在日常生活中，經(jīng)常能聽(tīng)到 XX是跑業(yè)務(wù)的 、 我是跑XX廠(chǎng)家的 之類(lèi)的對話(huà)。那么，業(yè)務(wù)真的是 跑 出來(lái)的嗎？
筆者看來(lái)，業(yè)務(wù)員做的大都是執行工作，但時(shí)間有限，面對的人和事卻很多，光 跑 并不能解決所有業(yè)務(wù)問(wèn)題， 做 業(yè)務(wù)比 跑 業(yè)務(wù)更重要。那么，如何才能 做 好業(yè)務(wù)呢？通過(guò)近兩個(gè)月的一線(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)歷，深感不論是銷(xiāo)售團隊還是個(gè)人，如果能將全面項目管理的思想（系統思考法）運用到市場(chǎng)操作過(guò)程中，將整個(gè)銷(xiāo)售團隊或區域市場(chǎng)所有工作按階段進(jìn)行分層分類(lèi)，最終打成一個(gè)包，會(huì )使得組織及個(gè)人的工作效率大大提升，不僅能多產(chǎn)量，而且有助于業(yè)務(wù)員快速成長(cháng)。以下是我對這個(gè)問(wèn)題的具體心得，寫(xiě)出來(lái)跟各位同行分享、交流：
一、制定合理的項目目標，并緊盯項目目標來(lái)干活。完成任務(wù)是銷(xiāo)售的終極目標，但在實(shí)際工作中往往會(huì )把過(guò)程/方法當成了目標，比如調價(jià)、陳列、客情等。為了突出目標的唯一性，使所有工作都專(zhuān)注于目標。通過(guò)市場(chǎng)情況，再結合總部項目化管理思想，我認為不論是銷(xiāo)售團隊還是個(gè)人（業(yè)務(wù)員），如果能以月度任務(wù)為目標，將每個(gè)月當做一個(gè)項目來(lái)運作，那么月度工作的條理性會(huì )更好，做事會(huì )更順暢，避免業(yè)務(wù)員因目標不清，出現精力分散或是把握不住關(guān)鍵的可能性。
二、制定有助于目標達成的關(guān)鍵路徑。為達成月度目標，銷(xiāo)售團隊（辦事處）和個(gè)人（業(yè)務(wù)員）需做好以下路徑。第一步，任務(wù)分配。根據市場(chǎng)回顧與預測定出整個(gè)團隊月度目標后，要將目標按層級、區域進(jìn)行分解，業(yè)務(wù)員還需細化到片區、終端。第二步，業(yè)務(wù)拓展+技能提升+日常支持。這三個(gè)要素要同時(shí)進(jìn)行，其中日常支持屬于常規工作，而業(yè)務(wù)拓展包含了 選店 、 開(kāi)店 、 愿賣(mài) 、 會(huì )賣(mài) 。業(yè)務(wù)員技能的提升由 態(tài)度 、 專(zhuān)業(yè) 、和 良好的習慣 組成。其中，業(yè)務(wù)員良好習慣的養成對業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響最顯著(zhù)、最直接。在這些習慣中，以下三個(gè)習慣最重要：1、養成現場(chǎng)解決問(wèn)題、敲定方案的習慣。在跑店過(guò)程中發(fā)現有斷貨、陳列不顯眼、亂價(jià)等情況，需及時(shí)解決，不等到下一次；在談判中，如果談妥了，就要現場(chǎng)敲定方案；沒(méi)談妥，也要為下一次談判或合作打下基礎，而不能推脫或匆匆放棄。2、杜絕 他說(shuō) ，變成 我說(shuō) 。經(jīng)常聽(tīng)到業(yè)務(wù)員這樣反映市場(chǎng)情況： 王總說(shuō) /它們店長(cháng)說(shuō) /采購經(jīng)理說(shuō) ，也經(jīng)常聽(tīng)到很多業(yè)務(wù)員跟客戶(hù)這么談： 我們公司規定 /我們領(lǐng)導說(shuō)了 。這就是典型的傳話(huà)筒，在客戶(hù)和公司中間搖擺，成了個(gè)把問(wèn)題拋去拋來(lái)，沒(méi)一點(diǎn)主心骨的不倒翁，這樣下去，非常不利于自己的提升。相反，同樣是反映市場(chǎng)問(wèn)題，同樣是執行公司政策，但有的人就不會(huì )這么機械，他會(huì )把客戶(hù)的說(shuō)辭當成幫助思考和梳理市場(chǎng)問(wèn)題的參照點(diǎn)，而不會(huì )直接套用別人的話(huà)來(lái)當做自己的觀(guān)點(diǎn)；就拿同一個(gè)政策來(lái)說(shuō)，好的業(yè)務(wù)員絕不會(huì )在客戶(hù)面前談公司有什么政策，都是說(shuō) 我這里有什么政策 ，在客戶(hù)面前將公司政策化為己出。這樣，自己在客戶(hù)面前不是公司的一個(gè)政策宣傳員了，而是 能幫公司做得了主 的人，這樣會(huì )大大增強合作機會(huì )；3、做業(yè)務(wù)，不光要有內在的激情，更需要外在的熱情。熱情，體現在 和顏悅色 、 舉止得體 、 話(huà)語(yǔ)積極 三個(gè)方面，如果能對客戶(hù)（不論什么類(lèi)型）抱著(zhù) 您對我很重要 的心態(tài)，那么自己的 熱情 也很容易被很自然的激發(fā)出來(lái)（不是故作熱情）?？蛻?hù)更樂(lè )意跟熱情的人進(jìn)行合作。當然， 您對我很重要 是有條件的，不是一味的求對方，認為低人一等，而是在達成某一個(gè)共同利益的過(guò)程中，雙方處于平等位置，出于對對方的尊重和敬佩，真切感受到 您對我很重要 ，由此對對方更熱情。
三、認真進(jìn)行項目分解，并及時(shí)跟蹤監控。市場(chǎng)復雜多變，加之缺乏計劃性，會(huì )導致業(yè)務(wù)員知道抓動(dòng)銷(xiāo)，卻很少沉下去思考如何動(dòng)銷(xiāo)好，即便有了思路，也分不清主次輕重緩急，工作的隨意性大，想到什么就做什么，結果辛苦了一月，但工作還是有遺留，這樣月月積累，后期的市場(chǎng)空缺會(huì )越來(lái)越大。因此，在銷(xiāo)售中運用項目管理思想，確定關(guān)鍵路徑，會(huì )使得項目操作思路（月度工作）變清晰。但是，對于每個(gè)階段（里程牌）需要做的具體工作，還要進(jìn)行項目分解，比如，**辦在5月份主要工作有 淘換重點(diǎn)終端 、 終端促銷(xiāo)活動(dòng) 、 日常跑店 ；6月份有 調價(jià) 、 解決重點(diǎn)門(mén)店愿賣(mài) 、 店員培訓 及 日常跑店 等工作。要做的事明確了，接下來(lái)要考慮的是怎么做？什么時(shí)候做？誰(shuí)來(lái)做？怎么監控和管理等問(wèn)題，且在考慮這些問(wèn)題的時(shí)候始終都要注意 時(shí)間 要素，對于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，公司政策+時(shí)間是兩大保障性資源，但其中的時(shí)間資源最容易被忽視。如何妥善安排好一個(gè)月的時(shí)間，使計劃內的月度工作都能有序的完成呢？如果銷(xiāo)售人員能做時(shí)間的主人，把自己的市場(chǎng)按月做項目來(lái)管理，規劃好關(guān)鍵路徑，分解清本月工作，使所有工作無(wú)一遺漏的進(jìn)入到項目中，且清楚執行時(shí)間，這樣會(huì )大大提高業(yè)務(wù)員的工作效率，更好的達成月度目標。
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