一、營(yíng)銷(xiāo)計劃成 擺設 ，營(yíng)銷(xiāo)計劃是老板/上層的計劃
其實(shí)很多企業(yè)也有戰略，但是缺乏一套可行的計劃，有戰略，沒(méi)計劃，就猶如空中樓閣，企業(yè)戰略是很難實(shí)現的。
現實(shí)當中，我們經(jīng)常會(huì )看到很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計劃淪為 擺設 。營(yíng)銷(xiāo)計劃成為了企業(yè)老板或高層的計劃，這些企業(yè)每年年前把年度營(yíng)銷(xiāo)計劃匆匆忙忙制定出來(lái)，然后就放到老板的辦公桌上或者扔到檔案柜里，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計劃到底執行得怎么樣？哪些完成了，哪些沒(méi)完成，原因都有哪些，有的企業(yè)老板是并不清楚的，作為下屬就更不清楚了。如此條件下，營(yíng)銷(xiāo)計劃就成了老板的計劃、上層的計劃，營(yíng)銷(xiāo)計劃成了 花瓶 。
二、營(yíng)銷(xiāo)計劃難執行
有的企業(yè)有營(yíng)銷(xiāo)計劃，但是卻難以執行。比如說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定是閉門(mén)造車(chē)造出來(lái)的，脫離實(shí)際，就是幾個(gè)人在辦公室你一言我一語(yǔ)，然后商定出來(lái)的，缺乏制定營(yíng)銷(xiāo)計劃的依據。
另一種現象，有的營(yíng)銷(xiāo)計劃沒(méi)有很好的執行，往往是因為營(yíng)銷(xiāo)計劃的傳遞溝通沒(méi)有一竿子插到底，營(yíng)銷(xiāo)計劃老板知道、總監也知道、部門(mén)經(jīng)理也知道，但是中基層卻不清楚甚至沒(méi)有完全透徹理解，因此也使營(yíng)銷(xiāo)計劃難以有效的貫徹實(shí)施。
破局有道：一、制定有效的營(yíng)銷(xiāo)計劃
企業(yè)想要來(lái)破局，就要制定有效的營(yíng)銷(xiāo)計劃。所謂營(yíng)銷(xiāo)計劃，是企業(yè)按照經(jīng)營(yíng)目標，依照市場(chǎng)調查、預測和決策，對商品銷(xiāo)售從時(shí)空和人力、物力、財力上作出具體安排的過(guò)程。這里的經(jīng)營(yíng)目標包括營(yíng)銷(xiāo)目標、銷(xiāo)售目標、利潤目標等等。在制定營(yíng)銷(xiāo)計劃之前，一定要對市場(chǎng)進(jìn)行周密、細致的調查，根據市場(chǎng)調查進(jìn)行預測和集體決策，然后對商品銷(xiāo)售從時(shí)間、地點(diǎn)上，從人力、物力、財力也就是資源配置上，作出一個(gè)具體的安排。
制定一份有效的營(yíng)銷(xiāo)計劃，要遵循SMART法則：
S（Specific）指的是 具體的 ，也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定越具體越好；這里包括什么事、什么人、什么時(shí)間、什么地方、什么方式、達到什么效果、費用多少等等。比如，你下達一項銷(xiāo)售任務(wù)，告訴下屬 你去開(kāi)發(fā)客戶(hù)去吧 ，這個(gè)任務(wù)就是不具體的，實(shí)施起來(lái)，彈性太大。但如果按照上面所說(shuō)，什么事，比如開(kāi)發(fā)客戶(hù)；什么人，明確具體責任人，張三，還是李四；什么時(shí)間，比如當月25日前；什么地方，比如開(kāi)發(fā)鄭州市場(chǎng)；什么方式，比如采取招商模式；達到什么效果，比如招商50家，首批打款不低于10萬(wàn)元；費用預算，比如招商費用、人員費用、差旅費用等等。這才是一個(gè)具體的營(yíng)銷(xiāo)計劃，才能更好地執行。
M（Measurable）代表 可以衡量的 ，制定的營(yíng)銷(xiāo)計劃應該是可以計量、計算的，也就是說(shuō)，可以計算任務(wù)完成的狀況，比如銷(xiāo)售目標是100萬(wàn)元，結果完成了80萬(wàn)元，達成率80%，說(shuō)明沒(méi)有達標。營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定要盡可能地量化和細化，這樣才能計量，才能納入考核。
A（Attainable）表示制定的營(yíng)銷(xiāo)計劃是 可以達到的，切合實(shí)際的 ，營(yíng)銷(xiāo)計劃不是憑空說(shuō)出來(lái)的，而一定是切合實(shí)際的，如果一個(gè)市場(chǎng)規模很小、人口很少、經(jīng)濟發(fā)展水平又不高，而你制定一個(gè)過(guò)高的營(yíng)銷(xiāo)目標的話(huà)，就是不切合實(shí)際的。
一個(gè)教授做了一組實(shí)驗，把每組兩只的三組猴子放在了三間不同的屋子里，并分別在第一間屋子的地上放上一串香蕉，第二間屋子的天花板與地面中間放上一串香蕉，第三間屋子則把香蕉掛在天花板上。后來(lái)出現了什么樣的情形呢？第一間屋子的猴子，一死一傷，為何？因為香蕉太容易得到了，你搶我?jiàn)Z，最后一死一傷；第二間屋子的猴子，相安無(wú)事，為何？一只猴子夠不著(zhù)，吃不到，要想吃到香蕉，兩只猴子必須相互協(xié)作，共同來(lái)完成；而第三間屋子的猴子，則全部餓死了，為何？因為它們無(wú)論如何努力，無(wú)奈香蕉太高，夠不著(zhù)，最后都餓死了。
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