(diǎn)通】
人與人之間都會(huì )存在某些共同點(diǎn)，例如相同的愛(ài)好，例如共同的生活環(huán)境、共同的工作性質(zhì)、共同的興趣愛(ài)好、共同的生活習慣等，甚至某些生理特征，例如腳比較大等，你需要發(fā)揮想象力，積極找到與客戶(hù)之間的相似點(diǎn)，讓客戶(hù)對你產(chǎn)生親切感，就容易拉近彼此的距離。
許多銷(xiāo)售人員邀請他們的客戶(hù)一起去看場(chǎng)球賽或參加一些別的活動(dòng)，藉此來(lái)增進(jìn)彼此的私人間的感情。記住，在那種場(chǎng)合，要避免談生意，把握這個(gè)機會(huì )增進(jìn)彼此的了解更重要，如果可以的話(huà)，將客戶(hù)的配偶也一同邀請，這會(huì )使邀請顯得更有分量。但你與客戶(hù)關(guān)系密切，并不意味著(zhù)你就能拿到他的生意定單。不過(guò)，如果有一天，你的客戶(hù)必須在幾個(gè)實(shí)力相當的競爭對手中（當然其中包括你）選一個(gè)做供應商的話(huà)，他或她將很可能選擇他最喜歡的那個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)談這筆生意。
【張超老師：案例分享】
某公司的汽車(chē)銷(xiāo)售人員小馬在一次大型汽車(chē)展示會(huì )上結識了一位潛在客戶(hù)。通過(guò)對潛在客戶(hù)言行舉止的觀(guān)察，小馬分析這位客戶(hù)對越野型汽車(chē)十分感興趣，而且其品位極高。雖然小馬將本公司的產(chǎn)品手冊交到了客戶(hù)手中，可是這位潛在客戶(hù)一直沒(méi)給小馬任何回復，小馬曾經(jīng)有兩次試著(zhù)打電話(huà)聯(lián)系，客戶(hù)都說(shuō)自己工作很忙，周末則要和朋友一起到郊外的射擊場(chǎng)射擊。
后來(lái)又經(jīng)過(guò)多方打聽(tīng)，小馬得知這位客戶(hù)酷愛(ài)射擊。于是，小馬上網(wǎng)查找了大量有關(guān)射擊的資料，一個(gè)星期之后，小馬不僅對周邊地區所有著(zhù)名的射擊場(chǎng)了解的十分深入，而且還掌握了一些射擊的基本功。再一次打電話(huà)時(shí)，小馬對銷(xiāo)售汽車(chē)的事情只字不提，只是告訴客戶(hù)自己 無(wú)意中發(fā)現了一家設施特別齊全、環(huán)境十分優(yōu)美的射擊場(chǎng) 。下一個(gè)周末，小馬很順利地在那家射擊場(chǎng)見(jiàn)到了客戶(hù)。小馬對射擊知識的了解讓那位客戶(hù)迅速對其刮目相看，他大嘆自己 找到了知音 。在返回市里的路上，客戶(hù)主動(dòng)表示自己喜歡駕駛裝飾豪華的越野型汽車(chē)，小馬告訴客戶(hù)： 我們公司正好剛剛上市一款新型豪華型越野汽車(chē)，這是目前市場(chǎng)上最有個(gè)性和最能體現品位的汽車(chē) 一場(chǎng)有著(zhù)良好開(kāi)端的銷(xiāo)售溝通就這樣形成了，最后，小馬順利的拿到了這份汽車(chē)訂單。
小馬銷(xiāo)售的成功在于他積極尋找并找到了與客戶(hù)的興趣點(diǎn) 射擊，并努力培養自己的射擊知識，形成與客戶(hù)共同的 興趣愛(ài)好 ，才能順利取得客戶(hù)的信任和好感。當然，銷(xiāo)售人員本人對此要有興趣，還要有研究，否則，即使發(fā)現了共同點(diǎn)，你對此卻一知半解，沒(méi)說(shuō)兩句就 卡殼 了，那么不但對你們的談話(huà)無(wú)濟于事，反而會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你不懂裝懂，不值得信賴(lài)。
【張超老師點(diǎn)撥】
只有那些能引起客戶(hù)興趣的話(huà)題才可能使整個(gè)銷(xiāo)售溝通充滿(mǎn)生機?？蛻?hù)一般情況下是不會(huì )馬上就對你的產(chǎn)品或企業(yè)產(chǎn)生興趣的，這需要銷(xiāo)售人員在最短時(shí)間之內找到客戶(hù)感興趣的話(huà)題，然后再伺機引出自己的銷(xiāo)售目的。
比如，銷(xiāo)售人員可以首先從客戶(hù)的工作、孩子和家庭以及重大新聞時(shí)事等談起，以此活躍溝通氣氛、增加客戶(hù)對你的好感。通常情況下，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)以下話(huà)題引起客戶(hù)的興趣：
提起客戶(hù)的主要愛(ài)好，如體育運動(dòng)、娛樂(lè )休閑方式等；
談?wù)摽蛻?hù)的工作，如客戶(hù)在工作上曾經(jīng)取得的成就或將來(lái)的美好前途等；
談?wù)摃r(shí)事新聞，如每天早上迅速瀏覽一遍報紙，等與客戶(hù)溝通時(shí)首先把剛剛通過(guò)報紙了解到的重大新聞拿來(lái)與客戶(hù)談?wù)摚?/p>
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的孩子或父母的信息，如孩子幾歲了、上學(xué)的情況、父母的身體是否健康等；
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