今天在帖子里看到有位同學(xué)說(shuō)了： 真正的營(yíng)銷(xiāo)高手是將二流的產(chǎn)品做成一流的市場(chǎng)。 這句話(huà)呢代表了銷(xiāo)售的一種境界和能力，也是判斷銷(xiāo)售水準的一個(gè)標準。無(wú)疑，具備這種水準的銷(xiāo)售員都是出色的銷(xiāo)售員，出色的銷(xiāo)售員也必定具備這種水準。
但是，有句話(huà)叫： 理想很美好，現實(shí)很骨感。 指的就是，現實(shí)和理想往往兩重天。因而，高價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)也有它的特定性和偶然性，包括它的局限性。那么，我們先來(lái)定義何謂低價(jià)？明白了這個(gè)道理，我們就知道什么叫高價(jià)了。
所謂低價(jià)，有兩個(gè)評判標準：1、是否低于公司規定考核價(jià)？2、是否低于競爭對手價(jià)格？如果不低于公司考核價(jià)，那則不屬于真正意義上的低價(jià)；如果低于競爭對手的價(jià)格但不低于公司考核價(jià)，也不屬于低價(jià)。唯有低于公司規定考核價(jià)的才是真正的低價(jià)，價(jià)格競爭本就是同行之間競爭的慣用策略，具有扁平快的特征，殺傷力強。
因而，在討論低價(jià)時(shí)，一般有兩個(gè)背景：
你的產(chǎn)品價(jià)格首先得依據公司制定出的價(jià)格體系；
公司的定價(jià)在市場(chǎng)上處于一個(gè)什么樣的價(jià)格體系，高、低、或中間層次？銷(xiāo)售中不是沒(méi)有高于競爭對手的價(jià)格成交的，但是如果你公司的價(jià)格體系普遍高出同行標準，那么在同行當中你能夠做到不低于公司考核價(jià)，那就是屬于高出同行的價(jià)格成交的。反之，如果即使高出同行價(jià)格但低于公司考核價(jià)，也屬于低價(jià)。如果你能以高出了公司考核價(jià)，也高出同行價(jià)格了，那就是屬于高價(jià)格。但這樣的情況比較少，這跟你的產(chǎn)品規模、實(shí)力、在市場(chǎng)的知名度、和推廣策略、定價(jià)關(guān)系、產(chǎn)品性能都有關(guān)系。如果你80%的單子都是高出公司考核價(jià)許多同時(shí)也高出同行的價(jià)格在報價(jià)的話(huà)，那么你的銷(xiāo)量必然是不行的，這是絕對肯定的。但是面對個(gè)案時(shí)，這個(gè)案例還是有的。
從銷(xiāo)售角度來(lái)講，一般考核業(yè)務(wù)員的標準就是：量為先、回款第二、價(jià)格其三。因而，我們在追求高價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，一定要首先考慮是不是會(huì )影響到量的銷(xiāo)售。而不是光追求表面意義的一種能力展示。但是，高價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)又猶如百花叢中一點(diǎn)綠，會(huì )在你的營(yíng)銷(xiāo)生涯中添上濃重的一筆色彩，倘若缺少了這一筆或幾筆色彩，銷(xiāo)售生涯又會(huì )顯得十分失色。
那么，高價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)究竟如何才能做到呢？
分清客戶(hù)群。倘若讓你對著(zhù)一個(gè)個(gè)體戶(hù)去講高價(jià)格，無(wú)疑失敗幾率會(huì )十分大。因為他們考慮的首要就是價(jià)格。
案例：很巧合，今天晚上我在陪一個(gè)朋友吃飯時(shí)，他講了一個(gè)故事：他有一個(gè)做平面設計的朋友，遇到一個(gè)大客戶(hù)邀請他去幫助設計家里裝潢布置。市場(chǎng)平時(shí)的價(jià)格在一百二三十一平米，他報了二百二一平米的價(jià)格，他認為這是高了。誰(shuí)知那老板卻說(shuō)，你價(jià)格這么低，肯定不行，直接就回了他了。他打聽(tīng)到，第二天又去了一個(gè)人，以報價(jià)800成交的。他后悔死了，說(shuō)早知道直接報1000的，這肯定就是他的了。
這個(gè)案例說(shuō)明，報高價(jià)時(shí)，你得首先分清客戶(hù)的身份和地位，以及他的經(jīng)濟實(shí)力。
搞清楚客戶(hù)的品味和消費習慣、談判性格。如上，這種客戶(hù)在現實(shí)中并不少見(jiàn)，但這是不是意味著(zhù)都能這樣報價(jià)呢？答案：NO。
有很多開(kāi)著(zhù)寶馬奔馳的老板，實(shí)際上都很精明，很善于貨比三家、很喜歡討價(jià)還價(jià)。因而，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì )不要盲目報價(jià)，而要學(xué)會(huì )探聽(tīng)對手的價(jià)格。
案例：我曾經(jīng)接到一個(gè)客戶(hù)的咨詢(xún)電話(huà)，他首先問(wèn)我： 你的價(jià)格是多少？ 我回答： 老板，這樣的，電話(huà)里很難溝通。我這個(gè)人做生意很實(shí)在的，我覺(jué)得呢，報高了給你不好，報低了呢公司又不一定會(huì )批。老板，我想你肯定咨詢(xún)過(guò)其他品牌的叉車(chē)了，你不妨告訴我一個(gè)他們給你的實(shí)價(jià)，然后我再看看，我能給你什么價(jià)格？ 客戶(hù)那頭很爽快的說(shuō)： 靖江叉車(chē)，61000. 我 哦 了一聲： 靖江叉車(chē)啊，那他給你找個(gè)價(jià)格是適合的。但他們車(chē)子和我們不能比哎。 那頭條件反射性的說(shuō)： 他們業(yè)務(wù)員說(shuō)了，他們車(chē)子比你好的多。 我說(shuō)： 呵呵，老板。首先我要說(shuō)的是，他們叉車(chē)也是好的，一般客戶(hù)用用呢，是沒(méi)有問(wèn)題的。但如果要說(shuō)好與不好，我也可以說(shuō)出我們叉車(chē)比他們的一百個(gè)好來(lái)，你信不信？叉車(chē)上幾萬(wàn)個(gè)零部件，說(shuō)點(diǎn)好還不容易??？ 那頭沉默了，我接著(zhù)說(shuō)： 這樣吧，老板，電話(huà)里也溝通不好，如果你方便的話(huà)，我下午直接到你公司去一次，我們面談一下，成與不成都沒(méi)關(guān)系，就當我們交個(gè)朋友好了，至少我也能給你一些適當的建議??！ 客戶(hù)答應了： 好的，下午一點(diǎn)半我在公司。 我問(wèn)了地址，下午準時(shí)去了。去了之后呢，我見(jiàn)到了這個(gè)老總，年紀三十多歲，個(gè)子高高大大的，穿著(zhù)很隨意，很休閑，是家化工企業(yè)。辦公桌后面墻上掛著(zhù)一幅書(shū)法很蒼勁的字畫(huà)，書(shū)櫥里放著(zhù)很多書(shū)，一張大大的半橢圓形辦公桌，我迅速做出判斷：這個(gè)年紀不算大的老總，生活很休閑，喜歡有檔次的生活，品味很高。接下來(lái)就是交流了，熟料他第一句話(huà)不是問(wèn)我叉車(chē)怎么樣，而是笑著(zhù)說(shuō)了一句： 你是少林寺出來(lái)的??？ 因為我那時(shí)是個(gè)光頭。我一聽(tīng)，有門(mén)了，立刻回答： 呵呵，老板，我即使是少林寺出來(lái)的，也打不過(guò)你啊，你看你這么大的塊頭，我哪是你的對手啊。一看就是練過(guò)的。 他哈哈大笑，說(shuō)道： 我練過(guò)散打的。 哦。 我說(shuō)： 怪不得呢，這么厲害啊?？墒悄闶钦嫔⒋?，我是假和尚哎。 他辦公室還有其他人在，我也帶了一個(gè)業(yè)務(wù)員去的，一聽(tīng)都哈哈大笑。幾句寒暄之后，開(kāi)始進(jìn)入正題了。我報價(jià)64000，他問(wèn)為什么這么貴？我簡(jiǎn)單的說(shuō)了幾個(gè)對手沒(méi)有的配置和優(yōu)勢，最后說(shuō)： 老板，假如我的產(chǎn)品不好，我就是送給你，你也不會(huì )要。但是，我的產(chǎn)品有這個(gè)品質(zhì)在，如果價(jià)格太低，那就等于廢銅爛鐵，也對不起這個(gè)品牌，我也不會(huì )賣(mài)。我雖然今天第一次和老板見(jiàn)面，但是我看得出來(lái)，老板是個(gè)有品位的人，自然眼光也與眾不同，看得出我們產(chǎn)品的好處的。 客戶(hù)幾乎沒(méi)怎么還價(jià)，就叫我拿合同出來(lái)簽了。簽完之后，突然又問(wèn)： 我假如買(mǎi)兩臺呢？ 我以為他開(kāi)玩笑的，說(shuō)： 老板，不要說(shuō)你買(mǎi)一臺兩臺，就是買(mǎi)一百臺，也是這個(gè)價(jià)格。我這個(gè)人不會(huì )一個(gè)價(jià)格做兩樣事，這的確是給你的最低價(jià)了。 說(shuō)完，我就收起合同了，誰(shuí)知客戶(hù)說(shuō)： 再簽啊，我還要買(mǎi)一臺。 原來(lái)，客戶(hù)真的還要買(mǎi)。后來(lái)，這事在公司一直傳為美談，同事們都笑我，談?wù)勆⒋?，客?hù)從一臺買(mǎi)了兩臺叉車(chē)。
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