天下沒(méi)有免費的午餐，在生意場(chǎng)上， 免費 二字似乎不受歡迎，加上業(yè)績(jì)一年不如一年，傳統營(yíng)銷(xiāo)面臨著(zhù)巨大挑戰和壓力，新生品牌進(jìn)入新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，開(kāi)業(yè)第一天，搞得風(fēng)風(fēng)火火、沸沸揚揚，接下來(lái)生意卻安安靜靜、平平淡淡，有一定知名度的商家，營(yíng)銷(xiāo)之路也是愈走愈窄，也只靠促銷(xiāo)這個(gè) 氧氣筒 維持生存，目前的現狀是不折扣非消費，還有不少幸運商家得到了顧客的光顧，購物之后，便消失在茫茫的人海之中，頭回也不回，根本不會(huì )再次來(lái)店，傳統營(yíng)銷(xiāo)似乎在終結，當傳統營(yíng)銷(xiāo)正在山窮水盡疑無(wú)路的時(shí)候，免費營(yíng)銷(xiāo)的出現，柳暗花明又一村的景象隨即浮現在眼前。
一、免費的火柴點(diǎn)亮了消費的燈光
電腦死機了需要重啟，生意燈滅了需要點(diǎn)亮，免費的火是否能點(diǎn)亮一盞燈嗎？我們一起看個(gè)案例，在郊區開(kāi)了一家理發(fā)店，這個(gè)區有5家店，之前店里是傳統經(jīng)營(yíng)模式，雇了幾個(gè)理發(fā)師，工資按每筆業(yè)務(wù)的提成，事實(shí)上，店鋪環(huán)境和理發(fā)師的水準都相差無(wú)幾，所以這家店生意一般、業(yè)績(jì)平平，為了生意，老板做了不少促銷(xiāo)，什么打折、送券等活動(dòng)，收效甚微，于是老板啟用了免費營(yíng)銷(xiāo)的模式，制定了一個(gè)的免費策略，凡是在本店做美發(fā)的顧客，都可以享受免費照大頭貼一次，照片上署名店鋪名稱(chēng)，理發(fā)師的名字，這么一來(lái)顧客做完發(fā)型，立即將最完美的一刻留在照片里，因此一下子博得顧客深?lèi)?ài)，特別是學(xué)生這一顧客群開(kāi)始增多，業(yè)績(jì)一下子上升了30%，免費模式將不來(lái)消費的顧客轉化為消費者，所以說(shuō)免費的火柴點(diǎn)亮了消費的燈光。在福建企業(yè)中，鞋業(yè)占數可謂不少，筆者建議，特別是盛夏之初，雨季連綿，可以做一些印制商標的鞋套，一來(lái)讓顧客不受濕鞋之苦，二來(lái)不讓雨水進(jìn)入鞋內，避免脫膠，帶了售后的麻煩，可謂是一舉兩得，免費模式給商業(yè)帶來(lái)諸多優(yōu)勢，那如何做好免費模式？需要注意以下兩點(diǎn)：1、相關(guān)性，免費的贈品一定要和產(chǎn)品有關(guān)，不要將風(fēng)牛馬不相及的聯(lián)系在一起，這樣是起不了作用的，2、順序性，贈品在前產(chǎn)品在后？還是產(chǎn)品在前贈品在后呢？視行業(yè)而定，快消品一般贈品在前，產(chǎn)品在后，耐用品在剛剛相反。
二、免費式價(jià)值淡化了產(chǎn)品的價(jià)格
眾所周知，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是將相同的產(chǎn)品賣(mài)出不同，那相同的產(chǎn)品為何能賣(mài)出不同，除開(kāi)品牌之外，既然相同，也就意味著(zhù)硬件無(wú)法改變，唯一能變的是免費優(yōu)勢，相信很多女性朋友用過(guò)流行美，之前流行美原本是一個(gè)夫妻店，短短數年內，卻能從而蛻變到全國連鎖，它的模式創(chuàng )造了發(fā)夾行業(yè)的神話(huà)，其中畫(huà)龍點(diǎn)睛的一筆就是免費梳頭，在原本的流行美店鋪增加一樣東西 凳子，凡是流行美的顧客只要有買(mǎi)產(chǎn)品，就可以到店享受終生免費梳頭，由專(zhuān)業(yè)的美發(fā)師精心為您裝扮，10分鐘后經(jīng)過(guò)打扮，愛(ài)美的女生一躍成 金鳳凰 ，因此一個(gè)普通發(fā)夾從幾塊錢(qián)升值到了幾十塊，甚至幾百元不等，愛(ài)美的女士為了美，大把花錢(qián)也是在所不惜，事實(shí)上，發(fā)夾都是相同的，為什么價(jià)格卻相差甚遠？其根本就是流行美提供了免費模式，淡化了顧客對價(jià)格的敏感度，當價(jià)格遭受擱淺時(shí)，最快的抉擇就是提供免費模式，再拿本人來(lái)說(shuō)，最近本人想去外地參加學(xué)習和培訓，礙于時(shí)間和交通不便因素，卻不想東跑西奔，在網(wǎng)上搜索到 移動(dòng)商學(xué)院 ，也就是一個(gè)硬盤(pán)里裝滿(mǎn)了講師的課，問(wèn)了價(jià)格讓大為驚訝，正常500G硬盤(pán)買(mǎi)400多塊，誰(shuí)知烤了資料的硬盤(pán)卻買(mǎi)到了1700塊，將近4倍，硬盤(pán)依然是硬盤(pán)，唯一的改變的是免費提供講師講座，可見(jiàn)，免費的優(yōu)勢可以讓產(chǎn)品增值，同時(shí)淡化了顧客對價(jià)格的敏感度。
三、免費的服務(wù)加強了顧客的回頭
火鍋行業(yè)是個(gè)競爭白熱化的行業(yè)，今日開(kāi)店明天關(guān)門(mén)是司空見(jiàn)慣的事兒，海底撈，一個(gè)不陌生的火鍋連鎖，它的核心業(yè)務(wù)卻不是餐飲，而是服務(wù)。海底撈在04年挺進(jìn)北京，就開(kāi)始了發(fā)動(dòng)挑戰傳統的顛覆營(yíng)銷(xiāo)革命，創(chuàng )造了餐飲業(yè)的神話(huà)。掀開(kāi)它的神秘面紗，免費營(yíng)銷(xiāo)是它的制勝法寶，海底撈的免費的服務(wù)徹底征服了絕大多數的火鍋愛(ài)好者，顧客將餐后的感受，隨意散布網(wǎng)絡(luò )上，免費為其做口頭宣傳，隨即顧客通過(guò)這種類(lèi)似 病毒傳播 的傳播就此顯神效，慕名而來(lái)的顧客接蹤而至，一般吃飯，滿(mǎn)桌之后需要等待，看似個(gè)痛苦的事情，海底撈卻把這事變成了休閑方式：手持號碼等待就餐的顧客一邊觀(guān)望屏幕上打出的座位信息，一邊品嘗到免費的水果、飲料；如果有成群結隊的顧客，服務(wù)員主動(dòng)送上牌棋之類(lèi)供大家打發(fā)時(shí)間；或者趁等位的時(shí)間到餐廳上網(wǎng)區聊天和玩QQ游戲；此外，女生還可免費的美甲、擦皮鞋，待客人坐定點(diǎn)餐的時(shí)候，圍裙、熱毛巾一一奉送到桌前。服務(wù)員還會(huì )細心地為長(cháng)發(fā)的女士遞上皮筋和，以免頭發(fā)垂落到食物里影響食欲；戴眼鏡的客人則會(huì )得到擦鏡布，以免熱氣模糊鏡片；服務(wù)員看到你把手機放在臺面上，精心的用小塑料袋裝好，以防油濺到手機上，過(guò)生日的客人，還會(huì )意外得到一些免費的小禮物。如果某位顧客特別喜歡店內的免費食物，服務(wù)員也會(huì )單獨打包一份讓其帶走 這就是海底撈的粉絲們所享受的， 花便宜的錢(qián)買(mǎi)到星級服務(wù) 的全過(guò)程。無(wú)庸置疑，這樣貼身又貼心的 超級服務(wù) ，經(jīng)常會(huì )讓人流連忘返，一次又一次親不自禁地走向這家餐廳。
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