第一時(shí)間告訴博友一個(gè)重要消息：經(jīng)過(guò)漫長(cháng)的切磋、策劃、投標過(guò)程，中國電信業(yè)第一個(gè)功能全面的電子商務(wù)系統，就要推出了。
電子商務(wù)才是網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟甚至通信產(chǎn)業(yè)現在露出的一角之下的金山，這個(gè)是我從來(lái)就沒(méi)有猶豫過(guò)的觀(guān)點(diǎn)。很高興，處在中國經(jīng)濟運行主流的人們，比如通訊運營(yíng)商們，也動(dòng)手了。
3月，中國電信某研究院的一位專(zhuān)業(yè)人員寫(xiě)下了這樣的文字：
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雖然中國電信在電子商務(wù)領(lǐng)域起步較晚，但如果能發(fā)揮客戶(hù)資源和接入優(yōu)勢，充分整合數據信息資源，并與產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節緊密合作，將有望在短時(shí)間內形成規模，并取得市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。
中國電信要把握電子商務(wù)的機會(huì )
2005年，中國電信提出了向“綜合信息服務(wù)提供商”轉型的目標，推出了面向企業(yè)客戶(hù)的“商務(wù)領(lǐng)航”客戶(hù)品牌，其中一項業(yè)務(wù)就是B2B電子商務(wù)。本文以B2B市場(chǎng)的領(lǐng)先者阿里巴巴為標桿，分析其關(guān)鍵成功因素，并評估中國電信進(jìn)軍B2B領(lǐng)域的能力，最后提出運營(yíng)建議。
一、阿里巴巴運營(yíng)B2B的關(guān)鍵成功因素
1、起步早，從外貿切入，打下廣泛的用戶(hù)基礎
在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期，關(guān)于中國的信息匱乏，一個(gè)剛剛做好的英文企業(yè)主頁(yè)，1小時(shí)內就收到了4封詢(xún)問(wèn)的郵件。阿里巴巴的創(chuàng )始人由此看好互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)帶來(lái)的商機。
1999年互聯(lián)網(wǎng)剛剛進(jìn)入中國，阿里巴巴成立并從外貿入手，年底會(huì )員已達到8.9萬(wàn)；2000年會(huì )員達到50萬(wàn)；2001年12月當月開(kāi)始贏(yíng)利，注冊商人會(huì )員100萬(wàn)，成為全球首家會(huì )員超過(guò)百萬(wàn)的商務(wù)網(wǎng)。
目前，阿里巴巴匯聚了來(lái)自220多個(gè)國家，超過(guò)400萬(wàn)家企業(yè)的供求信息，每天能向全球各地企業(yè)及商家提供810萬(wàn)條商業(yè)供求信息，據其網(wǎng)站統計，每天有3萬(wàn)家企業(yè)加入。
2、會(huì )員收費有相關(guān)服務(wù)支撐，促進(jìn)成交
阿里巴巴有兩類(lèi)收費會(huì )員：15萬(wàn)多的誠信通會(huì )員(年費2300元)為阿里巴巴貢獻了30%的營(yíng)收，1萬(wàn)多中國供應商會(huì )員(年費在4萬(wàn)-12萬(wàn)元不等)為阿里巴巴貢獻了70%的營(yíng)收。
運營(yíng)初期，阿里巴巴提供免費信息，以信息量大取勝，2002年開(kāi)始實(shí)施會(huì )員收費制，以高成交率吸引客戶(hù)。
(1)基本服務(wù)：商機信息
企業(yè)憑什么愿意每年交上這么多錢(qián)給阿里巴巴？因為阿里巴巴在收取會(huì )員費的同時(shí)提供給他們需要的商機信息。
互聯(lián)網(wǎng)應用創(chuàng )收不外乎兩種模式：一種是流量模式，只能吸引用戶(hù)眼球，卻無(wú)法把用戶(hù)變成交錢(qián)的客戶(hù)，只能通過(guò)廣告賺錢(qián)；一種是會(huì )員模式，即通過(guò)出售自己的產(chǎn)品和服務(wù)而賺錢(qián)。相比之下，前者相對容易，卻最令人擔憂(yōu)，因為作為廣告而言，有太多的媒體在爭搶用戶(hù)的眼球；而后者卻更為艱難，互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)習慣了免費，從客戶(hù)手中掏錢(qián)簡(jiǎn)直比登天還難。
所幸，阿里巴巴選擇的第二種模式，面對的是企業(yè)客戶(hù)，而對于企業(yè)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，花少量的錢(qián)獲得更多交易機會(huì )，是一筆合算的買(mǎi)賣(mài)。中國供應商會(huì )員費遠高于誠信通會(huì )員費，就是因為給中國供應商會(huì )員提供的外商采購信息更為寶貴，對企業(yè)來(lái)說(shuō)更有價(jià)值。
(2)附加服務(wù)：誠信評價(jià)
2002年阿里巴巴開(kāi)始要求新加入會(huì )員繳納2300元的年費，以獲得“誠信通”會(huì )員資格。阿里巴巴認為這是一個(gè)在一定程度上保證參加交易會(huì )員的可信任度的交易門(mén)檻，也是對會(huì )員誠信度的評價(jià)。阿里巴巴通過(guò)與華夏、澳美資訊等專(zhuān)業(yè)第三方機構合作，構建了一個(gè)信用評價(jià)體系，并綜合交易歷史、會(huì )員互相評價(jià)等維度評價(jià)會(huì )員的誠信通指數。
電子商務(wù)有三大關(guān)鍵瓶頸，即信用、支付和物流。而誠信通指數的設立，著(zhù)眼于克服不見(jiàn)面的企業(yè)之間的互相信任問(wèn)題，這對于促進(jìn)成交有一定的幫助，因此，收費也為會(huì )員所接受。
二、中國電信運營(yíng)電子商務(wù)的能力分析
參照阿里巴巴在B2B領(lǐng)域的成功因素，分析中國電信運營(yíng)B2B的能力。
1、客戶(hù)基礎：起步晚，但有客戶(hù)和接入優(yōu)勢，能彌補
(1)起步晚，市場(chǎng)信息浩如煙海，競爭對手多
1999年，在中國知道互聯(lián)網(wǎng)的人還不多，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站還很少，網(wǎng)上的信息不多，所以阿里巴巴瞄準企業(yè)需求，幫助他們開(kāi)拓海外市場(chǎng)，聚攏了相當的客戶(hù)資源。但2006年時(shí)，“海量信息”一詞已經(jīng)眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)上的信息浩如煙海，當年做一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站就能引來(lái)商機一片的奇跡難以再現，僅僅把企業(yè)信息上網(wǎng)并不能達到立竿見(jiàn)影的效果。
而且，由于阿里巴巴的成功，其他競爭對手也虎視眈眈：以行業(yè)資訊著(zhù)稱(chēng)的慧聰踏入B2B領(lǐng)域，將挾其資訊優(yōu)勢和線(xiàn)下服務(wù)能力與阿里巴巴一決高下，其對行業(yè)的深入研究基礎對其發(fā)展B2B勢必十分有利。
除了綜合類(lèi)的B2B網(wǎng)站，聚焦于行業(yè)的垂直網(wǎng)站也風(fēng)起云涌，他們以更專(zhuān)業(yè)、更到位的服務(wù)吸引了相當部分的企業(yè)，有的還創(chuàng )造了更為明確的盈利模式。
比起1999年的阿里巴巴，B2B電子商務(wù)前途更加明確，但市場(chǎng)環(huán)境和競爭環(huán)境復雜得多，道路勢必更加曲折。
(2)客戶(hù)資源、接入資源的優(yōu)勢可以發(fā)揮
中國電信在固話(huà)市場(chǎng)占有率高達90%以上，擁有全國范圍內幾乎最全面的企業(yè)客戶(hù)資源，因為幾乎沒(méi)有不裝電話(huà)的商業(yè)企業(yè)。這些客戶(hù)資源就成為電信開(kāi)展電子商務(wù)的最有價(jià)值的基礎。
另外不能不提中國電信的接入優(yōu)勢：以中國電信在寬帶接入市場(chǎng)的龍頭地位，如果憑借“接入＋應用”模式，對于以應用為盈利中心的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)頗具殺傷力。捆綁銷(xiāo)售能成功地降低價(jià)格，實(shí)現更多的銷(xiāo)售。如果中國電信將寬帶接入和電子商務(wù)平臺會(huì )員身份捆綁銷(xiāo)售，一定比單獨的會(huì )員身份更具價(jià)格優(yōu)勢。
綜上所述，在鋪開(kāi)客戶(hù)面這一步，中國電信能夠利用自身優(yōu)勢，采取較為激進(jìn)的推廣方式發(fā)展廣大的會(huì )員，在極短時(shí)間內形成規模。
2、成交率：通信運營(yíng)機制不適合信息運營(yíng)，待改進(jìn)
電子商務(wù)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，是一個(gè)信息整合的平臺，對信息的整體架構規劃、運營(yíng)維護的重要性遠遠高于初始對信息基礎設施的硬件投資。這種信息運營(yíng)與傳統通信運營(yíng)截然不同，中國電信分省的通信運營(yíng)機制反而成了信息運營(yíng)的限制：
(1)分散的平臺、缺乏整合的信息難以適應統一平臺的互聯(lián)網(wǎng)信息運營(yíng)
目前，商務(wù)領(lǐng)航全國網(wǎng)站首頁(yè)沒(méi)有內容，只提供到各省平臺的簡(jiǎn)單鏈接。這種分省平臺的出現，可能會(huì )導致的問(wèn)題是各平臺間的數據信息缺乏整合。這些平臺彼此之間，除了鏈接的維系之外，底層數據幾乎沒(méi)有共享。
電子商務(wù)的特色之處，就在于其克服了地域的限制，一步上網(wǎng)能知天下商機。電子商務(wù)的價(jià)值在于整合需求和供應，這個(gè)供需信息的范圍越廣，越能體現電子商務(wù)平臺的撮合價(jià)值。
可以類(lèi)比，只能在本地使用的小靈通與手機所形成的用戶(hù)規模差距接近十倍，這種按地域劃分的電子商務(wù)平臺與全國級的電子商務(wù)平臺規模差距恐怕不會(huì )小于一個(gè)數量級。
(2)缺乏專(zhuān)業(yè)隊伍，不能保證投入
分而治之的經(jīng)營(yíng)方式，適用于標準化的、普遍需求的產(chǎn)品而非千差萬(wàn)別個(gè)性化的服務(wù)，在電子商務(wù)這個(gè)靠出售無(wú)形的服務(wù)盈利的領(lǐng)域，專(zhuān)業(yè)的隊伍是取勝的必要條件。
如果以現有的執行主體來(lái)建設電子商務(wù)平臺的話(huà)，由于傳統業(yè)務(wù)收入壓力的存在，對于短期內不能帶來(lái)盈利的商務(wù)領(lǐng)航平臺，執行主體顯然難以保證投入。
從上面的分析可以看出，傳統的通信運營(yíng)機制不適合電子商務(wù)平臺運營(yíng)。信息的分散和投入的保守導致中國電信在促進(jìn)會(huì )員成交的信息服務(wù)方面很難創(chuàng )新。
三、中國電信運營(yíng)B2B建議
1、明確業(yè)務(wù)定位：是“項莊舞劍，意在沛公”還是全心投入
2005年，中國通信行業(yè)總收入是5799億元，市場(chǎng)規模是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)總收入的22倍。電子商務(wù)只是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一部分，即使成功地進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域，其經(jīng)營(yíng)效果也不可能與現有通信業(yè)務(wù)相比。
中國電信進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，目的是為了從中獲利，還是僅僅利用它作為賣(mài)點(diǎn)拉動(dòng)寬帶接入市場(chǎng)？目的不同，手段自然不同。如果是前者，則須自行建設平臺，大力投入；如果是后者的話(huà)，則可采取多種手段，例如，借助合作即可達到目的。
2、無(wú)論是全面建設或重點(diǎn)突破，專(zhuān)項隊伍和全國級視野都是不可缺少的
如果是重點(diǎn)發(fā)展此業(yè)務(wù)，要自行建設B2B平臺，也有兩種策略選擇：
(1)全面建設
建設專(zhuān)業(yè)隊伍，從全國層面運營(yíng)和管理綜合性的電子商務(wù)平臺。只有建立全國級的甚至全球化的信息整合平臺，才能確保電子商務(wù)區別于傳統商務(wù)的特色，發(fā)揮其優(yōu)勢。成立專(zhuān)門(mén)隊伍，明確目標，同時(shí)發(fā)揮與傳統業(yè)務(wù)結合的優(yōu)勢，這樣或許在中國電子商務(wù)領(lǐng)域能闖出一片天。
(2)重點(diǎn)突破
如果全面建設實(shí)施難度太大，也可以采取折衷試點(diǎn)法：從本地出發(fā)，在個(gè)別地緣經(jīng)濟特征明顯的地方，從特色經(jīng)濟入手，以此為龍頭，建立全國級的電子商務(wù)網(wǎng)站。當然，在這個(gè)層面，還是需要專(zhuān)項隊伍負責。
切入點(diǎn)小，可以避免較廣范圍內的競爭，有一定的成長(cháng)空間。不過(guò)，在運作思路上一定要從全球視野出發(fā)，確保發(fā)揮電子商務(wù)的核心優(yōu)勢，真正在商機撮合、提高成交率等方面有所創(chuàng )新。
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很高興我們在移動(dòng)電子商城e159.com之后，立即有機會(huì )不僅中標這個(gè)系統的獨家建設，而且有機會(huì )長(cháng)期合作運營(yíng)，為上面加粗字體的一些戰略思路貢獻我們積累多年的力量。
電子商務(wù)：移動(dòng)來(lái)了，電信來(lái)了。2007年5月17日，世界電信日，是為紀念。
同意以上關(guān)于電信優(yōu)勢和策略的分析。以上轉載中關(guān)于其它公司的分析，不代表我們立場(chǎng)。
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