“廣電日常營(yíng)銷(xiāo)推廣中，那些至今百試不爽的方法，背后都有某個(gè)心理學(xué)定律的支持。
知其然，也要知其所以然。論壇君教有線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)論壇的伙伴們學(xué)點(diǎn)心理學(xué)知識，下次在營(yíng)銷(xiāo)培訓、年中經(jīng)濟會(huì )議，或者晉升網(wǎng)格小CEO的述職報告中，甩兩句心理學(xué)名詞，滿(mǎn)滿(mǎn)地都逼格”
1、為什么重視新用戶(hù) 首因效應(Primacy Effect)
首因效應是由美國心理學(xué)家洛欽斯首先提出的。它們反映了人際交往中主體信息出現的次序對印象形成所產(chǎn)生的影響。首因效應是指人際交往中給人留下的第一印象至關(guān)重要，對印象的形成影響很大。
個(gè)體在社會(huì )認知過(guò)程中，通過(guò)“第一印象”最先輸入的信息對客體以后的認知產(chǎn)生的影響作用。第一印象作用最強，持續的時(shí)間也長(cháng)，比以后得到的信息對于事物整個(gè)印象產(chǎn)生的作用更強。
所以你會(huì )發(fā)現，包括廣電，所有品牌總是對第一次消費的顧客格外優(yōu)待，新用戶(hù)絕對比續費用戶(hù)的折扣要高，獲贈的禮品更具價(jià)值，這些都是為了美化第一印象，并不意味著(zhù)接下來(lái)你可以一直享受這種高位優(yōu)待。
先入為主的第一印象在相當長(cháng)的一段時(shí)間內很難改變，這是一把雙刃劍，如果你有一批新用戶(hù)體驗糟糕，那么想扭轉印象的成本非常之高。所以退一萬(wàn)步講，哪怕后續的跟進(jìn)服務(wù)不到位，但首次消費時(shí)的服務(wù)一定要做好。
登門(mén)檻效應（Foot inthe door）
美國社會(huì )心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟于1966年做的“無(wú)壓力的屈從——登門(mén)檻技術(shù)”的現場(chǎng)實(shí)驗中提出的。
實(shí)驗者到兩個(gè)居民區勸人在房前豎一塊寫(xiě)有“小心駕駛”的大標語(yǔ)牌。在第一個(gè)居民區向人們直接提出這個(gè)要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17%。
在第二個(gè)居民區，先請求各居民在一份贊成安全行駛的請愿書(shū)上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎牌的要求，結果接受者竟占被要求者的55%。
如果你求別人做一件大事，別人往往會(huì )拒絕，這時(shí)可退居求其次，先讓別人答應你一件小事。你問(wèn)別人借1000，別人可能不會(huì )借，但是你又說(shuō)先借50吧，別人往往會(huì )答應，這是因為人在拒絕別人之后，會(huì )不自覺(jué)的產(chǎn)生愧疚，期望盡快彌補。
比如廣電互動(dòng)電視海報廣告包年套餐只要1288元/年，用戶(hù)在心里已經(jīng)下了定論：不買(mǎi)，太貴了！但在廣告末尾，突然話(huà)鋒一轉，現在1288的產(chǎn)品，馬上購買(mǎi)只要998！用戶(hù)可能就會(huì )心動(dòng)一下。
為什么不上來(lái)直接喊998呢？，因為無(wú)論你的初始價(jià)格是多少，在沒(méi)有對比的情況下，登門(mén)檻效應就會(huì )起作用，總是會(huì )有很高概率遭到拒絕。所以從1288到998，實(shí)是一個(gè)受眾心理滿(mǎn)足的過(guò)程。
同理，我們也經(jīng)?？吹胶芏喈a(chǎn)品標注著(zhù)：原價(jià)多少、現價(jià)多少。而不是直接給你一個(gè)低價(jià)，也是運用了登門(mén)檻效應。
稟賦效應(EndowmentEffect)
稟賦效應是美國社會(huì )學(xué)家理查德泰勒1980年提出的，是指當個(gè)人一旦擁有某項物品，那么他對該物品價(jià)值的評價(jià)要比未擁有之前大大增加。
這一現象也可以用行為金融學(xué)中的“損失厭惡”理論來(lái)解釋?zhuān)摾碚撜J為一定量的損失給人們帶來(lái)的效用降低要多過(guò)相同的收益給人們帶來(lái)的效用增加。也就是你丟200塊錢(qián)可能要難過(guò)一個(gè)星期，但撿到200塊只會(huì )高興半天左右。
運用到營(yíng)銷(xiāo)推廣中，用戶(hù)在沒(méi)有金錢(qián)損失之前，先獲得了少量產(chǎn)品，能不同程度的提高顧客對產(chǎn)品的評價(jià)。
比如廣電點(diǎn)播回看功能，或者機頂盒等，三個(gè)月免費試用，哪怕媒資內容并不十分豐富，人也會(huì )有個(gè)心理暗示說(shuō)：用都用了，反正免費的。而在這三個(gè)月免費使用過(guò)程中，用戶(hù)養成了使用習慣，或者發(fā)現功能的妙處，就會(huì )大大提升用戶(hù)后續購買(mǎi)產(chǎn)品的幾率。
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下周，將會(huì )推出廣電營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)大集合，敬請期待！
另祝大家：周末愉快！
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