明茨伯格在《管理工作的本質(zhì)》一書(shū)中，深刻而明確地指出了管理者的10種角色，對管理者明確自己的工作職責起到了直接的推動(dòng)作用。銷(xiāo)售經(jīng)理在日常工作中最核心的內容當然是達成銷(xiāo)售任務(wù)，而為了達成銷(xiāo)售任務(wù)而進(jìn)行的各類(lèi)管理工作，無(wú)疑成為銷(xiāo)售經(jīng)理們的日常工作，那么銷(xiāo)售經(jīng)理該如何扮演好明茨伯格提出的10種管理角色呢？
一、人際關(guān)系角色
1、名義領(lǐng)袖
由于組織所賦予的正式權力，管理者便成為了一種象征，他有責任去承擔更多義務(wù)。簽發(fā)文件是名義領(lǐng)袖的主要工作之一，比如針對區域市場(chǎng)客戶(hù)沖突、低價(jià)、竄貨等行為的處理意見(jiàn)反饋，只有得到銷(xiāo)售經(jīng)理的簽字才具有效力。
有些客戶(hù)除了銷(xiāo)售經(jīng)理以外，誰(shuí)的帳都不買(mǎi)，所以通常在銷(xiāo)售談判、業(yè)務(wù)溝通等關(guān)鍵事情的處理上，銷(xiāo)售經(jīng)理常常代表了廠(chǎng)家的意見(jiàn)，得到客戶(hù)的認可。當然，銷(xiāo)售經(jīng)理需要掌握好名義領(lǐng)袖的使用尺度，經(jīng)常對區域具體業(yè)務(wù)進(jìn)行直接管理，與客戶(hù)直接打交道的話(huà)，會(huì )造成越級管理的現象，業(yè)務(wù)人員工作很難開(kāi)展。
2、領(lǐng)導者
作為銷(xiāo)售經(jīng)理必須承擔起指引和激勵下屬的作用。在非正式的群體中，人們往往會(huì )因為領(lǐng)導者身強體健或富有領(lǐng)導魅力而追隨他。在正式的組織中，由于管理者通常是由上級任命的，他就必須經(jīng)常依靠組織賦予他的權力去開(kāi)展工作。同時(shí)還要靠一些溝通管理的技巧來(lái)樹(shù)立自己的權威，從而贏(yíng)得下屬的信服?，F在有很多討論團隊建設與團隊管理的書(shū)籍，值得一些銷(xiāo)售經(jīng)理們學(xué)習，最重要的是要形成自己的領(lǐng)導風(fēng)格，從而打造一支高績(jì)效、高執行力的銷(xiāo)售團隊。
3、聯(lián)絡(luò )官
銷(xiāo)售經(jīng)理另一個(gè)重要的人際關(guān)系角色就是聯(lián)絡(luò )官，他不但要實(shí)現公司內部的上下級溝通，同時(shí)還承擔著(zhù)平級之間的溝通和對外溝通。
縱向溝通包括向公司總部申請資源，與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、人力資源部、產(chǎn)品設計部、物流部、客戶(hù)服務(wù)部甚至財務(wù)部等部門(mén)保持聯(lián)系。我接觸過(guò)的很多優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理都是做內部營(yíng)銷(xiāo)的高手，曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)故事：當時(shí)接近年底了，建材行業(yè)大家都要沖銷(xiāo)量，導致的結果就是訂單太多根本訂不到貨，可是有一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理他卻可以訂到。為什么？原來(lái)他每年都會(huì )把當地的一些土特產(chǎn)送給倉庫的發(fā)貨人員，一來(lái)二去跟倉庫人員的關(guān)系很好，在訂貨發(fā)貨的時(shí)候自然得到了很多照顧。
橫向溝通則包括了對內溝通和對外溝通兩種情況。當你問(wèn)100個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理每天在忙什么？至少有90個(gè)會(huì )告訴你 我在處理竄貨 ，在處理類(lèi)似竄貨這樣一些區域問(wèn)題的時(shí)候，你必須得與其他區域的銷(xiāo)售經(jīng)理取得聯(lián)系，并且通過(guò)協(xié)商來(lái)解決。也有些區域經(jīng)理會(huì )組織核心客戶(hù)到優(yōu)秀的區域參觀(guān)學(xué)習，這些活動(dòng)都需要兄弟區域的支持才能順利開(kāi)展。在外部溝通上，銷(xiāo)售經(jīng)理需要與廣告公司、路演公司、網(wǎng)絡(luò )團購公司、稅務(wù)局、工商局、質(zhì)檢局等保持密切聯(lián)系，因為你的任何經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都離不開(kāi)外部環(huán)境，就象羅斯福坦誠地承認他的最大個(gè)人資源是丘吉爾一樣，這些外部的公司和部門(mén)聯(lián)絡(luò )到位的話(huà)就是我們的資源，聯(lián)絡(luò )不好也可能變成障礙。
二、信息傳遞角色
4、監控者
作為銷(xiāo)售經(jīng)理要能夠分辨出各種信息的價(jià)值與真實(shí)性。
銷(xiāo)售經(jīng)理接受信息的主要渠道包括了：公司的內部運營(yíng)報告（各類(lèi)銷(xiāo)售報表、數據呈現），外部事件（行業(yè)信息、競爭對手信息等）、分析報告（有些是送上門(mén)的，有些是向別人索取的，比如房地產(chǎn)行業(yè)報告、裝修情報等），觀(guān)念和趨勢（指銷(xiāo)售經(jīng)理對行業(yè)發(fā)展的把控，參加行業(yè)論壇等獲得的信息），壓力信息（一些關(guān)系客戶(hù)的處理、社會(huì )機構要求捐贈）等。銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì )對這些信息進(jìn)行分析、加工處理以后再進(jìn)行信息的傳播。
正是由于銷(xiāo)售經(jīng)理?yè)砹藘炔啃畔⒌目倲垯嗪屯獠啃畔⒌莫毾頇?，銷(xiāo)售經(jīng)理的權威才得以體現。有些信息是值得進(jìn)行分享和傳播的，而有些信息是要堅決杜絕的，我經(jīng)常跟銷(xiāo)售經(jīng)理們開(kāi)玩笑說(shuō)， 銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì )把所有問(wèn)題都自己扛 ，一旦公司里的銷(xiāo)售政策改變不利于銷(xiāo)售達成的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理就要想辦法來(lái)處理這些信息，然后想好怎么向下屬和客戶(hù)進(jìn)行傳播，才不至于影響到大家的熱情和積極性。
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