在人們眼里，售樓小姐有著(zhù)一個(gè)令人羨慕的職業(yè)。穿著(zhù)精致的套裝，坐在裝飾別致的售樓中心，談笑間就將幾十上百萬(wàn)元的合同輕松搞定，年薪少則幾十萬(wàn)，多則上百萬(wàn)。已有4年售樓工作經(jīng)歷的袁蓉卻告訴記者：“人們所看到的僅僅是表面的一些東西，事實(shí)上，售樓行業(yè)和別的行業(yè)一樣，也有各種各樣的辛苦和苦惱。”
售樓吃的是青春飯，很少有超過(guò)30歲的售樓小姐。
袁蓉，山東人，今年31歲，做售樓小姐4年了，在售樓行業(yè)中算是元老了。這個(gè)“元老”并不是指她在這個(gè)行業(yè)呆的年頭久了，而是指她的年齡。售樓小姐吃的是青春飯，很少有超過(guò)30歲還在售樓的。
袁蓉說(shuō)她31歲了還能在這里售樓，一是因為開(kāi)發(fā)商連著(zhù)開(kāi)發(fā)了3個(gè)樓盤(pán)，售完第一個(gè)樓盤(pán)，很自然地就來(lái)售第二個(gè)樓盤(pán)了；二是因為她在這家公司已經(jīng)工作了3年多，有了豐富的工作經(jīng)驗，可以為公司培訓員工。
“我沒(méi)有了年齡的優(yōu)勢，在這一方面無(wú)法與年輕的同事競爭。但是年齡大有年齡大的好處，年齡大的售樓小姐一般服務(wù)態(tài)度好，而且比較有耐心和親和力。年輕的售樓小姐喜歡速戰速決，如果一個(gè)客戶(hù)來(lái)看了3次房還沒(méi)定下來(lái)買(mǎi)，她們就沒(méi)耐心了，再問(wèn)她什么問(wèn)題，她們不是懶得回答就是回答得非常簡(jiǎn)單。而我善于總結經(jīng)驗，對每一個(gè)接觸過(guò)的客戶(hù)不管他最終有沒(méi)有買(mǎi)房，我都會(huì )與他建立聯(lián)系，逢年過(guò)節打個(gè)電話(huà)，不管他們來(lái)看了幾次房，他們問(wèn)的問(wèn)題，我都詳細地回答。”
這樣努力的結果令袁蓉獲得了回報。一個(gè)客戶(hù)來(lái)看過(guò)4次房，每一次，袁蓉都熱情地接待了他，不厭其煩地給他講解，但最終他還是沒(méi)有買(mǎi)。那年元旦的時(shí)候，袁蓉給這位客戶(hù)寄賀年卡，還打電話(huà)問(wèn)候他。這位客戶(hù)很受感動(dòng)，后來(lái)介紹了兩個(gè)朋友在袁蓉手里買(mǎi)了房子。
提心吊膽工作，沒(méi)準點(diǎn)兒下班
“說(shuō)實(shí)在的，我們也有煩惱，但哪怕是你正在哭，一見(jiàn)到有客戶(hù)來(lái)，就要擦干淚，帶著(zhù)職業(yè)性的笑容迎上去。畢竟，沒(méi)有人會(huì )和錢(qián)過(guò)不去。我們早上8點(diǎn)鐘開(kāi)始上班，下班卻沒(méi)準點(diǎn)，有客戶(hù)就要陪著(zhù)。盡管公司規定5點(diǎn)下班，但我從來(lái)沒(méi)有準點(diǎn)下過(guò)班，送走完客戶(hù)，再整理好客戶(hù)資料，往往要到7點(diǎn)才能下班，回到家里就八九點(diǎn)了。”
售樓小姐的收入由底薪加提成組成，底薪并不高，小的房產(chǎn)公司售樓小姐的底薪只有四五百元，大的房產(chǎn)公司底薪在1000元左右，收入主要來(lái)自提成。房地產(chǎn)剛火的那幾年，售樓行業(yè)的提成高達到1%，近幾年下滑到了3‰，甚至1‰。她們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是有硬指標的，高的要求每月銷(xiāo)售6套房子，低的要求每月銷(xiāo)售3套房子。袁蓉他們公司底薪1000元，要求每月銷(xiāo)售4套房子，完成了4套的指標，并且全款到位后才可以拿到1000元底薪和3‰的提成，如果只完成了3套，就沒(méi)有底薪，而且提成也只能按1‰拿。
“售樓行業(yè)的競爭可殘酷了，有時(shí)來(lái)了一個(gè)客戶(hù)，幾個(gè)售樓小姐會(huì )蜂擁而上，沒(méi)辦法，都是生存逼的，賣(mài)不出房子，不但拿不到錢(qián)，而且還有可能失去工作。”
袁蓉的第一份售樓工作就只做了3個(gè)月，因為她連續3個(gè)月沒(méi)完成指標，最后自己主動(dòng)離職。“剛來(lái)這里的時(shí)候也是這樣，頭一個(gè)月我一套房也沒(méi)有賣(mài)出去，那時(shí)做夢(mèng)都想碰到一個(gè)大老板，能一下買(mǎi)我10套房。第二個(gè)月賣(mài)出去了2套，可還是沒(méi)有完成指標。第三個(gè)月時(shí)，老板找我談話(huà)，說(shuō)如果這個(gè)月還完不成指標，我就只能走人了。那時(shí)我都快要絕望了，連續有好幾個(gè)客戶(hù)交了訂金又退了，我不知道哪里出了問(wèn)題，吃不香睡不好。好在幾天后，事情有了轉機，一家大公司的老板一下子從我手里買(mǎi)了5套房，那天我都激動(dòng)得哭了。我非常感謝那個(gè)老板，領(lǐng)了當月的工資后，我特意請那個(gè)老板吃了一頓飯，直到現在我和他還有聯(lián)系，時(shí)常給他發(fā)個(gè)短信問(wèn)候一下。”
售樓小姐就在這種“提心吊膽，忽喜忽悲”中緊張地生活著(zhù)，她們每天都要穿梭于售樓處、樣板房和工地現場(chǎng)三點(diǎn)之間，陪著(zhù)客戶(hù)看房子，解答他們的疑問(wèn)。“陪客戶(hù)看房是很辛苦的，很多客戶(hù)了解了戶(hù)型、售價(jià)后，就提出了要看房。有時(shí)候你明明知道這個(gè)客戶(hù)不會(huì )在這里買(mǎi)房，但當他提出來(lái)要看房時(shí)，你還是得帶他去。每次看房都要一兩個(gè)小時(shí)，多的一天要跑三四次，房子沒(méi)入住時(shí)都沒(méi)有開(kāi)通電梯，得帶著(zhù)客戶(hù)一層一層往上爬，穿著(zhù)高鞋爬樓梯可不是件輕松活。”有一次，一個(gè)客戶(hù)看中了18層的一個(gè)戶(hù)型，看完了樣板間后，他還是不放心，提出要去現場(chǎng)看看?？蛻?hù)看得特別仔細，邊看邊問(wèn)，折騰了兩個(gè)多小時(shí)。第二天，他又來(lái)了，還帶了太太來(lái)，太太也想去看看現房，沒(méi)辦法，袁蓉又只得帶他們去，同樣的問(wèn)題，袁蓉又和他太太講了一遍。
那個(gè)客戶(hù)先后來(lái)了5次，每次來(lái)都帶人來(lái)，父母、朋友、同事……每一次，袁蓉都要帶他們去看一次現房。“最后，他還是沒(méi)有買(mǎi)房，他說(shuō)樓盤(pán)的位置不理想，離他上班的地方遠，交通不方便。當時(shí)我很氣憤，真想狠狠地罵他一頓，房子位置好不好他一開(kāi)始就知道的，既然這樣就沒(méi)必要三番五次地讓我帶他們去看房了。他花去了我將近一個(gè)月的時(shí)間。好在這樣的客戶(hù)畢竟是少數，銷(xiāo)售期房時(shí)，有些客戶(hù)就非常干脆，挑中了滿(mǎn)意的戶(hù)型，問(wèn)了相關(guān)的一些問(wèn)題，覺(jué)得房?jì)r(jià)還可以接受，就訂下了。我賣(mài)得最快的一套房子只用了半天時(shí)間，成交后，我特有成就感。
售樓就是與顧客打一場(chǎng)心理戰 買(mǎi)過(guò)房的人都知道，售樓里有很多陷阱，這些陷阱是房產(chǎn)商挖好的，售樓小姐是那個(gè)把你推下去的幫兇。
“像逼訂，夸大房子的優(yōu)點(diǎn)這些都是我們貫常采用的手段。樓層和戶(hù)型好的房子房產(chǎn)商是不會(huì )賣(mài)期房的，會(huì )留到現房時(shí)再銷(xiāo)售，那樣能賣(mài)到高價(jià)。其實(shí)有時(shí)候我們也覺(jué)得客戶(hù)吃了虧，因為期房與現房的價(jià)錢(qián)每平方米相差好幾百元甚至一兩千元的都有。還有就是測繪局都被房產(chǎn)商買(mǎi)通了，房子的實(shí)測面積往往比實(shí)際面積少幾平方米，客戶(hù)卻渾然不知，白白地多出幾千塊錢(qián)。這些我們都是知道的，但卻不能說(shuō)，畢竟我們也要生存。
“不過(guò)，我覺(jué)得一名合格的售樓小姐，一名好的售樓小姐不應該光靠那些損招來(lái)達到目的。她應該具備很強的觀(guān)察力，從客戶(hù)的‘坐騎’、衣著(zhù)和言談舉止等方面看出這個(gè)客戶(hù)是不是真正想買(mǎi)房，一同來(lái)買(mǎi)房的幾個(gè)人中，誰(shuí)說(shuō)話(huà)才算數，這樣能令你做到有的放矢。
“我說(shuō)售樓工作是一門(mén)心理工作也許你不認同，但事實(shí)上就是這樣。每次與客戶(hù)交談都是在打心理戰，誰(shuí)能說(shuō)服對方，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)。當客戶(hù)猶豫不決時(shí)，你得及時(shí)找到突破口，運用自己的口才和智慧，使客戶(hù)爽快地簽約。”袁蓉看了很多心理學(xué)方面的書(shū)，并把這些知識靈活地運用到她的售樓工作中。向客戶(hù)介紹完樓盤(pán)情況后，袁蓉不像其他售樓小姐一樣夸大房子的優(yōu)點(diǎn)，極力地向客戶(hù)推銷(xiāo)房子，她會(huì )處處替客戶(hù)著(zhù)想，甚至還將房子一些無(wú)關(guān)緊要的小缺點(diǎn)告訴客戶(hù)，然后再和附近的樓盤(pán)做一番比較，甚至還給客戶(hù)做一個(gè)財產(chǎn)分配方案。一番合情合理的分析后，客戶(hù)往往不會(huì )因為那些小缺點(diǎn)拒絕簽約。曾經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)來(lái)看了3次房都拿不定主意，后來(lái)，袁蓉在下班后聯(lián)系上客戶(hù)，像一個(gè)朋友似的給客戶(hù)分析房子的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，最后，客戶(hù)簽下了一套95平方米的兩居。
“我從不認為售樓是件簡(jiǎn)單輕松的事，它是一門(mén)學(xué)問(wèn)，需要認真對待，好好鉆研。我都售4年樓了，上個(gè)月還犯了一個(gè)特低級的錯。”售樓的簽約合同很多，林林總總加起來(lái)幾十份，那套程序對袁蓉來(lái)說(shuō)閉著(zhù)眼睛都可以做了。但就是這么簡(jiǎn)單的事，袁蓉卻將一個(gè)客戶(hù)的合同號碼弄錯了，當時(shí)她沒(méi)有發(fā)現，直到兩個(gè)月后，這位客戶(hù)的銀行貸款沒(méi)有申請下來(lái)，袁蓉去查才發(fā)現。于是，原來(lái)的簽約作廢，一切都得重新再來(lái)，盡管最后客戶(hù)沒(méi)有為難袁蓉，但是第二次簽約的500元律師費得由袁蓉掏。“那套房算是白賣(mài)，提成剛夠那筆律師費。”
前男友說(shuō)我是“掙錢(qián)的機器” 盡管近年來(lái)售樓小姐的收入已大不如以前，但總體上還是收入不錯的一個(gè)群體，月薪一般都有1萬(wàn)多元，業(yè)績(jì)好的售樓小姐一年收入有幾十萬(wàn)元。袁蓉一年收入20萬(wàn)問(wèn)題不大，目前她已經(jīng)在北京擁有了一套120多平方米的三居室房子，裝修得非常漂亮。
“俗話(huà)說(shuō)，有得必有失，我們是掙錢(qián)了，但是我們也付出了太多。自做售樓小姐來(lái)，我幾乎沒(méi)有休息日。公司規定，周六、周日都必須上班，因為節假日往往是客戶(hù)最多的時(shí)候。周一到周五我可以選擇一天休息，可是這一天不是因為客戶(hù)要看房就是去拜訪(fǎng)客戶(hù)，最后不但得不到休息，反而比上班更累。”用袁蓉自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，她付出的代價(jià)是慘重的，年滿(mǎn)31歲的她至今還是孑然一身，沒(méi)有結婚也沒(méi)有男朋友。
“那時(shí)年輕，心特別高，總認為還能碰到更好的。后來(lái)自己的收入不錯，對戀人的要求就更高了。漸漸的年齡大了，在戀愛(ài)方面便沒(méi)了優(yōu)勢。這時(shí)候才開(kāi)始著(zhù)急，一心想找一個(gè)真心疼自己愛(ài)自己的人，但已有些為時(shí)太晚。”說(shuō)起愛(ài)情，袁蓉的情緒有些低落。
曾經(jīng)有朋友為袁蓉介紹過(guò)對象，但都因為工作太忙最后無(wú)疾而終。其中的一個(gè)男孩，袁蓉對他特別中意，為了能保住那份愛(ài)情，從不請假的袁蓉還多次請假與男友相聚。“有時(shí)候人是很矛盾的，想擁有愛(ài)情也不愿意放棄高薪的工作，可人家的想法不一樣。分手的時(shí)候，他對我說(shuō)的一句話(huà)令我震撼，他說(shuō)‘我需要的是一個(gè)能給我家的感覺(jué)的妻子，而不是一個(gè)掙錢(qián)的機器’。因為他的話(huà)，我曾經(jīng)想放棄這份工作，但最后，還是對金錢(qián)的渴望占了上風(fēng)。畢竟一年可以?huà)暌欢f(wàn)，放棄得需要多大的勇氣??？我喜歡隨心所欲支配金錢(qián)的那種感覺(jué)。”
令袁蓉欣慰的是，上個(gè)月，公司決定從銷(xiāo)售代表中選拔一位銷(xiāo)售主管，通過(guò)3輪殘酷的競爭，袁蓉獲得了這次升遷的機會(huì )。“售樓這個(gè)行業(yè)畢竟是吃青春飯的，從售樓小姐升為主管后，我不僅擺脫了‘年齡’的困擾，還進(jìn)入了管理階層，以后我不需要像普通售樓小姐一樣努力去推銷(xiāo)房子了，可以學(xué)更多的東西，而且也會(huì )多很多可供自己支配的時(shí)間，這對我來(lái)說(shuō)是一件兩全其美的好事。也許下次我們再見(jiàn)面時(shí)，我也嫁出去了。”袁蓉用自信而期待的笑容結束了我們之間的這次談話(huà)，我衷心地祝福她能美夢(mèng)成真。
售樓小姐必備素質(zhì)大檢閱 想做優(yōu)秀的售樓小姐？看看以下我們所開(kāi)出的條件有幾條是自己所符合的吧！
豐富的專(zhuān)業(yè)知識 必備指數：★★★★★
銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)。不要以為隨便什么人都可以在這一行挖出大桶的金子。任何商品的銷(xiāo)售都需要掌握一定的專(zhuān)業(yè)知識，商品房自然也不例外。
由于凝結其中的勞動(dòng)力價(jià)值較高，商品房的售價(jià)自然要比普通商品高，特殊的性質(zhì)要求售樓小姐必須掌握多種專(zhuān)業(yè)知識，例如建筑、法律、金融、資金預算、市場(chǎng)策劃、投資回報等相關(guān)的素質(zhì)。實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，她們還需要熟練應用心理學(xué)、行為學(xué)、城市經(jīng)濟學(xué)等綜合知識，而這些綜合知識體現為銷(xiāo)售技巧就是觀(guān)察、語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言方面的技巧。
強烈的成功欲望 必備指數：★★★☆
“不想當將軍的士兵不是好士兵。”同樣的道理，不想多售樓房的售樓小姐一定不是好的售樓小姐。收入與能力的直接掛鉤，使得售樓小姐的工作狀態(tài)直接反映到工作業(yè)績(jì)上面去。在競爭激烈的售樓界，做一名合格的售樓小姐，最起碼要具備強烈的成功欲望與積極向上的進(jìn)取心。
深入溝通的技巧與耐心 必備指數：★★★☆
房子是死的，人可是活的。無(wú)論住宅樓還是寫(xiě)字樓，競爭都是相當激烈的，要把一棟不會(huì )說(shuō)話(huà)的樓盤(pán)成功推銷(xiāo)出去，這個(gè)時(shí)候，與客戶(hù)良好的溝通能力往往就是售樓小姐制勝的法寶。善于與人溝通，售樓小姐除去必須具備一定的語(yǔ)言技巧與表達能力外，還必須在態(tài)度的熱情與講解的耐度上面把握好自己的分寸。
接受挑戰的勇氣 必備指數：★★★
不僅是同行，樓盤(pán)之間的競爭也十分激烈，靠“樓”吃飯的售樓小姐壓力之大自然是可想而知。公司內部員工之間的明爭暗斗、公司與公司之間的大小競爭……想做售樓小姐，沒(méi)有勇于接受挑戰的勇氣信心，恐怕在這行是不會(huì )干長(cháng)久的。
漂亮大方有親和力 必備指數：★★☆
漂亮當然最好，如果你不夠漂亮，那么最少也得落落大方有親和力。
誰(shuí)都愿意與長(cháng)相靚麗的人打交道，買(mǎi)房子的客戶(hù)自然也不例外。除去漂亮，房地產(chǎn)公司對售樓小姐的另一個(gè)要求則是大方有親和力。由于售樓小姐在與客戶(hù)交往中實(shí)際代表的是公司形象，落落大方的氣質(zhì)修養與專(zhuān)業(yè)化的參考服務(wù)往往會(huì )于無(wú)形中提升自己的親和力，順利簽單自然也就不再是多困難的事情了。
吃苦耐勞的專(zhuān)業(yè)精神 必備指數：★★★☆
不是隨便哪個(gè)人都可以成為售樓小姐，更不是隨便哪個(gè)售樓小姐都可以穿名牌開(kāi)名車(chē)住在可看海的大房中。除去以上必備要素，售樓小姐還必須具備吃苦耐勞的專(zhuān)業(yè)精神。
無(wú)論冬夏，一年之中究竟要在售樓處與工地之間往返多次；幾乎所有公休日都不能與家人一起過(guò)；遇上快下班時(shí)有客戶(hù)光臨，加班晚點(diǎn)更是家常便飯……沒(méi)有良好的身體素質(zhì)與吃苦耐勞的專(zhuān)業(yè)精神，能做好售樓小姐嗎？
