近年來(lái)，對于廣電來(lái)說(shuō)，無(wú)論電視業(yè)務(wù)還是寬帶業(yè)務(wù)，用戶(hù)增長(cháng)速度都在放慢甚至流失。在市場(chǎng)逐漸飽和及運營(yíng)商進(jìn)入電視傳播市場(chǎng)的情況下，挖掘現有用戶(hù)消費潛力、提高服務(wù)質(zhì)量保用戶(hù)等已經(jīng)成為主要的市場(chǎng)競爭方向。
而隨著(zhù)廣電雙向數字化的推進(jìn)、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，數據業(yè)務(wù)理解難度大、接觸機會(huì )少，特別是對于網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步的廣電網(wǎng)絡(luò )，其網(wǎng)格銷(xiāo)售人員與用戶(hù)的接觸機會(huì )少，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)很難贏(yíng)得用戶(hù)的信任和認可，不論路演還是掃樓，都效果平平。那么如何能夠贏(yíng)取用戶(hù)的信任，進(jìn)而保用戶(hù)甚至增收呢？以下網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)七大策略助你解決問(wèn)題：
有熟人牽線(xiàn)搭橋
是與用戶(hù)建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。
雖然它對你銷(xiāo)售的成功不一定起著(zhù)決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生→熟悉→信任的時(shí)間。所以廣電銷(xiāo)售人員初次拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白中，告訴用戶(hù)我是某某人(可以是對方的熟人、朋友等等)介紹來(lái)的，或者告訴用戶(hù)本小區的某某某剛辦理了某套餐，不僅建立了信任關(guān)系，也會(huì )潛意識引起用戶(hù)的從眾或者攀比心理，可以起到意想不到的效果。
02
拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)再拜訪(fǎng)
反復出現，關(guān)系是跑出來(lái)的。
隨著(zhù)運營(yíng)商將寬帶和電視業(yè)務(wù)定義為其基礎業(yè)務(wù)，在凈增激烈化的同時(shí)，產(chǎn)品及內容也愈發(fā)同質(zhì)化,當運營(yíng)商以免費送等低價(jià)方式惡性競爭時(shí)，銷(xiāo)售人員跑的勤，臉更熟，成功的可能性就更大。用戶(hù)對為什么選擇我們的產(chǎn)品的說(shuō)法也很直白：雖然電聯(lián)移的寬帶和電視業(yè)務(wù)很便宜，可你一周來(lái)三次，打十二個(gè)電話(huà)，有故障立馬修復，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見(jiàn)面都有借口，每次拜訪(fǎng)時(shí)要留下伏筆(下次拜訪(fǎng)的借口)。
03
銷(xiāo)售人員的人品和為人
任何產(chǎn)品及套餐最終還是通過(guò)廣電網(wǎng)絡(luò )一線(xiàn)銷(xiāo)售人員來(lái)完成的，銷(xiāo)售產(chǎn)品前先銷(xiāo)售自己。
①以真誠對待用戶(hù)，幫助用戶(hù)解決問(wèn)題;
②以得體的個(gè)人舉止贏(yíng)得用戶(hù)好感，給自己貼滿(mǎn)精神飽滿(mǎn)、彬彬有禮、面帶笑容、耐心熱情等標簽;
③以敬業(yè)精神贏(yíng)得用戶(hù)尊重;
④可以保持沉默但一定不能說(shuō)假話(huà);
⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。
04
成為為用戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
病人信任醫生嗎?當然，因為他們是解除你痛苦的專(zhuān)家。日常情況下，用戶(hù)會(huì )面臨很多問(wèn)題，比如：
1、各廣電網(wǎng)絡(luò )有許許多多的套餐，套餐的內容也是多種多樣，這樣就給用戶(hù)選擇合適的套餐帶來(lái)了一系列難題，這樣就需要銷(xiāo)售人員根據用戶(hù)和的需求推薦合適的套餐，并以其他套餐比較其性?xún)r(jià)比，讓用戶(hù)信任和滿(mǎn)意。
2、寬帶、電視等故障問(wèn)題，此類(lèi)故障往往技術(shù)復雜專(zhuān)業(yè)性強，大部分用戶(hù)并不是專(zhuān)家;廣電各一線(xiàn)銷(xiāo)售人員比用戶(hù)懂的更多，通過(guò)將更多用戶(hù)所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗融入其的實(shí)際工作中，及時(shí)快速解除產(chǎn)品故障問(wèn)題，當然也取得了用戶(hù)的信任及認可，提高用戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。
05
優(yōu)惠活動(dòng)贏(yíng)得用戶(hù)好感
不能否認與用戶(hù)從陌生到熟悉再到信任的過(guò)程，促銷(xiāo)活動(dòng)送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過(guò)程的催化劑，不僅可以提高營(yíng)業(yè)廳、路演現場(chǎng)的人流量，也可以提高用戶(hù)的好感和購買(mǎi)欲望；在銷(xiāo)售人員掃樓入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中，禮品的存在也可以提高用戶(hù)的信任度及開(kāi)門(mén)率，為成功入戶(hù)及營(yíng)銷(xiāo)成功打下基礎。
06
自信的態(tài)度消除用戶(hù)的疑慮
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的自信態(tài)度，在與用戶(hù)初步接觸階段尤其重要。用戶(hù)在詢(xún)問(wèn)關(guān)于公司或者產(chǎn)品套餐的細節時(shí)，你所有的回答必須充滿(mǎn)自信，不能支支吾吾、遲遲疑疑，否則會(huì )讓用戶(hù)感到有所懷疑而導致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏(yíng)得用戶(hù)的信任呢?
07
以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
很多廣電一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，都會(huì )遇到一個(gè)比較困惑的問(wèn)題：和用戶(hù)交談時(shí)很難引起對方的共鳴。對方說(shuō)的話(huà)總是有一搭沒(méi)一搭，使你感覺(jué)很別扭，總覺(jué)得和用戶(hù)中間有堵墻似的。有句話(huà)說(shuō)的好：“不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易?！彼阅阈枰?/p>
①“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)”。人與人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流。
②“多笑”。不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁;
③“好奇態(tài)度”。在與用戶(hù)交談傾聽(tīng)用戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，請自始至終保持驚奇和好奇的表情。
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